Premium Report

< Ready To Wear >

해외 B2B ‘세일즈랩’ 날개 달다

Monday, Mar. 4, 2019 | 패션비즈 취재팀, fashionbiz@fashionbiz.co.kr

  • VIEW
  • 1927
「앤더슨벨」 ~ 「더룸」 글로벌 우리가!  





밀레니얼 세대를 주 타깃으로 하는 인기 온라인 브랜드 대표(또는 디렉터)에게 올해 목표를 물으면 하나같이 ‘해외시장 진출’이라고 답한다. 이들에게 글로벌 진출은 선택이 아닌 필수가 됐다. 국내 온라인 플랫폼과 몇몇 오프라인 편집숍, 백화점 편집숍까지 섭렵한 이들에게 더 이상의 내수시장 확장은 오히려 비효율이라는 계산이 나온다.  

때문에 해외 진출에 눈을 돌린 이들은 B2B 에이전시를 통해 글로벌 마켓에 노크하는 케이스가 많아지고 있다. 유럽과 미국·중국·일본을 중심으로 하면서 러시아와 아랍에미리트, 우크라이나와 같은 제3국까지 다양하게 뻗어 나가는 추세다.

이들의 안정적인 해외 진출을 조력해 주는 세일즈 에이전시(세일즈랩)는 각 나라 유통에 맞는 브랜드 컨설팅, 작은 소호 편집숍부터 대형 백화점, 온라인까지 소비자만 있다면 어디든 가리지 않고 유통을 연결해 주고 있다. 세일즈랩의 경쟁력은 △탄탄한 글로벌 네트워크(해외 바이어 리스트 확보) △해외마켓 트렌드를 읽는 통찰력(유통 흐름에 따른 영업력) △K-패션의 상품 선별력(히트 아이템을 발굴하는 안목)이 될 것이다.  

美와 中을 넘어 제3국까지, K-패션 ‘어서 와~’

여기에 해외 진출에 필요한 가이드 역할까지 해준다면 성공확률이 한층 더 높아진다고 볼 수 있다. 무조건 규모가 크다고 좋은 에이전시가 아니라 각 브랜드 상황에 맞는 파트너를 만나는 것이 중요하다.  

국내 브랜드의 쇼룸 비즈니스 포문을 열어준 곳은 피플오브테이스트(이하 POT, 대표 송미선)라고 할 수 있다. 지난 2009년 설립해 재능과 열정이 있는 국내 디자이너 브랜드를 해외에 소개하는 역할을 꾸준히 해왔다. 호주 국적을 갖고 있는 송미선 대표는 다양한 해외경험을 토대로 전 세계 바이어 리스트를 확보, 각국에 잘 맞는 브랜드를 적절하게 연결해 상당한 성과를 거뒀다.  






패션과 관련한 다양한 사업을 하는 POT는 리테일 · 홀세일 · 컨벤션 그리고 컨설팅까지 브랜딩과 매출 안정화를 돕는 파트너로서 신뢰를 쌓아왔다. 현재는 컨셉코리아뉴욕, 컨셉코리아상해, 텐소울 등 다양한 정부지원 디자이너 패션쇼, 전시사업에 집중하고 있다.  

POT, 전시에서 컨설팅까지 패션사업 확장

POT가 운영하던 쇼룸 비즈니스는 2014년 아이디얼피플(대표 리차드천) 창립 당시 합병해 리차드천 대표와 함께 키워 나가는 중이다. 천 대표는 미국에서 토종 진 브랜드 「플랙」의 뉴욕지사장을 지낸 인물로, 미주 지역에 탄탄한 인맥을 확보하고 있다. 또 쇼룸 비즈니스에 대한 노하우를 충분히 갖고 있어 현재까지 아이디얼피플을 안정적으로 이끌고 있다. 송 대표는 아이디얼피플에 필요한 일들을 서포트하는 선에서 두 회사의 관계를 분명히 하고 있다.  

송 대표는 “POT와 아이디얼피플은 각기 다른 별개 회사라고 볼 수 있다. 다만 아이디얼피플을 함께 창립한 내가 개인적인 차원에서 지원하는 형태”라면서 “앞으로 피플오브테이스트는 정부사업을 통해 디자이너 패션쇼, 전시회, 박람회 등을 맡아서 진행할 것이며 단순히 전시나 쇼에 그치지 않고 이들이 해외 판매로 연결되도록 세일즈를 하겠다”고 말했다.  


