DT 선점한 김창수식 BIZ, 다음은?

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DT 선점한 김창수식 BIZ, 다음은?

Tuesday, June 1, 2021 | 이정민 기자, mini@fashionbiz.co.kr

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F&F '디멘드 셰이핑'으로 상승세




스테디셀러인 ‘메가로고 트레이닝복 세트?’ ‘없어서 못 팔아요~’ MLB 메가로고 트레이닝복 세트는 작년 출시된 지 3주 만에 완판을 기록한 이후 7차 리오더까지 진행하는 등 메가 히트한 아이템으로 자리 잡으면서 이번 시즌 다시 한번 열풍을 기대하고 있다.  

F&F의 히트 비결은 김창수 대표의 예리한 매의 눈과 소비자 심리를 관통하는 ‘디멘드 셰이핑(Demand Shaping : 고객이 원하는 부분을 유연하게 스타일링해 마켓에 공급하는 행위)’의 합작 덕분이다.

이러한 성과는 F&F의 멈추지 않는 성장세에서 포착된다. F&F의 매출액은 1998년 789억원을 시작으로 지난해 8376억원으로 10배 이상 껑충 뛰었다. 영업이익도 96억원에서 1225억원으로 약 12배 올랐다. 올해는 패션 대기업으로 분류되는 ‘1조 클럽’을 향해 뛴다.

과거 성공 방식은 NO! 버리고 부정해야

김창수 대표는 “현재 패션시장을 보면, 옛날에 잘하던 기업이 오히려 어려움을 겪고 있습니다. 새로운 시대에 적응하지 못하고 옛날 방식을 고수하기 때문이죠. 과거의 방식을 버리고 다지털에 맞춰 변해야 합니다. 변하려면 그동안 해 온 성공 방식을 버리고 그것을 부정해야 합니다”라고 강조한다.

온 세상이 디지털로 뒤덮이고 있다. 이러한 변화는 누구에게는 두려움으로, 또 누구에게는 절호의 기회가 될 수 있다. 특히 오프라인을 기반으로 하는 패션산업은 갈팡질팡하며 혼돈의 시기를 겪고 있는 게 지금의 현실이다.

F&F는 철저히 오프라인에 기반을 둔 기업이다. 하지만 김창수 사장은 오래전부터 ‘디지털 트렌스포메이션’을 강조해 왔다.  디지털 시대, 기다렸다는 듯이 치고 나온 F&F, 젊음과 현재의 트렌드를 유지하면서 심지어 MZ세대를 리딩하는 파워기업으로 자리 잡고 있다.  

패션 비즈니스 성공 핵심은 ‘디멘드 셰이핑’

패션업계 디지털 트랜스포메이션의 리더, F&F! 그들은 왜 디지털 전환에 가장 먼저 투자했을까. 또 얼마나 방대한 데이터를 제품 개발에 어떻게 활용했을까. 디지털 전환 이후의 도전 과제는 무엇일까. 더욱 궁금해진다. 데이터를 실제 제품 개발과 마켓에 적용한 MLB의 성공 신화. 한 스타일로 55만족을 팔아 치운 F&F의 기록에서 DT는 가감 없이 드러난다.

빅볼청키 슈즈 경우, 먼저 코어 타깃을 설정하고 코어 타깃이 ‘어느 미디어 채널에서 놀고 있을까’에 집중했다. 그 당시 여신강림 채널과 코어 타깃이 일치하면서 과감하게 티톡 뉴미디어 채널까지 PPL을 쏟아부은 결과는 55만족 판매로 이어졌다! 이러한 히트에도 불구하고 F&F는 워크프로세스 의사 결정 방식 등 회사 운영 방식은 소비자 눈높이보다 낮다고 판단해 여전히 혁신의 끈을 놓지 않고 있다.

F&F의 중국 시장 공략은 어떨까. 국내 시장보다 더 예민하고 고객의 스팩트럼이 다양한 중국에서 F&F는 지난 광군절 매출로 전년대비 300%를 달성했다. 중국 소비자가 국내 소비자와 다르다는 것은 누구나 잘 알 것이다.  

MZ세대와 시니어 넘나드는 마케팅 플레이 한몫

여기에서 F&F의 초점은 그 다름이 ‘얼마나 다름’인지를 찾아낸 것. ‘소비자에게 어떻게 하면 디멘드 셰이핑을 최적화해 줄 수 있냐’를 보고, 중국 시장의 데이터를 끊임없이 모았다. 데이터가 뒷받침된 후에도 소비자들을 관리하고, 커뮤니케이션해 나갔다.

F&F는 한국 혹은 중국에서 팔아야 하는 제품을 결코 양분하지 않았다. 다른 국가지만 ‘동일 선상에 있는 것이 어떤 것일까’ 고민하고 연구했다. 이후 그들(중국)을 위한 마케팅 키포인트를 잡았다.

국내와는 다르게 프리미엄을 원하고 있음을 포착한 F&F는 과감히 모노컬렉션을 활용해 고급스러운 비주얼을 선보였다.  시니어 모델 김칠두와 문숙 화보를 과감히 시행한 MLB 모노그램 컬렉션은 150년 이상 전통의 브랜드 아이덴티티를 담고 있는 NY 모노그램 패턴의 특징을 최고로 끌어 올리면서 큰 호응을 얻었다. 김창수 사장의 노련한 기지가 돋보이는 대목.

F&F 지주사 체제로 공식 출범, 이제 글로벌로

‘디스커버리익스페디션’도 변화를 준다. 골프와 요트, 낚시 등 프리미엄 레저로 라이프스타일을 확장했다. 이번 2021년 봄 시즌 캠페인 영상 ‘디 어드벤처 오브 어 라이프타임(The Adventure of a Lifetime)’을 통해 언택트 환경 속에서도 도전과 발견의 정신을 즐기는 디스커버러의 새 라이프스타일을 전달한다.  

F&F의 또 하나 빅 이슈는 존속법인 F&F홀딩스(지주사)와 신설사업법인 F&F로 인적분할을 완료한 것이다. 따라서 F&F홀딩스는 코스피에 변경 상장하고, 신설법인은 재상장한다. F&F홀딩스는 자회사 관리와 신규 사업투자를, F&F는 패션사업으로 이원화 전략을 펼친다.

이를 위해 F&F홀딩스 첫 수장으로 전문경영인 박의헌 대표가 맡았으며, 김창수 대표는 F&F에 집중할 방침이다. F&F 중국법인은 올해 말을 목표로 매장 수를 270개까지 늘린다. 특히 중국 내 2개 법인을 비롯해 베트남, 미국, 이탈리아 등지에 해외 법인을 설립했다.

중국 시장에서 안착한 후 신규 시장에 진출하는 등 보폭을 넓힌다는 계획이다. 패션사업의 디지털 트랜스포메이션을 실현해 낸 F&F의 행보가 세계를 향하고 있다. 김 사장이 오래전부터 강조한 ‘세계시장의 네트워킹’이 눈앞에 다가온 셈이다. 김창수 사장은 다 계획이 있었던 것! ‘디지털 글로벌 네트워킹’이라는 그의 빅 피처가 시작된 셈이다.  


이 기사는 패션비즈 2021년 6월호에 게재된 내용입니다.
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