리테일맵 바꾸는 공간 귀재들 3!
이승진 안치성 박재연...유통 레볼루션 리더
온 세상이 디지털로 뒤덮이고 있다. 백화점 쇼핑몰 등 오프라인 중심의 매장을 전개하는 기업들이 현재 혼란의 시기를 겪고 있는 것이 사실. 빠르게 바뀌는 소비자들 니즈에 더해 오프라인 전개에 대한 매력도는 점차 떨어지고 있는 데다 이를 쫓아가기에는 뾰족한 방법이 없어 보인다.
하지만 오프라인에서도 번득이는 아이디어와 새로운 솔루션을 가진 선수들이 나타났다. 이승진 가로수 대표, 안치성 어반유니온 대표, 박재연 프랑코지 대표가 그 주인공이다. 이들이 어떠한 방법으로 오프라인에서 경쟁력을 갖출 수 있었는지 그 비법을 알아본다.
■ 이승진 l 가로수 대표
All 콘텐츠 제공, 글로벌 O2O를
디지털 속 무한 도전(?!) 가로수(대표 이승진)의 진격이 무섭다. 한국을 넘어 중국을 베이스로 마켓을 확장해가고 있는 이곳은 바로 중국 패션 뷰티 유통 플랫폼 ‘가로수’ 이다. 지난 2013년 중국 땅 상하이에서 정식으로 창업한 후 지금까지 빠르게 성장을 보이고 있다.
2013년 당시 상하이 치루푸에 자그마한 패션 편집숍에서 시작한 것이 지금은 중국 전역 16개 도시에 42개 매장을 갖췄다. 이어 2018년 부터는 기존 오프라인 중심에서 온라인 영역으로 확장하며 O2O 비즈니스를 위해 달려간다.
이승진 대표는 “처음에는 정말 힘들었죠. 디지털시대이지만 보고 만지고 입어볼 수 있는 아날로그적인 부분은 어딘가 분명 있다고 생각했어요. 최근 오픈한 가로수 매장들은 거의 대형 매장으로 열고 있습니다. 보다 다양한 제품을 보여주기 위한 것이죠. 상품 뿐만 아니라 고객들이 편리하게 쇼핑할 수 있도록 동선 등도 신경썼습니다”라고 설명한다.
보고 만지는 직접 체험, 中 새바람 기대
‘우리는 직원이 아니라 미니 CEO’이다. 가로수 슬로건 중의 하나이다. 스스로 주인의식을 갖추고 각 소사장의 마인드로 임하는 가로수의 적극적인 뜻이 숨어 있다. 특히 본사 직원 뿐만 아니라 이러한 ‘스스로’의 생각은 매장에 까지 전파되고 있다. 오전 7시가 되면 가로수 판매사원들은 화장과 근무 복장 여부를 사진으로 보내 하루의 근무 상태를 점검 받는다. 고객 맞이를 위한 가로수의 디테일 전략, 가로수 내 뷰티 공간이 늘어나면서 판매사원의 단정한 용모는 더욱 중요해지고 있다.
그와 중국의 인연은 SK네트웍스 당시로 거슬러 올가간다. 중국 주재원 생활을 하면서 중국 시장의 흐름을 파악했고, 앞으로 중국 마켓이 큰 승산이 있을 것으로 판단했다. 세분화된 중국 고객들의 니즈를 파고들어가 디자인과 퀄리티 가성비에 집중했다. 누구보다 재빠르게 트렌드를 반영해 그들과 호흡하고 소통하는 데 성공한다.
홀세일 강점 살려 다양한 콘텐츠 공급
지역색이 강한 중국 시장의 특색을 찾아 현지화 하는데 모든 것을 쏟았다. 홀세일의 강점을 최대한 활용하면서도 지역별 특색에 맞는 상품 공급에 집중 한 것. 가로수는 이밖에도 왕홍 실시간 방송 사업 현지 추진과 공장과 고객을 바로 이어주는 B2B기반 플랫폼, 한국 디자인과 소비재 판매 상품 판매를 위한 SCM 구축에 페달을 밟는다.
