#여름 휴가비로 50만원가량의 여윳돈이 생긴 20대 후반의 A씨. 그녀는 지난 1년 수고한 자신을 격려하고 남은 한 해의 파이팅을 다지기 위해 스스로에게 선물하기로 결심했다. 미리 오며 가며 봐 둔 글로벌 명품 브랜드의 클러치를 구입하기 위해 그녀가 향한 곳은 다름 아닌 모니터 앞. 몇 번의 클릭 끝에 정규 매장에서보다 30% 저렴한 가격에 상품을 득템(?)했다.

#역시 20대 후반의 B양은 이번 설 연휴에 첫 조카에게 줄 선물을 사기 위해 백화점으로 향했다. 첫 조카인 만큼 좋은 것만 해 주고 싶은 마음에 무리하더라도 프리미엄 브랜드를 염두에 뒀지만 가격은 예산 초과. 평소 스마트 소비자로 오픈마켓을 이용해 원하는 물건을 구매하는 B양은 이번에도 온라인 검색에 들어갔다. 명품 브랜드의 키즈 상품을 모아 놓은 서비스에서 선물을 구매한 후 멋진 이모가 될 수 있었다.

#30대 초반의 C씨, 남들보다 일찍 결혼해 육아와 가사를 하며 지내고 있는데 최근 들어 지인들의 결혼 소식이 잦다. 가정이 있는 입장에서 나만을 위한 선물을 사는 게 쉽지 않은 그녀는 명품 렌털 서비스를 통해 중요한 자리에 어울리는 가방을 빌리기로 했다. 월 10만원이 채 되지 않는 가격으로 원하는 명품백을 들 수 있다니 썩 좋은 딜인 것 같다.

온라인 명품 커머스 1000억원대 파이로~

오프라인보다 평균 20%가량 합리적인 가격과 비대면 커머스의 낮은 신뢰도를 극복한 명품 전용 온라인 플랫폼이 속속 등장하고 있다. 선두주자 격인 리본즈코리아(대표 하동구)의 ‘리본즈’, 국내 최초의 명품 전문 오픈마켓을 표방하고 나선 잇커뮤니케이션(대표 조용민)의 ‘머스트잇’, 프리미엄 키즈 브랜드를 모은 발란(대표 최형록)의 ‘발란’, 모바일 전용 서비스 창구인 엔코드(대표 정준영)의 ‘디코드’까지.

럭셔리 커머스 개발자는 “아직은 스타트업 수준이지만 또 그렇기 때문에 개발자와 소비층의 연령대가 비슷해 소비자의 니즈를 정확하게 포착할 수 있는 것이 최대 강점”이라고 말했다. 실제로 이런 럭셔리 커머스의 탄생은 대부분 창시자의 경험과 기존 쇼핑 환경에 대한 문제 제기에서 시작됐다. 탄탄한 IT 역량을 바탕으로 편리한 명품 쇼핑채널을 조성하는 것.

이미 업계 선두를 달리는 커머스의 경우 연 거래액이 300억원을 넘어서는 것으로 미뤄 보아 올해 연 거래액은 800억원 수준일 것으로 예측한다. 더욱이 매년 160%에 달하는 성장세에 비추어 빠르면 2018년 온라인 럭셔리 유통을 통한 거래액은 1000억원을 돌파할 것으로 추정한다. 한 수입 패션 유통업계의 관계자는 “C2C 거래와 중고 거래 등 그레이 마켓으로 치부되던 온라인 커머스 시장이 양성화될 것”이라고 예고했다. 이를 미리 캐치한 IT 기반의 명품 거래 플랫폼은 물을 만났다.

토털 서비스 ‘리본즈’, 올해 거래액 400억 기대

선두주자 격인 해외 명품 전문 커머스 리본즈코리아는 2011년 싱가포르의 리본즈 본사로부터 투자를 받은 스타트업이다. 지난 2013년 9월 국내 최대의 명품 소셜 커머스이던 클럽배닛과 합병해 더욱 탄탄한 비즈니스를 꾸리고 있다. 매년 두 자릿수 이상의 성장률을 기록해 올해는 약 300억~400억원 규모의 거래액을 예상한다.

