패니 모아장 & 소피 헤르산 l 베스티에르콜렉티브 코파운더<BR>/ 패션 리세일 유니콘기업*우먼 파워

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< Special Interview >

패니 모아장 & 소피 헤르산 l 베스티에르콜렉티브 코파운더
/ 패션 리세일 유니콘기업*우먼 파워

Friday, Dec. 2, 2022 | 민은선 밸류메이커스미디어 대표,

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설립 13년 만에 유니콘 기업 등극, 세계 최초의 C2C(Consumer to consumer, 소비자 간 거래)형 리세일 플랫폼, 80개국에 약 2300만 멤버가 이용, 300만개 이상의 아이템 보유, 99.9%의 정확도로 가품을 선별하는 검수 프로세스, 올해 한 콜렉터가 15만8000유로(약 2억2000만원)의 에르메스 희귀템 버킨 포부르를 구매하면서 온라인 리세일 분야에서 최고가의 신기록 수립….  






패션 리세일 온라인 플랫폼 베스티에르 콜렉티브(Vestiaire Collective, 이하 베스티에르)의 프로파일이다. 베스티에르는 전 세계적으로 가장 큰 규모의 패션 커뮤니티를 보유하고 있어 상징적인 럭셔리 브랜드 제품뿐 아니라 독특하고 희귀한 빈티지 아이템을 구매하고, 동시에 판매할 수 있는 플랫폼이기도 하다.  

구매를 원하는 고객에게는 매일 2만5000개 이상의 신상품이 추가되는 폭 넓은 카탈로그를, 판매를 원하는 고객에게는 쉽게 제품을 등록하고 더 빠르게 자신의 옷장을 비울 수 있는 편리한 도구를 제공한다. 이 과정에 참여함으로써 소비자와 브랜드가 모두 지속가능성에 도움이 되는 패션 순환 운동에 기여할 수 있다.  

베스티에르는 스스로의 비즈니스 정의에 대해 결코 ‘중고’라는 단어를 사용하지 않는다. 빈티지나 세컨드 핸드 같은 단어보다 이들이 더 좋아하는 표현은 ‘프리 러브드(Pre-loved)’다. 그 이유는 중고란 단어가 사용감에 방점을 둔다면, ‘전에 사랑했던’이라는 ‘프리 러브드’는 아끼던 상품에 새로운 생명을 주는 의미가 담겨 있기 때문이다.  

패션을 아끼고 사랑하는 이들이 서로의 옷장 속 아이템을 거래할 수 있게 함으로써 베스티에르는 ‘Long Live Fashion’, 즉 패션의 생명연장을 통해 ‘패션이여, 영원하라’는 철학과 영감을 구현한다. 패션산업의 낭비적인 관행과 과잉생산, 과소비에 대한 대안으로 선순환 구조를 추구하며 지속가능한 패션을 제안한다.  

이런 기업철학은 비즈니스 과정 곳곳에 녹아있다. 일례로 상품의 포장재도 프린트 대신 훨씬 비싼 자수를 놓은 무지 박스와 더스트백(상품을 담아주는 포장백)을 이용한다. 이유는 간단하다. 프린트 박스는 재활용되지 않기 때문.  

올해 10월 5일 파리에서 발표된 BCG와 베스티에르의 연구에 따르면 의류, 신발 및 액세서리 리세일 시장의 추정 가치는 전 세계적으로 1000억~1200억달러로 2020년보다 3배로 성장했다(‘패션 브랜드 및 소매업체를 위한 중고 시장의 가속화’ 보고서). 이런 시장상황에 힘입어 코로나19 시기 동안 더욱 급성장한 베스티에르가 최근 아시아 공략에 나서면서 그 중심으로 한국을 지목했다. 프랑스와 영국, 미국, 홍콩에 이어 한국에 5번째 검수 센터를 세우고 지난 9월 한국 사이트를 공식 오픈하면서 이를 구체화해 나가고 있다.  

