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< Special Interview >

람버투스 요하네스 바르트 불박서 사장 · 버나드 폴맨 부사장&김지훈 에이유커머스 대표

Monday, July 11, 2016 | 민은선 편집장, esmin@fashionbiz.co.kr

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한국 에이유커머스 + 네덜란드 불박서
코리아 유럽 손잡고 아시아 장악



PROFILE
람버투스 요하네스 바르트 불박서 사장(왼쪽)

· 1970년생
· Polytechnic marketing/management London 졸업
· Unlimited Footwear Group (UFG)/Bullboxer CEO
· 1992년 Tredn Design Shoe Fashion B.V 공동 창립 이후 20년 이상 회사를 이끌어 나가고 있으며 회사의 전반적인 재무 및 경영적인 실무를 맡고 있다.

김지훈 에이유커머스 대표(가운데)
· 1981년생 
· 2007년   중국 다렌해사대학교(해사관리과 졸업)
· 2006~2007년 ‘중국 저장성 위르지디 전자유한회사’
한국 엔터테인먼트 총괄 팀장
· 2007~2008년 중국 위르지디 한국지사 AU엔터테인먼트
설립
· 2007년~現 AU인터내셔널, AU커머스 설립 운영
· 現 CRUCIAL, 4doors 인수

버나드 폴맨 불박서 부사장(오른쪽)
· 1973년생
· Business University of Nijenrode 졸업
· Head of Product(Bullboxer)
· 22년간 「불박서」 근무
· 상품개발과 글로벌 소싱 외에 글로벌 비즈니스 전반을 맡고 있다. 20년 이상 「BULLBOXER」 브랜드를 전개하고 있으며 최근 아시아마켓을 위한 상품개발에 주력하고 있다.


‘더치 패션’ 하면 떠오르는 것은? 「맥스(MAXX)」 「빅토앤롤프」 정도다. 하지만 알고 보면 네덜란드는 클럽 문화가 매우 발달한 곳으로 세계적인 유명 디제이들이 거의 네덜란드 출신인 것은 이곳의 앞서 가는 클럽 문화와 맥락이 닿아 있다. 덕분에 패션도 힙합 문화와 스트리트 패션이 강하다.  

네덜란드 베이스로 유럽에서 급성장하는 영 캐주얼 패션기업 불박서와 한국의 젊은 기업 에이유커머스(대표 김지훈)가 아시아 시장을 향한 협력 파트너십 계약을 체결했다. 특히 이번 디스트리뷰터 계약은 단순히 유럽 브랜드 상품을 일정 수량 바잉해 전개하는 기존의 비즈니스 형태가 아니라 「불박서」의 아시아 시장 확장을 위해 중국 진출을 기점으로 에이유커머스를 전략적인 파트너로 선택해 계약을 맺는 형식이다.  

한국은 이미 아시아 국가 중 패션 강국으로 부상, 기존의 유럽 브랜드들이 테스트 마켓으로 진입하는 등 한국에서 성공한 브랜드들이 중국 시장에서 성공 가능성이 높다고 평가받는다. 두 회사는 유럽의 디자인을 베이스로 하되 중국 등 아시아 시장에서의 상품 디자인은 함께 하고 에이유커머스가 이미 확보한 중국 생산 인프라를 활용하며 시대에 맞는 가성비 높은 상품을 생산해 아시아 마켓 셰어를 확대해 나간다는 전략이다.

유럽 디자인 + 한국 기획력 + 중국 생산 인프라
이런 전략적인 DT는 기존 방식과 차별화되고, 에이유커머스가 추진하는 디자이너 프로젝트인 ‘BUND8’ 등의 사업을 통해 국내 브랜드뿐만 아니라 유럽 브랜드의 중국 진출로를 마련하는 프로젝트로 성공적인 사례를 만들어 나가고 있다.

「불박서」는 최근 2년간 한국 시장에서 전개되는 상품 디자인 개발을 에이유커머스와 함께 해 테스트 마케팅을 해 본 뒤 에이유의 중국 내 생산 인프라를 통해 생산을 진행해왔다. 에이유커머스와 연결된 메이터스방웨이와도 계약이 체결돼 올 F/W시즌부터 중국 내 전개를 본격화한다.

이 회사는 1983년 네덜란드에서 신발 홀세일 기업인 Trend Design Shoe Fashion B.V로 설립됐다. 이후 1992년에 세 창업자를 중심으로 하이 스트리트 캐주얼 슈즈 브랜드 「불박서」를 론칭, 성장해왔다. 특히 유럽에서 가장 큰 시장인 독일에서 급성장 중이다. 한국 중국을 포함 전 세계 52개국에서 전개 중이다. 이번 계약을 위해 방한한 람버투스 요하네스 바르트 UFG그룹 & 불박서 사장과 버나드 폴맨 불박서 부사장, 김지훈 에이유커머스 대표 세 사람과 만나 이번 계약의 의미와 향후 계획에 대해 들어봤다.

