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뮬라, 토털 & D2C로 톱 노린다
뮬라, 토털 & D2C로 톱 노린다
자사몰 & 멘스 본격 성장 궤도
Wednesday, Mar. 23, 2022 | 곽선미 기자, kwak@fashionbiz.co.kr
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‘이제 도약할 일만 남았다.’ 애슬레저 브랜드 ‘뮬라웨어’와 남성 짐웨어 ‘뮬라맨즈’를 전개하는 뮬라(대표 조현수 조현웅)가 올해 애슬레저 마켓 톱을 목표로 성장에 드라이브를 건다.
주요 키워드는 △자사몰 중심의 D2C 전략 본격화 △멘스 라인 성장 시동 △원단과 패턴 등 자체 기술력 강조 등 3가지로 요약할 수 있다. 이를 통해 올해 1000억원으로 매출을 키울 생각이다.
뮬라는 젝시믹스, 안다르와 함께 국내 애슬레저 시장을 개척한 3개 브랜드 중 하나다. 두 브랜드가 론칭한 2015년보다 앞서 2011년에 요가와 여성 피트니스 전문가를 중심으로 전개를 시작해 품질에 대한 고평가 대비 조용한 행보를 이어왔다.
초반부터 강력한 마케팅을 펼친 두 브랜드와는 달리 적극적인 마케팅 활동도 2020년에 시작했을 정도. 작년 론칭 10주년을 기념해 더 큰 성장, 제2의 전성기를 열겠다는 각오로 공격적인 시장 대응에 나섰다. 신축성이 좋은 원사를 사용해 비교적 사용 주기가 짧은 레깅스의 내구성을 높이고, 착용감과 서포트 힘이 모두 좋은 원단을 개발하면서 온라인 자사몰을 통해 전문가와 마니아에게 집중하던 것과 사뭇 다른 모습이다.
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론칭 10년, 100만 회원 기반 재도약 목표
이제 도약할 일만 남았다는 자신감은 허튼 것이 아니다. 론칭 초기 자사몰을 중심으로 피트니스 센터와 요가 센터를 공략했고 현재도 요가와 필라테스 강사나 피트니스 트레이너, 대회 참가자 등 코어 소비층을 모은 것이 탁월하다.
‘뮬라는 품질이 남다르다’라거나 ‘선생님들이 입는 운동복’이라는 이미지를 확실히 만듦과 동시에 자사몰을 통해 매출 효율이 상당히 높았기 때문이다. 작년 말 기준 자사몰 회원 수는 106만명, 2020년 대비 62% 증가한 수치다. 자사몰의 매출 비중은 80%에 달한다.
올해는 ‘뮬라웨어’와 ‘뮬라맨즈’의 각 자사몰을 중심으로 브랜드 헤리티지와 가치를 높이고, 매출 성과를 더욱 높일 계획이다.
이미 2020년 초 론칭한 뮬라맨즈가 2년 만에 회원 4만여명을 확보하며 좋은 반응을 보여줬다. 기본적으로 반복 구매가 자주 일어나는 운동복 특성을 고려해 재구매율을 높이기 위한 고객관계관리(CRM)에 집중한다. 자사몰 내 고객 행동 데이터를 직접 수집하고 분석해 고객 경험에 맞춰 효과적인 상품 기획은 물론 마케팅 전략을 적극 수립한다.
자사몰 매출 비중 80%, 효율 강화에 주력
이를 위해 월별로 새로운 시즌 의류 라인을 공개하고, 사용한 원단과 부자재 및 상품 개발 히스토리를 보기 좋은 이미지로 공유한다.
상품에 대한 신뢰를 높이기 위한 기본 작업에 구매자의 리뷰도 공유해 진정성 있는 소통을 유도한다. 운동 프로들의 인터뷰를 매거진 형태로 꾸준히 보여주는 것도 이 같은 활동의 일환이다. 쇼핑몰이 아닌 브랜디드 커머스 사이트로 역할을 강화한 것이다. 올해 주력 성장 카테고리는 역시 남성 짐웨어 뮬라맨즈다.
