「준지」 「SJYP」 「참스」 「로맨틱크라운」 …

‘쇼룸 비즈니스’가 국내외로 확대되고 있다. 유럽과 미국 등 해외에서는 이미 활성화돼 있는 쇼룸 비즈니스를 활용해 성과를 내는 국내 브랜드들이 늘고 있으며 내수시장의 경우도 효율적인 영업방식의 하나로 홀세일이 떠오르고 있다. 브랜드와 유통이 상호 윈윈할 수 있는 B2B의 최적화된 사업모델, 쇼룸 비즈니스의 현주소를 살펴봤다.

오더 베이스의 홀세일 시장이 활짝 열렸다. 국내 디자이너 브랜드들은 이미 해외 쇼룸 에이전시를 통해 홀세일을 진행하는 곳이 여럿 있다. 세계적 컬렉션이나 박람회에 참가해 바이어들과 만나는 방식이 가장 일반적인 케이스지만, 최근에는 SNS 채널을 통해 브랜드를 접하고 러브콜을 보내는 바이어들도 등장했다.

디자이너의 명성이나 국가별 위상이 중요했던 과거와 달리 △개성 있는 디자인 △가성비 △소통(SNS)이 중요해지고 있다는 점에 주목할 필요가 있다. 유럽에서 미주 · 중국 · 일본 그리고 동남아까지 글로벌 홀세일 시장은 크고 넓다.

최첨단 기술의 발달로 진출방식도 예전에 비해 쉽고 간편해지고 있다. 물론 그만한 상품력이 뒤따른다는 전제하에 말이다. 홀세일 비즈니스의 강점은 일단 재고 부담이 없고, 백화점에서부터 편집숍까지 다양한 유통의 기회를 얻는다는 점이다. 그리고 직진출을 기반으로 하는 것보다 비용이 적게 든다.

SNS 통해 러브콜 보내는 글로벌 바이어들 등장

반면 글로벌 패션 마켓도 경기가 침체돼 있어 수주금액이 일정량 이상 증가하는 데 한계가 있고, ‘브랜드’로 성장하기에 제한적이다. 판매율이 높아도 사실상 리오더가 불가능하고 다국적 바이어들의 입맛을 맞추기 어렵기 때문에 홀세일만으로 버티기는 무리라고도 이야기한다.

그럼에도 K-디자이너들의 해외 쇼룸 비즈니스는 성장기에 접어들어 한창 주가를 높이고 있다. 혈혈단신 뛰어들어 꾸준히 컬렉션을 진행하면서 인지도를 쌓아온 국내 디자이너 브랜드들이 마침내 실력으로 인정받는 사례가 늘어나는 것은 분명하다. 또 최근에는 「앤더슨벨」 「참스」 같은 온라인 브랜드들의 성공적인 행보도 만날 수 있다.

이러한 흐름을 타고 대기업들도 쇼룸 비즈니스에 매력을 느낀다. 자본력을 앞세워 글로벌 지사를 설립하고 직접 유통에 나섰던 고전적인 방식과 크게 달라진 점이다. 삼성물산(패션총괄 박철규)은 파리 데뷔 11주년을 맞이한 「준지」를 필두로 여성복 「구호」, 별도법인 네추럴나인(대표 양민석)의 하이 스트리트캐주얼 「노나곤」까지 홀세일 비중을 확장하고 있다.

삼성물산 · 한섬 등 홀세일 판로 개척, 속도 낸다

한섬(대표 김형종)의 경우도 계열사인 현대G&F(대표 조준행)를 통해 「SJYP」 글로벌 비즈니스에 속도를 낸다. LF(대표 오규식)의 「헤지스」는 글로벌 브랜드로 도약하기 위해 ‘아티스트 에디션’을 별도로 기획해 유럽 시장에 내놓는 등 적극적인 모습이다.

지난 1999년 론칭한 후 2007년 파리패션위크에 데뷔, 올해 글로벌 진출 11년 차를 맞은 정욱준 CD의 「준지」는 명실상부 국내 대표 브랜드로 입지를 확고히 하고 있다. 뉴욕 · 런던 · 파리 · 밀라노 · 홍콩 등 30개국 120여 개 매장에 홀세일 비즈니스를 전개 중이다. ‘트렌치코트’ 하면 「준지」를 떠올릴 만큼 확실한 정체성을 갖고 있으며 지난 10년 이상 한 시즌도 쉬지 않고 달려온 덕에 이제 바이어들이 꼭 거쳐야 하는 브랜드로 「준지」를 인식한다. 삼성물산은 앞으로 「준지」를 갖고 유럽 전역, 그리고 중국으로 뻗어나가는 것이 목표다.

