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온라인쇼핑, 생존 해법 찾다 .. 시크헤라 • 룸페커 • 아나이스 • 윙스몰

Monday, Oct. 1, 2018 | 이광주 기자, nisus@fashionbiz.co.kr

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온라인쇼핑은 지난 7월 한달 간 폭염특수를 만끽하며 온라인쇼핑 거래액이 9조5000억원에 달하는 사상 최대치를 기록했다. 통계청 발표에 따르면 여행 교통서비스 부문 1조4623억, 가전 전자 통신기기 1조1714억원, 의복 8962억원, 음식료품 8295억원, 생활용품 7624억원을 각각 기록했다. 매출볼륨 서열 3위가 의복이다.  





하지만 인터넷쇼핑몰 기업들은 지난 7월과 8월이 창업 이래 가장 힘들었다고 토로하며, 앞으로도 호전될 기미가 보이지 않는다는 전망을 쏟아냈다. 왜일까? 인터넷쇼핑몰 기업들이 가장 크게 느끼는 장애요소 중 하나는 저가 가격경쟁 구조다. 오픈마켓과 네이버 스토어팜 등 인터넷상에서 공개적으로 펼쳐지는 가격노출로 인해 무한 저가경쟁이 펼쳐지고 있어 단순 시장사입만으로는 더 이상의 경쟁력을 갖기 힘든 상황이다.

예를 들어 네이버 쇼핑 카테고리의 패션의류 여성의류에서 ‘가을원피스’ 키워드로 검색하면 37만개 이상의 상품이 검색되고, 비슷한 스타일의 디자인에 대해 인터넷쇼핑몰마다 제시하는 최저가가 자동 노출된다. G마켓, 11번가 등 오픈마켓과 네이버 등 포털 사이트 내에서 상품검색을 통해 비슷한 디자인을 가격 비교하며 구매할 수 있도록 모든 인터넷쇼핑몰 상품의 가격이 오픈돼 있다.  

같은 도매점 소싱, 쇼핑몰 중복 상품 즐비  

또한 인터넷쇼핑몰마다 같거나 비슷한 상품을 같은 도매 소싱처에서 소량씩 동시에 들여와 사진 작업과 웹 상세페이지 작업 등을 거쳐 1~2일 차이, 길게는 1주일 차이를 두고 각자의 쇼핑몰에서 판매하게 된다. 같은 시기 도매상은 판매 시점에서 1주일 정도 고객사 반응에 따라 추가 생산주문을 정하는데, 도매상점은 무리수를 두지 않고 고객사의 반응이 부진한 상품은 과감하게 추가 생산을 중단한다.  

따라서 물량이 부족하거나 재고가 없는 것도 모르고 인터넷쇼핑몰은 광고비를 투입하고, 판매에 열을 올린다. 이러한 인터넷쇼핑몰의 상품 유통 구조에 대해 고객들의 유통지식이 깊어지고, 가격비교는 고객들의 자연스러운 구매패턴이 된 가운데 쇼핑몰은 이제 단순 시장 사입만으로 더 이상 생존력을 갖출 수 없게 됐다.

이 같은 시장 환경 속에서도 끝없는 저가 가격경쟁 비즈니스 환경에서 탈피를 시도하는 수많은 인터넷쇼핑몰 기업에서 중견강소 패션기업으로 성장한 기업들은 더욱 그 가치를 인정받고 있다. 이들은 생산자금과 재고부담으로 ‘자가 기획’을 진행하다가 자금순환의 숨고르기를 반복하고, 유통과 제조를 넘나들며 ‘나만의 단골고객’ 만들기에 힘을 쏟고 자생력을 키워 가고 있다.