올해 뮬라웨어 매출의 10% 수준인 100억원을 목표로 달린다. 작년 하반기 매출이 당해 상반기 대비 122% 신장하면서 좋은 흐름을 이어오고 있다. 피트니스 운동을 주로 하는 남성 소비자의 체형과 선호하는 스타일에 맞춰 패턴을 세분화하고, 다양한 카테고리로 상품을 풀어내 시장 내 입지를 특화한 것이 주효했다.
뮬라웨어 초기 요가 전문가를 공략한 것처럼 뮬라맨즈는 국제보디빌딩연맹(이하 IFBB)이 주관하는 대회인 IFBB 프로와 머슬마니아 등 각종 공식 대회에 관심을 갖는 프로를 적극 공략했다.
이를 통해 피트니스 트레이너를 포함해 운동을 좋아하는 많은 남성 소비자의 관심을 받을 수 있었다. 여기에 ‘피트니스계의 올림픽’이라 불리는 미국 ‘올림피아’ 대회의 로고를 사용할 수 있는 라이선스를 얻어 상품에 적용하면서 신뢰도가 급상승했다.
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머슬핏 특화 뮬라맨즈, 올해 매출 100억 GO
상품에는 기존 뮬라웨어 시그니처 원단과 스포츠 브랜드에서 주로 사용하는 고급 원단을 채택하는 등 국내 애슬레저 시장에서 선전한 뮬라만의 노하우도 담았다. 전문 보디빌딩 프로 선수와 헬스 트레이너 등 전문가를 정기적으로 인터뷰하고 의견을 모아 개발에 적극 반영해 ‘머슬핏’에 특화된 아이템을 제안하며 주목을 받았다.
어깨와 가슴이 일반인보다 크고 허리는 가는 편인 프로선수와 트레이너들은 일반 운동복을 입었을 때 옷태가 나지 않는 편이다. 뮬라맨즈는 이 ‘브이테이퍼(V-TAPER, 역삼각형)’ 체형을 돋보이게 하는 시그니처 머슬핏 패턴으로 인정을 받았다. 신축성, 내구성, 착용감은 물론 잦은 착용으로 인한 목 늘어짐 방지는 기본이다.
여기에 남성 와이 존을 커버한 ‘와이-제로(Y-ZERO)’ 구조의 인체공학적 디자인과 기능성을 갖춘 하의류도 상의만큼 사랑받고 있다. 편안하면서도 활용도가 높은 ‘윈터 컴포트 조거 팬츠’는 10월 초 출시 이후 3개월 만에 판매율 86%를 달성했다. 머슬핏은 국내 소비층이 얇아 글로벌 브랜드도 잘 내놓지 않는 카테고리다. 뮬라맨즈는 강점을 적극 어필해 국내 대표 짐웨어로 자리 잡을 생각이다.
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애슬레저웨어 성장 기반은 자체 개발 원단
뮬라웨어는 요가와 필라테스는 물론 더욱 다양한 레저 활동에 활용할 수 있는 ‘실용 애슬레저’ 콘셉트로 여러 가지 상품군을 제안한다.
복종의 확장이라기보다 아이템 활용도를 넓힐 수 있도록 후디 스웻이나 집업 재킷, 브라톱 등 애슬레저 상품을 중심으로 여러 복종의 상품과 매치할 수 있는 디자인으로 선보이는 것이다. 뮬라웨어와 뮬라맨즈의 논스톱 성장에는 직접 개발하고 생산하는 자체 원단의 역할이 매우 중요하다.
뮬라는 그동안 원단 개발에 아낌없이 투자해 왔다. 2017년 개발에 성공한 시그니처 원단 ‘노블럭스’를 시작으로 고강도 운동에 걸맞은 ‘네오플랙스’, 가볍고 활용도 높은 원단 ‘뮤즈’까지 꾸준하게 새로운 소재 개발과 출시를 이어오고 있다.