2011년 삼성물산과 M&A한 이후에도 흔들리지 않는 고유의 아이덴티티를 유지하면서 진화한 「준지」는 오히려 자본력이 뒷받침되면서 K-디자이너의 세계화에 앞장서고 있다. 오로지 디자인에 집중하는 정욱준 CD는 내년에 여성복 론칭을 앞두고 지난 파리패션위크에 남녀 비율을 5:5로 선보이며 강한 의욕을 드러냈다.

「준지」 유럽 ~ 홍콩 30개국 120개 매장 입점

지난해를 기점으로 컬렉션의 방식을 런웨이에서 프리젠테이션으로 바꾼 「준지」는 컬렉션이 작품에 그치지 않고 웨어러블한 패션 스타일로 보여지는 데 초점을 맞추고 있다. “소비자 관점에서 옷을 만들고 보다 많은 사람들에게 사랑받는 패션을 지향한다”며 “컬렉션에 만족하는 브랜드로 남고 싶지 않다”고 정 CD는 말한다.

2018 F/W 파리컬렉션에서도 「준지」는 직접 만져보고, 사진도 찍으면서 디자이너와 실시간 대화할 수 있게 했다. 바이어가 아닌 소비자 관점에서 브랜딩하겠다는 의지를 보여주는 대목이다. 특히 2019년 봄시즌 정식 론칭하는 여성 컬렉션은 15착의 여성 캡슐 컬렉션을 선보였는데 반응이 굉장히 좋았다.

그동안 ‘젠더리스 룩’을 선보였던 「준지」의 여성복 확장은 거부감 없이 받아들여졌다. 프리 오더에서 이미 가능성을 엿봤던 「준지」 여성복은 남성복 못지않게 성장 가능성을 내포하고 있다. 앞으로 두 라인의 총괄 CD로 활약할 정욱준 디자이너에 대한 기대감도 높다. 삼성물산은 향후 「준지」로만 매출 1000억원을 내다본다고 전했다.

「구호」 파워 아이템 중심, 유럽 → 미국 확장

삼성물산의 「구호」는 지난해 뉴욕시장에 재진출, 웨어러블한 컨템포러리 여성복 브랜드로 한 단계 한 단계 인지도를 쌓고 있다. 「구호」의 글로벌화는 화려함보다는 ‘실속’ ‘리얼 소비자가 실제 입을 수 있는 스타일’ ‘가격 대비 우수한 품질’ 등에 초점을 맞췄다.

컨템포러리 여성복의 종주국 같은 미국에서 「구호」의 전략은 통했다. 현재 버그도프굿맨, 노드스트롬, 레인크로포드(홍콩 · 상하이), 클럽21(싱가포르 · 말레이시아) 등 백화점을 비롯해 캐나다 온라인 편집숍 센스 등으로 네트워크를 확장하는 중이다.

「구호」의 인기 상품은 신사복에서 주로 보이는 테일러링 기법을 적용한 오버사이즈 코트, 재킷 등이다. 중성적인 감성의 어반시크 룩이 메인이라 할 수 있다. 또 코트의 경우 삼성물산 패션부문의 직물사업팀이 독자적으로 개발한 소재를 사용해 품질뿐 아니라 가격경쟁력까지 갖춰 글로벌 시장에서 차별화를 꾀하고 있다.

「SJYP」 2020년 홀세일로 1000만유로 GO

윤정희 「구호」 사업부장은 “미니멀한 스타일링, 동양적인 요소, 그리고 삼성의 패션 브랜드라는 점 등이 가산점이 됐다”며 “미국 컨템포러리 여성복 시장에 안착하는 것이 1차적인 목표로서 대형 백화점 위주로 오픈하겠다”고 전했다.

스티브J&요니P의 세컨드 브랜드인 영캐주얼 「SJYP」도 해외에서 성장세다. 현대G&F는 지난해 영국 런던과 프랑스 파리, 이탈리아 밀라노에서 「SJYP」 쇼룸을 운영한 결과, 약 100만유로(약 13억원)의 실적을 기록했다. 이 브랜드는 오는 2020년까지 홀세일로 1000만유로 달성을 목표로 한다.