이를 기념해 방한한 베스티에르의 공동창립자 패니모아장 회장과 패션디렉터 소피 헤르산을 만나 보았다. 아름다운 금발의 패니, 걸크러쉬 포스의 소피, 매력 넘치는 모습만으로도 이 두 여성은 첫눈에 ‘와우’ 소리가 절로 나온다. 유럽 패션계에서 주목받는 라이징스타 기업의 리더인 두 사람은 언뜻 보면 서로 가까운 친구로 느껴질 정도로 ‘환상 호흡’을 자랑한다. 베스티에르의 과거와 현재 미래에 대해 얘기를 나눠본다. [ ⁎유니콘(Unicorn) 기업 : 기업 가치가 10억달러(약 1조원) 이상이고 창업한 지 10년 이하인 비상장 스타트업 기업. 유니콘이란 뿔이 하나 달린 말처럼 생긴 전설 속의 동물로, 상장하기도 전에 스타트업 가치가 1조원 이상이 되는 것은 마치 유니콘처럼 상상 속에서나 존재할 수 있다는 의미로 사용됨. ]





- 베스티에르의 시작은?

▲패니: 우리 두 사람을 포함해 동일한 비전을 공유한 5명의 파트너가 2009년 파리의 작은 아파트에서 회사를 시작했다. 비슷한 아이디어를 가진 두 그룹이 각기 프로젝트를 준비하던 중 작업의 공통점을 발견하게 됐고, 자연스럽게 연결됐다. 당시 우리는 사람들이 패션을 소비하는 방식에 중대한 변화가 있음을 알게 된 후 베스티에르를 시작하기로 했다.  

소셜 미디어와 패스트패션의 급부상은 사람들을 ‘소유의 시대’에서 ‘사용의 시대’로 이끌었고, 소비자들의 행동에 대처할 수 있는 지속가능한 솔루션이 절실히 필요한 때라고 판단했다. 이런 공감대는 사람들이 이전에 사랑했던(Pre-loved) 아이템의 수명을 연장할 수 있게 도움으로써 패션 낭비를 최소화하는 데 전념하는 회사인 베스티에르의 탄생으로 이어졌다.  

2008년 경제불황이 있었지만 서스테이너빌리티 이코노미가 일어나기 시작하는 시점이었다. 하지만 패스트패션이 붐이고 많은 사람이 별 생각 없이 저렴한 옷에 대해 많은 소비를 하고 있었다. 우리의 동일한 문제의식은 ‘사람들이 옷장에 이렇게 많은 옷을 갖고 있는데, 어떻게 하면 이를 개선하고 패션업계의 혁신으로 이어지게 할까’에 대한 것이었다.

▲소피: 각자 다른 전문성을 가진 팀멤버로 구성된 우리는 패션과 비즈니스 분야에서 서로 보완되는 장점이 있다. 코파운더 중 패니는 비즈니스 전략과 비전에, 나는 패션디렉터로서 마케팅 커뮤니케이션의 역할을 맡고 있다.

그 외 다른 멤버들은 테크, 프로덕트, 오퍼레이팅을 담당해 모두 모이면 완벽한 어벤저스팀이다. 처음부터 각기 장점을 가지고 오랫동안 작업해 왔고 함께 일하면서 우리는 모두 친구가 됐다. 여기까지 오는 동안 복잡한 상황도 많았는데, 우정과 신뢰로 위기를 잘 이겨낼 수 있었다.  




- 아이디어를 구현한 비즈니스 구조는?  

▲패니: 비즈니스 모델은 간단하다. 순환경제(Circular economy)에 대한 개념을 바탕으로 신뢰와 영감을 가미해 만들었다. 창업 당시 온라인 판매는 이베이밖에 없었는데, 패션을 전문으로 하는 것이 우리의 차별화 포인트였다. 제품을 셀러가 올리면 잘 셀렉트하고 배치해서 진품인증에 대한 까다로운 검수 과정(큐레이션)을 거쳐 판매의 여정을 처음부터 끝까지 꼼꼼히 관리한다.  

▲소피: 상품은 누구나 올릴 수 있고 살 수 있지만, 우리는 더 섬세한 큐레이션에 중점을 둔다. 셀러(판매자)와 바이어(구매자) 사이의 신뢰의 대가로 받는 중개 수수료(판매금액의 17%)가 우리의 수익인데 이를 제하고 나머지를 셀러에게 돌려주는 구조다.