상하이 쑤저우 텐진 등 주요 지역에 매장을 오픈해 소비자 체험관과 상설 왕홍라이브 스튜디오를 운영하며 온 • 오프 판매를 동시 진행한다. 이 대표는 “이제 가로수는 유통 채널 뿐만 아니라 현지 생산 기반과 탄탄한 한국계 중국 회사들의 합류로 보다 실질적인 성과를 낼 계획입니다”라고 설명한다. 지난달에는 ‘가로수 스킨’이 공식 출범했다. 가로수 스킨도 온 • 오프 K뷰티 플랫폼으로 B2B, B2C를 진행하게 된다.
이 밖에도 한국패션산업연구원과 MOU를 진행하는 등 한국 중국간의 비즈니스도 탄탄하게 다지고 있다. 또한 콘텐츠가 늘어나면서 향후 토털 콘텐츠 공급에 나선다. 특히 패션 뿐만 아니라 패션, 뷰티, 카페, 아동 생활용품까지 라이프스타일 비즈니로도 점진적으로 확장하며 ‘가로수 왕국’을 만들어갈 계획이다.
■ 안치성 l 어반유니온 대표
패션 AI 결합한 뉴 플랫폼 구축
수수료 없는 쇼핑몰이 가능할까? 어반유니온(대표 안치성)이 동대문시장을 베이스로 새 바람을 일으키고 있다. 어반유니온은 인디 디자이너의 패션상품과 스트리트 패션을 대표하는 동대문 의류를 유통하는 플랫폼 기업이다. 최근 이 업체는 동대문 도매시장과 쇼핑지원 프로그램인 ‘쇼핏(show fit)’을 개발했다.
쇼핏은 이미지 분석을 통한 패션데이터를 확보해 패션 시장의 실시간 트렌드 분석을 진행한다. 특히 이미지 검색과 이미지 데이터화를 통해 실시간 판매 및 검색 트렌드 분석으로 유의미한 마켓 테이터 확보가 가능해졌다.
딥러닝 통한 트렌드 분석 → 매장 적용
안치성 대표는 “일반적인 소매 고객이 가지는 공통적인 가장 큰 니즈는 시장 트렌드 정보를 알고자 하는 것입니다. 이유는 패션 시장은 다양한 변수에 의해 예측이 어렵고 대부분의 중소규모의 패션기업은 감에 의존한 판단에 따라 상품을 구매하고 판매하는 형태를 가지고 있기 때문입니다”라며 이에 대한 중요성을 어필한다.
또한 이곳은 패션유통과 인공지능 IT의 융복합 비즈니스를 하는 ‘패션 AI 회사’로 거듭나고 있다. 딥러닝 기반의 이미지 분석과 지식학습기술을 통한 빅데이터 분석 시스템을 통해 패션 시장의 상점 추세를 제공하는 ‘어반포케스트(urbanforecast) 서비스’로 개인화된 빅데이터 플랫폼으로 화제를 모은 것.
안 대표는 “패션 의류 상품은 표준화된 모델명, 소재명 등에 대한 정의가 없고, 상품 제조사, 판매 매장 및 재고 현황 등에 대한 정보도 방대해 데이터의 처리가 매우 어려운 산업입니다. ‘어반포케스트’ 서비스는 이러한 문제를 해결하고자 이미지의 특징들을 감정적 요소와 결합해 자연어 검색이 가능하도록 만든 한국형 패션 데이터셋입니다”라고 설명한다.
100만건 데이터와 300만건의 사진 분석
최근 개발한 ‘홀인원’ 시스템도 이슈다. 예를 들어 ‘쇼핑고객 중 80% 고객이 원피스를 찾는다는 데이터가 분석되는데 정작 패션 매장에서는 최대 10~20%의 원피스만을 판매하고 있다(?)’ 킬러 카테고리로 운영되는 오프라인 매장인 Whole in ONE 의 ‘ITEM and’ 매장은 온라인상의 빅데이터를 분석해 고객이 원하는 상품군을 찾아준다.
약 100만건의 여성패션데이터와 300만건의 사진분석, SNS 상의 패셔니스타 및 인플루언서 등 1만5000건의 해시테그 매칭 등을 통해 가장 많이 보이는 패션아이템을 선정해 매장의 70~80%까지 보여주는 이름 그대로 ‘원’ 아이템 숍이다.