작년에 총 누적 수주액이 500만유로(한화기준 64억원)로, 실제 판매가로 환산하면 1000억유로 이상의 매출을 낸 셈이다. 현재 「SJYP」는 영국 리버티 · 셀프리지 · 하비니콜스, 프랑스 르봉마르셰, 미국 노드스트롬 등 유명 백화점을 글로벌 온라인 편집숍 ‘네타포르테’, ‘샵밥’ 등 30여 개국 140 여 개 매장에서 판매 중이다.

K팝 인기 만큼 「노나곤」 쑥쑥, 토털 브랜드로!

현대G&F는 올해도 「SJYP」의 해외 쇼룸을 확대 운영할 계획이다. 파리에 이어 뉴욕 쇼룸을 운영하는 것은 물론 중국 등 아시아 시장까지 확대할 로드맵을 그렸다. 이를 위해 「SJYP」 내 프리미엄 라인으로 ‘스티브J&요니P’ 컬렉션 ‘블랙라벨’을 출시했다. 글로벌 시장에서 차별화된 브랜드 정체성을 확보하고 다양한 상품 라인으로 대응해 나갈 계획이다.

삼성물산과 YG엔터테인먼트의 합작 브랜드인 「노나곤」은 론칭할 때부터 철저하게 ‘글로벌’에 맞춰 기획한 브랜드다. 국내보다 해외에서 먼저 화제가 된 만큼 현재 홍콩 · 베이징 · 상하이 · 마카오 등 주요 패션 편집숍 20여 개점에 입점했다. YG 소속 그룹인 블랙핑크의 리사를 모델로 해 브랜드 콘셉트를 알리고 콜래보레이션 상품을 선보이는 등 K-팝 열풍과 함께하면서 「노나곤」은 1020세대들의 유스 컬처 브랜드로 인식되고 있다. 상황에 따라서는 브랜드 콘셉트에 맞는 리테일러들과 협업해 직매입 형태로도 판매한다.

에이전시를 통하지 않고 직접 홀세일 전반을 통제하기 때문에 리테일러와 수시로 소통하면서 탄탄하게 신뢰를 쌓아 글로벌 시장에서 평가가 좋다. 「노나곤」은 앞으로 의류에 국한하지 않고 향수 · 속옷 · 장난감 등 토털 라이프스타일 브랜드로 거듭날 계획이다.

유명 디자이너도 국내 한계, 해외 쇼룸BIZ 필수

온라인과 자체 쇼룸을 활용하는 디자이너 브랜드의 화두는 단연 해외시장 진출이다. 이들은 국내 유통에서의 한계성을 이미 오래전부터 느끼고 자체 쇼룸 비즈니스와 수주회 참석, 해외패션위크 참가, 온라인 플랫폼 활용 등 다각도로 글로벌시장을 공략하고 있다.

그중 가장 가시적인 성과를 낸 스튜어트(대표 김현지)의 「앤더슨벨」은 자체 홀세일 판매로 미국 바니스뉴욕과 유럽 유명 편집숍에 속속 입점했다. 이들은 홀세일 판매를 통해 매년 7억원이 넘는 성과를 올렸으며 단가가 높은 F/W 상품의 거래액은 10억원에 육박한다. 온라인, 자체 오프라인 쇼룸 하나만으로 단단하게 입지를 굳힌 것.

「앤더슨벨」의 사례로 확인할 수 있는 것은 이제 더 이상 해외진출에 ‘규모의 경제’는 통하지 않는다는 점이다. 저렴한 가격과 대물량 판매가 아닌, 브랜드의 가치와 감성을 파는 일이 주가 되기 시작했다. 「앤더슨벨」은 국내의 오프라인 편집숍에도 홀세일 판매를 진행한다. ‘바인드’를 비롯 패션 편집숍에 수주하고 있다.

