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< Special Interview >

조만호 ! 1조 ‘무신사왕국’ 만든다

Tuesday, Apr. 2, 2019 | 이원형 기자, whlee@fashionbiz.co.kr

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K-대표 이커머스, 연간 거래액 4500억 돌파




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‘다 여기서 사! 무. 신. 사’ 작년 TV 광고의 캐치프레이즈였던 이 강력한 워딩은 그랩(대표 조만호)의 온라인 편집숍 ‘무신사’를 단숨에 이해시킨다. 올해로 론칭 17년차, 작년 연간 거래액 4500억원 돌파 이후 이제는 1조원이라는 꿈의 숫자를 달성하려 내달리는 ‘무신사’의 발걸음을 많은 이들이 주목하고 있다.  

이 중심에는 ‘한국판 제프 베조스(아마존 창립 CEO)’라고 불릴 만큼 패션 • 유통업계에서 스포트라이트를 받고 있는 조만호 대표가 있다. 조 대표는 특유의 리더십으로 패션 • 유통 • 디지털에 능숙한 혁신적 직원들을 자신의 품 안에 모으고 있다. 그는 이들을 활용해 ‘무신사’를 베이스로 더 다양한 비즈니스를 펼쳐 나간다.  






조 대표를 제프 베조스라고 부를 수 있는 공통점은 여럿이다. 제프 베조스는 똑똑하게 일하고, 열심히, 오래 일한다. 조 대표도 마찬가지다. 그는 자신의 개인 사무실에서 오랜 시간 업무를 보는 것으로 유명하다. 냉정한 안목과 과하게 ‘친절한’ 타입이 아니라는 점도 제프와 흡사하다. 조 대표는 일적인 업무 보고 외에는 자신만의 공간에서 업무에 임한다.  

아마존 CEO와 닮은 ‘조만호’식 경영 화제  

하지만 그가 ‘무신사’를 이루고 있는 3500여개의 브랜드 앞에만 서면 다정해진다. 이는 그가 대학생 시절 한 달에 30만~40만원씩 카페24에 서버 유지비용을 내며 ‘무신사닷컴’의 시초를 운영했을 때부터 계속됐다. 그는 단국대 패션전공 이후 ‘브랜드를 위해 해줄 수 있는 다양한 방안’을 아주 오랜 시간 동안 고민하고 탐구했다.  

‘무신사’는 하루 방문자수만 평균 100만명인 이커머스다. 국내에서는 ‘무신사’를 따라갈 온라인 편집숍은 없다는 이야기에 모두 수긍하고 있다. 이들은 절대 고여 있지 않다. 늘 새로운 비즈니스 창출과 세분화된 팀 업무, 신성장동력 확보를 위해 부단히 달려 나간다. 2019년 나아가 2020년을 새롭게 준비하는 ‘무신사’의 다음 움직임은 무엇일까.

우선 ‘무신사’는 탄탄하게 자리 잡은 이커머스를 베이스로 ‘공유’라는 비즈니스에 초점을 맞추고 있다. 작년 야심차게 동대문에 선보였던 공유 오피스 ‘무신사스튜디오’는 현재까지 입주율 70%를 넘긴 상태다. 수많은 신진 디자이너 또는 새로운 브랜드를 론칭하고자 하는 인플루언서가 주로 입주하고 있다.  

공유가치 높이 평가, 투트랙 비즈니스 전개  

△브랜드와 디자이너 성장 △동대문 중심가 위치 △스튜디오 • 물류창고 보유 등의 강점을 통해 ‘공간 풀필먼트’ 사업의 끝판왕을 보여준다. 단순한 임대사업이 아니라 브랜드와의 동반상생을 중심축에 두는 ‘무신사스튜디오’는 패션업자들이 꼭 필요로 하는 니즈를 해소해 준다.





■  제도권 브랜드와 디자이너 브랜드의 컬래버레이션. (위쪽부터) 「슈펜」 ×「로라로라」, 「헤드」 × 「로맨틱크라운」, 「뉴발란스」 × 「디스이즈네버댓」


패션에 특화된 공유 오피스답게 웬만한 수선 • 디자인 업무는 한 큐에 끝낼 수 있는 점이 특징이다. 널찍한 패턴실은 각 브랜드가 자신의 상품을 전시할 수 있는 PT공간으로도 대여할 수 있다. 오피스 공간은 공용 와이파이로 인터넷을 무제한 쓸 수 있으며 회의실 또한 예약제로 운영돼 효율적인 시간분배가 가능하다.

