기존 쇼핑몰 리빌딩! 10대 잡았다

최근 유통업계의 가장 큰 고민 중 하나가 바로 10대 고객 잡기가 아닐까? 일명 ‘밈(Meme)’족으로도 불리며 서로를 모방하고 한 브랜드에 오랫동안 머무르지 않는 소비자가 바로 10대다. 이들은 대부분의 쇼핑을 온라인에서 즐기고 누구보다 트렌드에 민감하게 반응하며 옷을 구매한다. 현재 온라인 시장은 매년 18%가 넘는 성장률을 보이며 치열한 격전지로 변하고 있다.

이 중 10대 고객은 물론 온라인 몰의 새로운 패러다임을 보이며 주목받는 기업이 있다. 팀그레이프(대표 서승완)는 주머니가 두둑하지 않은 10대들을 위해 최대 3만원을 넘지 않는 저렴한 가격과 트렌디한 상품력으로 40만명이 넘는 고정고객을 확보하고 있다. 14개의 보유 브랜드 모두 온라인을 무대로 전개되며 ‘미쳐라’ ‘봉자샵’이 매출 1등 공신이다.

이들은 절대 어떠한 스토리가 있는 브랜드만이 시장을 선도한다고 생각하지 않는다. 수시로 바뀌는 트렌드를 적시에 접목한 다량의 킬링 아이템으로 한 고객당 3~4번 이상의 재구매율을 나타낸다. 오프라인이 아닌 ‘온라인’ 고객을 상대로 소비자가 주도하는 로열티를 만든다.

2년 사이 14개 브랜드 인수, 타깃 세분화 강점
팀그레이프는 2015년 11월 론칭 이후 잠재력이 강한 패션 회사를 연달아 인수하며 2년 만에 매출 600억원을 돌파했다. 온라인 몰 ‘미쳐라’ ‘마스앤크리스’를 전개한 위드크로스를 시작으로 「이스트쿤스트」 「마하그리드」 등을 전개한 캐주얼 기업 어썸브랜드를 차례로 인수했다. 고객 잠재력과 성장세가 두드러진 회사가 이들의 주 인수대상이다.

브랜드를 새롭게 만들기보다는 기존에 있는 패션 기업에 팀그레이프만의 온라인 시스템을 얹어 놓는 ‘빌드업(Build-up)’ 방식이 특징이다. 단숨에 다양한 브랜드를 인수할 수 있던 저력은 모회사인 옐로모바일(대표 이상혁)에서 나왔다. 팀그레이프는 옐로모바일의 패션사업본부에서 분사한 법인체로 맛집 배달 서비스 ‘푸드플라이’를 개발한 서승완 대표가 수장을 맡고 있다.

포도알맹이처럼 다양한 패션 기업이 뭉쳐 서로가 끈끈하게 연결되는 ‘가치사슬’ 시스템을 모티프로 뒀다. 그래서 14개의 브랜드 모두 각각 타깃에 맞는 가격을 전개한다. ‘미쳐라’ ‘봉자샵’ ‘칠하라’ 등은 10대, 어썸브랜드, 여성 쇼핑몰 ‘레드오핀’ ‘마스앤크리스’ 등은 20대 초 · 중반에 맞춰져 있다. 10대는 1만~3만원 이내, 20대는 최대 20만원 이하로 쇼핑할 수 있도록 재편했다.

필리핀 제조 공장 기반, 원가 대폭 절감
이들이 이러한 저렴한 가격을 내세울 수 있는 것은 탄탄한 제조 기반이 갖춰져 있기 때문이다. 팀그레이프는 작년 7월 「랄프로렌」을 제조하는 필리핀 제조 생산 업체 C&S트레이딩을 인수했다. 최소 단위가 5만장 이상인 대형 ODM 물류 체인을 확보하면서 데이터 활용을 기반으로 한 비용 절감이 가능해졌다. 현재 ‘미쳐라’ ‘봉자샵’의 상품 구성은 자체 제작 70%, 사입 30%로 이뤄진다.

팀그레이프는 10대, 20대, 30대 각 연령층이 선호하는 아이템이 무엇인지 데이터 분석을 한 뒤 디자인과 제품 개발에 들어간다. 이를 상품화하기까지는 최대 2주를 넘지 않는다. 상품은 최소 수량으로 제작한 뒤 물류창고로 이동한다.

물류창고로 재고가 이동하면 판매량 분석과 신속한 리오더에 들어간다. 리오더에 소요되는 기간은 최대 1주. 이후부터 본격적인 판매가 시작된다. 전체적으로 보면 데이터 분석 초기 단계부터 고객에게까지 가는 시간이 최대 3주를 넘지 않는다. 기존 제도권 브랜드가 한 시즌 상품에 5개월 이상 투자한다는 걸 감안하면 혁신적으로 빠른 제조과정이다.

인수 이후 브랜드 10% 이상 성장, 자신감 충만
팀그레이프는 이러한 제조 기반과 탄탄한 비전을 내세워 빠르게 브랜드를 인수해 왔다. 10대들의 강력한 패션 쇼핑몰 중 하나로 꼽히는 ‘미쳐라’를 시작으로 ‘봉자샵’, 어썸브랜드를 차례로 흡수했다. 잠재력과 성장세가 눈에 띄는 패션 기업, 온라인 몰을 수배, 인수했다. 인수 절차는 팀그레이프의 주식을 일부 주고 회사를 받는 형태다.

티셔츠 등 가벼운 이너류는 1만원을 넘지 않고 재킷과 블라우스, 팬츠류 또한 2만원 중반대를 넘지 않는 가격 경쟁력을 무기로 고공성장하는 온라인 쇼핑몰 ‘미쳐라’는 인수 전 매출 231억원에서 작년 313억원 매출로 마감했다. 약 27% 성장한 수치다. 자체 제작이 70%, 나머지는 사입하는 체제다.