정부사업은 대부분 여러 업체가 내놓은 사업안을 놓고 비교해서 채택하는 형태인데 POT가 꾸준히 선정되는 것은 세일즈까지 도와주는 역할이 후한 점수를 받기 때문이다. 정부 입장이나 브랜드 입장에서 당연히 멋있게 쇼를 펼친 이후 수주(오더)에 대해 부담을 갖고 있는데 POT가 이를 어느 정도 해결해 주니 차별화된 핵심 경쟁력이 됐다.  

아이디얼피플, 오랜 노하우 ‘쇼룸BIZ’ 강자

아이디얼피플의 아이디얼쇼룸은 미국과 유럽을 중심으로 하는 1세대 쇼룸 비즈니스 모델이다. 리차드천 대표는 2005년부터 본격적으로 사업을 시작해 「비욘드클로젯」 「반달리스트」 「디그낙」 「제네럴아이디어」 등 디자이너 브랜드의 해외 진출을 도왔다.  






현재 아이디얼쇼룸은 「파인드카푸어」와 「이세」 등 국내에서 핫한 패션 브랜드의 해외 비즈니스를 도맡아 진행하고 있다. 최근에는 「앤더슨벨」과 손잡고 미국 · 유럽시장을 본격적으로 확장하려는 모습이다. 해외 세일즈 전문가인 천 대표는 동업계에서도 워낙 유명해 브랜드에서 아이디얼쇼룸을 선호하는 편이다.  

현재 아이디얼피플은 크게 두 가지로 사업을 나눠 전개하고 있다. 첫 번째는 디자이너 인큐베이팅이다. 「더뮤지엄비지터」처럼 아트를 기반으로 독특한 감성의 유니크 브랜드를 발굴하고 그들의 글로벌화를 함께한다. 두 번째는 주요 사업인 브랜드 홀세일이다. A급 백화점에 입점하기 위해 이미지를 만들고 나라별 차별화된 유통전략을 제시해 적중률을 높여 나간다.  

「파인드카푸어」 「이세」 등 성과 두드러져   

현재 뉴욕과 파리 · 피렌체 등 미주 · 유럽의 주요 도시를 오가며 이동식 쇼룸을 진행하고 있다. 해외 편집숍과 백화점 또한 잇따른 한국 브랜드의 성공으로 국내 시장에 대해 점점 더 큰 관심을 보이는 점이 상당히 고무적이다. 올해는 「비욘드클로젯」의 이탈리아 패션쇼를 시작으로 총 20개 브랜드의 인큐베이팅과 해외 비즈니스를 동시에 진행하기로 했다.  

프랑스 파리를 거점으로 활동하는 빅터쇼룸(대표 이민혁)은 요즘 좀 뜬다는 디자이너 브랜드의 러브콜이 끊이지 않는 곳 중 하나다. 이 회사 이민혁 대표는 2016년부터 본격적인 에이전트 사업을 시작하며 현재 국내 브랜드 10개의 해외 세일즈를 담당하고 있다. 빅터쇼룸은 1년에 4번(1 · 2 · 6 · 9월) 프랑스 파리 마레지구 쇼룸에서 2주간의 세일즈를 진행한다.  

빅터쇼룸이 담당하는 대표적 브랜드는 「더룸」 「마지셔우드」 「르917」 「살롱드쥬」 「플레이노모어」 「넘버링」 등이다. 핸드메이드 코트와 트렌치코트 등 소재가 특화된 브랜드 「더룸」은 빅터쇼룸과 손을 잡은 뒤 해외매출이 600~700% 신장했으며 바니스뉴욕, 바니스재팬, 로빈슨백화점(싱가포르) 등 굵직굵직한 유통에 입점했다.  

파리 거점 빅터쇼룸, A급 백화점 속속  

「마지셔우드」 또한 첫 시즌 시작 직후 오프닝세리모니 US, JP에 모두 입점했으며 레인크로퍼드백화점 홍콩점과 샵밥 입점이라는 타이틀을 달았다. 「르917」은 네타포르테와 익스클루시브 계약을 맺고 미국과 영국 백화점에서도 큰 관심을 모으며 K-패션 브랜드의 진가를 선보였다.  


빅터쇼룸이 국내에 그리 유명하지 않은 디자이너 브랜드를 해외에서 성공적으로 판매하는 요인은 브랜드 맞춤 세일전략, 특징 있는 브랜드 선별, 해외 세일즈에 대한 깊은 이해도 등이다. 적당히 커머셜한 상품을 지닌 브랜드를 선별하는 능력이 빅터쇼룸이 갖는 차별화 경쟁력이다.  