‘무신사스튜디오’는 자체적인 컨시어지 서비스도 진행한다. 한문일 총괄 팀장을 중심으로 업무 전반을 책임지고 안내 및 멘토링해 주는 사원들을 배치시켰다. 신진 디자이너 브랜드라면 꼭 겪는 상표 표절과 관련된 기본적인 교육도 지속적으로 진행할 예정이다. 스튜디오에 입점한 사람이라면 ‘일’ 하나만 열심히 하면 된다. 전기요금 • 임대료 • 물류 등 부가적인 요소에 큰 신경을 쓰지 않아도 된다.  

오는 6월 론칭 ‘무신사테라스’ 홍대 ‘AK앤’에  

‘무신사스튜디오’에 버금갈 만한 이슈는 또 나온다. 오는 6월 홍대 AK앤 루프탑에 선보일 ‘무신사테라스’다. 2644㎡ 규모로 구성하는 무신사테라스는 실내와 테라스 공간 비중이 7:3 정도다. 입점 브랜드가 특별한 기획 또는 시즌 프레젠테이션을 선보일 때 공간 대여 방식으로 활용할 수 있다.  

이곳에는 패션뿐만 아니라 F&B를 포함한 오프라인 비즈니스를 다양하게 담을 수 있으며 ‘테라스에디션’이라는 가제로 브랜드와 컬래버레이션도 기획할 수 있다. 오프라인 공간이라도 최종적으로는 온라인과 연계해 풀어내려 하는 것. 일본 • 중국 관광객 등 홍대에 유입되는 수많은 외국인에게 ‘무신사’를 알릴 수 있는 좋은 기회로도 작용한다.  

조 대표는 “무신사테라스는 패션기업과 입점사 누구나 시즌행사나 한정판 상품을 독점 판매할 수 있는 좋은 활로가 될 것이다. 브랜드 콘셉트에 맞게 다양한 스토리를 얹을 수 있는 것이 장점이다. 이미 유명 아티스트가 ‘무신사테라스’의 공간을 멋지게 기획해 주고 있다. 활성화는 6월부터 본격적으로 시작한다”고 말했다.  

브이커머스 첫 단추 ‘무신사TV’로 Z세대 공략

‘무신사테라스’ ‘무신사스튜디오’가 공유 비즈니스의 투트랙 전략을 선보인다면 ‘무신사’ 플랫폼 내부에는 또 어떤 플랜이 갖춰져 있을까. ‘더 이상 나올 게 있겠어?’라고 의문을 가졌다면 당장 접는 것이 좋다. 이들은 또 다른 캐시카우 「무신사스탠다드」 확대와 브이커머스 첫 단추인 무신사TV를 정조준하고 있다.  

‘무신사’에는 월간 400만명의 회원이 자신의 니즈를 찾아 끊임없이 움직인다. ‘무신사’는 남성 54%, 여성 46% 비중을 차지하고 있으며 연령별로는 패션 타깃층인 10~20대 비율이 약 80%로 매우 높다. 잠재력 있는 패션 마켓 코어 세대를 다수 확보하고 있다는 것은 이들이 10년, 20년 후까지 내다볼 수 있는 원동력이 된다.  

「무신사스탠다드」는 내부에서 ‘디지털 유니클로’라고 닉네임을 삼을 만큼 지극히 커머셜하면서 베이직한 상품만을 선보이는 자체 브랜드다. 지난해 190억원의 연매출을 ‘무신사’ 내에서만 달성했고 올해는 최대 900억원까지 5배 이상 점프업시킨다. 입점 브랜드의 색깔과 겹치지 않게 철저히 서브의 역할을 하면서 공격적인 물량으로 온라인 시장에서 영역을 확대한다.  

