떠오르는 면세 B2B 파트너 5!
P&F인터내셔널•에이에스케이•밀라그로인터웍 등

젝시믹스에서 아크메드라비까지 K패션 브랜드들의 면세영업이 그 어느 때보다 활기를 띠고 있다. 면세점 큰 손인 ‘따이공’들의 구매 파워가 불붙었기 때문. 핫한 K패션 브랜드들의 면세마켓 진입을 돕는 B2B 파트너들도 덩달아 성장세다. 떠오르는 면세 에이전시를 조명한다.


K-뷰티에 이어 K-패션이 면세마켓의 핫 브랜드로 떠올랐다. 여행객을 상대로 하는 면세점 특성상 의류 판매는 가장 효율이 떨어지는 품목 중 하나였으나 K패션 브랜드를 선호하는 중국 젊은 세대가 확대되면서 현재는 온 • 오프라인을 오가며 가장 활발한 영업을 펼치고 있다.

특히 스트리트 브랜드, 애슬레저 브랜드 등 국내에서 트렌디한 상품들이 면세마켓에서도 동일하게 팔리면서 떠오르는 K패션을 발굴해 면세시장 진입을 돕는 에이전시의 역할이 커지는 추세다. 2015년에서 2017년 사이 소규모 에이전시들이 우후죽순처럼 생긴 가운데 핫 브랜드를 누가 먼저 선점하느냐의 경쟁이 치열해지고 있다.

스트리트 브랜드, 디자이너 브랜드 등 매출규모는 크지 않지만 유니크하고 트렌드를 리딩하는 브랜드의 선호도가 높다 보니 무신사, W컨셉 등 상위권 브랜드들을 직접 서치해 영업에 나서는 사례가 많아진다. 스몰 브랜드 입장에서도 내수 유통과 다른 면세영업을 직접 하기보다 전문가에 맡겨 좀 더 효율성을 높이는 쪽으로 가기를 원하면서 상호 이해관계가 잘 맞아 떨어진 셈이다.

에이전시들, 무신사 등 핫 브랜드 선점 경쟁

면세 에이전시는 면세점 유통 진입은 물론 매장과 재고관리와 판매사원 교육 등 영업을 통째로 맡아 운영, 매출의 5~7%의 수수료를 받고 있다. K패션 브랜드들의 평균 매출은 매장당 보통 한 달에 5000만~1억원 선이다. 그러나 중국에서 각광받는 핫 브랜드의 경우는 매장당 월 30억원 수준의 매출을 올리고 있다. 때문에 어떤 브랜드와 손잡느냐에 따라 에이전시의 위상과 외형이 달라진다.

무엇보다 따이공이 가장 선호할 만한 브랜드를 발굴해 롯데 면세점 소공점, 신라 면세점 장충점 등 매출이 높은 면세점에 입점시키는 일이 에이전시의 능력을 가늠할 수 있는 성공 포인트라 할 수 있다.

피앤에프, 파인드카푸어 ~ 궁중비책 등 빅히트

피앤에프인터내셔널(대표 장육희)은 뷰티와 패션, 키즈와 식품 등 전 카테고리에서 매출 파워가 탄탄한 브랜드를 잡으며 두각을 드러내고 있다. 여러 명품 브랜드와 글로벌 뷰티 브랜드, 더불어 토종 브랜드까지 운영하며 풍부한 영업망과 면세점 판매 직원풀을 보유했다.

작년부터는 전개 브랜드 중 패션잡화 ‘파인드카푸어’와 키즈 스킨케어 ‘궁중비책’이 각각 패션잡화와 키즈 카테고리 내에서 매출 톱 순위권에 오르내려 탄탄하게 입지를 다졌다. 킬러 아이템 핑고백을 바탕으로 고속 성장해 온 파인드카푸어는 현재 면세점 온 · 오프를 통틀어 월 30억원 이상의 매출을 올리는 브랜드다.