“세계는 평평하다” 윈윈으로 가성비 찾아야 성공
바르트: 「불박서」와 에이유커머스는 지난 수 년간 비즈니스를 해 오면서 신뢰가 생겨 이번에 아시아를 겨냥한 새로운 계약을 하게 됐습니다. 「불박서」가 마케팅에 대한 브랜드 이미지와 오리지널리티를 제공하면 에이유커머스가 한국에서 현지화에 대한 디자인과 기획력을 가미하는 등 아시아 시장에 대한 많은 가이드를 해 줄 것으로 기대합니다. 백화점 홈쇼핑 편집숍 같은 유통채널을 선택하는 것도 에이유커머스입니다.

한 · 중에서 잘 전개되면 에이유가 전 아시아를 맡아 줄 것입니다. 우리는 유럽에서 52개국의 바이어를 경험해 봤지만 아시아, 특히 중국에 대해서는 잘 모르고 약간의 두려움도 있습니다. 에이유와는 그동안 호흡을 맞춰 비즈니스를 확장해 왔기 때문에 함께 스텝 바이 스텝으로 시장을 키워 나갈 생각입니다. 중국이 큰 시장이고 기회가 많다는 것은 알고 있지만 유럽 기업으로서 리
스크가 많은 곳이라 파트너를 기다리며 진출하지 않았습니다.

김: 아시아에서의 현지화가 가장 중요하고 그중 한국과 중국이 키 마켓이므로, 여기서 성공하면 아시아 다른 지역들로 빠르게 확장이 이뤄질 수 있습니다. 한국은 광고 PR의 베이스캠프가 되고 중국은 생산의 베이스캠프가 되는 것이지요. 볼륨으로 보면 일본도 시간과 비용 등이 중국만큼 많이 들 시장이지만 아직 거기까지는 고려하지 않았습니다.

스페인 포르투갈 생산서 중국으로 생산지 이동
현재 주요 생산지인 스페인과 포르투갈에서 이제 중국으로 생산이 집중되고 볼륨화되면서 아시아가 중심이 될 예정입니다. 아시아화를 위해서는 한국에 마케팅팀이 있고 중국에 생산지가 있으면서 중국 시장으로 홀세일이 원활하게 돌아가게 될 겁니다. 이런 구조가 만들어지면 안정적인 아시아 마케팅이 가능하고 다른 나라에서도 성공 가능성이 크다고 봅니다.

단순 수입 판매가 아니라 상품 기획도 이번 계약에 포함돼 있습니다. 처음 수입을 하면서 디자인과 컬러감이 한국에 맞지 않다는 문제를 발견했고 수정을 요청했습니다. 이후 그런 제품이 압도적으로 판매가 잘되면서 서로 신뢰를 갖게 됐습니다. 그동안 에이유커머스는 상품을 바잉해 왔지만 우리가 디자인을 제안하고 오더를 하고, 특히 아시아 라인을 별도로 준비해서 스니커의 경우 공동 개발하고 있습니다.

바르트: 그런 제품이 홈쇼핑에서 5000개가 팔리는 것을 보고 깜짝 놀랐습니다. 새로운 방식이었죠. 오더는 더 늘어났고, 진행하면서 에이유의 의견을 존중하고 적극적으로 대응해 주게 된 거죠. 이후 서로의 시장 확장과 이익 측면에서 새로운 시스템을 고민하게 됐습니다. 우리가 디자인을 주면 에이유가 검토해서 피드백을 보내오고 한국의 유행 아이템을 제안해오면 다시 우리가 재조정해서 이를 중국에서 생산해 판매하게 된겁니다.

한국의 상품 기획 가미해 아시아 현지화 성공
김: 그래야 이익의 극대화가 이뤄지고 수익을 셰어할 수 있다고 생각해서, 「불박서」도 투자하고 우리도 별도 디자이너가 배정돼 「불박서」를 위한 디자인을 하고 있습니다. 그것이 기존에 다른 회사들이 그냥 수입해다 파는 것과 다른 점입니다. 우리의 의견과 테이스트가 중요하다고 생각해서 사이즈 문제 등도 같이 협의합니다. 대기업들은 규모(물량)를 담보로 브랜드를 따 오지만 우린 작은 기업으로서 스마트한 전략을 택했습니다.

