패션시장에서 렌털이나 구독은 큰돈 들이지 않고 신상품을 그때그때 쓸 수 있다는 점에서 소비자들에게 일석이조다. 이뿐만 아니라 산업 전체로 보면 물자를 아낄 수 있어 공유 비즈니스는 친환경이라는 화두에도 걸맞은 시스템이다.


한 시즌만 지나도 신상품이 재고가 되고 이월상품이 되는 패션시장에서 렌털이나 구독은 큰돈 들이지 않고 신상품을 그때그때 쓸 수 있다는 점에서 소비자들에게 일석이조다. 이뿐만 아니라 산업 전체로 보면 물자를 아낄 수 있어 공유 비즈니스는 친환경이라는 화두에도 걸맞은 시스템이다.

공유경제가 40조원 규모로 커졌지만 유독 패션업계에서는 렌털이나 구독 등 비즈니스 모델이 보급되지 못했다. 최근 렌털 비즈니스를 앞세워 떠오르는 공유 플랫폼이 있다. 바로 여성 하이엔드 골프웨어 전문 렌털 서비스 ‘포썸골프’, 인플루언서를 기반으로 방송 룩을 앞세운 ‘오늘룩’, 럭셔리 니치 향수 구독 서비스 ‘하트노트’ 등이 대표적이다.

이들은 대규모 초기 자금 대신 타깃을 세분화해 적은 물량으로 사업을 키워 나가고 있다는 공통점이 있다. 또 상품 자체에 대한 선별도 중요하지만 렌털이나 구독하는 상품의 가치와 내구성을 높이기 위한 연구와 개발에 더 많은 투자를 한다. 론칭 1년 미만인 신생 회사이지만 탄탄한 시스템 구축과 업의 본질을 파고든 운영 방식, 서브디비전된 이용자 공략으로 팬덤 형성에 성공했다는 점에서 주목할 수 있다.

포썸골프, 하이엔드 골프웨어 렌털로 특화

지난해 9월 론칭한 포썸골프(대표 이보희)는 여성 하이엔드 골프웨어 렌털이라는 새로운 비즈니스 툴을 만들었다. 이후 후발 주자들이 생겨났으나 아직까지 이 회사를 위협할 만한 경쟁자는 등장하지 않은 상태다.

이보희 포썸골프 대표는 이미 다른 사업체를 통해 의류 렌털을 경험했다. 7~8년 동안 쌓은 물류, 세탁, 배송, 회전율 관련 노하우를 총망라해 약 8개월 준비 기간을 거쳐 세상에 내놓은 것이 바로 포썸골프다. 같은 의류이지만 스포츠웨어는 땀 등 체액으로 인한 훼손에 더욱 신경 써야 하기 때문에 새롭게 부딪친 시행착오도 있었다.

포썸골프가 동종 후발 주자들과 경쟁에서 앞서나가는 포인트 중 하나는 날씬한 여성들만을 위한 사이즈뿐 아니라 해당 상품 모든 사이즈를 갖추고 있다는 점이다. 그래서인지 갓 골프에 입문하고 복장에 신경을 많이 쓰는 2030세대부터 50대까지 이용자 연령대가 다양하다.

이보희 대표 ‘포썸언니’로 여성 골퍼들과 소통

또 PXG, 마크앤로나, 타이틀리스트, 제이린드버그, 페어라이어, 풋조이, 파리게이츠 등 소비자들이 선뜻 구매하기 힘든 하이엔드 브랜드 상품으로 라인업을 갖췄다. 보유하고 있는 전 상품은 모두 국내 백화점 등 정식 매장에서 시즌별로 신상품만 사입한다.

이렇게 갖춘 상품은 이 대표의 감각으로 다시 한번 스타일링해 포썸골프만의 자체적인 룩북으로 선보이고 있다. 시즌을 거듭할수록 더욱 많은 물량을 소비자에게 선보일 예정이라 성장 여력이 있다.

가장 큰 특장점은 이 대표가 ‘포썸언니’라는 애칭으로 SNS상에서 이용자들과 활발한 커뮤니케이션을 한다는 점이다. 간단한 사이즈 문의부터 스타일링 조언까지 최일선에서 이용자들을 만나고 피드백을 들으며 별도의 활동 없이도 바이럴 마케팅되는 효과를 누리고 있다.