한정판 통해 온라인 줄 세우기 실현한다  

「무신사스탠다드」의 물량 확대는 꾸준히 진행했던 테스트 데이터를 거쳐 결정했다. 작년 큰 인기를 불러일으켰던 캐시미어 브랜디드 코트는 초두물량 3000장이 3일 만에 모두 품절돼 올해는 초두물량을 대폭 늘렸다. 베트남 생산으로 최소 3개월 델리버리가 걸리는 점을 감안해서 물량을 크게 마련했다.  

현재 ‘무신사’ 전체 거래액에서 「무신사스탠다드」가 차지하는 비중은 5%이나 향후 10%까지 확대할 예정이다. 베이직웨어는 본사에서 직접 디자인 • 가공을 거치고 디자인적인 요소가 가미된 상품은 입점 디자이너 브랜드와의 컬래버레이션을 진행할 예정이다. 3~4년 뒤에는 단독 오프라인 매장도 1~2개 오픈할 장기적인 계획까지 세워두고 있다.  PB사업만큼이나 심혈을 기울이고 있는 비즈니스가 또 있다. ‘리미티드’, 즉 한정판 상품을 겨냥한 틈새전략이다.  

새로운 기능 ‘레플’ 개발, 고객 참여도 높여  





한정판 전략은 ‘레플’이라는 새로운 기능을 개발하는 원동력이 됐다. 레플은 응모 • 추첨을 통해 고객이 직접 바이럴 효과를 증대시키는 기능으로서 커뮤니티가 기반이 된 ‘무신사’에 꼭 맞는다. 이들은 단발성으로 끝나는 다양한 이슈들을 콘텐츠로 재생산할 수 있는 프로세스를 ‘레플’을 통해 구축하고자 한다.  

「오프화이트」 「수프림」 등 글로벌 브랜드에서나 볼 수 있는 고객 줄세우기 전략을 ‘무신사’ 안에서도 재현한다는 이야기다. 「휠라」 「엄브로」 등 글로벌 브랜드와의 한정 아이템 기획을 늘려 ‘무신사’에서만 볼 수 있는 독점 상품 개발에 집중한다면 고객은 자연스레 따라온다. 실제로 ‘무신사’에서 가장 높은 단일 브랜드 매출은 100억원가량이며 20위권 브랜드 모두 30억원에 가까운 연간 거래액을 보이고 있다.  

과거 온라인 스트리트 브랜드, 디자이너 브랜드에만 한정됐던 브랜드 입점도 지금은 빅브랜드 모두 들어가고 싶어하는 금싸라기 땅이 된 지 오래다. 온라인 고객을 잡으려면 ‘무신사’에서부터 시작하라는 이야기가 회자될 만큼 ‘무신사’ 입점 효과는 상당하다. 「휠라」는 ‘무신사’를 통해 획기적으로 이미지 변신에 성공하며 밀레니얼세대를 잡았다.  

컬래버레이션팀 신설, 브랜드 간 연결 도와  

「탑텐」 또한 ‘무신사’ 입점을 통해 온라인 매출이 2배 이상 껑충 뛰었다. 「헤드」×「로맨틱크라운」, 「엘엠씨」×「엄브로」 등 굵직한 컬래버레이션 사례도 모두 무신사 내 컬래버레이션팀이 연결해 준 합작품이다. 서로 감성이 비슷한 브랜드에 시너지가 날 수 있는 방안을 제안해 주고 이를 단독 판매로 이어지게 하면서 ‘브랜드 상생’과 ‘매출 확대’라는 두 마리 토끼를 잡았다.  

얼마 전 ‘무신사’ 독점 입점을 확정지은 A 캐주얼 브랜드 대표는 “사실 ‘무신사’ 외 다른 유통에 입점하는 것은 의미가 없다. 대부분의 매출이 ‘무신사’ 또는 자사몰에서 나오고 다른 곳들은 솔직한 말로 도긴개긴이기 때문이다. 그만큼 ‘무신사’는 룩북 지원부터 제도권과의 협업제안까지, 가능성이 있는 곳들에게 다양한 방향성을 제시한다. 그 점을 매우 높이 신뢰하고 있다”고 유대감을 드러냈다.  

실제로 ‘무신사’ 내부에서는 연간 거래액 100억원 규모의 온라인 파트너 브랜드를 2020년까지 30개가량 육성하겠다는 계획을 지니고 있다. 독점 유통 체계를 통해 신선한 감성을 강화하고 서로 도울 수 있는 방안에 대해서는 매니지먼트 식으로 돕겠다는 계획이다. 이들은 캠페인, 기획전, 타임세일, 클리어런스, 쿠폰을 적재적시에 배분하며 브랜드 운영을 돕는다.  

