이순섭 코웰패션 회장
‘플랫폼 경영’ 파이오니어 온라인 No.1 꿈꾸다

“어서 오세요~” 간단하고 심플한 인사를 나누는 그의 눈과 미소에서 열정과 에너지가 느껴진다. 2002년 비케이패션을 설립하고 4년 후 코웰패션으로 사명 변경, 그리고 현재 회장에 오른 이순섭 코웰 회장! “마켓은 점점 어려워지고 있죠. 그러한 가운데 소비자들은 더욱 진화하고 있습니다. 그렇다면 다른 곳과 동일한 비즈니스를 해서 승부가 날 수 있을까요?”라는 그의 말에서 코웰패션의 미래 포트폴리오가 그려졌다.

“안 되는 부분을 빼내야 합니다. 채우는 것보다 들어내는 것이 힘들죠. 비즈니스는 시작하는 용기보다 포기하는 용기가 필요합니다.” 이순섭 코웰패션 회장의 말이다. “누구든 시작할 수 있죠. 하지만 그 시작을 하면서 걸러낼 줄 알아야 합니다. 쉽지 않은 일이지만 성공적인 사업을 만들어 가는 과정의 중요한 핵심입니다.”

직접 생산, 직접 기획, 직접 디자인, 직접 판매에 이르기까지 이 모든 프로세스를 갖춘 코웰패션은 국내 톱 패션 전문 회사로 점프업할 준비를 마쳤다. 온라인계 SPA No.1을 그리고 있는 코웰패션은 영업이익만 지난해 350억원, 올해는 그 이상을 내다보고 있다.

양질의 상품을 저렴하게 판매하는 시스템
이곳은 언더웨어뿐만 아니라 의류, 잡화, 아웃도어, 이미용까지 사업영역을 확장해 나가고 있다. 이 회장은 “비즈니스는 처음부터 구조와 시스템을 갖춘 플랫폼을 만들어 놓고 시작해야 합니다. 초기에 많은 브랜드가 무너지는 이유가 바로 완벽한 ‘플랫폼’을 제대로 갖추지 않고 출발해서죠. 이 플랫폼을 잘 갖추고 시작하느냐, 그렇지 않느냐에 따라 성패가 갈립니다”라고 재차 강조했다.

코웰패션의 이 같은 성공의 키는 무엇일까. 이 회장은 “글로벌에서 인지도 높은 브랜드들이 저희 타깃이죠. 전략은 간단합니다. 카테고리를 확대하고 영토 확장을 하는 것입니다. 이를 위한 전술은 ‘시도하고 → 몸 불리고 → 그 시장을 싹쓸이 한다’입니다. 양질의 상품을 대량으로 생산해 많은 고객에게 저렴하게 판매하는 것이 저희 비즈니스의 핵심 포인트죠”라고 설명한다.

‘양질의 상품을 대량으로 생산해 글로벌 브랜드를 붙여서 많은 고객에게 저렴하게 판다!’ 소품종 대량생산, 코웰패션의 미션이기도 한 이 슬로건은 마치 박리다매로 보일 수 있지만 좀 더 들여다보면 몸집 불리기라는 외형적인 것보다는 ‘스피드’와 ‘효율’에 초점을 맞추고 있음을 알 수 있다.

좋은 브랜드 통해 카테고리를 확장하라
대개의 기업들이 외형을 키우는 데 급급한 반면 코웰패션은 특히 이익률에 포커스를 맞추는 데 집중한다. “코웰패션은 영업이익률이 10% 이상이 나야 재투자를 합니다”라고 설명하는 이 회장은 전개 브랜드 중 10%가 되지 않는 것은 과감히 버린다.
코웰패션의 성공 요인 중 또 하나의 비결은 카테고리 확장이다. 이너웨어로 시작한 이곳은 현재 속옷은 물론 잡화, 스포츠, 아웃도어, 골프 등으로 영역을 확장하는 추세다.

인지도 높고 알짜배기인 브랜드를 찾는 것도 코웰패션의 성공 포인트 중 하나다. 국내뿐만 아니라 글로벌에서도 좋은 브랜드를 찾는 팀이 별도로 있을 정도로 좋은 브랜드를 발굴하는데 집중한다. 코웰패션은 많은 브랜드를 컨택하면서도 현재 시장에서의 흐름은 물론 그 수요가 미래까지 지속될지를 늘 고민한다. 이들 브랜드가 현재뿐만 아니라 미래의 먹거리가 될지에 대한 생각은 그 브랜드를 유치하기전 가장 크게 무게 중심을 두는 부분이기도 하다.

“로열티 걱정 없습니다. 그만큼 팔면 되니까요”
이 회장은 “많은 브랜드들이 코웰패션으로 들어와 또 다른 비즈니스로 시너지를 내는 점을 눈여겨봐야 할 것입니다. 오프라인에서 안 되니까 온라인으로 흡수한다는 사고는 철저히 버려야 합니다”라고 말했다. 이제 원 브랜드 시대는 지났다는 것이 그의 의견이다. 그는 “소비자들이 많은 브랜드를 경험하고 접할 수 있도록 장을 만들어 줘야 합니다.