이 대표는 “개인적으로 5~6년 전부터 골프를 시작했는데 필드에 나가보면 점차 여성 골퍼의 비중이 높아지고 있음을 체감했다. 여성 골퍼들과 소통하고 싶은 마음과 기존에 하고 있던 렌털업과 연계성을 생각해 사업 아이템을 고려하게 됐다”라고 말한다. 포썸골프를 한번 경험한 이들의 만족도가 높아 현재는 전체 주문 건수의 50%가량이 재주문 물량이다. 아직 서비스를 본격적으로 론칭한 지 얼마 지나지 않았음에도 벌써 10~15회 이상 단골 고객도 생겼다.

오늘룩, ‘플랫폼 - 이용자 - 브랜드’ 상생 모델

SNS 좀하는 인스타그래머라면 인플루언서들의 피드에서 ‘#오늘룩’이라는 해시태그를 본 적이 있을 것이다. 오늘룩(대표 박혜민)의 ‘오늘룩’은 지난 2018년 ‘앤마들린’이라는 이름으로 서비스를 론칭해 지난해 대대적인 리뉴얼을 거친 중고 신입이다.

의상 협찬이라는 콘셉트에서 방송인이나 모델, 인플루언서를 타깃으로 해 홍보나 마케팅 비용을 줄이고 이용객 스스로가 모델이 되도록 하는 시스템이다. 미디어 노출이 많은 이용자 모두 플랫폼의 홍보대사가 돼 선순환 구조를 이룬다. 오늘룩을 이용하려면 사이트에서 모델 지원을 하고 본인의 SNS 계정과 간략한 인적 사항과 선호하는 색상과 스타일을 입력해야 한다.

신청자의 SNS에서 평소 옷 입는 스타일 등을 고려해 오늘룩의 콘셉트와 맞는다고 생각하면 모델로 선정되는 동시에 원하는 의상을 빌릴 수 있다. 모델에게는 별도의 포스팅을 요구하지 않고 평소와 같이 자신의 피드를 올리며 오늘룩과 해당 옷의 브랜드명만 태그로 입력하면 된다.

박혜민 대표는 “나도 SNS를 열심히 하는 처지에서 협찬으로 내 피드가 엉망이 되는 것을 원하지 않는다. 오늘룩의 모델은 저마다 팔로워가 상당한 아나운서, 쇼호스트, 승무원, 패션 인플루언서들이기 때문에 본인의 일상 사진에 대한 반응이 가장 좋다. 이때 해시태그만 걸어 주면 협찬료를 지급하는 것이나 마찬가지이기 때문에 부담이 없다”라고 말한다.

370명 모델 겸 이용자 확보, 35개 브랜드 제휴

이런 서비스 아이디어는 프리랜서 방송인으로 활동한 박 대표의 경험에서 출발했다. 혼자서 의상까지 준비해야 하는 개인 프리랜서 입장에서 매일 방송을 통해 노출되는 의상을 모두 구매하기는 힘들었다.

또 기존 방송 의상 대여점에서는 정장에 가까운 옷밖에 없어 다양한 프로그램의 콘셉트를 모두 소화하기가 힘들었기 때문. 주변 방송인들을 통해 알음알음 소문이 나 현재 모델 370명이 활동하고 있고 이들의 콘셉트와 잘 맞는 35개가량 브랜드와 제휴를 맺었다.

온앤온, 사틴, 에고이스트, 베스띠벨리, 미센스, 발렌시아 등이 오늘룩과 함께하고 있다. 이들 브랜드에서는 상품 소비자 가격의 50% 미만으로 오늘룩에 협찬을 하고 오늘룩에서는 다시 모델에게 세탁비 정도만 받고 대여를 해준다. 브랜드 쪽에서는 파급력이 보장된 인플루언서들의 피드로 홍보가 되는 효과가 있다.