중견 여성 쇼핑몰 시크헤라, 자체 프로모션을

지난 2009년부터 인터넷쇼핑몰 사업 10년째인 ‘시크헤라(대표 김종진 www.chichera.co.kr)’는 2017년 매출 200억원에 이어 올해 400억원 매출을 예상하는 중견 여성복쇼핑몰 기업이다. 시크헤라는 현재까지의 성장요인을 자체기획 상품 ‘메이드헤라’에 두고 있으며, 향후에도 제작상품 라인을 더욱 확대할 계획이다.

이 회사는 △어디에나 어디서나 △오마이팬츠(OH MY PANTS) △더깐깐 티셔츠 △더 엣지(The Edge) △The 찰Jean △밴딩이지팬츠(BANDING EASY PANTS) △동안팬츠 △소확행 △휘게라이프(Hygge Life) 등 자가기획 상품군에 라인라벨을 적용, 시크헤라의 메인테마에서 파생될 수 있는 연관 상품을 꾸준히 개발 중이다.  

김종진 시크헤라 대표는 “원단부터 디자인과 제작 그리고 마지막 품질검사까지 세심하게 관리하며, 프로모션 완사입을 받습니다. 자체 원단 소싱과 디자인 제공을 통한 주문자상표부착 생산방식으로 위탁제조를 합니다. 쇼핑몰 비즈니스 환경이 1세대의 경우 품질을 따지지 않았고, 2세대의 경우 동대문 또는 중국 소싱과 약간의 타깃 마케팅으로 사업 영위가 가능했다면 3세대는 고객의 만족도를 높이는 상품이어야 합니다. 결국 자체 기획 상품으로 특화해야 생존할 수 있다는 결론을 얻게 됩니다. 현재 인터넷쇼핑몰 사업은 2세대에서 3세대로 넘어가는 과도기로 보며, 시크헤라는 사이트에 인공지능 기능을 탑재해 50만 자체고객을 대상으로 선호하는 원단 컬러 가격대와 바지 • 드레스 • 티셔츠 등 상품을 제안하는 고객별 최적화 사이트를 올해 론칭할 계획입니다”라고 상황을 설명했다.

한편 시크헤라는 영화감독 출신이 운영하는 여성복 인터넷쇼핑몰로서 상품 사진과 영상에서 더욱 특화된 경쟁력을 갖고 있기도 하다.

룸페커 ‘메이드.알(MADE.R)’ 원단부터 소싱

‘룸페커(대표 이상은 www.roompacker.co.kr)’의 경우 2010년 여성복 사업을 시작해 인터넷쇼핑몰과 직영점 및 백화점 유통을 통해 작년 190억원 규모의 매출을 올린 9년차 중견 패션기업이다. 베이직한 디자인에 유니크한 포인트, 넉넉한 숄더라인으로 편안함을 더해 주며, 과하지 않은 디테일로 도시감각을 더하는 룸페커만의 캐릭터가 자체 기획 상품의 메인 콘셉트다.





지난 2016년부터 자체 생산물량을 대폭 확대해 공격적인 행보를 지속해 온 룸페커는 원단 부자재부터 직접 소싱하고 봉제공장을 섭외하는 등 제조원가 경쟁력을 갖추면서 고객이 부담 없는 가격에 구매할 수 있도록 상품가격을 유지하고 있다.

이상은 룸페커 대표는 “물량을 갖고 있는 기업이 갑(甲)이었던 과거와 완전 다른 양상입니다. 현재는 값싸고 잘 만드는 공장으로 주도권이 완전 옮겨졌으며, 인터넷쇼핑몰 사업도 과거와 달리 자금과 실력 경험을 갖추고 있는 기업만 생존할 수 있을 것으로 봅니다. 룸페커는 1차 OEM을 통한 직접 생산, 2차 디자인만 제시해서 프로모션 납품을 받는 벤더생산, 3차 도매 완사입 등 상품소싱 방법을 탄력적으로 운영 중입니다”라고 자가 기획 정도를 설명했다.