바르트: 최근 전세계 시장 모든 상품에 가격 문제가 핫 이슈입니다. 우리는 중국 생산으로 물량을 늘려 가격을 낮추고, 대신 에이유는 한국과 아시아에 맞는 디자인을 제안하고, 중국 바이어들은 한국에서 팔리는 유럽 브랜드라는 점에 대해 매력을 느끼게 하는 거죠. 저희 입장에서도 물량만 푸시하지 않고 의견 조정을 많이 하고 있습니다.

김: 요즘 외국 트레이드 쇼에 나가 보면 아시아 마켓은 한국과 함께 해야 한다는 생각이 유럽 기업들에게 싹트고 있습니다. 이런 비즈니스 구조를 설명하면 99% 같이 하자는 적극적인 반응이 옵니다. 그런 기업에는 한국과 중국에 빅 쇼가 있으니 샘플을 보내 보라 하고, 샘플을 받으면 중국 생산 가능성과 마켓에 맞는지 리서치해 보고 나서 가능성이 있겠다 싶으면 함께 하겠냐고 제안합니다. 그들 입장에서는 안할 이유가 없고 이런 구조에서는 우리가 갑이 되는 거죠.

오픈 마인드 + 상생 + 스마트한 전략 = 위너
그런 면에서 「불박서」는 젊고 스마트하고 오픈된 기업입니다. 그동안 경험을 하면서 우리는 이미 서로를 검증했고 테스트도 했고 신뢰도 생겼습니다. 앞으로 중국과 아시아를 같이 공략할 겁니다. 중국에서 제조해 FOB 가격으로 갈 수 있다면 아시아에서 시장을 충분히 키울 수 있다고 봅니다.

중국의 뉴 제너레이션 신창타이* 시대를 맞아 한국 기업들에 새로운 전기가 필요하다고 봅니다. 이번 「불박서」와 에이유커머스의 계약은 국내 패션기업들이 헤쳐 나가야 할 글로벌 비즈니스, 중국 비즈니스의 좋은 모델이 될겁니다. 저희는 지난 몇 년간 국내는 물론 중국에서 패션시장 점유율 1위 기업인 메이터스방웨이와 슈즈 대표 기업인 아우캉, 벨레, 다프니 모두에 신발을 공급해왔습니다.

中도 ‘신창타이’ 시대, 고성장 끝낸 신세대 주역
뿐만 아니라 이번 중국 1위 PR 이벤트 기업 모티베이션과의 협력과 제휴, 한국의 포도어즈엔터테인먼트 인수로 포도어즈글로벌을 설립해 중국에 진출하는 등 아시아의 중심에 있는 한국 문화 콘텐츠를 융 · 복합해 패션+엔터테인먼트를 함께 공급할 수 있는 플랫폼을 만들어 나가고 있습니다. 이번 「불박서」와의 계약과 협력으로 세계 브랜드들이 아시아에 진출할 수 있는 교두보와 함께 적극적인 플랫폼을 만들어 나갈 예정입니다.

바르트: 이제 조인트 벤처를 설립하면 「불박서」는 디자인과 기획, 디렉터 역할 및 브랜드 히스토리를 담당하고, 에이유커머스는 중국과 한국 바이어들과 영업하고 그런 소스들을 아시아 버전으로 스위치해 유통하게 됩니다. 초기에는 사업 협력으로 시작해 이후 라이선스 계약을 체결하고, 어느 정도 안정되면 3단계로 정확한 합자 개념으로 회사를 설립할 생각입니다.

지난 7년 동안 저희는 매우 어그레시브하게 성장해 왔습니다. 최근 들어 SNS 등을 통해 많은 홍보와 노출이 되고 있습니다. 유럽의 중심인 독일에서 처음으로 TV CF를 진행 중인데 10일 동안 하루 28회 이상 노출합니다.

「불박서」, 유럽서 급성장, 연 1700억 매출 규모
미캄 GDS 등 밀라노나 뉴욕 등 전 세계 슈즈 페어에 가면 가장 큰 부스, 가장 많은 바이어가 방문하는 부스가 바로 「불박서」입니다. 매년 16개 페어에 나갑니다. 연간 520만족을 생산하는데 비즈니스의 50%가 「불박서」이고 나머지는 OEM입니다. 매출은 현재 1억3000만유로(약 1700억원)로 계속 성장 중이며 이중 「불박서」가 75%(금액 기준)를 차지합니다.

바르트: 「불박서」는 가성비가 매우 좋은 브랜드로 포지셔닝될 겁니다. 유럽에서의 가격과 중국에서 생산해 아시아에서 판매될 때의 가격대가 거의 비슷할 것입니다. 평균 가격을 100달러대(약 10만원대) 내외로 할 생각입니다. 궁극적으로는 중국 생산이 유럽에서도 판매될 수 있다고 봅니다.