수수료가 무료인 플랫폼도 있지만 우리는 ‘지속가능성’이라는 좋은 가치를 바탕으로 세워졌고 이를 위해 많은 인력이 일하고 있다. 일테면 우리는 60명의 디지털 검수 전문가팀을 보유하고 있다. 이들은 2019년 이후 총 150만개의 상품을 검수했다. 함께 성장하는 글로벌 커뮤니티도 성장과 수익모델의 핵심이 된다.  

- 가장 강조하는 커뮤니티의 의미는?  

▲패니: 우리는 처음부터 단순히 제품을 판매하고 사는 이커머스가 아니라 그 이상의 영감을 서로에게 주는 사이트가 되고 싶었다. 상대가 내 티셔츠를 사면 단순히 상품만 사는 게 아니라 ‘나’라는 사람에게 관심을 갖게 된다는 의미에서 이를 커뮤니티라고 정의한다.

초창기에 비해 사이트는 많은 변화를 겪었지만 지금도 ‘프로파일’이 있고, 판매자 팔로잉과 댓글 등 인터렉티브한 대화가 가능하다. 베스티에르는 패션업계의 SNS를 지향한다.  

▲소피: 커뮤니티는 물건을 사고파는 경제적인 것 이상으로 스토리텔링을 할 수 있고, 이것이 다른 사람에게 영감을 준다. 어디서 이 아이템을 사고 어떻게 사용해 왔는지, 그런 재미있는 라이프 스토리가 담겨 있다.

그런 면에서 우리는 글로벌 커뮤니티를 매우 중요하게 여긴다. 일례로 2009년 론칭할 때부터 ‘Make Me An Offer’라고 해서 가격제안과 함께 협상할 수 있는 기능이 있다. 경쟁사들과 우리의 차이점은 가격만 가지고 성장하는 옥션 같은 시스템이 아니고, 가격을 정해주는 것도 아니고, 균형감을 갖고 싶었다.

어떻게 하면 적당히 컨트롤하면서 시장에 맞는 가격을 가져갈 수 있을까를 고민한다. 신뢰할 수 있는 제3자 플랫폼으로서 검수도 하면서 바이어 셀러들이 서로 믿을 수 있게 도움을 주고 싶었다.

▲패니: 어떤 특별한 장치보다는 오가닉하게(자연스럽게) 대화하도록 유도함으로써 커뮤니티가 활성화됐다. 주말에 쉬면서 가십 인터뷰를 뒤지며 댓글을 읽게 되는데, 거기서 재미있는 개인의 특별한 이야기나 패션아이템에 대한 추억을 발견하게 되면서 더 많은 사람이 관심을 갖고 참여하게 됐다. 지금은 많은 곳에서 이런 커뮤니티를 운영하지만 당시에는 아주 새로운 시도와 현상이었다.

▲소피: 강조하고 싶은 것은 우리가 단순히 커뮤니티만 형성할 뿐 아니라 패션업계에 ‘좋은 목소리’와 ‘의미 있는 영향력’을 주고 싶다는 것이다. 소비자를 교육해서 어떤 ‘선한 운동’을 함께해 나가고 싶다.  

- 패션의 서스테이너빌리티에 대해 의견을….  

▲소피: 우리 회사가 존재하게 된 이유와 시작점이 바로 그것이다. 옷장 속에 너무 많은 옷을 가지고 있고, 그 옷을 다 입을 시간이 없다 보니 많은 낭비가 일어나는 문제점을 해결하기 위해 회사를 만들었다. 최근에 글로벌 리세일 플랫폼 최초로 비콥 인증(B Corp)*을 받았고, 이를 기점으로 지속가능성에 더욱 박차를 가할 수 있게 됐다.  

우리가 지속가능성에 얼마나 도움을 주고 있는지에 대한 보고서(임팩트 리포트)도 만들었는데, 제품을 새로 생산하는 게 아니다 보니 환경에 매우 좋은 영향력을 주고 실제로 90% 절약을 한다는 것을 확인할 수 있었다. 새 제품을 만드는 것을 100이라 한다면 기존 제품을 재활용하는 것은 인건비, 물, 에너지, 웨이스트 등 90% 리소스가 절감된다는 의미다.  

