「폴햄」 「클라이드앤」 「TBJ」 「NII」 「UGIZ」

캐주얼 시장의 한 축을 맡고 있는 토종 이지캐주얼 브랜드들이 오랜 겨울잠에서 깨 진격에 나섰다. 이들은 지난 10년 동안 「유니클로」와 같은 대형 SPA와 가성비, 트렌디 감성을 갖춘 온라인 캐주얼에 계속 밀리며 고전을 면치 못했다. 하지만 최근 ‘가성비’ ‘아이템 확장’ ‘메가 숍’이라는 새로운 키워드를 내세우며 두드러지는 신장세를 보인 브랜드 5곳이 있다.

실제 「폴햄」은 월매출 2억원 매장을 다량 배출해 냈고 「클라이드앤」은 작년 매출 1000억원을 넘기며 큰 폭으로 성장했다. 「TBJ」는 데님 매출로 전년 대비 30%가 넘는 신장률을 끌어냈고 「NII」는 독특한 콘셉트 매장으로 신규 고객 창출에 성공했다. 「UGIZ」는 전속모델 효과와 월별 히트 아이템을 통해 목표 매출 방어에 성공, 호재를 맞았다.

빅3 백화점의 캐주얼 바이어들은 “베이직 아이템 위주로 판매하는 캐주얼 브랜드가 경기 불황 속에서 제 몫을 톡톡히 해 줬다. 온라인에서는 10~20대, 아울렛에서는 어머니와 자녀, 가족 구매가 많았다. 경기가 안 좋을수록 기본적인 아이템의 수요가 늘기 마련인데, 대형 몰과 메가 숍 위주로 전개하는 브랜드가 특히 신장했다. 상품 구색력과 가격 경쟁력을 모두 갖췄다”고 말했다.

미얀마 자체 공장 소싱이 무기, 절대강자 「폴햄」
에이션패션(대표 염태순)의 「폴햄」은 자타 공인 △소싱력 △가격 경쟁력을 무기로 지니고 있다. 지난 2년간 유통망 밸런스를 맞추고 반응 생산 비중을 20%까지 높이며 10~20대 초반의 ‘영 고객’ 잡기에 집중했다. 그 결과 지난 F/W 주력 아이템이던 ‘더블 부스트 아우터’는 준비한 물량 14만장 중 88% 이상이 소진되는 인기를 얻었다.

이번 S/S 역시 메인 타깃 에이지인 18~25세에 집중한다. 대중성이 캐주얼의 주 무기이긴 하지만 지향하고자 하는 타기팅은 명확해야 한다는 것이 브랜드의 방침 중 하나. ‘피너츠’ 콜래보레이션 라인과 아노락, 맥코트 등의 아이템은 트렌드에 맞춰 제작한 아이템이다. 리넨 셔츠와 밴딩 슬랙스, 피케 라인 등 기본적인 클래식 라인도 함께 가져간다.

「폴햄」은 기획과 스폿 상품의 비중을 8:2로 구분, 해당 시즌 물량 80%를 모두 판매해야 한다는 것을 내부 원칙이자 모토로 삼고 있다. 조닝 특성상 소재가 크게 바뀌지 않기 때문에 수십 년간 다져 온 전문 아이템에 대한 노하우가 깊다. 작년 하반기에는 데님 R&D 파트를 신설, 특정 아이템을 동시에 강화하는 전략을 내세우고 있다.

가격 경쟁력이 최대 무기, 올해 2000억 간다
미얀마 자체 공장에서의 생산으로 소싱과 품질 안정 능력이 타 브랜드보다 뛰어난 점도 큰 강점으로 작용한다. 「폴햄」의 정상 가격이 이지캐주얼 업계의 기준치가 됐다는 이야기가 나올 만큼 ‘가성비’ 원칙을 고수해 왔다. 십 년 넘게 지켜 온 고객과의 가격에 대한 신뢰만큼은 끝까지 고수하고자 한다.