김: 「불박서」가 가져가는 마진은 생산 방식에 따라 달라지는데 우리는 우선 소비자들이 원하는 리테일 가격을 책정해 놓고 서로의 마진을 줄이더라도 리테일 가격을 가장 합리적으로 하는 것에 주안점을 둔다는 데 의견이 일치했습니다. 맞는 상품을 개발하고 좋은 가격을 내는 것에 진지하게 집중합니다.

「자라」 「H&M」 등 패스트패션 성장을 역이용하다
바르트: 이 점에 대해 아주 공감합니다. 유럽을 돌아다녀 보면 1만원짜리를 3만원에 팔기도 하고 가격이 제각각인데 이것은 맞지 않는 방식입니다. 가성비나 가격 문제에 대해 유럽에서도 동일한 상황이 벌어지고 있습니다. 이제 중국 생산 제품을 가지고 새로운 비즈니스가 가능한 것은 물론 유럽 뿐만이 아니라 미국이나 캐나다 등 전 세계에 아주 합리적인 가격 정책이 가능하다고 봅니다.

에이유커머스를 파트너로 결정한 이유는 ‘필’입니다(웃음). 처음에 테스트 삼아 비즈니스를 시작하게 됐고 콜래보를 하고 김 대표를 만나오면서 강렬한 인상을 느꼈습니다.

김: 2년간 많은 일이 있었습니다. 많은 문제를 함께 풀며 호흡을 맞춰 왔습니다. 좋은 유통자이면서 중국 공장을 통해 제조 기반을 확실히 알고 프로세스를 알고 있어서 중국에서 직접 만들어 제공한다는 것은 이들에게는 정말 신세계입니다. 우리가 생산해서 중국을 볼륨화해 주고 이를 베이스로 세계로 뻗어 나갈 수 있기 때문입니다. 이 두 가지 옵션에서 저희가 선택된 거죠.

‘메이드 인 차이나’ 가지고 미국 캐나다에도 팔 것
「불박서」는 우리와 모델이 아주 흡사합니다. 우리 상품을 홀세일로 가져가는 바이어중 의류 브랜드가 많습니다. 잡화의 중요성이 높아지면서 직접 생산하기가 어려우니 그 대안으로 우리를 필요로 하는 경우가 많습니다. 「불박서」에 대해서도 한국과 중국의 의류회사(메이터스방웨이 등)에서 관심이 많아요.

바르트: 우리 두 회사는 이런 비슷한 비즈니스 형태나 이상이 같아서 좋습니다. 일례로 최근 전세계 시장에 「자라」 등 패스트 패션의 위협이 있긴 하지만 저희는 오히려 유럽의 하이 스트리트 브랜드인 「뉴룩」 등에 신발을 공급함으로써 새로운 기회로 역 활용합니다. 위험 요소를 통해 더 발전할 수 있고 도전할 수 있다고 봅니다. 바로 그런 이유 때문에 에이유와 콜래보하는 것입니다.

폴맨: 「불박서」는 절친 세 사람이 같이 창업했습니다. 세 명의 역할은 다릅니다. 나는 세일즈와 기획, 바르트는 파이낸스, 세 번째 파트너가 남성 슈즈를 담당합니다. 의견이 안 맞을 때도 있지만 서로 역할과 성향이 달라 철저하게 존중합니다. 친구이기 때문에 이견이 있어도 소통이 잘되고 함께 시간도 많이 보내고 여행도 함께 합니다. 향후 상장이나 그런 계획은 없습니다. 한다면 자금 때문일 텐데 굳이 그럴 필요를 못느낍니다. 천천히 좋은 회사를 만들어 나가는 것을 희망합니다.      

* 신창타이(新常態): 신창타이는 고도성장기를 지나 새로운 시대를 맞이하고 있다는 뜻의 중국식 표현이다. 성장률은 예전만 못하지만 지속적인 성장을 이룰 수 있게 경제성장의 패러다임을 바꾸겠다는 중국 정부의 신경제기조다. 미국 시장에서 나온 뉴노멀(New Normal)을 중국식 한자로 직역한 것으로 2014년 5월 시진핑 국가주석이 허난 성 시찰 중 처음 언급한 개념이다. 중국 경제가 매년 10%대의 고속 성장기를 지나 중고속 성장기에 진입한 상황에 적응하고 성장 패러다임 전환과 구조조정 등 시장화 개혁을 통해 민생 안정과 경제 발전, 즉 성장의 속도는 늦추되 성장의 질과 지속 가능성에 중점을 두겠다는 새로운 포석을 의미한다.




**패션비즈 7월호에 게재된 기사입니다.

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