심심하던 국내 여성 영캐주얼 시장에 ‘메이크오버’ 바람이 불고 있다. 비슷한 티셔츠, 원피스 상품을 쏟아 내기에 그치던 영캐주얼 브랜드들이 가성비와 트렌드는 기본이고 확 달라진 디자인을 들고 나오며 영 조닝에 활력을 불어넣고 있다. 무엇보다 글로벌 SPA 브랜드에 식상함을 느낀 소비자들이 다시 브랜드 색깔을 찾는 트렌드까지 가세하면서 새롭게 영캐주얼 시장이 조명되고 있다. 이는 한섬(대표 김형종)의 「시스템」과 신세계톰보이(대표 고광후)의 「톰보이」가 영 조닝에서 투 톱으로 등극하며 전체 분위기를 이끌었다.

이들을 이어 지난해 매출 상승세를 타며 함박 웃음을 지은 대현(대표 신현균 · 신윤건)의 「주크」와 엔씨에프(대표 설풍진)의 「나이스크랍」은 몰라보게 세련되고 고급스러워진 상품으로 메이크오버에 100% 성공했다. 아이올리(대표 최윤준)의 「에고이스트」는 ‘섹시 & 페미닌’ 콘셉트를 더욱 강화해 영캐주얼 내 니치마켓을 견고하게 다졌다. 이랜드월드(대표 김광래)의 「EnC」와 연승어패럴(대표 변승형)의 「탑걸」은 적극적인 콜래보레이션과 스타 마케팅 등으로 기존과는 다른 모습을 보여 줬다.

롯데백화점 영 & 스트리트 담당 바이어는 “어덜트, 커리어 조닝만큼 심심하던 영 마켓에 커다란 변화가 생겨났다. 젊지만 어려 보이지 않고 고급스러움과 세련미를 담은 상품이 속속 등장하기 시작한 것. 브랜드 색깔이 희미한 SPA에 지친 소비자들의 심심함을 마침 이들 브랜드가 달래 준 것도 적중했다. 먼저 치고 나간 「시스템」 「톰보이」에 이어서 「주크」 등 후속 주자들의 활발한 움직임은 앞으로 영캐주얼 시장이 부흥할 것이라는 확신을 심어 주기에 충분하다”고 설명했다.

「나이스크랍」, 가격 + 세일 정책 재정비 적중
엔씨에프(대표 설풍진)의 「나이스크랍」은 묵묵히 자기 페이스를 유지하며 지난해 론칭 20년 만에 최대 수익을 올렸다. 특별한 마케팅이나 광고 없이 지난 2015년도와 비교했을 때 70억원 상승한 결과를 창출한 것. 내부 조직원들이 한마음이 돼 브랜드 성장에만 오롯이 몰두한 결과다.

특히 2년 전에 「나이스크랍」에 합류한 정상현 상무는 프라이스(Price) 전략 재정비를 최우선 순위로 삼았다. 외부에서 봐도 심플한 가격대임을 인지시키고자 아무리 많은 상품이어도 가격 종류를 세 가지로 정했다. 또한 세일 정책도 ‘캘린더 데이’를 시행해 고객이 이미 인지하고 있는 기간에만 할인을 적용하는 등 브랜드에 대한 신뢰도를 지켜 나갔다.

정 상무는 “가격과 할인 정책을 재정비한 것은 고객에게 다시금 신뢰를 주기 위해서였다. 정해진 기간에만 할인을 적용했고 아무리 많이 할인해도 특별 품목을 제외하곤 30%를 넘지 않았다. 정상 판매율도 훨씬 높아졌다. 가격을 매길 때도 처음부터 디스카운트를 염두에 두고 책정하기보다 상품력 대비 가장 리즈너블한 가격대를 제안했다”고 강조했다.

고객 니즈 + 브랜드 강점 교집합 확대가 KEY
이어 “모든 브랜드가 고객의 니즈를 잘 파악하고 있다. 하지만 포괄적인 니즈만 생각할 뿐 구체적으로 파고드는 부분은 「나이스크랍」이 가장 잘한다고 자신한다. 예를 들어 2030, 3040대 연령을 대략적으로 잡는 것이 아닌 ‘이 나이대의 여성에게만 「나이스크랍」을 어필하겠다’는 명확한 목표를 설정했다”고 설명했다.