유통망은 백화점 45%, 아울렛과 대형 몰 30%, 마트 15%, 대리점 10%의 비중으로 가져간다. 외형 신장보다는 점평균 매출을 끌어올려 내실을 다지는 것을 목표로 한다. 올해는 전국 250개 매장과 키즈 단독매장 25개로 확장해 자녀에게 옷을 믿고 입힐 수 있는 캐주얼 브랜드로 거듭나겠다는 각오다. 특히 엄마부대에게 믿음직스러운 품질로 인기를 얻은 만큼 기대치를 저버리지 않으려 한다.

젊은 고객과의 소통을 위해 서포터즈 또한 지속적으로 강화한다. 올해 서포터즈 모집에 전국에서 2000명 이상의 지원자가 몰려 화제를 모았다. 서포터즈는 1년간 활동하면서 브랜드와 관련된 다양한 협업을 진행하게 된다. 말로만 하는 소통이 아닌 직접 경험하고 교류하는 시스템을 통해 10대와 함께하는 멀티 캐주얼로 자리 잡겠다는 목표다.

「클라이드앤」 2년 만에 500억 넘는 폭풍 성장
연승어패럴(대표 변승형)의 「클라이드앤」은 올해 매출 1000억원 돌파를 목표로 파워 브랜딩을 가동한다. 이들이 올해 키워드로 삼은 전략은 △클라이드스튜디오 △점당 매출효율 극대화 △히든 상권 대리점 확보 등이다. 이미 지난 1분기 목표 대비 110%를 달성하며 순항 중이다. 점퍼류와 팬츠, 레터링 후드 등이 좋은 판매율을 이끌어 냈다.

특히 이번 시즌에는 데님 물량을 100만장까지 늘렸다. 지난 F/W에는 전속모델 현아와 함께한 각종 데님 진을 일주일에 1만5000장 이상씩 판매했다. 트렌디한 디자인과 저렴한 가격, 대물량을 무기로 특종 아이템이 강한 브랜드로 리빌딩한다. 아노락과 맥재킷, 콜래보레이션 아이템 등 트렌드를 반영한 스폿 아이템의 비중을 노련하게 믹스하는 점이 「클라이드앤」의 상승에 큰 원동력이 됐다.

2015년까지만 해도 연매출 500억원대에 머무르던 「클라이드앤」은 작년 한 해 확 달라진 이미지와 트렌디한 상품력으로 매출을 830억원까지 올렸다. 성공 요인은 진, 니트, 항공점퍼, 목폴라, 다운점퍼 등 시즌 전략상품이 골고루 판매된 것. 애초부터 원가 자체를 부담스럽지 않게 책정해 정상 판매가 원활하게 이뤄졌다. 강약을 조절하는 디자인팀의 저력 또한 만만치 않았다.

‘클라이드스튜디오’ 라이프스타일 + 캐주얼을
이에 「클라이드앤」은 ‘클라이드스튜디오’로 유통망에 탄력을 주고 있다. 클라이드스튜디오는 매장 내 함께 구성한 감성캐주얼 브랜드 「프랭크스톤」을 퍼포먼스, 스포츠 라인으로 세분화해 더욱 다양한 감성을 보여 준다. 이미 연수스퀘어에는 「클라이드앤」 「프랭크스톤」은 물론 프랭크스톤퍼포먼스, 클라이드에센셜까지 테마에 맞게 구성된 복합 라인이 담겨 있다. 클라이드스튜디오는 송도트리플스트리트와 롯데월드몰에도 입점한다.

작년 한 해 매출이 25% 넘게 신장할 수 있던 비결 또한 기본적인 스테디셀러 상품을 「클라이드앤」이 잡아 주고, 톡톡 튀는 트렌디 감성은 「프랭크스톤」이 이끌어 냈기 때문. 특히 스폿 상품은 80% 이상 꾸준히 판매됐다. 올해는 ‘클라이드스튜디오’를 통해 매장 콘텐츠를 강화하고 점당 효율을 올리는 데 집중한다. 디자인실 인력을 5명 이상 충원해 의류 상품 외에도 잡화류를 동시에 강화했다.

