매출 역신장과 치열한 가격 경쟁이 난무하는 캐주얼 조닝에서 유독 돋보이는 브랜드가 있다. 패션시장의 암흑기로 불리는 지난 2년간 꾸준히 매출이 올랐고 특히 지난해에는 흑자전환에 성공했다. 올해로 론칭 19년째를 맞지만 소비자와 바이어들에게는 여전히 영한 감성의 트렌디한 캐주얼 브랜드로 통한다. 연승어패럴(대표 변승형)에서 전개하는 「클라이드앤(CLRIDE.n)」의 이야기다.

「클라이드앤」의 최근 실적을 살펴보면 지난 2014년 580억원에서 2015년에는 매월 전년 대비 신장을 기록하며 670억원을 달성했다. 올해는 1분기 매출 결과 지난해 같은 기간보다 70% 신장하며 역시 상승세를 이어 가고 있다. 이는 목표 대비 실적을 15% 초과 달성한 것. 긍정적인 스타트 덕분에 올해 목표도 기존 700억원에서 800억원으로 수정했다.

이처럼 승승장구할 수 있는 비결은 무엇일까. 업계에서는 역시 상품을 답으로 꼽았다. 김기영 현대백화점 영패션팀 바이어는 “젊고 트렌디하면서 디자인이 좋다. 이번 시즌에는 특히 티셔츠 종류들이 확실히 차별화된다. 대부분 베이직한 디자인에 영문 타이포그래피를 보여 주는데 「클라이드앤」은 컬러풀한 그래픽이나 와펜으로 포인트를 줘 눈에 띈다. 가격도 합리적이어서 소비자들의 반응이 좋다”고 말했다.

14년 580억 → 16년 800억으로 꾸준한 상승세↑
「클라이드앤」은 트렌드를 빠르게 반영할 수 있도록 반응 생산과 리오더 비중을 늘려 왔다. 베트남, 미얀마 등 제3국 생산 대신 중국에서 주로 생산을 하는 것도 선기획 비중이 높지 않고 배수가 낮기 때문이다. 다만 겨울 시즌에는 선기획률을 절반 이상 가져가 생산 비용을 낮추도록 했다. 이처럼 선기획, 월 기획, 주 단위 기획, 스폿 상품을 유연하게 만들어 내며 소비자들에게 감각적인 아이템을 제안한다.

대부분 중국에서 상품을 생산하지만 마켓 테스트를 하기 위한 아이템이나 트렌드에 맞춰 급하게 선보여야 하는 상품의 경우 국내 생산을 진행한다. 올봄에는 청재킷과 오버롤 데님을 국내 생산을 통해 처음 출시했고, 모두 완판에 이를 정도로 높은 적중률을 보였다. 이와 같이 마켓 테스트에서 입증된 아이템들은 다음 시즌에 선기획으로 진행하면서 단가를 낮추는 전략을 펼친다.

최근 「클라이드앤」의 강세는 시즌별로 다양한 주력 아이템들 덕분이지만 그중에서도 아우터의 매출 견인 역할이 크다. 지난해 겨울 출시한 ‘아크다운 점퍼’가 바로 그것. 다채로운 컬러와 세련된 디자인이 젊은층에서 폭발적인 반응을 얻으며 초기에 추가 생산을 진행할 정도였다. 그 결과 매출액으로 60억원에 달하는 약 3만장의 판매고를 올렸다.

반응생산 비중 높여 트렌디 아이템 제시
여세를 몰아 이번 봄 시즌에는 항공점퍼를 소재, 기장, 디자인별로 총 25개 모델을 출시해 소비자의 선택권을 넓혔다. 취향에 따라 다양하게 활용할 수 있어 큰 호응을 얻으며 간절기 캐시카우 아이템으로 자리 잡았다. 데님이 다시 유행하는 것에 따라 지난해보다 물량을 늘린 청바지도 총 30만장을 기획해 20만장이 넘게 팔리면서 판매율 70%를 넘어섰다.

브랜드의 볼륨이 큰 곳은 변화를 빨리 주는 것이 어렵지만 「클라이드앤」 같은 경우는 외형이 너무 크지 않아 오히려 변화에 빨리 대처할 수 있다는 점이 강점이다. 이는 트렌드에 예민하게 반응해야 하는 캐주얼 조닝에서 경쟁력을 갖추게 하는 요소다.