「앤더슨벨」 자체 경쟁력으로 바니스뉴욕 입점

오아이스튜디오(대표 정예슬)의 「오아이오아이」도 해외 에서 성과가 이어진다. 이들은 영국 유명 편집숍 ‘톱숍’의 뉴욕점과 런던점 홀세일 판매했으며 일본 한큐백화점에서도 팝업스토어를 전개했다. 해외 유통사 바이어가 직접 연락하거나 계약을 맺고 있는 국내 에이전시 플랫폼이 연결해 주는 방식이다. 정예슬 오아이스튜디오 대표는 “홀세일 비중을 매년 늘리려고 한다”고 말했다. 해외 바이어는 한 번 계약을 하고 나면 지속적으로 관계가 이어져서 우리가 나서지 않아도 자연스럽게 다음 시즌 상품 판매가 진행된다”면서 “일본과 영국 · 홍콩에서의 반응이 좋은 편이다. 사입 비중이 늘다 보니 재고 부담도 덜해지는 것이 사실이다. 하지만 경우에 따라 국내시장은 위탁개념이 더 나을 때도 있다”고 말했다. 어차피 잘 나가는 상품은 위탁 30% 수수료가 판매가 50%를 가져가는 사입시스템보다 효율적일 수도 있다는 의견이다.

작년 롱패딩으로 인기를 얻은 「써틴먼스」(대표 송선미) 또한 홀세일 비중이 50%에 달한다. 특히 일본 마켓은 장기 바이어가 꾸준하게 재구매하고 있다. 일본 · 중국 · 독일 · 프랑스 · 뉴욕 · 베트남 등 세계 곳곳의 편집숍이 이들의 거래처다. 사입이 많아지면서 내부 시스템 또한 선순환 구조로 바뀌었다.

「오아이오아이」 뉴욕 · 런던 · 도쿄 등으로 확장

어바웃블랭크앤코(대표 김기환)의 「스테레오바이널즈」와 알엠티씨(대표 김민정)의 유니섹스 캐주얼 「로맨틱크라운」도 해외 판매율이 높다. 「스테레오바이널즈」는 누누 컬렉션과 스누피, 핑크팬더 등 다양한 캐릭터 콜래보레이션을 통해 유럽 유명 편집숍에도 입점했을 정도로 퀄리티를 인정받고 있다.

「로맨틱크라운」은 올해부터 중국 IT편집숍 20개점에 S/S 상품을 단독 전개하고 있다. 매장은 60개 이상까지 확장할 가능성이 높다. 이들은 편집숍 내에서 한국 브랜드 중 판매율 상위권을 지키고 있다.선주문 후발주 시스템 또한 소화할 수 있는 탄탄한 생산기반이 강점이다. 「로맨틱크라운」은 중국을 시작으로 유럽, 일본 등의 매장도 확대해 나갈 예정이며 서울 신사동 가로수길에 위치한 단독숍에서 수주회를 연다.

홀세일 대표 디자이너 브랜드 「참스」(대표 강요한)의 활약 또한 만만치 않다. 지난해 이들의 홀세일 판매는 전년 대비 30% 늘어나며 국내 매출을 뛰어넘을 정도로 상승했다. 「카파」와의 콜래보레이션 상품은 중국을 비롯한 아시아 바이어에게 큰 인기를 끌었으며 이 밖에 미국 · 유럽 편집숍에도 입점했다.

「참스」 홀세일 판매 30% 신장, 국내 뛰어넘어

판매성과 디자인성을 동시에 쥐고 있는 또 다른 대표 브랜드는 「비욘드클로젯」(대표 고태용)이다. 이 브랜드는 작년 12월에 글로벌 에이전트 IMG와 손잡고 글로벌 라이선싱 대표권 계약을 맺었다. 해외에서는 「비욘드클로젯」이 탄탄한 상품력과 팬층, 라이프스타일까지 뻗어나갈 수 있는 확장력에 높은 점수를 주고 있다.

최근에는 국가에서도 국내 브랜드의 해외 진출을 위해 애쓰고 있는 모습이다. 한국콘텐츠진흥원(원장 김영준, 이하 KOCCA)은 뉴욕 소호와 영국 런던 등에 융복합형 디자이너 쇼룸을 설치, 국내 디자이너의 진출 활로를 넓혀 주고 있다.