▲패니: ‘패션업계의 변화와 혁신’을 가져가고 지속가능성을 실현하겠다는 비전은 처음부터 지금까지 일관된다. 덜 소비하자는 소비자 교육을 계속 해 오고 있는데, 초창기에는 전문가팀이 없었지만 3년 전부터는 아예 전담팀을 만들어 서스테이너빌리티 역량을 높이고 비즈니스 전략에도 녹여내는 등  빠른 속도로 진화하고 있다.

- COVID19를 거치면서 비즈니스 성장과 변화는?  

▲소피: 비즈니스는 아주 좋다. 코로나19 팬데믹 당시는 많은 사람이 힘들어했지만 우리에게는 좋은 시기이자 호재였다. 사람들이 살아가는 방식, 생각하는 방식이 바뀌고 환경에 대해 깨달으면서 많은 변화가 일어났다. 재택근무와 격리로 집에 있는 시간이 많아지면서 셀링 아이템이 많이 들어와서 셀러가 100% 이상 성장했다. 숫자도 많이 늘었고 좋은 제품도 많아졌다. 코로나가 업계에도 큰 전환점을 가져왔다고 생각한다.  

▲패니: 셀링할 때도 두 가지 포인트가 있는데, 우선 소비자가 변화했다는 것을 알 수 있다. 과거처럼 마구 사들이는 소비는 말도 안 된다는 의식이 생겼다. 두 번째는 코로나로 인해 직업을 잃거나 소득이 줄어 자신의 라이프스타일을 과거처럼 유지할 수 없다 보니 가진 것을 판매해 자금을 마련하고자 하는 것이다.

아울러 젊은 소비자층이 많이 유입됐다. 젠지(Gen-Z) 세대는 기성 세대들에 비해 환경이슈에 대한 의식이 훨씬 높아 ‘어떻게 지속가능한 방식으로 살 수 있느냐’를 많이 생각한다. 바잉도 셀링도 임팩트 리포트에서 확인할 수 있듯이 이들의 숫자가 확연히 늘어났다.





- 패션기업들과는 경쟁관계인가?

▲패니: 확실한 것은 패스트패션은 단순히 우리의 경쟁자를 넘어서 그 이상 ‘공공의 적’이라고 말할 수 있다. 패스트패션은 업계와 소비자들에게 아주 나쁜 영향을 미쳤다. 우리가 늘 커뮤니티에서 소비자들에게 교육하는 내용이 ‘이제 더 이상 패스트패션을 사지 말고 퀄리티에 투자하라’는 것이다.  

일례로 100유로를 가지고 있다면 저렴한 것 여러 개를 사느니 우리 웹사이트에서 이자벨마랑 같은 것을 사거나, 혹시 이런 것을 더 이상 입지 않으면 좋은 가격에 판매하라고 한다. 제품의 주기, 즉 라이프사이클이 길어지기 때문에 지구에도 좋다. 주로 업계에서 쓰는 용어 ‘트레이드 업’은 동일한 비용으로 중고제품을 사면 더 좋은 소재, 퀄리티가 업되는 것이라 생각한다.  

▲소피: 바로 그것이 ‘롱 리브 패션’이라는 우리의 철학을 의미한다. 패션을 사랑해 한 땀 한 땀 정성들인 기술자들의 크래프트맨십(장인정신)이나 패션디자이너들의 창의력 이, 구매하고 바로 버리는 소비가 아니라 오랫동안 즐기는 진정한 패션으로 존중되기를 원한다. 패션기업들과는 협력관계가 늘고 있다.

알렉산더 맥퀸, 멀버리, 마이테레사, 루이자비아로마 등 파트너들과 협력해 고객 경험에 리세일을 통합하는 순환형 패션 환경을 만드는 데 주력한다.  

- 아시아와 한국 시장에 대해….  

▲패니: 아시아는 우리에게는 빅빅빅 마켓이라 매우 야심찬 계획을 갖고 있다. 시작한 지 얼마 안 돼서 세일즈는 크지않지만 궁극적으로는 유럽과 미국을 넘어서 가장 큰 시장이 될 것이라고 생각한다.  한국의 럭셔리 시장은 150억유로 규모로 전 세계 10위를 기록하고 있으며(출처: 베인앤컴퍼니) 한국 소비자는 패션과 럭셔리 제품에 대한 열정이 높고 장인정신과 크리에이티브에 대해서도 관심이 많다.