한편 어반유니온은 한국 전자통신연구원(산업자원부 산하 국내 최고 수준의 과학기술 연구원)과 공동연구를 진행중이다. 또한 롯데마트 안산 1호점 론칭 이후 홈플러스 간석점 롯데마트 대덕점 제주점 구미점 등으로 점포를 확장하고 있다. 어반유니온은 지난 2015년 론칭 이후 매년 300% 성장하고 있는 가운데 동대문 사입 SPA형으로 불리며 꾸준한 신상품 공급을 통한 매장 구성으로 항상 신선함을 유지하고 있다.
■ 박재연 l 프랑코지 대표
유통별 색다른 콘셉트로 차별화
프랑코지(대표 박재연)의 변화가 놀랍다. 초기에 팝업스토어를 조력해주는 매칭 플랫폼에서 발전해, 현재는 공간을 설계하고 필요한 서비스를 제공해주는 ‘리테일 서비스’로 변신 중이다.
단순하게 공간을 소개하는 것을 넘어 온 • 오프 경험이 가능한 공간을 만들고 필요한 서비스를 제공한다는 전략. 이를 통해 공간은 물론 파트너에게 지속 가능한 성공을 돕는 모델을 만드는 것이 프랑코지의 목표이다.
이 중 대표적인 케이스인 ‘애프터하우스’는 고객에게 경험을 더해주고 브랜드로부터는 복잡한 오프라인 유통을 줄여주는 합리적인 공간이다. 다양한 브랜드를 2~3개월 단위로 소비자 타깃에 따라 각기 다른 공간 컨디션과 상품으로 제공한다. 또한 특별한 점은 각 매장마다 컨시어지 체험 서비스를 제공한다는 것이다.
박 대표는 “매출이 중심이 돼야 하는 백화점에서, 경험과 매출을 모두 잡는다는 것은 쉽지 않았습니다. 그래서 일상에서 더 가깝고 매력적으로 브랜드를 경험할 수 있도록 로컬 기반 플래그십스토어 ‘애프터하우스’를 오픈하게 됐습니다”라고 설명한다.
오프 경험이 중심이 되는 체험 공간을
‘애프터하우스’의 히트 아이템 중 하나는 ‘세인트루이스 1801’이다. 처음부터 커뮤니티 경험이 중심이 되는 공간을 만드는 것이 목표였던 프랑코지는 공간을 더 매력적으로 느낄 수 있도록, 온라인 커머스 위주의 브랜드로 매장을 구성했다.
대표적으로 마유 크림을 만든 허범철 연구단의 ‘세인트루이스 1801’은 온라인에서 빠르게 완판되던 중 오프라인 경험을 제공하기 위한 체험 공간으로 입점하여 좋은 성과를 거두었다. 또한 경험을 극대화하기 위해 퍼스널컬러를 무료로 제공하고 이를 통해 개인의 라이프스타일에 맞는 패션, 뷰티 브랜드를 추천해주고 있다.
주변 지역 카페에 입소문을 타고 퍼스널컬러 예약자가 몰리는 현상까지 나타났다. 실제로 추천을 통해 구매율과 상품에 대한 관심도가 올라가는 상황을 보면서 지속적으로 테스트를 분석중이다.
오프라인 데이터 베이스 구축, 서비스 핵심
또 최근 입점한 브랜드에게는 오프라인 데이터베이스를 제공한다. 앞으로 공간은 아주 작은 공간 부터 대형 공간까지 다양한 방식으로 제공할 계획이며, 이 과정에서 오프라인 데이터를 쉽고 빠르게 볼 수 있는 서비스 제공에 초점을 맞출 예정이다. 예를 들어 고객이 방문했을 때 구매 통계치, 매출, 체험 피드백 과정에서 고객에게 조금 더 좋은 혜택을 주는 방식을 공간에서 이뤄지게 할 예정이다.
이 밖에 한남동케이하우스(팝업전용공간) 등 공간 구성과 서비스에 필요성을 느낀 곳들의 러브콜이 이어지고 있다. 특히 공간을 소유하고 있는 금융, 부동산 기업들이 선 투자하는 방식으로 컨설팅 의뢰를 하기 시작했고 프랑코지는 이를 기반으로 공간을 디자인해주고 필요한 서비스를 통합적으로 제공하는 것을 목표로 한다.