더불어 지난 2014년 론칭한 신규 캐주얼 브랜드 「프랭크스톤(Frankstone)」도 「클라이드앤」의 매출 신장을 이끌며 동반 상승 효과를 누리고 있다. 「클라이드앤」 매장에서 숍인숍으로만 전개하는 「프랭크스톤」이 기존에 느낄 수 없던 새로운 감도를 제시하며 집객을 이끌고 있는 것. 가격대는 「클라이드앤」보다 20% 높게 책정했지만 세련된 디자인과 높은 퀄리티의 상품을 찾는 소비자들에게 효과적으로 어필하며 이제는 「클라이드앤」 매출의 50%를 기여할 정도로 성장했다.

숍인숍 전개 「프랭크스톤」과 시너지 효과
「프랭크스톤」의 브랜드 콘셉트는 고정적으로 유지하는 것이 아니라 트렌드에 따라 유연하게 바꿔 시장 상황에 빠르게 대처할 수 있다. 론칭 초기 스타일리시 캐주얼에서 스트리트 캐주얼로, 이번 S/S시즌에는 애슬레저 열풍에 따라 스포티즘을 메인 콘셉트로 했다. 야구 점퍼나 조거 팬츠처럼 편안하고 자유분방한 스타일의 아이템들을 주력으로 선보여 반응이 좋았다.

이렇게 매출이 잘 나오는데도 「프랭크스톤」이라는 브랜드 자체가 생소한 이유는 철저히 전략에 따른 것이다. 캐주얼 브랜드들은 특히 브랜드 로고의 로열티가 떨어지고 상품 자체만을 보고 구입하는 경우가 많다. 상품을 샀을 때의 만족도가 무엇보다 중요하기 때문에 브랜드 자체를 알리기보다는 소비자들의 니즈를 충족시킬 수 있는 코어 아이템 개발에 더욱 힘쓴 것이다.

앞으로도 「프랭크스톤」의 단독 매장 전개 가능성은 적다. 브랜드 파워가 약하기 때문에 단독으로 보여 주기보다는 「클라이
드앤」 매장 내에서 하나의 라인처럼 새로움을 제시하는 편이 두 브랜드 모두에 이익을 준다는 분석이다. 대신 각각의 브랜드 이미지에 맞춰 유통 이원화 전략을 펼친다.

전체 매출액 볼륨화보다 점당 효율화 집중
론칭 초기에 「클라이드앤」 전체 매장의 20%에만 입점하면서 시작한 「프랭크스톤」은 현재 전 매장의 60%에 들어가 있다. 프리미엄 라인의 이미지를 보여 주기 위해 백화점 위주로 전개하며 할인점 중에서는 매출 상위권 매장에 들어가도록 했다.

현재 180개 매장을 확보하고 있는 「클라이드앤」은 올해 200개점까지 유통망을 늘릴 예정이다. 주요 매장으로는 롯데백화점 부산점이 월평균 매출 1억2500만원을 기록하며 롯데아울렛 수완점과 김해점이 1억원대다. 이 밖에 모다아울렛 울산점, 현대백화점 천호점, 마리오아울렛 등 월매출 7000만원이 넘는 매장이 10개에 이른다.

「클라이드앤」은 5월 기준으로 점 평균 3500만원의 매출을 기록했다. 「클라이드앤」 측은 앞으로 점 평균 매출 이상 되는 매장을 70%까지 만들어 전체 매출액 볼륨화보다는 점당 효율을 높이는 데 집중할 것이라고 밝혔다.

‘열정’ 키워드로 브랜드 내 조직 전면 개편
브랜드 내부의 조직 전면 개편도 분위기 쇄신 역할을 했다. 지난해 봄에는 디자인실 전체가 교체됐다. 이처럼 과감한 조직 개편은 진짜 옷을 좋아하는 사람들로 이뤄졌는가에 대한 의문에서 시작됐다.
김
준배 「클라이드앤」 상무는 “패션을 좋아하고 열정을 가진 사람들은 일에서 재미를 찾는다. 어떤 옷을 만들면 사람들이 좋아할지, 요즘 가장 트렌디한 스타일은 무엇인지 고민하고 분석하는 것 하나하나가 재미있게 느껴지는 것이다. 단순히 상부의 지시를 따르고 ‘위에서 시켜서 만들었다’는 답이 나오면 안 된다”고 전했다.

이와 더불어 회사 측은 연말에 목표 달성 여부와 상관없이 전체 이익의 10%를 전 직원의 보너스로 지급한다는 정책도 내걸었다. 열심히 일한 만큼 애써 온 직원들에게 그 공을 돌린다는 것. 이처럼 직원들의 사기를 북돋우는 공약도 구성원들이 더욱 주인의식을 갖고 일할 수 있도록 돕고 있다.