매장 전략은 비효율 매장을 줄이고 월 2억~3억원을 달성할 수 있는 대형매장 확대에 집중한다는 것이다. 연간 20억원을 달성하는 키 점포를 20개까지 늘리는 것이 목표다. 대리점은 올해 25개에서 10개를 정리하고 백화점과 아울렛이 없는 히든 상권에 10곳을 재배치한다. 상권개발팀까지 따로 운영하고 있으며 올해 전국 210개 매장에서 매출 1100억원을 예상하고 있다.

「TBJ」 데님류 30% 성장, 아이템 구색 높여
엠케이트렌드(대표 김동녕 · 김문환)의 「TBJ」 또한 △중저가 유지 △퀄리티 향상 △TBJ플레이 확장에 사활을 걸었다. 베이직 아이템은 가격과 퀄리티를 위해 선진행, 비수기 생산으로 전개하며 지속적인 시장조사를 통해 스폿 아이템으로 매달 새로운 상품을 공급한다. 특수 복종인 데님의 경우에는 100% 국내 생산을 통해 워싱과 핏의 완성도를 유지한다.

이번 S/S에는 저지 소재의 콤피 데님, 트렌디한 아이스 컬러 워싱으로 출시하는 아이싱 데님 등 청바지류가 주를 이뤘다. 이는 작년 데님 판매량의 추이와 소비자 반응 분석을 통해 물량을 대폭 증가시켰기 때문. 허리 밴딩과 빈티지한 핏감이 장점인 데님 매출은 전년 대비 30% 성장하며 효자 노릇을 하고 있다. 스카잔 점퍼, 후드티와 함께 입을 수 있는 7부 리넨 셔츠, 밴딩 팬츠, 루스 핏 맨투맨을 통해 토털 코디 판매도 이끌어 낸다.

유통망은 메가 숍 위주로 전개한다. 어패럴 상품은 물론 다양한 잡화 액세서리로 구성된 ‘TBJ플레이’는 현재 롯데월드몰에서의 성과에 힘입어 작년 하반기 현대백화점 천호점, 롯데아울렛 의정부점을 추가했다. 은평몰에서도 165㎡의 큰 평수를 확보하며 좋은 실적을 보이고 있다. 메가 편집숍 형태인 만큼 의류와 액세서리, 다양한 브랜드의 바잉 상품을 함께 선보이며 이지캐주얼의 한계를 탈피하고 있다.

‘TBJ플레이’ 캐주얼 한계 탈피, 메가 편집숍 부상
한 시즌당 100가지가 넘는 아이템을 선보이는 메가숍 특성에 따라 이곳 역시 주 에이지 타깃이 10~20대 초반이다. 올해는 주력 전략 아이템의 배수를 낮게 책정, 노세일로 정상 판매율 극대화에 나선다. 선진행 · 비수기 생산으로 전체 비용은 절감하되 전략적으로 풀어낼 수 있는 아이템 판매에 집중한다.

세정과미래(대표 박이라)의 「NII」는 작년 전국 190개 매장에서 900억원의 매출을 달성했다. 이들의 주 신장 요인은 △빠른 상품 전개 △키즈 라인 강화 등 가성비 상품에 대한 전폭적인 지원이다. 2011년부터 선보이고 있는 키즈 라인은 작년 판매율 90%에 육박할 정도로 인기를 모았다. 아동복과 캐릭터, 베이직, 트렌디 아이템까지 토털 패밀리 룩을 만나 볼 수 있다.

계절별로 시그니처 아이템을 구성한 것도 성과가 있었다. 봄과 가을에는 맨투맨, 항공점퍼, 여름에는 티셔츠와 윈드 브레이커, 겨울에는 다운점퍼가 효자 아이템으로 자리매김했다. 「NII」는 패밀리 룩 판매율 호재에 발맞춰 메가 숍 위주 유통 확장에 집중한다. 지난달 오픈한 롯데백화점 영등포점과 LF스퀘어 광양점, 롯데몰 은평점은 대형 매장으로 오픈해 좋은 성과를 보이고 있다.