그루폰코리아의 부사장을 지낸 하동구 대표를 필두로 글로벌 IT 기업과 온라인 커머스에서 실력을 인정받은 드림팀은 편의성과 보안 면에서 타 커머스의 추종을 불허한다. 직사입, 국내 병행수입 업체의 판매 창구와 해외 직구 물건을 판매하는 마켓 플레이스 사업을 진행하고 있다. 이뿐만 아니라 회원들이 중고 명품을 자유롭게 사고팔 수 있도록 중고 명품 사업 및 명품 감정 서비스 등을 시행해 온라인 명품 토털 플랫폼을 지향한다.

싱가포르 본사의 매입 규모는 최소 연간 3000억원 수준으로 다양한 상품을 대량 매입해 매력적인 판매가를 책정하고 있다. 이를 통해 국내 미입고 상품 등 다양한 상품 컬렉션을 보유하고 신상품, 빈티지, 렌털 등의 럭셔리 패션 생태계를 구축한다. 이 밖에도 파리, 뉴욕 등 세계 곳곳의 멀티 브랜드 숍의 상품과 국내 유명 부티크, 병행수입 업체의 상품을 함께 판매한다. 또한 ‘블랙프라이데이’ ‘사이버위크’ 등 연중 다양한 프로모션을 준비해 소비자들이 더욱 합리적인 쇼핑을 할 수 있도록 고심한다.

자체 감정 강화 + 평생 보장 서비스, 신뢰도 ↑

리본즈는 온라인 쇼핑몰에서의 명품 구매에 대한 소비자들의 품질 신뢰성을 강화하는 측면에서 자체 감정 조직을 운영한다. 상품 배송 전 자체 감정팀 ‘리본즈 아뜰리에’에서 정품 검수 과정을 진행해 까다로운 3중 검수 과정을 통과한 상품만 판매한다. 상품에서 하자가 발견되거나 판매 부적격 상품으로 판정된 경우 지체 없이 구매자에게 통보해 신뢰도를 높이고 있다. 신뢰도를 높이기 위한 투자에는 비용을 아끼지 않는다. 이런 행보의 일환으로 일본의 명품 전문 감정 업체를 인수하고 본사와의 협업을 통해 감정 정확도를 높여 가고 있다.

또 국내 온라인 명품 판매사 중 유일하게 평생 보장 서비스를 시행하는 것도 리본즈만의 특징이다. 상품 판매 시 자체 개런티 카드를 발급해 사후 서비스를 보장한다. 소비자들은 백화점에서 구매하지 않아도 동일한 수준의 AS를 받을 수 있다는 점에서 두 팔 벌려 환영한다. 차후에는 중고 재매입을 지원하는 서비스까지 가동한다는 계획이다.

단순히 상품을 판매하는 것이 아니라 소비자 만족도를 높여 재구매율을 높이기 위한 노력도 기울인다. 다양한 상품 규격에 맞는 박스를 자체 개발하고 수작업으로 진행되는 리본 매듭 포장 프로세스를 구축해 최상의 상태로 상품을 전달해 감동까지 전한다. 안전한 명품 배송을 위해 자체 WMS 시스템을 개발했다. 서울 지역에서는 직접 배송 차량을 활용한 COD(Cash On Delivery) 베타 서비스를 진행해 눈으로 직접 확인할 수 없는 온라인 쇼핑의 한계점을 개선하고 고가 상품 구매 시 고객의 신뢰도를 높이고 있다.

가격거품 쫙 뺐다! 오픈마켓 ‘머스트잇’

‘머스트잇(MUSTIT)’이 온라인 럭셔리 버티컬 마켓 플레이스를 개척해 패션 피플과 스마트 컨슈머들의 열렬한 지지를 받고 있다. 지난 2011년 론칭해 5년 만에 연 거래액 350억원을 돌파하고 월평균 방문자 수 280만명을 달성하며 국내 유일의 명품 오픈마켓으로 자리매김한 이 회사는 40만명의 회원을 보유하고 있으며 이 중 80% 이상이 2030 영 제너레이션이다.