유니섹스캐주얼로 오프라인 유통망까지 확장한 어썸브랜드의 「이스트쿤스트」 「마하그리드」 등은 온라인에 올인하며 매출신장률을 17%까지 올렸다. 감성적인 여성 의류 쇼핑몰 ‘마스앤크리스’는 인수 이후 7억원에서 23억원으로 껑충 점프업했다. 실용성과 가성비, 트렌드라는 삼박자를 모두 맞추고 각 온라인 쇼핑몰을 특성에 맞게 리빌딩(re-building)하는 팀그레이프의 장점이 여실하게 드러났다.

가지치기 비즈니스 성공, 이제 뷰티 잡는다
연령대를 세분화해 가지치기 형식으로 신규 비즈니스 동력을 확보해 나가는 것도 이 회사의 독특한 전략 중 하나다. 이들은 고객 연령대가 17~25세인 ‘미쳐라’에서 트렌디한 전통 한복 브랜드 「고와라」, 메이크업에 서툰 20대를 위해 재미와 실용성을 강조한 코스메틱 브랜드 「칠하라」 등을 파생시켰다.

23~29세가 메인 타깃인 ‘봉자샵’에서는 스포츠 래시가드 브랜드 「메르시엘」을 선보였다. 시즌 아이템이지만 지난여름 22억원의 매출을 올릴 만큼 제 역할을 톡톡히 했다. 이 밖에도 30~40대를 위해 성숙한 데일리 룩을 선보이는 쇼핑몰 ‘레드오핀’과 20~26세를 타깃으로 하는 「이스트쿤스트」 「에센시」 「마하그리드」까지 총 14개 브랜드가 순환되고 있다.

특히 사업부마다 총괄 대표가 자리하는 점도 눈여겨볼 만하다. ‘미쳐라’ ‘마스앤크리스’는 위드크로스의 박초희 대표가, ‘봉자샵’ ‘메르시엘’은 아이템홀릭의 오종필 대표가 맡고 있다. 어썸브랜드는 이두진 대표가 자리하고 있다. 이들 모두 인수 전 회사를 책임지던 대표들이다. 각각의 브랜드 퀄리티와 색깔은 그 브랜드를 가장 잘 아는 전문가가 핸들링하는 셈이다. 팀그레이프는 각 브랜드를 총괄하는 종합 매니지먼트로서 활약한다.

해외 진출 목표! 아시아 넘어 남미까지~
팀그레이프는 지난 3월 서울 강남구 신사동 가로수길에 오프라인 편집숍을 열었다. 이 편집숍은 온라인 유통을 보완하기 위한 홍보용 공간이다. 판매에 주안점을 두기보다는 브랜드의 콘셉트를 확실하게 보여 줄 수 있는 쇼룸 개념으로 사용하고 있다. 브랜드의 인지도를 올리고 신규 고객까지 유입하고자 하는 스마트 전략이다.

이들의 올해 주 목표는 패션 사업과 시너지를 낼 수 있는 뷰티 영역을 확장하는 것이다. 오는 2018년까지 뷰티 매출 200억원을 목표 라이프스타일 커머스 기업으로 성장하고자 한다. 뷰티 사업은 상품 SKU를 6배 이상 확대하고 SNS 콘텐츠 활용을 통해 인지도를 올린다. 립과 베이스, 아이라인 상품과 클렌징 라인도 추가하며 구색을 갖춘다.

새로운 브랜드 영입 전망도 밝다. 팀그레이프는 작년 DS자산운용으로부터 15억원을 투자받고 이후 LB인베스트먼트와 DSC인베스트먼트로부터 70억원을 유치했다. 이에 이들은 국내를 넘어 해외 시장 진출까지 노리고 있다. 중국, 동남아, 북미, 이머징마켓(남미, 인도, 북유럽)순으로 유통 확대를 노린다. 해외 판매채널에 선입점한 뒤 해외 몰과 도매 사이트를 론칭한다. 인지도가 높아지면 국가별 직진출을 통해 현지화 마케팅을 전개한다는 계획이다.

mini interview

서승완 l 팀그레이프 대표
“10대 고객 확보가 온라인 성패 좌우”

“온라인은 만져 보고 살 수 없다는 단점이 있다. 이에 우리는 ‘디자인’보다 ‘코디’ 개념을 전달한다. 구매 시기의 트렌드에 딱 맞아떨어지는 킬링 아이템의 발 빠른 공급이 무엇보다 중요해진다.

현재 온라인 전용 브랜드와 쇼핑몰을 인수하고 있지만 이들은 각자 사업부 대표들이 개별적으로 관리한다. 그래서 브랜드의 퀄리티를 오랫동안 유지할 수 있다. 팀그레이프의 비전자체가 온라인 브랜드를 아우르는 종합 매니지먼트 기업이 되는 것이다.

각 쇼핑몰의 상품 70%는 자체 제작이다. 바탕이 어느 정도 돼 있는 곳에 새로운 틀을 얹어 놓는 작업을 하고 있다. 현재까지는 패션에 집중했지만 앞으로는 뷰티 라인업을 강화할 생각이다.

10대, 20대가 원하는 아이템이 모두 있는 하나의 대형화된 플랫폼으로 성장하고자 한다. 1만원짜리 아이템을 팔아도 그 이상의 값어치를 어떻게 보여 주느냐가 성패를 좌우할 것이다. 10대를 잡지 못하면 어떤 영역에도 도전할 수 없다. 이제 주 구매층은 변동성에 민감한 세대다. 모바일 애플리케이션에 대한 니즈도 점점 높아진다. 변화에 대응하는 국내 대표 온라인
SPA 기업으로 자리 잡고자 한다.”