매출 920억 목표 「NII」, 키즈 라인 전폭 지원
특히 롯데 영등포점은 뉴욕 커피 브랜드 「띵크커피」와 손을 잡고 F&B형 매장으로 구성, 좋은 반응을 얻고 있다. 약 132㎡ 규모로 구성된 이 매장은 ‘마켓’을 콘셉트로 신선하고 유니크한 VMD를 구현했다. 200가지가 넘는 아이템을 테마에 맞춰 선보이고 3만~6만원대의 가성비 아이템을 재미있는 디스플레이로 풀어냈다. 매장 곳곳에 신선한 느낌을 가미해 신규 고객들이 호기심을 가지고 구매할 수 있도록 했다.

올해는 이와 같은 테마형 매장과 프리미엄 아울렛을 확장해 메가 숍을 20개점 이상 가져가는 것이 목표다. 가두점과 비효율 백화점 매장은 정리해 선순환 구조를 안착시킨다. 보다 꼼꼼한 품평회와 나이에 상관없이 캐주얼을 즐기는 다양한 에이지의 고객들을 토대로 올해 매출 950억원을 달성하는 것이 목표다.

김영덕 사업부장은 “아동복과 다르게 캐주얼 브랜드의 키즈 라인에서는 상의와 하의를 세트로 구성해 판매하는 것이 어렵다. 판매율이 낮은 하의는 없애고 강점이 있는 상의에 집중했다. 현재 전체 상품 중 키즈 라인 비중은 10%에 불과하지만 향후 15%까지 늘릴 계획이다. 누구나 쉽게 접근할 수 있는 토털 패밀리 룩으로 상승세를 이어 간다”고 말했다.

토털 패밀리 룩으로 메가 숍 20개 이상 확장
더휴컴퍼니(대표 권성재)의 「UGIZ」는 1998년 론칭, 캐주얼 업계의 태동을 함께한 이래 20년 넘게 롱런하고 있다. 이들은 △유니섹스 아이템 확대 △아울렛+대형 몰 집중을 통해 내실 다지기에 나섰다. 이 브랜드의 강점은 1998년도에 함께한 고객과 신규 고객을 어우를 수 있는 대중성이다. 모든 브랜드가 더 젊고 트렌디한 전략을 구사할 때 이들은 30~40대까지 함께 담아내는 감성 자극에도 힘써 왔다.

겉으로 매장만 봤을 땐 젊어 보이지만 직접 상품을 보고 나면 10~40대가 소화할 수 있는 아이템이 공존한다. 이에 신규 고객을 위한 ‘트렌디 아이템’, 올드 고객을 위한 ‘라이프 아이템’을 따로 개발한다. 가성비 확보를 위해 해외 소싱처를 지속적으로 발굴하고 있다. 전체 물량의 40%가 해외 공장에서 제작된다.

「UGIZ」 유니섹스 비중 ↑ 대중성 확보
현재 「UGIZ」는 스폿 TF를 운영, 3주 단위로 트렌디 아이템을 선보인다. 기획과 스폿 상품 비중을 6:4로 균형감 있게 잡아 빈틈없는 유니섹스캐주얼을 구성한다. 온라인과 오프라인 전용 상품 개발도 달리한다. 온라인 전용으로 원 포인트 디테일로 심플하고 쉽게 코디할 수 있는 베이직 아이템을, 오프라인에서는 라이프스타일과 트렌드가 가미된 패셔너블 상품을 판매한다.

이번 시즌에는 온라인과 오프라인 전략 상품을 따로 개발한다. 온라인은 심플하고 어디에나 쉽게 코디할 수 있는 아이템으로, 오프라인은 트렌드와 라이프스타일을 강화한 유니크 감성으로 승부수를 띄운다. SNS도 적극 활용한다. 1인 인플루언서와의 콜래보레이션은 물론 전속모델 남주혁을 활용, 다양한 프로모션을 진행해 신선한 이미지 구축에 힘쓴다.