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< Ready To Wear >

SJ그룹, 토털BIZ 성공 모델로!

Monday, Apr. 10, 2017 | 정효신 기자, hyo@fashionbiz.co.kr

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「캉골」 「헬렌카민스키」 투 톱

페셜조인트그룹(대표 이주영)이 모자에 오리지널리티를 둔 「캉골」과 「헬렌카민스키」를 투톱으로 토털 패션 컴퍼니의 모습을 갖춰 나가고 있다. 두 브랜드는 각각 영한 감성의 스트리트 브랜드와 고감도의 하이엔드 브랜드로 성격이 판이하지만 외형을 키워 나가는 프로세스는 동일하다. 단일 아이템의 경쟁력을 바탕으로 익스텐션할 수 있는 품목을 차례로 추가해 나가는 것이다. 이를 가능케 하는 것은 바로 정성 어린 브랜딩이다.

「캉골」의 경우 2008년 처음 국내 영업권을 획득한 이듬해인 2009년에 라이선스 계약을 체결했다. 오너이자 CEO인 이주영 스페셜조인트그룹 사장은 브랜드 전개를 시작하자마자 국내 마스터 전개권을 샀다. 미국의 파트너사가 글로벌 마스터 라이선스 권한을 가지고 있는 모자 품목을 제외하고는 전 카테고리의 토털 라이선스권을 따낸 것이다. 영국 「캉골」 본사가 한 국가 내에서 전 품목의 라이선스 권한을 한 회사에 준 사례는 지금도 스페셜조인트그룹이 유일하다.

하나의 정책으로 브랜드를 컨트롤해야 제대로 된 브랜딩을 할 수 있고 가격 정책도 지킬 수 있다는 이 사장의 신념 때문이었다. 10년간의 마스터 라이선스권을 받고 가장 먼저 추가한 아이템은 가방이었다. 번화가와 백화점에서 시장조사를 하던 이 대표는 당시만 해도 남성 가방은 노트북 가방과 같은 무채색의 투박한 종류가 주를 이루던 상황에서 남성 가방의 성장 가능성을 발견했다. 그리고 내놓은 아이템이 백팩과 메신저백이다.

모자 → 가방 → 의류 → 슈즈, 넥스트는 키즈!
이 대표는 “당시 빠른 속도로 보급되던 스마트폰의 영향으로 양손이 자유로운 백팩 등의 수요가 급격히 늘었다”고 설명했다. 결과는 성공적. 재고 소진율이 90% 이상으로 완판을 이룬 것이다. 이때부터 가방 아이템은 「캉골」의 효자 종목으로 최근 5년간 매년 40~50%에 가까운 매출 신장률을 보였다. 올 시즌부터는 단순 가방뿐 아니라 롯데인터넷면세점에서 여행용 소품 판매 1위 아이템으로 등극한 ‘키퍼’ 외에도 슬링, 힙색 등 트래블 소품류를 강화한다.

첫 기획 아이템으로 자신감을 얻은 이후 과감하게 의류에 도전했다. 지난해 의류에서만 160억원의 매출을 올릴 만큼 가방 다음으로 매출 효율이 높아졌다. 올해는 의류의 상품 비중을 30% 후반대까지 늘린다는 계획이다. 지난해에는 슈즈 라인을 론칭했다. 이 대표는 “신발은 목적성 구매가 높고 재고 부담이 커 볼륨 비즈니스를 해야 하다 보니 성과에 연연하지 않고 여유를 가지려 한다”고 말했다. 이어 그는 “올여름 시즌 아이템인 샌들을 출시하면서 전체적인 콘셉트를 가다듬어 지속적으로 경쟁력을 쌓을 것”임을 시사했다.

이쯤 되면 슈즈를 잇는 다음 아이템은 무엇일지 궁금하다. 이에 대해 이 대표는 ‘키즈’라는 키워드를 답으로 던졌다. 2000년대 「캉골」의 시그니처 베레모와 벙거지 모자를 쓰던 유스(youth)세대가 부모가 됐다는 점, 공주나 왕자풍의 차일디시(Childish)한 콘셉트와 스포티즘 무드로 이분화된 아동복 시장 상황에 착안해 스트리트 감성의 키즈 브랜드를 선보인다는 취지다.

시대 아이콘과 협업, 서브컬처 가드닝 강자
순차적으로 아이템 확장을 해 온 것과 달리 키즈 브랜드는 처음부터 토털 코디를 내놓을 예정이다. 내년 F/W시즌을 론칭 시점으로 계획하고 컬처 콘텐츠와 결합된 참신한 마케팅 방식까지 이미 구상 중이다. 이 사장은 “아직 내부적으로 검토 단계이지만 키즈 브랜드는 별도법인을 만들어 전개하는 것도 고려하고 있다”고 말했다. 법인을 신설해도 100% 자회사이기 때문에 브랜드 볼륨 확대에는 전혀 문제가 없을 뿐 아니라 리스크를 분산할 수도 있다는 것이 그 이유다. 벤처 출신답게 스페셜조인트그룹을 지주회사로 키우겠다는 이주영 대표의 꿈이 반영된 것이다.