영상팀 100명 충원 예정, 자기주도적 팀 운영  

‘무신사’는 최근 대두되고 있는 브이커머스 사업도 올해부터 본격 진출했다. 유튜브에 ‘무신사TV’라는 채널을 신설, 최근 1020대가 어떤 옷을 즐겨 입고 테마에 맞게 입는지에 대한 단순 정보를 전달한다. 이 때문에 영상팀을 새롭게 구축했으며 내년 영상팀 인원을 100명까지 늘려 확실한 캐시카우를 확보할 계획이다.  

영상이면 영상, 기획전이면 기획전, 브랜드에 대한 완벽한 퀄리티의 콘텐츠를 양산해 내는 점은 타 유통에서 절대 흉내 낼 수 없는 ‘무신사’만의 파워다. ‘무신사’의 조직도는 조만호 사장을 필두로 MD팀, 웹디자인팀, 에디터팀, 운영팀, 경영관리팀, 마케팅팀, 상품기획 • 영업팀, 사진팀 등으로 구성됐다.  

MD팀은 무신사에 맞는 브랜드를 선점하고 각자 맡은 브랜드가 더 돋보이도록 만들어 주는 역할을 한다. 브랜드에 대한 실질적인 푸시를 이들이 담당하고 있다. 각 팀 구성원에게 직접 주인의식을 심어주고 신속하게 판단하고 행동할 수 있게끔 ‘무신사’에서는 진취적이고 도전적인 분위기가 강하게 느껴진다.  


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4P + 4C 결합, 고객 가치와 구매 만족 최우선

‘무신사’는 유명한 유통 프레임 워크인 4P(Product, Price, Place, Promotion)에서 나아가 4C(Customer value, Cost, Convenience, Communication)까지 추가했다고 볼 수 있다. 기업의 관점에서 보면 4P를 따르고 있지만 고객 관점에서는 4C를 효과적으로 느낄 수 있게끔 하는 유통 구조다.  

이들이 다른 유통보다 높은 신뢰를 받는 것은 다른 구입자가 작성한 리뷰, 이미 갖춰져 있는 정보(빅데이터)로 상품을 구매할 수 있기 때문이다. 실제로 ‘무신사’의 고객 참여율은 ‘좋아요’만 최대 6만건이 눌릴 정도로 활발하다. 수많은 고객이 브랜드 선호도와 구매후기, 톱 랭킹 순위를 토대로 구매에 대한 기본 지식을 얻고 있다.  

고객의 편의를 가장 먼저 생각하기에 ‘무신사’는 실측 기반의 사이즈 추천 방식을 도입했다. 사이즈 선택에 대한 신뢰도를 높이고 이에 맞는 고객 상품을 추천하는 AI 시스템을 안착했다. 아마존이 획기적인 기능성에만 초점을 맞춘다면 ‘무신사’는 16년 넘게 쌓은 철저한 고객 데이터를 기반으로 한다.  

신진 디자이너 지원 ‘무신사 제너레이션’ 개봉박두  

최근 ‘무신사’는 아는 사람만 아는 유통이 아니라 모두가 아는 유통이 되는 길을 선택했다. 이에 따른 마케팅도 활발하게 진행한다. TV광고를 시작으로 유튜브 채널 개설, 신진 디자이너 브랜드를 발굴하고 상품 개발까지 지원하는 ‘무신사 넥스트 제너레이션’ 등 굵직한 이슈가 많다. 서울 패션위크 기간에는 테오스튜디오와 손잡고 입점 브랜드의 화보 촬영도 진행했다.  

‘무신사’는 이렇듯 과감하고 조용하게 온라인 마켓, 이제는 나아가 국내 이커머스 전체 시장에서 가장 큰 영향력을 과시하는 매머드급 유통으로 올라섰다. 매년 새로운 동력을 창출해 내는 ‘무신사’의 이야기는 국내 패션 유통마켓의 새로운 역사를 쓰고 있다.














■ 패션비즈 2019년 4월호에 게재된 기사입니다.  

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