일본 아웃도어 유통이 빠르게 변하고 있다. <빅토리아스포츠> 등 대형 아웃도어 유통 업체의 퇴조에 맞춰 미들 마켓에서 활동해온 중견 유통 업체들이 빠르게 급부상하고 있다. 오랜 경기 부진과 넘쳐 나는 재고 상품의 부담이 이런 결과를 가져왔다는 분석이다.

전국적인 체인망을 갖춘 매머드 아웃도어 유통 업체보다는 도쿄 오사카 등을 근거로 적게는 1~2개에서 많게는 5~6개의 직영점을 알차게 운영하고 있는 중견 업체가 활발한 활동을 하고 있다. 유통 변화는 20개점 이상의 매장을 운영할 경우 비효율 매장이 생겨 결국 어려움을 겪게 된다는 판단 때문이다.

<파타고니아> <노스페이스>와 같은 미국 브랜드는 성공했지만 <엘엘빈> 와 같은 미국 아웃도어 유통이 일본 시장에서 발 붙일수 없던 것은 고급스런 매장을 원하는 일본 젊은이들의 정서를 이해하지 못했던 것이 큰 원인이다. 일본 아웃도어 유통망의 변화를 주도한 것은 다름 아닌 20대 젊은 층이다.


<엘브레쓰> 신주쿠店 200억원을

간다 지역에 밀집된 스포츠 및 아웃도어숍은 어느 때 보다 활기가 넘치고 있다. 현재 가장 인기를 끌고 있는 아웃도어 유통은 <엘브레쓰(L-Breath)> 매장으로 현재 신주쿠와 간다 그리고 요코하마 등 세 곳에 직영점을 운영하지만 연간 매출은 4백억원을 상회한다. 지상 8층 규모의 신주쿠 매장에서만 연간 2백억원의 매출을 달성하고 있으며 나머지 매장도 각각 연간 1백억원을 기록하고 있다.

연간 20% 이상의 매출 신장을 기록하는 비결은 바로 20대 젊은층이 있었기 때문에 가능했다. 현재 매장 고객 중 70% 이상이 10대에서 20대가 주류를 이룬다. 구성 비중이 높은 아웃도어 브랜드로 「컬럼비아스포츠웨어」를 비롯해 「노스페이스」「잭울프스킨」 등이다. 1층에는 젊은이 들로부터 폭발적인 인기를 얻고 있는 「그레고리」 배낭을 비롯해 다양한 소품을 함께 구성했다. 2층부터는 의류 용품 신발 등으로 구성했으나 거의 모든 층에는 「노스페이스」 「컬럼비아스포츠웨어」 등이 빠지지 않고 들어가 있는 것이 특징이다.

기능성 보다는 패션성, 패션성 보다는 실용성을 중시하는 젊은이들의 감각에 맞춰 모든 디스플레이를 맞췄다. 가격도 부담스럽지 않도록 티셔츠 3천엔에서 7천엔까지 다양하다. 이런 젊은이들의 취향에 맞추기 위해 티셔츠도 다양한 프린트물을 활용한 것이 특징이다. 고급스런 매장 분위기 여기에 여유있는 공간 구성은 기존 <오디박스> 등에서는 볼수 없었던 이미지를 연출하고 있다.


20대 젊은층 타깃 아웃도어 주도

아이러니컬한 것은 제비온 그룹이 스포츠 유통의 지존으로 불리웠던 <빅토리아스포츠>가 점차 스포츠 유통 사업에서 어려움을 겪게 되면서 시작한 것이 바로 <엘브레쓰>라는 점이다. 현재 제비온 그룹은 <빅토리아스포츠>의 어려움을 <엘브레쓰>로 극복해가고 있다.

이런 엘브레스와 함께 미들 마켓을 겨냥한 아웃도어 유통 업체는 바로 <사카이야>다. <사카이야> 역시 간다 지역에 작은 형태의 매장 5개만을 운영하고 있는 틈새 유통 업체다. 이 5개 매장에서 연간 2백90억원의 매출을 기록중이다. 젊은이들의 취향에 맞춰 모든 매장에 100m 인근에 모여있는 것이 특징으로 1호점만 대로변에 위치해있고 나머지 매장은 좁은 골목길을 사이에 두고 붙어있다. <사카이야> 3호점을 중심 매장으로 1호점은 의류 및 전문 등산용품으로 구성됐고, 2호점은 <파타고니아> 매장 및 암벽 장비 중심으로 구성한 브랜드 몰로 특화됐다.

4호점은 일본의 대표 브랜드인 <몽벨>의 상품으로 채워졌다. 이 매장에는 성인복에서 아동용 의류 및 용품까지 상품까지 구성된다. 5호점은 슈즈 전문 매장으로 꾸며져 샌들 등산화 워킹화 컴포트슈즈 등으로 세분화해 전문가 수준인 판매사원들의 도움을 받아 상품을 구매할수 있도록 배려했다. 고객이 각각 필요한 상품을 별도로 방문해 살수 있도록 배려한 것이 성공 요인이다. 평일에도 젊은이들의 발길이 이어지는 것은 바로 이런 차별화된 매장 구성 때문이다.


<사카이야> 다크호스 숍으로

이런 미들 마켓을 겨냥한 매장 외에도 최근 역시 젊은 층을 겨냥해 상품 구성 및 엔터테인먼트적인 요소를 가미해 부활하고 있다. 신오쿠보에 위치한 본점의 연간 매출액은 2백억원. 총 3층으로 구성된 이 매장은 상품 회전율이 연간 9회에 이를 정도로 성공적인 영업을 전개하고 있다.

현재 총 24개점을 운영하고 있는 ICI스포츠는 올해초 본점을 이전하면서 젊은이들이 쉽게 찾을 수 있는 매장으로 바꾼 것이 성공의 요인이라고 밝혔다. 1층과 2층을 연결하는 계단에는 카누를 인테리어 상품으로 구성해 비주얼을 강화했고 1층 한켠에는 등산 및 여행관련 서적 코너를 마련하는 등 만남의 장소를 제공했다. 이와함께 상품 구성 및 배치에 있어서 공간 활용을 적절하게 했다. 매장 한편에는 쉼터를 마련한데 이어 동영상과 자연의 음향을 틀어 편안한 쉼터와 같은 느낌을 줬다.

마사토시 요코다(黃田正利) ICI 스포츠 사장
“24개점을 특색있는 매장으로”

“대형 업체들의 부진으로 중견 아웃도어 유통업체들이 빠르게 부상하고 있습니다. 성장 위주의 경영 보다는 내실 중심으로 유통망을 운영해온 결과 입니다. 최근 급성장하는 <사카이야> <엘브레스> 등은 말 그대로 되는 사람들의 움직임이 가장 많고 젊은이들이 많이 모이는 장소인 신주쿠 간다 등의 장소에서만 운영하는 전형적으로 내실을 위주로 하는 유통망입니다.

따라서 빠르고 신속한 영업을 장점으로 합니다. 는 이런 젊은이들의 위주로 하는 매장과는 조금 다르지만 전체적으로 젊고 밝은 분위기로 바꾸는 노력을 하고 있습니다. 이런 노력이 드러난 매장이 바로 신오쿠보점입니다. 간다 지역에 위치한 매장도 점차 젊은이를 위한 젊은 휴식 공간으로 만들어갈 계획입니다. 24개점 모든 매장을 각각의 특성을 갖춘 차별화 매장으로 만드는 것이 바로 생존을 위한 차별화 전략이라고 생각합니다.”