아나이스, ‘자체기획은 해외진출 원동력’

지난 2009년 인터넷쇼핑몰 ‘아나이스(www.anais.co.kr)’를 개설, 여성복 쇼핑몰 사업 10년차에 접어든 메종드아나이스(대표 정석현, 이정호)는 자체 상품기획 생산으로 쇼핑몰을 운영하는 대표적인 패션 강소기업이다.





이 회사는 베이직하면서 온화한 라이프스타일을 제안하는 ‘메이드 바이 메종드 아나이스(MADE BY maison de ANAIS)’제품으로 북유럽 공략을 위한 박람회 참가, 타이베이 • 방콕 • 도쿄 • 오사카 • 하노이 • 칭다우 • 상하이 등 현지지사 설치 및 진행 등 해외 시장개척에 힘을 쏟고 있다.

아나이스가 해외 진출에 적극적인 자세로 자신감을 갖고 꾸준히 추진할수 있는 원동력은 자체 상품기획과 생산 컨트롤 능력을 갖추고 있기 때문이다.

이정호 메종드아나이스 대표는 “중국 B2C 쇼핑몰 VIP.COM 입점을 통해 이제 현지 고객들과도 접촉이 원활하게 됐습니다. 인터넷쇼핑몰 사업을 하면서 편하게 단순 시장사입으로 진행하고픈 유혹도 있었지만, 브랜드 ‘아나이스’를 믿고 재방문해 주는 고객들에게 대한 ‘성심’이라 생각하고, 유통보다 제조에 비중을 두며 신상품을 꾸준히 개발하고 있습니다. 국내 백화점은 물론 해외 편집숍 바이어나 리테일러들의 홀세일 구매상담 문의도 계속 들어옵니다. 무리한 유통 확장보다 감당할 수 있는 만큼 유통채널 운영으로 상품 퀄리티와 고객만족 상품개발에 집중하고 있습니다”라고 자체 기획의 의미를 설명했다.  

200억대 윙스몰, 자체 특허상품 특화 추진  

2007년 인터넷쇼핑몰 ‘윙스몰(ww.wingsmall.co.kr)’을 론칭해 12년간 여성복 사업을 전개 중인 윙스몰(대표 배상덕)은 작년 연매출 200억원대 중견 패션기업으로 진입했다. 배상덕 윙스몰 대표는 봉제 생산현장부터 입문해 현재의 윙스몰에 이르기까지 자체 봉제공장을 두고 직접 생산과 생산대행을 겸했다. 인터넷쇼핑몰과 오프라인 팝업, 오픈마켓과 사입대행 홈쇼핑에 이르기까지 생산과 유통의 전 과정을 경험해 본 기업이다. 현재는 분산돼 있던 유통채널과 소싱구조를 단순화했고, 자가 인터넷쇼핑몰인 ‘윙스몰’ 쇼핑몰에만 집중한다.  





그동안 사업구조를 최대한 심플하게 가져오던 윙스몰이 최근 기능성 신소재와의 만남을 통한 특허상품 개발을 추진, 기능성 이너웨어 개발로 특화된 비즈니스 모델을 구상 중이다. 시장 사입과 프로모션 생산, 중국 등 해외생산 등 모든 생산소싱 구조를 두루 섭렵해 온 윙스몰은 자체 고객에게 제공할 수 있는 ‘윙스몰 만의 상품’ 개발을 이미 완성해 곧 고객들에게 선보일 예정이다.  

배상덕 윙스몰 대표는 “직접 체험해 보고 느끼게 된 기능성 신소재의 매력을 고객들에게도 꼭 전해주고 싶습니다. 이를 위해 공인된 연구기관의 공신력 있는 임상실험 과정도 거쳐 기능성을 입증해 보일 계획입니다. 그리고 윙스몰 코스메틱도 연내 론칭합니다”라며 자체 생산에 가속을 붙이겠다고 전했다.  


■ 패션비즈 2018년 10월호에 게재된 기사입니다.

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