이처럼 패션에 대한 독특한 철학으로 점철된 머스트잇은 소비층도 차별화된다. 주요 구매층은 수도권에 거주하는 2030세대로 전체 소비에서 이들이 차지하는 비중은 80%에 달한다. 또 새로운 패션 주체인 남성 회원이 전체의 40% 이상을 차지하며 이들의 반복 구매 비중이 여성 소비자와 비슷한 추이를 보이는 것에서 향후 성장 가능성을 더욱 크게 보고 있다.

‘급이 다른 패션을 만나다’를 슬로건으로 내세워 960개 글로벌 명품 브랜드의 상품 90만여개를 취급하는 이 사이트에서는 4200여명의 셀러들이 선의의 경쟁을 펼치고 있다. ‘머스트잇’은 셀러들과의 상생 구조와 합리적인 명품 구매 환경 조성을 취지로 입점 셀러들에게는 5.9~7.9%대의 중개수수료만을 받는다. 통상 백화점 몰과 패션 전문 몰이 20~25%, 종합오픈마켓이 12%대인 것에 비해 중개수수료가 현저히 낮기 때문에 초기 진입장벽이 낮은 점과 거품 없는 가격이 최대 장점이다.

수도권 2030 남녀, 패션~라이프 트렌드 제안

또 타 사이트에 비해 1회 평균 소비 비용이 25만원 선으로 객단가가 높으며 반복 구매 비중 등이 높게 형성되는 등 충성도 높은 소비 패턴이 최대 강점이다. 장준영 잇커뮤니케이션 브랜드전략실장은 “방문자당 평균 체류시간이 4분 내외로 높게 형성돼 있으며 시간대에 상품 페이지에서 이탈하는 수치와 다시 유입되는 수치가 동일하다”며 “이런 현상은 구매력 있는 소비자층이 가격 비교를 통해 자사로 유입되는 것”이라고 설명했다.

수도권에 거주하는 구매력 있는 2030 소비자들은 높은 구매력을 바탕으로 명품 패션에 대한 니즈와 트렌드에 민감한 특징이 있다는 점을 고려해 다양한 프로모션도 진행한다. 외식, 문화, 여행 등 관심과도 밀접해 패션에서 시작해 라이프 전반의 트렌드를 제안하는 것. 해외 패션 컬렉션부터 국내 패션 시장의 트렌드까지 폭넓은 정보를 분석해 매거진 콘텐츠로 발간하고 뮤지컬, 워터파크, 유명 클럽, 페스티벌 등과 연계한 프로모션으로 패션 피플을 사로잡는다는 계획이다.

또 해외 패션 컬렉션부터 국내 마켓 트렌드까지 분석해 자체적으로 콘텐츠를 제작함으로써 단순한 쇼핑 플랫폼이 아니라 패션이라는 테마로 소통을 가능케 한다. ‘문화’ ‘소통’ ‘특별’이란 세 가지 키워드를 중심으로 한국의 ‘네타포르테’를 꿈꾼다. 여기서 그치지 않고 올해는 싱가포르, 중국 등에 지사를 설립해 구매대행 셀러, 병행수입 셀러 등 소규모의 해외 셀러를 적극 유입하고 리미티드 에디션 등을 선보여 해외 소비자들의 마음을 사로잡기에 도전한다.

모바일 앱 ‘디코드’ 맞춤형 개인화 커머스로

엔코드(대표 정준영)는 모바일에 특화된 일대일 맞춤형 쇼핑 서비스를 제공하는 것으로 특화했다. 디코드라는 모바일 애플리케이션 서비스를 운영하며 내 손 안의 퍼스널 쇼퍼라는 차세대 쇼핑 서비스를 선보이는 것. 퍼스널 쇼퍼와의 1:1 대화를 통해 소비자의 쇼핑 시간을 단축하고 맞춤 큐레이팅을 제공하는 것이 특화된 서비스다. 그래서 명품관보다 더 명품관 같다는 평을 받고 있다. 질문에 대해 명품관 직원보다 더 꼼꼼하고 섬세하게 신속하고 정확한 피드백을 준다는 것이 그 이유다.