이 때문에 셀링과 바잉 두 가지 면에서 모두 폭발적인 성장이 가능하리라고 본다. 아직 시작이지만 9월 이후 성장세를 보면 기대 이상이다. 글로벌 네트워크와 완벽한 검수, 퀄리티 컨트롤의 신뢰 면에서 자신이 있어 큰 사랑을 받을 수 있으리라고 확신한다.

특히 한국은 아시아 지역에서 현지화 서비스를 확대하는 첫 번째 사례라는 점에서 의미가 더 크다. K-Pop, K-Drama, 패션, 뷰티 등 모든 분야에서 세계적 스포트라이트를 받고 있는 한국과의 새로운 교류를 통해 한국 고객들의 뛰어난 패션 감각을 전 세계 고객과 공유하고 싶다.












■ 베스티에르 콜렉티브는?

2009년 파리에서 설립된 C2C형 글로벌 패션 온라인 리세일 플랫폼이다. 희귀하고 개성 넘치는 300만 개의 아이템으로 구성됐으면 전세계 80개국 약 2300만 멤버가 이용한다. 패션산업의 낭비적인 관행과 과잉생산, 과소비에 대한 대안으로 선순환 구조와 지속가능한 패션을 제안한다. ‘Long Live Fashion(패션이여, 영원하라)’이라는 철학과 영감을 바탕으로 패션을 아끼고 사랑하는 이들이 서로의 옷장 속 아이템을 거래할 수 있는 플랫폼과 함께 더 많은 영감과 도구, 기능을 제공한다. 높은 참여도를 자랑하는 글로벌 커뮤니티와 까다로운 검수 시스템이 차별화 포인트. 리세일 플랫폼 최초로 비콥 인증을 받았으며 현재 파리, 뉴욕, 로스앤젤레스, 홍콩, 싱가포르, 서울 오피스와 베를린 테크 허브를 운영한다.


■ 소피헤르산(Sophie Hersan) 공동 설립자 겸 패션 디렉터
- 프랑스 샹파뉴 지역에서 태어나고 성장  
- 경제 과학 전공 후 자신의 열정을 추구하기로 결정
- 파리의 패션 디자인 학교에 진학
- 졸업 후 여러 유명 디자이너의 스튜디오 매니저로 활동
-  2009년 Vestiaire Collective 공동 창립자 5명 중 한 명으로 창업
-  현재 패션 디렉터로서의 전문성으로 베스티에르의 목소리를 정의하고 전 세계 수백만명 회원과의 커뮤니케이션을 담당

■ 패니모아장(Fanny Moizant) 공동 설립자 겸 회장
- 프랑스에서 태어나고 성장
- 어머니의 패션 부티크에서 성장기를 보내며 스타일과 비즈니스에 대해 배움
-  2001년 NEOMA 비즈니스 스쿨에서 마케팅 학위, 경영 기술 연마
- 존갈리아노, 맥스(Mexx) 등 여러 패션 브랜드에서 경력을 쌓음
- 프랑스 인테리어 회사인 Venilia에서 6년간 재직
- 2007년 파리 Institut Francais de la Mode에서 패션 및 럭셔리 경영 석사 학위  
- 2009년 Vestiaire Collective 시작
- 2013년 회사의 유럽 확장을 이끌기 위해 가족과 함께 런던으로 이주
- 2017년 홍콩으로 이전, 아시아 태평양 확장 주도
- 2020년 ~ 현재 회장으로서 CEO인 Max Bittner와 함께 공동운영



■ 글쓴이 : 민은선
- 前 Fashionbiz 편집장 CEO
- 현재 밸류메이커스미디어 대표
- 패션업계의 성장과 진화를 돕는
- 세미나와 콘텐츠 기획, 헤드헌팅 외에
- 패션테크 스타트업의 어드바이저로도 활동
- 브런치 They Magazine 에디터






















이 기사는 패션비즈 2022년 12월호에 게재된 내용입니다.
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