브랜드뿐만 아니라 아이템도 다양화해야 합니다. 한 브랜드에 대한 소비자들의 충성도가 얼마나 지속될까요? 보다 다양하고 많은 브랜드를 보여 주어 소비자들이 무엇이든 선택할 수 있게 해 줘야 합니다”라고 강조했다.

입맛이 점점 까다로워지는 소비자들, 코웰패션의 움직임이 빨라질 수밖에 없는 이유다. 이 회장은 “온라인이라는 플랫폼에서 시작해 현재는 인터넷, 모바일, 홈쇼핑, 오프라인 비즈니스 등 유통 또한 채널을 보다 다양하게 운용하고 있습니다. 소비자들의 니즈가 달라지고 있고 우리는 그들의 움직임에 따라 영역별 대응을 하고 있는 셈이죠.”

「푸마」 「아디다스」 등 글로벌 브랜드 ‘속속’
“유통뿐만 아니라 브랜드들의 카테고리 확장 이유는 또 한 가지 있습니다. 비즈니스의 리스크를 최소화하는 것입니다. 만약 전개 중인 브랜드들의 매력도가 떨어져 고객들이 이탈 움직임을 보일 때 다른 브랜드들이 그 위기에서 벗어나도록 조력해 줄 것이기 때문입니다. 코웰패션은 더 많은 브랜드를 유치하려 합니다. 국내외에서 인정받는 최고의 브랜드들로 말이죠.”

수많은 브랜드를 보유한 만큼 각 브랜드에 대한 라이선스 로열티도 만만치 않을 터. 이 회장은 현재 전개하는 브랜드들의 로열티에 대해 어떠한 생각을 하고 있을까.

“한 브랜드를 계약하면서 많은 기업이 로열티가 높고 낮음에 예민해들 하죠. 저의 생각은 좀 다릅니다. 로열티 1~2%에 연연할 것이 아니라 원가를 좀 더 낮출 수 있는 방법을 찾거나 혹은 판매가를 조금만 올려도 이 부분은 얼마든지 해결되지 않을까요?”

국내 넘어 세계로 링크 기대
브랜드를 유치해 나가는 속도도 빨라지고 있다. 최근 스포츠 브랜드들이 이곳에 대거 입성(?!)했다. 「아디다스」 「테일러메이드」 「컬럼비아스포츠웨어」 등이 이곳에서 온라인 비즈니스를 시작했다.

국내뿐만 아니라 전 세계적으로도 링크를 구상 중인 코웰패션은 글로벌 브랜드들을 지속적으로 확대할 생각이며 에이지리스와 시즌리스 상품 개발을 통해 가성비 높고 기본에 충실한 아이템들을 꾸준히 제안할 예정이다.

얼마 전 잭팟을 터뜨린 홈쇼핑 비즈니스도 탄력을 받고 있다. 「엘르」 누보 라인 핸드백은 GS홈쇼핑에서 판매, 한 시간여 만에 17억원 이상의 매출을 기록했다. 「엘르」 누보 라인 핸드백 경우 토트백과 로열 탄 컬러의 크로스백, 미니 트윈백 등 범용적 디자인의 3종을 11만9000원에 선보이자마자 한 시간 만에 1만5000개 이상이 판매됐을 정도로 브랜드 파워를 이어가고 있다.

美 「투이그지스트」 등도 코웰과 손잡다
코웰패션은 또한 미국에서 현재 핫한 브랜드인 「투이그지스트(2(X)IST)」 언더웨어 유통을 시작한다. 뉴욕에 본사를 둔 미국 브랜드 「투이그지스트」는 1991년 그레고리 소벨(Gregory Sovell)이 창립해, 언더웨어와 스윔웨어, 의류, 액세서리류를 중심으로 늘 새로운 소재와 테크닉을 연구개발해 미국과 유럽 쪽에서는 큰 인기를 얻고 있다.

「투이그지스트」를 실용적이면서도 세련된 언더웨어로 이번 시즌 홈쇼핑 유통채널을 통해 선보인다. 이와 함께 「컬럼비아」 브랜드의 언더웨어도 출시하며 이슈를 모았다. 「컬럼비아」 계약에 이어 「엠리밋」까지 아웃도어의 대명사로 성장해 온 이들 브랜드와 함께 코웰에서 그 스토리를 이어 갈 계획이다.

인터뷰를 마치고 나오는 길… “사업가는 겁이 많아야 합니다. 결정하는 순간까지 수없이 고민하죠. 하지만 결정을 내린 이후에는 앞만 봅니다”라는 그가 비즈니스에 대한 신조를 내비친 순간, 코웰패션이 이제 국내를 뛰어 넘어 글로벌 행보를 할 것이라는 기대감과 자신감이 묻어났다.