품질을 높이고 생산 효율성을 높이기 위해 브랜드를 론칭한 지 얼마 안 돼 디자인센터를, 2019년에는 자체 봉제공장을 설립해 모두 직영으로 운영한다. 원사와 원단 개발, 디자인 및 패턴 제작, 상품 생산 등 모두 내부에서 소화할 수 있는 시스템을 갖추고 있는 것.
원사부터 디자인 · 패턴, 완제품까지 원스톱!
뮬라웨어는 원사와 원단 개발은 기본, 신체 구조를 반영한 3D패턴, 여성용 서포트 상의에 걸맞은 안감과 패드 및 밴드, 바텍 봉제(소매나 밑단 등 봉제가 끝나는 곳에 한 번 더 막대 모양으로 보강 미싱을 해 올이 풀리는 것을 방지하는 기법)까지 전 과정에 특화된 방식을 적용한다.
피부가 닿는 곳은 부드럽고 편안하면서, 바깥쪽은 탄탄해 올이 풀리거나 보풀이 일어나는 것을 방지한다. 시그니처 원단인 노블럭스는 뮬라의 레깅스 원단으로 잘 알려져 있다. 편안하게 늘어나면서도 탄탄하게 몸을 받쳐 주고 땀으로 인한 잦은 세탁을 견뎌야 하는 아이템인 만큼 착용감과 내구성 모두를 만족하는 것이 첫 번째 목표라고.
이 때문에 뮬라웨어의 레깅스는 타 브랜드 대비 4~5년은 더 오래 입을 수 있는 것으로 유명하다. 노블 레깅스 단일 상품만으로 약 100억원의 판매를 기록했다. 가장 최근 선보인 원단 뮤즈는 코로나19 상황 속에 데일리 애슬레저 웨어용 원단으로 인기를 얻고 있다.
순면을 연상하는 부드러운 촉감이 특징임에도 우수한 신축성과 수만 개의 에어홀로 강조한 흡습속건 기능 등 스포츠웨어의 본질도 놓치지 않았다. 이 소재를 사용한 코지웜 플러스 레깅스와 플레어 팬츠는 지난 겨울 자사몰 재구매율 1위 아이템으로 떠올랐다.
올해 상장 도전, 지속 R&D 투자로 No.1 차지
뮬라는 올해 성장세를 토대로 코스닥 상장을 노리고 있다. 10년 동안 꾸준하게 전개한 브랜딩과 애슬레저 시장의 성장에 힘입어 2020년 상반기에는 120억원의 투자를 유치했고, 하반기에는 중소벤처기업부의 예비 유니콘 기업에 선정되는 등 가능성을 인정받았다. 2020년부터 적극적인 마케팅 활동을 시작할 수 있었던 이유이기도 하다.
뮬라맨즈 론칭과 더불어 다양한 자체 원단 개발, 대형 모델과 계약, 파워풀한 마케팅 전개 등 과감한 투자를 병행하면서 매출액 대비 수익은 떨어지는 편이었으나 지난해 대폭 보강했을 것으로 예상한다. 2020년 대비 판관비는 절감했지만, 브랜드 파워는 더욱 강력해졌다는 것이 내부의 판단이다.
뮬라는 올해 애슬레저로 1000억원을 넘긴 브랜드가 됨과 동시에 국내 대표 애슬레저 브랜드로 영향력을 확장하는 데 주력한다. 뮬라웨어와 뮬라맨즈로 토털 스포츠웨어로 성장하면서, 자사몰에 있는 상품을 소비자가 경험할 수 있는 오프라인 특화 유통도 검토하고 있다.
현재 백화점을 중심으로 30개 매장을 운영 중이다. 동시에 아시아를 중심으로 유럽과 미주 등 글로벌 시장 진출도 본격화할 계획이다. 기존에는 국내 쇼룸 비즈니스 전문 업체를 통해 미국 시장 진출에 주력했으나, 체형이 유사한 아시아권 시장 진출에 좀 더 기대를 건다. 현지 파트너사와의 협업을 통해 운영 전략을 로컬라이징해 적중률을 높이는 데 주력한다.
이 기사는 패션비즈 2022년 3월호에 게재된 내용입니다.
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