체계적인 교육 & 근무 조건으로 인력풀 확보

키즈 스킨케어 브랜드 궁중비책 또한 중국과 면세 시장을 동시에 진출한 만큼 매 월 완판을 기록하고 있으며, 매출은 전년 대비 200% 가까이 성장 중이다. 온라인 면세의 경우 유명 성인 뷰티 브랜드 톱셀러와 인기를 나란히 할 정도로 반응이 폭발적이다. 장육희 대표는 “K브랜드의 경우 반응이 좋아도 물량을 따라가지 못하면 큰 성과를 내기 어렵다. 브랜드력과 트렌드, 더불어 생산 능력이 정말 중요하다”고 강조했다.

이어 “피앤에프는 국내 온라인, 오프라인뿐 아니라 기내와 해외 면세점까지 영업망이 폭 넓어, 브랜드 특성에 맞는 가장 최적화된 영업 전략과 판매 직원으로 서포트하고 있다. 피앤에프 브랜드 풀을 활용한 다양한 마케팅 기획전도 큰 장점이다”라고 설명했다.

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에이에스케이인터내셔날(대표 우현정)은 2017년 출범해 아직 3년밖에 되지 않은 신생 에이전시지만 50여개 파트너를 확보, 올해 매출 100억원을 내다보고 있다. 주요 파트너사는 우먼 애슬레저 브랜드인 젝시믹스, 뮬라웨어를 비롯해 디자이너 브랜드 인스턴트펑크, 신규 수영복 코랄리크, 아쿠아슈즈 밸롭 등이 있다.

에이에스케이, 뮬라 ~ 코랄리크 ‘틈새’ 공략

이 회사는 기존 에이전시들이 발굴하지 않았던 애슬레저 브랜드나 수영복, 아쿠아슈즈 등을 면세유통에 소개하고 틈새를 공략한 것이 주효했다. 젝시믹스, 뮬라웨어는 국내 애슬레저 시장을 리딩하는 브랜드로서 매년 매출이 가파르게 성장하고 있어 면세마켓에서도 가능성이 있을 것으로 봤다.

초반에는 온라인 면세점을 통해 선보였는데, 폭발적인 반응이 일어 오프라인으로 확장했으며 현재는 매장당 월 1억~2억원대 매출을 올리면서 약진하고 있다. 우현정 에이에스케이인터내셔날 대표는 “중국인들 사이에도 요가나 필라테스가 유행하면서 애슬레저 브랜드들이 떠오르기 시작했고, 내국인들은 레깅스를 일상복으로도 입다 보니 매출이 크게 올랐다. 또 해외로 떠날 때 현지에서 바로 입기 위해 구매하는 경우도 상당히 많다”고 말했다.

젝시믹스의 경우는 면세유통에 진출한 지 3년이 됐는데, 초창기에는 매장당 월 1000만원에서 출발해 현재는 매장 평균 월 1억5000만원으로 올랐다. 에이에스케이의 강점은 매장 매니저 관리의 중요성을 강조, 우수한 판매사원을 확보해 매장당 매출을 극대화하는 데 주력하고 있다. 단순한 판매사원이 아니라 해당 브랜드의 이해도를 높여 고객들 하나하나 응대할 수 있는 실력을 갖추도록 했다.

중국 & 여행 키워드에 맞는 브랜드 발굴

새로운 브랜드 발굴은 인스타그램을 비롯해 무신사 같은 온라인 플랫폼을 통해서 자주 검색해본다. 국내 소비자들 사이에 핫한 브랜드가 면세유통에서도 가장 잘 팔리기 때문에 시장 트렌드를 파악하는 능력은 매우 중요하다.

우 대표는 “브랜드를 발굴할 때, 항상 중국과 여행에 초점을 맞추고 있다. 중국 따이공들이 관심을 가질 만한 브랜드인지 그리고 여행 가면서 쉽고 부담 없이 살 수 있는 제품인지를 따져본다”면서 “그 가운데 수영복 코랄리크나 아쿠아슈즈 밸롭 등은 성공적인 케이스”라고 설명한다.