「나이스크랍」이 수익 개선에 성공한 또 다른 이유는 강점은 더 강화하고 약점도 정상화시킨 뒷심을 발휘했기 때문. 특히 니트는 「나이스크랍」이 약한 카테고리였다. 가격 포지셔닝이 브랜드와 맞지 않았다는 문제점을 빨리 파악하고 여러 가격대 중 판매가 일어나는 10만원대 후반 가격대 상품을 집중 강화해 다시 선보였다. 결과는 성공적이었으며 이 가격대 아이템을 익스텐션하면서 매출 상승 효과를 봤다.

정 상무는 “「나이스크랍」이 꾸준히 잘 팔아 온 상품은 더욱 강화하고 고객은 원했지만 브랜드가 놓쳐온 리스크를 빨리 캐치해 정상화하는 것이 키 포인트였다. 「나이스크랍」은 앞으로도 고객의 니즈를 디테일하게 분석하고 이들의 요구사항과 브랜드의 강점이 공통적으로 연결된 교집합을 점차 넓혀 나갈 것이다”라고 거듭 강조했다.

「주크」, 오리지널리티 + 가성비 강화 ‘통했다’
대현(대표 신현균 · 신윤건)의 영캐주얼 「주크」는 확 달라진 디자인과 전체 매장 간의 효율 경영이 매출 상승에 기여를 하며 상승 무드를 이어 가고 있다. 디자인을 총괄한 기하경 전무를 필두로 세련되고 지적인 이미지가 한층 부각됐고 다소 절제된 듯 보이지만 트렌디한 디테일과 고급스러운 소재, 가성비가 돋보이는 상품까지 적절한 구성으로 승부수를 띄웠다.

전체 매장도 역신장 숍이 거의 없으며 전 매장 중 80% 이상 고르게 신장했다. 공종성 사업부 전무는 “올해 「주크」는 BI 교체 등 신선함을 불어넣을 몇몇 이슈가 있다. 2016년보다 더 성장시킬 계획이다”라고 말했다. 「주크」가 잘해 온 모던하고 페미닌한 룩에 더해 요즘 소비자가 선호하는 노블하고 화려하지 않은 고급스러움으로 경쟁력도 모색하겠다는 각오도 다졌다.

이제 「주크」는 브랜드만의 코드로 패션을 재해석해 모던하게 전개하는 것을 추구한다. 또한 2017 F/W 에이지리스 프리미엄 라인을 선보여 고객층을 더 넓혀 나간다. 공 전무는 “「주크」의 바뀐 콘셉트인 ‘취향 공동체’에 어울리는 흥미로운 SNS 마케팅으로 고객들과 보다 긴밀하게 소통할 계획이다”라고 전했다.

브랜드 리뉴얼 + 효율 경영, 760억 자신
고유의 캐릭터와 오리지널리티로 론칭 21년 차를 맞이한 「주크」는 브랜드 리뉴얼을 대대적으로 진행한다. 새롭게 바뀐 콘셉트와 이미지를 통해 기존 고객과 신규 소비자 유입을 증가시키기 위한 온 · 오프라인 마케팅도 준비 중이다.

이 브랜드는 사업부와 디자인 기획실 간의 소통이 원활이 이뤄지면서 비즈니스와 상품 기획의 균형도 잘 맞았다. 기하경 전무를 중심으로 한 디렉팅과 사업부 간의 협업이 활발히 진행되면서 디자인, 가성비, 수익률 등 이익 개선에 필요한 부분이 맞았다는 분석이다.

「주크」는 740억원으로 지난해 매출을 마감했으며 재작년과 비교했을 때 6%의 성장세를 보였다. 영업이익률은 120% 이상으로 알려졌다. 올해 「주크」는 760억원까지 신장을 목표로 한다. 유통은 작년에 108개점(상설 38개점)을 전개했으며 올해 110개점(상설 40개점)까지 소폭 늘릴 계획이다. 공 전무는 “비효율점 개선을 통한 내실 이익 중심의 영업 전략을 펼치겠다”고 재차 어필했다.

「에고이스트」 F/W TOP 3 상품 전략 수익 개선
여성복 영캐주얼 조닝에서 섹시 & 페미닌 존을 구축한 아이올리(대표 최윤준)의 「에고이스트」는 지난해 F/W ‘역발상 전략’으로 수익 개선에 성공했다. 기존에 상품을 먼저 기획하고 최종 판매 방법을 구축하던 시스템에서 탈피해 ‘어떻게 세일즈하고 거기에 맞는 홍보 마케팅 전략을 수립하는지’에서 출발했다. 그리고 그에 어울리는 최적의 아이템을 기획하는 방식으로 바꾼 것이 이익 상승 요인으로 주효했다.