이민혁 대표는 “카테고리가 정확한 전문 브랜드가 해외에서 훨씬 잘된다. 코트면 코트, 슈즈면 슈즈 등 특징이 잡힌 브랜드에 바이어 유입이 좋다”면서 “클래식한 분위기를 지닌 브랜드도 해외에서는 롱런할 수 있다”고 말했다. 이어서 “국내에 다양한 쇼룸 비즈니스 업체가 있지만 가장 중요한 것은 해외 세일즈에 대한 이해도다. 브랜드의 콘셉트를 정확히 알고 해외 바이어에게 얼마나 유연하게 대응할 수 있는지가 승부”라고 설명한다.  

日 온라인 ‘조조타운’ 파트너 콘비니 주목

아이디얼피플과 빅터쇼룸이 이동형 쇼룸을 통한 전통적인 홀세일 방식 이라면 해외 온라인을 뚫어 신시장을 개척하는 곳도 있다. 바로 일본 ‘조조타운’과 자체 편집숍을 운영하는 콘비니(대표 박종석)다. 콘비니는 국내에 감각적인 브랜드 300여 곳을 일본 내 온라인 편집숍에 위탁 판매하는 온라인 쇼룸 비즈니스 업체다.  

이들이 공격적으로 사업을 확장 할 수 있었던 이유는 모기업인 물류회사 로지포커스가 있었기 때문이다. 로지포커스는 자체 물류 시스템을 갖고 최적의 물류 솔루션과 서비스를 제공한다. 일본 내에서는 D2AM 재팬이라는 아시아 유통 네트워크 업체와 파트너를 맺고 안정적인 사업을 펼치고 있다. 국내와 일본 양국에 탄탄한 물류시스템을 갖추고 있는 것이 강점이다.  

콘비니는 2017년 ‘콘비니재팬’ 온라인 스토어를 오픈하고 라포레백화점 하라주쿠점에도 단독 오프라인 매장을 전개 하고 있다. 「5252BY오아이오아이」 「써틴먼스」 「트렁크프로젝트」 「마가린핑거스」 「시눈」 「네스티팜」 등 발랄한 콘셉트의 유니섹스 캐주얼 브랜드가 대다수다. 일본 내에는 오프라인 매장 외에도 지사를 설립해 현지 고객의 피드백도 적극 반영하고 있다.  

뷰티 ~ 라이프스타일, 아시아 사로잡는다

박종석 대표는 “실력 있는 한국 디자이너의 브랜드를 보고 해외 사업에 승산이 있다고 판단했다. 현재 우리 ‘콘비니샵’은 조조타운과 파트너십을 맺고 연동된 판매 서비스를 제공하고 있다”며 “매거진 콘텐츠 또한 강화해 일본을 넘어 아시아를 사로잡는 국내 대표 편집숍으로 성장해 나가겠다”고 포부를 전했다. 일본 또한 오프라인보다는 온라인의 성장속도가 굉장히 빨라지고 있어 기대하는 바가 크다.

콘비니는 패션 외에 뷰티와 라이프스타일까지 카테고리 확장에 들어갔다. 연내 100개까지 늘려 해외 고객의 다양한 테이스트를 실험해 볼 계획이다. 일본뿐 아니라 ‘콘비니홍콩’ 온라인 스토어도 공식 오픈했다. 홍콩에도 일본처럼 카오룽 지역에 지사를 두고, 현지 반응을 크로스 체크해 나간다. 콘비니가 CS와 마케팅, 김포에 있는 물류센터 등 모든 세일즈 과정을 담당하고 있기에 업체 부담도 덜하다.  

특히 일본 최대 온라인 플랫폼 ‘조조타운’과의 판매협업은 국내 브랜드 유치에 가장 메리트가 있는 부분이다. 조조타운 판매 상품은 자체 물류센터로 상품을 입고케 하는 것이 필수조건이기 때문에 콘비니는 입점 브랜드의 출고와 입고를 모두 담당하고 상품 등록과 판매까지 관리한다. 판매대행 수수료는 국제물류비와 관세를 모두 포함해 38%이기 때문에 국내 온라인 편집숍 수수료와 비교해 봤을 때도 큰 차이가 없다.  

‘젬피스’ 차이나팅그룹과 中 오프라인 공략

중국시장은 패션 브랜드 수출입 전문회사 젬피스(대표 은영만)가 활약하고 있다. 이들은 「참스」 등 인기 온라인 브랜드의 중국 진출을 조력하며 홍콩 상장 기업인 차이나팅홀딩스와 2014년부터 거래를 해왔다.  