KOCCA, 2020년까지 뉴욕 디자이너 쇼룸 운영

정경미 KOCCA 대중문화본부 본부장은 “뉴욕 쇼룸을 시작으로 런던과 그 외 유럽 지역에도 스타일스튜디오를 넓혀 나갈 계획이다. 뉴욕 쇼룸은 2020년 2월까지 3년 계약돼 있다. 비즈니스 연결고리를 위해 상담, 소통창구, 중개역할을 함께 할 수 있는 판매형 쇼룸을 계획했다. 국내 패션사업 지원부서 중 가장 디자이너에 집중돼 있는 프로젝트라고 볼 수 있다”고 말했다.

하지만 이러한 방식의 사업 역시, 소수 정예 브랜드에만 한정돼 있다는 것이 약점으로 비춰진다. ‘우리나라 유통은 백화점 아니면 갈 곳이 없다’고 하소연하는 디자이너 브랜드와 수수료 받아먹기에만 급급한 오프라인 유통이 이제 절충안을 찾아야 하는 시점이다. ■안성희 기자 song@ 이원형 기자 whlee@fashionbiz.co.kr


Box1.홀세일 판매 돕는 에이전시 플랫폼 어디?
일본과 중국, 두 나라에 국내 브랜드를 알리고 있는 플랫폼이 있다. 일본 무역플랫폼 투네이션(대표 김덕현)은 국내 브랜드를 일본 소비자에게 다이렉트로 연결하는 온라인 비즈니스를 전개하고 있다. 홀세일 가격에 국내 인기 브랜드의 상품을 완사입하고 있으며 결제와 송금 수수료도 자체적으로 부담하고 있다. 고객 성향을 정확하게 파악하기 위해 회사에는 일본인 사원 7명이 근무하고 있다.

현재 투네이션이 전개하고 있는 온라인몰은 국내 브랜드 12개가 모여 있는 종합몰 ‘콜라보네이션’과 단독몰 ‘아키클래식’이다. 「아키클래식」은 부담 없는 가격과 키높이 웨지힐 스니커즈로 일본 현지에서 좋은 반응을 보이고 있다. 종합몰에는 「본챔스」 「써틴먼스」 「유니온오브제」 등 10~20대를 겨냥한 캐주얼과 잡화류를 구성해 신선함을 줬다.

중국에는 젬피스(대표 은영만)가 있다. 홍콩 상장기업인 차이나팅홀딩스와 2014년부터 거래를 시작했으며 「오아이오아이」 「참스」 등은 젬피스를 통해 중국에서 한 시즌당 1억원 이상의 발주량을 올린다. 선글라스 브랜드 「트렌타」는 지난 2015년 젬피스와의 거래를 통해 15억원의 발주에 성공했다. 현재 국내 20개 가량의 브랜드를 매년 중국에 수출하고 있다.


Box2.디자이너들이 말하는 국가별 홀세일 특징

유럽
“홀세일 마켓은 프랑스 파리가 가장 크다. 그만큼 세계 각국의 디자이너들이 뛰어들기 때문에 경쟁이 치열해 수주금액을 확대하기 힘든 구조다. 그렇지만 이곳에서 인정받으면 세계적으로 성장하기 좋기 때문에 도전해야 할 마켓이다. 파리의 경우 시즌마다 꾸준히 적어도 3년 이상 컬렉션이나 박람회에 참가했을 때 비로소 바이어들이 관심을 갖는다고 보면 된다.”

미국
“최근 K-디자이너, 코리아 브랜드에 대해 좋은 반응이 나타나고 있다. 아시아 국가들 중 한국 브랜드가 트렌디하면서 실용적이고, 웨어러블해 판매로 연결되기가 쉽다고 평가한다. 바이어들이 한국 디자이너 브랜드에 호감을 갖고 있는 만큼 적극적으로 브랜드를 알리기 좋은 기회로 보인다.”

중국
“중국은 반드시 공략해야 할 국가다. 아시아 마켓이라 사이즈나 취향 면에서 비슷한 점도 있고 한류열풍이 통하는 시장이기도 하다. 그러나 아직 패션 선진국이 아니므로 시스템이 열악하고, 거래관계에서 합의점을 찾기 힘든 점도 있다. 상품력이 바잉의 잣대가 아니라 한류 스타 누가 입었는지를 중요하게 여기는 점도 있다. 그럼에도 불구하고 K-디자이너, K-브랜드에는 놓쳐서는 안 될 거대 마켓이고 앞으로의 성장잠재력도 무시할 수 없으므로 지금부터 이 시장을 공부해 놓는 것이 좋을 듯하다.”