일례로 「에고이스트」는 ‘TOP 3 상품 전략’을 고안했다. 즉 오프라인 전용 TOP 3 아이템과 온라인 전용 상품을 세분해 총 6개의 아이템을 준비했고 「에고이스트」가 가장 잘할 수 있는 다운 상품을 갖췄다. 조광희 「에고이스트」 수석부장은 “가장 중점을 둔 부분은 가성비와 차별화다. 기존 영캐주얼 시장에서 잘 사용하지 않는 8:2 다운 팩을 활용해 상품을 최대한 가볍게 만들었다”고 설명했다.

이는 지난해 초 질 좋은 리얼 폭스를 대량 준비한 조광희 수석부장의 예상이 정확히 적중한 전략이다. 조 수석부장은 지난 겨울 코트 대신 다운을 과감히 택하고 리얼 폭스를 준비해 퀄리티 높은 원자재 확보를 사전에 준비했다. 또한 해당 상품에 대한 PPL을 활용했으며 온라인 키워드 검색 광고, 페이스북 광고 등을 통해 사전 홍보도 적극 진행했다.

‘섹시 & 페미닌’ 아이덴티티 → ‘니치 전략’ 풀 가동
TOP 3 아이템의 경우 재작년과 비교했을 때 100~150% 이상 물량을 늘렸고 별도 마케팅도 진행했으며 작년 10월 말 깜짝 추위에 집중 노출되면서 판매가 급증했다. 조 수석부장은 “사전 준비가 「에고이스트」의 신장에 큰 역할을 했다. 지난해 11월에는 20%대 성장을 보였다. 결과적으로 사전 시장 분석, 세일즈 전략을 명확히 펼쳤고, 브랜드가 가장 잘할 수 있는 부분에 집중한 결과다”라고 말했다.

올해 「에고이스트」는 섹시 & 페미닌 아이덴티티를 지키며 니치 전략으로 재무장한다. 브랜드 마니아를 확보하기 위해 구축한 고유의 정체성 강화에 집중한다는 계획이다. 마케팅 전략도 ‘1%의 브랜드 고객’에게 집중해 오리지널리티를 더욱 어필할 예정이다. 섹시함을 어필할 수 있는 상품 기획과 마케팅 전략도 구축한다.

또한 자기 관리에 충실한 여성들을 위한 라이프스타일을 제안하며 특히 애슬레저 브랜드 「아보카도」를 직수입 전개해 하이 퀄리티의 애슬레저 라인을 제안한다. 조 수석부장은 “이 라인과 어울릴 수 있는 캐주얼 라인을 도입해 「에고이스트」 마니아들에게 활력 넘치는 라이프를 선보일 계획이다. 「에고이스트」는 본 모습에 충실하면서 동시에 새로운 라이프를 제안하겠다”고 밝혔다.

「EnC」, 앨리스 팝 등 신규 라인으로 전화위복
이랜드월드(대표 김광래)의 「EnC」는 위기를 기회로 바꿔 브랜드를 성장시킨 좋은 사례로 꼽힌다. 론칭 24년 차이지만 여전히 젊고 생생한 분위기를 이어 가고 있다. 「EnC」는 신규 라인인 앨리스 팝을 성공시키면서 지난해 매출 381억원을 기록했다. 올해 이 브랜드는 408억원까지 확장하고자 힘차게 달린다.

앨리스 팝 라인은 브랜드의 구심점 역할을 톡톡히 했다. 구성원들에게도 리프레시할 수 있는 요소를 제공했으며 본사뿐만 아니라 매장 직원들에게 자신감이 붙었다. 박선준 디렉터는 “기존의 다소 어린 이미지의 「EnC」에서 벗어나 앨리스를 내세운 편안하고 세련된 느낌을 영캐주얼로 풀어냈다. 젊지만 가볍지 않은 디자인을 완성할 수 있었다”고 강조했다.

신기만 사업본부장 이사와 박선준 디자인 총괄 디렉터의 환상 호흡도 브랜드가 위기에서 벗어날 수 있게 한 요인 중 하나다. 작은 결정에도 적극적으로 의사소통하며 하나의 상품도 허투루 나오지 않게 했다. 신기만 이사는 “이제 디자인팀도 사업부의 상황을 이해하고 사업부도 디자인에 대한 이해도를 가져야 승산이 있다. 「EnC」는 전체적으로 팀 분위기에 자신감이 붙은 상태이며 특히 사업부와 디자인팀의 호흡도 상당히 좋다”고 말했다.