「나이키」와 같은 글로벌 브랜드의 키즈 라인을 유아동 전문 기업에서 전개하는 사례는 있지만, 대부분의 유아동 브랜드가 모체 브랜드와 동일 법인, 동일 사업부에 소속돼 있는 것과 비교해 볼 때 매우 이례적인 케이스다. 컬처를 리딩하는 「캉골」의 브랜드 헤리티지를 바탕으로 기존에 찾아볼 수 없던 획기적이고 참신한 형태의 마케팅을 연계한 비즈니스 모델을 기대할 수 있는 대목이다.

「캉골」은 내년이면 론칭 80주년을 맞이할 만큼 히스토리가 길지만 늘 시대의 아이콘과 협업해 여전히 힙한 브랜드의 대표주자로 꼽힌다. 특히 국내에선 전개 초기부터 ‘서포트 유어 마인드(Support Your Mind)’라는 일관된 테마로 브랜딩에 주력했다. 스타 모델을 기용하고 셀럽에게 협찬하는 등 매스 마케팅은 일절 하지 않고 서브컬처 가드닝만으로 인스타그램 팔로워 12.9k(약 1만2900명), 페이스북 팔로워는 20만명을 거느리고 있다.

20년 장기 라이선스 체결로 브랜드 파워 UP
이런 브랜드 지지도는 곧바로 매출로 연결된다. 지난 2015년 출시한 에코백은 그해에만 20만장 이상을 팔았다. 비슷한 포지셔닝의 타 브랜드에서 사은품으로 증정하거나 1만원대에 판매하는 데 비해 3~4배가량 비쌌지만 소비자들은 「캉골」의 에코백을 택했다. 비결은 스페셜조인트그룹이 「캉골」을 ‘우리 브랜드’라는 애정을 갖고 브랜딩해 왔기 때문이다. 지난해 20년 장기 라이선스 계약을 연장한 것도 같은 맥락이다. 2036년까지 브랜드를 거의 보유한 것이나 마찬가지이기 때문에 더욱 적극적이고 안정적으로 브랜드 파워를 키울 수 있게 된 것이다.

스트리트 브랜드이기에 온라인 매출이 클 것이라는 예상과 달리 「캉골」의 온라인 매출은 전체의 25% 수준이다. 이 대표는 “지난 몇 년간 백화점에서 계속 성장하고 있어 굳이 온라인 영업을 공격적으로 할 필요가 없었다”고 말했다. 덧붙여 “앞으로 성장세가 주춤해질 때를 위해 최후의 보루로 남겨 둔 것인데 거꾸로 생각하면 성장동력이 무궁무진한 것”이라는 분석을 내놓았다.

이주영 대표가 「캉골」만큼이나 공을 들이는 브랜드는 바로 「헬렌카민스키」다. 사실 이주영 대표에게 이 브랜드는 그를 패션 산업으로 이끌었다는 점에서 적장자나 다름없다. 처음 「헬렌카민스키」를 들여온 2003년만 해도 모자 문화가 지금처럼 발달하지 않았다. 백화점 2층에 명품 브랜드들과 함께 있었지만 소비자들은 30만원대부터 시작하는 모자를 쉽게 받아들이지 못했다. 이 대표는 “당시에도 시장성은 분명히 있었지만 시즌성이 너무 강한 단품 아이템이다 보니 계속 전개하기 버거웠다”고 전했다.

프리미엄 「헬렌카민스키」 10년 라이선스 전개
「캉골」을 비롯한 대부분 브랜드의 모자 아이템이 보온성 등의 이유로 겨울이 시즌인 데 비해 「헬렌카민스키」는 마다가스카르 섬의 야자수 잎인 라피아 소재를 사용한 아이템이 대표 상품으로 S/S시즌에 매출이 편중돼 있었다. 물론 겨울용 모자로 몽골리안 캐시미어, 가죽, 고급 펠트와 텍스타일 등 최고급 원료로 제작한 상품이 출시되기는 했지만 100% 수공예로 만드는 라피아 모자를 비롯한 파나마 햇, 스포티 코튼 모자 등이 독보적이기 때문이다.