「오아이오아이」 「참스」 등은 젬피스를 통해 중국에서 한 시즌에 1억원 이상의 발주량을 올린다. 선글라스 브랜드 「트렌타」는 2015년 젬피스와의 거래로 15억원 발주에 성공했다. 차이나팅홀딩스(이하 차이나팅)는 연매출 3000억원에 달하는 유통기업이다. 젬피스는 차이나팅이 전개하는 편집형 쇼룸에 국내 브랜드를 입점시켜 주는 에이전트 역할을 하고 있다.  


■  이미지를 클릭하시면 확대해 보실수 있습니다.









김진의 젬피스 이사는 “중국에서 원하는 스타일은 국내와 좀 다르다. 국내에서는 ‘어떻게 입지?’ 하는 옷도 중국에서는 잘 팔린다. 중국은 열려 있는 시장이다. 우리만의 탄탄한 네트워크로 더 다양한 브랜드를 소개하고 싶다”고 각오를 밝혔다.  

‘중국통’이 모인 지투지, it · 티몰 등 섭렵

중국 유통을 전문으로 하는 지투지인터내셔날(대표 김성겸)의 성장세도 눈여겨볼 만하다. 이곳은 여타 홀세일 비즈니스를 하는 곳과는 조금 다른 행보를 보인다. 한국에서 유망 있는 브랜드의 제품을 전량 사입해서 중국 편집숍 it, 후어스, 중국 온라인 티몰, 징동닷컴을 중심으로 한 현지영업을 대행하고 있다.  

중국에서 대학을 졸업하고 줄곧 중국무역 일을 해 온 김성겸 대표를 비롯한 중국통이 구성원으로서 현지 유통 흐름을 꿰뚫고 있는 것이 가장 큰 강점이다. 현재 중국 it 60개점 점포 가운데 30여 곳에 국내 브랜드 「로맨틱크라운」 「제로스트리트」 「디스이즈네버댓」 등 10여 개 브랜드를 운영 중이다.  

또 중국 칭타오에 지사를 두고 중국 유통업체들과 활발하게 소통하고 관계를 유지해 나간다. 이 가운데 「로맨틱크라운」은 중국 온라인 플랫폼 티몰 내 ‘티몰글로벌’관에서 폭발적인 매출 반응을 일으키고 있다. 이에 따라 올해 「로맨틱크라운」을 중국 내에 확고히 자리 잡도록 만드는 것을 목표로 삼았다. 전량 사입해서 중국 B2C 영업을 하는 지투지는 「로맨틱크라운」의 현지 매출을 50억원으로 예상하고 있다.  

「로맨틱크라운」 티몰글로벌 매출 터졌다

더불어 「제로스트리트」는 편집숍 it에서 가장 매출이 잘 나오는 브랜드로 손꼽힌다. 월별 수주회를 진행하는데 매번 7000만 ~ 1억원씩 올리는 것. 「제로스트리트」의 경우 기획을 담당하는 G&K(대표 김금주)와 전략적인 파트너십을 맺고 브랜드를 키우는 중이다.  

성과가 나타나자 두 번째 브랜드 「플로팝」을 함께 론칭했다. 「플로팝」도 오픈과 동시에 상위권에 이름을 올렸다. 이 브랜드는 it 외 중국 국영 편집숍 ‘후어스’에서도 매출 1위를 기록했다. G&K의 김금주 대표가 적중률 높은 상품을 즉각 공급하기 때문에 판매시기를 놓치지 않는다. 여기에 지투지의 경쟁력인 현지 유통 전문가들에 의해 매장 오픈도 순탄하게 진행돼 브랜드가 단기간에 성장할 수 있었다.

지투지인터내셔날은 점차 패션영역을 확장하고 있지만 사업 초반에는 식품에 주력했었다. 현재도 ‘허니버터아몬드’ 매출이 상당부분 차지할 만큼 비중이 크다. 중국 총판권을 갖고 있어 다양한 유통채널을 통해 허니버터아몬드를 팔고 있으며 이를 통해 지투지가 현지 유통업계에서 신뢰도를 쌓는 계기가 됐다.    















■ 패션비즈 2019년 3월호에 게재된 기사입니다.  


1/4 page 2/4 page 3/4 page 4/4 page

본 기사와 이미지는 패션비즈에 모든 저작권이 있습니다.
도용 및 무단복제는 저작권법에 의해 금지되어 있으므로 허가없이 사용하거나 수정 배포할 수 없습니다.
<저작권자 ⓒ Fashionbiz , 글로벌 패션비즈니스 전문매거진. 무단전재 및 재배포 금지>