디즈니 등 콜래보 → 상품 리프레시 효과 ‘톡톡’
최근 월트디즈니사에서 제작한 영화 ‘거울나라의 앨리스’와의 콜래보레이션도 「EnC」에 새로운 전환점이었다. 「EnC」가 디즈니의 이미지를 티셔츠 등 단순 아이템에서 벗어나 우븐 아이템처럼 감도 있는 패션으로 풀어낸 것. 브랜드의 주요 소비층이 우븐 아이템에 가치를 느낀다는 점을 감안해 색다른 시도를 선보였다.

앞으로 「EnC」는 그래픽, 프린트, 소재 업그레이드를 통한 차별화된 가치를 상품에 부여한다. 또한 현장에서 고객과의 직접 만남을 주도해 소비자로부터의 피드백을 얻고 이를 빠르게 상품에 투영할 계획이다. 신 이사는 “온 타임 대응이 가능한 시스템을 마련해 소비자 니즈를 적극 반영한 아이템 출시에 집중하겠다”고 말했다.

「EnC」는 올해 목표 매출액 408억원에 유통 수는 67개로 안정적인 운영 계획을 설정했다. “유통망 계획으로는 비효율 유통을 빨리 개선하고 신규 유통을 대체할 것이다. 신규는 7개점, 철수는 3개점 정도 예상한다. 올해는 외형 성장보다는 내실 다지기, 즉 이익 창출에 집중하고 「EnC」만의 경쟁력을 갖출 수 있도록 움직이겠다”고 거듭 강조했다.

「탑걸」 상승무드 1억원대 매장 속출
연승어패럴(대표 변승형)에서 전개하는 영캐주얼 「탑걸」은 빅 매출 점포를 창출하며 상승 무드를 타고 있다. 지난해 12월 롯데 부산점에서 월 2억원, 롯데백화점 영등포점의 경우 지난해 5월 이후 월 1억원 이상을 꾸준히 냈다. 이 분위기를 타고 신세계백화점 영등포점도 작년 하반기 1억원 매출을 달성했다.

2016년 상반기 신항수 상무가 새롭게 조인하면서 「탑걸」에도 큰 변화가 있었다. 가장 먼저 영업부 인력 보강으로 안정화 작업에 착수했다. 또 마케팅 이론과 실무 경험, 매장 라운딩 등 현장에서 답을 찾는 노력 등으로 수익 개선에 성공했다는 평이다. 이어 ‘기본에 충실하자’라는 모토를 내걸고 소비자에게 선택받을 수 있는 상품의 기획에도 심혈을 기울였다.

신항수 상무는 “처음부터 「탑걸」스러움이 무엇일지를 고민했다. 베이직한 상품부터 브랜드만의 느낌을 낼 수 있는 아이템 개발 등에 집중했다. 무엇보다 상품력 등 기본에 집중해 기존 고객은 물론 신규 소비자까지 유입했다. 유통은 내년까지 120개 정도로 확장할 계획을 염두에 두고 있어 매출 개선도 기대한다”고 말했다.

인력 강화 + 가성비 상품기획으로 수익 창출
더욱 트렌디해지고 좋은 퀄리티에 합리적인 가격대로 ‘가성비’를 기본으로 가져간다. 또한 「탑걸」은 지난 서머 시즌부터 모델 수를 70개에서 120개 이상으로 늘려 선택의 폭을 넓혔다. 매달 120~130개 모델을 생산해 매주 30가지 스타일이 매장으로 들어가 상품 신선도를 유지했다.

PPL 등 마케팅도 「탑걸」에 어울리게 집중했다. 종영한 SBS 드라마 ‘질투의 화신’에 출연한 탤런트 공효진을 통해 브랜드 상품을 꾸준히 노출시켰고 이 룩을 매주 점별로 코디해 브랜드만의 스타일을 제안한 점도 주효했다.

겨울 시즌에 맞춰 생산한 코트 시리즈인 ‘코팅(Coat+ing)’도 매출을 견인했다. 루스 핏이지만 날씬한 룩을 연출해 주며 수량 소진율이 80% 이상을 달성할 만큼 베스트셀러로 자리매김했다. 최근 「탑걸」은 브랜드와 어울리는 뮤즈로 신예 연기자 ‘우도임’을 택했고 추후 다양한 PPL 지원 등 다양한 활동을 펼칠 계획이다. 또한 SNS 등 온라인 마케팅에도 주력해 소비자에게 가깝게 다가갈 예정이다.