특이한 점은 이용료(모델)에 따라 세탁비 명목으로 받고 있는 요금이 상이하다는 것이다. 팔로워 수와는 무관하게 피드에 태그를 했는지 여부와 반납 시 옷 상태 등에 따라 점수를 부여해 요금을 매긴다. 이태원과 교대에 오프라인 숍을 운영하고 있고 첫 주문 이외에는 사이트 내에서 원하는 옷을 신청하면 택배로 받아볼 수 있다. 이태원 매장은 전문 패션 블로거 등의 유입이 높고 교대 매장은 법원 근처라는 지역 특성상 변호사 등 전문직 여성들의 유입이 높은 상황이다.

하트노트, 월 1만원대 향수 구독 서비스 각광

나만의 향을 간직하는 일이 세련된 취향의 일종으로 받아들여지며 향수 구독 서비스 하트노트(대표 최지인)가 지난 5월 론칭했다. 하트노트는 구찌, 에르메스, 입생로랑 등 300종 이상의 명품 향수 중 매달 하나를 선택하면, 한 달 용량(8㎖)으로 나눠 배송하는 서비스다.

자체 제작 향수를 배송하는 여타 향수 구독 서비스와는 달리 기존의 명품 브랜드 향수를 소분해 배송하는 것이 특징이다. ‘구독 경제’ 열풍은 식품업계를 비롯해 백화점과 편의점 등 산업 전반에서 뜨겁다. 구독료만 내면 내 취향에 맞는 다양한 상품을 즐길 수 있다는 점이 MZ세대에게 장점으로 작용하고 있기 때문이다.

또한 충성 고객을 유치하고 안정적 수익모델을 확보할 수 있는 측면에서 업체에 유리하다. 올해 말까지 접하기 어려운 니치 향수를 포함해 취급 향수를 500종까지 확대하고, 독점 수입 향수도 선보일 예정이다. 하트노트의 서비스 이용료는 한 달에 1만4900원이다.

첫 달에는 향수를 담아 쓸 수 있는 케이스, 파우치, 보관 상자를 함께 배송한다. 향수 케이스는 립스틱과 같은 원통형 트위스트 업(Twist-up) 방식으로 휴대성을 극대화했다. 하트노트를 이용하고 있는 한 소비자는 “코로나19 때문에 백화점 시향이 어려운 상황에서 여러 향수를 조금씩 배송받을 수 있다는 점이 신선하다”라고 하트노트를 이용하는 이유를 밝혔다.

취향 기반 향수 추천 서비스 · 소분 용기 개발

하트노트의 구독자들이 가장 만족하는 부분 중 하나는 향수 추천 서비스와 선물을 받는 것 같은 비주얼의 자체 제작한 8㎖ 향수 용기다. 단순히 소분한다는 개념이 아니라 구독자들이 받아보고 만족감을 느낄 수 있도록 하는 데 힘을 썼다.

트위스트업 해서 사용할 수 있는 하트노트만의 용기는 향후 일련 과정을 거쳐 특허까지도 바라보고 있다. 이미 유명한 브랜드의 향을 유통기한에 구애받지 않고 가심비 좋게 이용할 수 있다는 점에서 서비스를 이용하는 이들도 있지만 자신만의 특별한 향을 찾기 위한 ‘향수 노마드족’으로 다양한 니치 향수를 경험해 보고 싶어 하는 이들도 있다.

시향을 해 볼 수 없다는 불편함이 느껴지지 않도록 향마다 세심한 설명을 덧붙인다. 어떤 향인지 감을 잡을 수 없는 추상적인 문구가 아닌 기존의 어떤 향과 비슷한지, 무슨 원료의 향이 나는지 등 직관적인 문구가 특징. 최지인 하트노트 대표는 “이미 해외에서는 향수 구독 서비스가 일반화돼 있는 데 비해 국내에는 이런 서비스가 전무하다는 사실을 깨닫고 니치마켓이라 생각했다”라며 “향수 구독이라는 비즈니스를 국내에 정착하고, IT 기술을 활용해 고객에게 취향을 찾아줄 수 있는 향수 추천 서비스를 고도화해 향후 해외 시장도 리딩할 것”이라는 포부를 밝혔다.



이 기사는 패션비즈 2021년 7월호에 게재된 내용입니다.
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