이주영 대표는 지난해 울며 겨자 먹기로 남의 집에 양자로 보낸 「헬렌카민스키」의 영업권을 다시 가져왔다. 단품에서 토털 브랜드로 안착시킨 「캉골」의 성공 모델을 바탕으로 라이선스권까지 따냈다. 전개 방향은 동일하지만 두 브랜드의 성격이 완전히 달라 아예 별도법인인 에스제이글로벌아이앤씨(대표 이주영)를 통해 전개하는 방식을 택했다. 이 대표는 「헬렌카민스키」 본사에 △독점 계약 기간 10년 △동일한 기간의 라이선스 권한 부여 △기업형 병행수입 강력 규제 등 세 가지 조건을 당당히 요구했다.

올 F/W시즌에는 외부 디자인 스튜디오와 함께 캐시미어, 니트 등 의류 아이템을 테스팅한다는 계획이다. 주요 유통채널은 백화점 2층의 수입 명품 조닝에 꾸려 명품 브랜드의 상품과 매치할 수 있는 아이템을 제안할 전략이다. 이 대표는 “「헬렌카민스키」는 딱 리조트 룩이 연상되는 브랜드”라며 “여름에는 샌들, 선글라스 등 비치웨어에 어울리는 카테고리를 내놓고 겨울에는 캐시미어 의류를 선보여 인지도와 매출 볼륨을 동시에 높일 것”이라고 말했다.



수입, 라이선스 비즈니스 이어 자체 브랜드로
의류 외에 가시화된 아이템으로는 가방과 핸드백이 있다. 브랜드 본사인 호주에서는 이미 이 품목의 상품을 출시하고 있지만 글로벌 마켓을 타깃으로 해 국내 소비자들의 테이스트에는 맞지 않는다는 점에서 자체적으로 디자인을 준비하고 있다. 「헬렌카민스키」는 미국, 일본, 호주에서 중점적으로 전개되고 있지만 글로벌 매출 중 한국 비중은 7~8%를 차지할 정도로 결코 적은 수치가 아니다. 이르면 오는 F/W시즌에는 일부 라이선스 아이템을 만나 볼 수 있도록 한다.

올해 「헬렌카민스키」는 백화점 중심의 유통망을 본격적으로 확대해 전국 상권에 최대 20~30개까지 매장을 구축한다는 계획이다. 하이엔드를 지향하는 만큼 입점하는 매장은 명품 브랜드와 함께 구성되는 곳을 우선으로 한다. 지난달에는 서울 강남구 청담동에 플래그십 스토어를 오픈해 지난 몇 년간의 브랜딩 공백을 메우기 위한 액션에 돌입했다. 이 대표는 “브랜드를 전개하는 데 중요한 것은 방향성이지 속도가 아니”라며 조급해하지 않는다.

올해 무난히 500억원 매출을 달성할 것으로 분석되는 스페셜조인트그룹은 해외 브랜드를 수입하는 데 그치지 않고 라이선스로 제조 역량을 갖춰 스트리트 감성의 내셔널 브랜드 론칭까지 염두에 두고 있다. 이 대표는 “서브컬처를 대표하는 「캉골」에 이어 고감도의 「헬렌카민스키」까지 시장에서 안정적인 궤도에 안착하면 직접 자체 브랜드를 만들어 기업의 포트폴리오를 넓히겠다”는 포부를 밝혔다.  



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mini interview
이주영 l 스페셜조인트그룹 대표

“ 패션 비즈니스와 금융 메커니즘은 동일”


“경영을 전공하고 외국계 벤처 회사, 대기업 기획실 출신인 제가 「헬렌카민스키」를 맡게 된 계기는 브랜드로 수익을 내기보다 당시 하고 있던 사업에 고객 DB가 필요하기 때문이었어요. 처음 패션 비즈니스를 하는 것이었지만 금융과 메커니즘은 같더라고요. 금융은 현금이 돌지만 패션은 현물 자산이 돈다는 차이뿐이었어요.

상품 기획은 아니지만 이전에 기획 업무를 오래 했기 때문에 브랜드의 중 장기 모습까지 큰 그림을 보는 눈이 도움이 됐습니다. 인큐벤처창업투자에서 근무할 때는 심사 역으로 있으면서 외부에서 회사의 미래가치를 보는 안목이 길러졌어요. 당장 올해도 중요하지만 3년, 5년 뒤의 회사와 브랜드의 모습까지 생각하게 되는 거죠. 그래서 저는 중장기 계획을 수립하는 데서 회사의 리스크 분산과 아이템 밸런스 등을 가장 중요하게 신경 씁니다.”

Profile
· 1967년 서울 출생
· 명지대학교 경영학과 졸업
· 미국 캘리포니아 주립대 MBA 졸업
· 인큐벤처창업투자주식회사 수석 심사역
· 디앤에이치리미티드 헬렌카민스키 이사
· 現) 스페셜조인트그룹 대표, 에스제이글로벌아이앤씨 대표


**패션비즈 2017년 4월호에 게재된 기사입니다.

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