지난 2015년 안드로이드 애플리케이션을 통해 서비스를 시작한 디코드는 지난해 ios용 서비스까지 론칭했다. 명품 쇼핑 외에도 유저들끼리 자신의 관심사나 쇼핑에 대한 정보를 공유할 수 있도록 해 인기다. 구매 후기 등 제품에 대한 품평도 활발하게 오가기 때문에 만족도가 높다. 정준영 대표는 “백화점 명품관 등 한정된 오프라인 공간에서 소수의 소비자만이 누릴 수 있던 VIP 쇼핑 경험을 대중화하고자 퍼스널 쇼퍼 서비스를 기획했다”며 “사용자 개개인에게 맞춘 큐레이션과 1:1 채팅으로 차세대 개인화 커머스를 구현할 것”이라는 포부를 밝혔다.

디코드는 이탈리아 최대 명품 편집숍 ‘루이자비아로마(Luisaviaroma)’와 영국 종합 의류 쇼핑몰 ‘매치스패션(Matches Fashion)’을 비롯 육스, 네타포르테, 마이테레사 등 해외 파트너와의 제휴를 통해 400개 프리미엄 패션 브랜드의 상품 10만여개를 판매한다. 글로벌에서도 손꼽히는 부티크와 이탈리아 내 정식 유통 라이선스를 가지고 있는 전문 딜러들과의 파트너십을 바탕으로 한다는 점에서 신뢰도 면에서도 차별화했다.

‘발란’ 프리미엄 아동복 시장 집중 공략

밀레니얼 세대가 부모가 됨에 따라 멋쟁이 부모들의 아이 사랑으로 프리미엄 아동복 시장이 활기를 찾고 있다. ‘한 가정 한 아이’가 보편화되면서 이른바 아이의 부모와 양가 조부모까지 ‘식스포켓’을 노릴 수 있기 때문이다. 이를 발 빠르게 캐치한 발란은 「보보쇼즈」 「봉쁘앙」 「미니로디니」 「몽클레어키즈」 「버버리키즈」 「겐조키즈」 「타티네쇼콜라」 등 명품 아동복 브랜드를 포함한 300여개 럭셔리 브랜드의 아동복을 선보인다.

이 회사는 본래 B2C 명품 온라인 부티크 ‘캡슐바이뮤러’에서 상호를 변경하고 키즈 명품 커머스 시장에서 경쟁력을 확보하고 업무 효용성을 높여 나간다는 전략이다. 밀라노와 파리 소재의 명품 브랜드와 대형 부티크와의 계약으로 상품을 유통하는 구조다. 최형준 CSO는 “베이비샵, 스몰라블, 칠드런살롱 등 유럽 직구를 통해 아이들의 옷을 구매하던 소비자들이 해외 결제, 사이즈 교환, 반품 문제 등에서 불편함을 겪는 것을 확인했다”며 “‘럭셔리 라이프스타일 멀티 플랫폼’이라는 기업 목표에 맞는 브랜드의 통일성을 위해 이번 결정을 내리게 됐다”고 밝혔다.  

발란 온라인 부티크는 이탈리아 프랑스 등 유럽 현지에서만 구매할 수 있는 최신 명품 아이템을 △3일 배송 △한화 결제 시스템 △수선 서비스 △일대일 CS 시스템 등을 통해 유럽 현지보다 저렴한 가격으로뿐 아니라 편리하게 구매할 수 있도록 했다. 이에 따라 청담동, 압구정 오프라인 매장을 즐겨 찾던 소비자들이 주요 이용객으로 전환되는 결과를 이끌었다. 또 발란은 럭셔리 라이프스타일 매거진을 발간해 VVIP 소비자의 니즈를 충족하고 패션 잡화를 시작으로 명품 리빙 가구까지 직접 유통한다는 계획이다.