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코랄리크는 수영복 전문사인 우인에프씨씨에서 올해 론칭한 신규 브랜드다. 인지도는 거의 미미하지만 밀레니얼세대를 타깃으로 한 디자인과 가격대 등이 잘 맞을 듯해 제안했는데 반응이 좋았다. 수영복은 배럴이 이미 선점하고 있었지만 코랄리크의 신선한 디자인과 컬러감각이 눈에 띄어 국내외 고객들의 수요가 계속해서 늘어나고 있다. 아쿠아슈즈는 여행객들에게 꼭 필요한 아이템으로 많이 팔려 나간다.

스카이라이트, 오아이오아이 등 핫 브랜드 잡아

스카이라이트(대표 홍대의)는 로맨틱크라운과 오아이오아이, 유어네임히얼 등 핫 브랜드를 비롯해 캘러웨이골프웨어, 마크앤로나 등 빅 브랜드까지 100여 개의 면세영업을 담당하고 있다. 패션은 물론 카린 등 선글라스, 빈티스헐리우드 등 주얼리까지 다양한 카테고리를 아우른다.

이 곳의 강점이라면 면세마켓의 트렌드를 앞서 제안, 뜨는 브랜드를 초창기에 발굴해 인터넷 면세점에 먼저 소개하고, 반응이 좋으면 오프라인으로 연결해 매출을 극대화시키고 있다. 홍대의 대표는 “히든 브랜드를 찾아 그들의 잠재된 성공요소를 파악해 면세 시장에 맞게 영업할 수 있도록 지원해주고 있다”며 “브랜드 론칭팀과 운영팀, AS팀, 물류팀 등 사내 조직을 탄탄하게 다져 원스톱 관리가 이뤄진다”고 설명한다.

요즘 면세점에서 인기가 높은 K스트리트 브랜드의 특성상 유행을 타거나 시그니처 아이템이 분명하기 때문에 베스트셀러 아이템의 물량을 확보하는 것이 중요하다. 풀 컬렉션보다는 스웻셔츠, 티셔츠, 후드집업 등 매출의 70~80%를 차지하는 아이템이 정해져 있으며 브랜드들과 소통하고 물량을 조달해 가면서 재고가 없어서 팔지 못하는 경우가 없도록 관리해야 한다.

홍 대표는 “브랜드와 수시로 협의하고 현장 영업 현황을 정확하게 전달해 상호 윈윈하는 구조를 만들어 가고 있다”며 “100여 개의 다양한 장르의 브랜드가 각각의 포지셔닝에서 상위권에 포진되도록 영업과 마케팅의 균형을 맞춰 관리하고 있다”고 전했다.

밀라그로, 아크메드라비 대박 ‘기록적’

밀라그로인터웍(대표 임두순)은 현재 중국 소비자가 가장 열광하는 K패션 브랜드 중 하나인 아크메드라비와 탁월한 상품력으로 화제가 된 로우로우를 전개 중이다. 현재 월 30억원을 기록해 업계의 화제가 되고 있는 아크메드라비는 이 회사가 브랜드에 처음 면세점 비즈니스를 제안해 물꼬를 튼 케이스다. 올해 1월 면세점 영업을 시작해 고속 성장 중이다.

당시 아직 브랜드 인지도는 크지 않지만 임팩트 있는 디자인과 상품 퀄리티 부분에서 중국인들의 이목을 끌 것으로 보았다. 대부분의 브랜드가 기존의 인지도에 힘입어 면세점 영업을 시작한다면, 이 브랜드는 면세점을 통해 성장한 경우라 더욱 화제가 됐다.

로우로우 또한 현재 전년대비 20%의 매출성장률을 보이며 면세점 K패션 시장에서 존재감을 톡톡히 드러내고 있다. 밀라그로인터웍이 로우로우 측에 제안했을 당시 로우로우는 여러 에이전시의 제안을 받은 상태였다. 로우로우측 관계자는 “다른 에이전시들이 기존의 틀에 맞춰 비슷한 형태와 스펙으로 제안했다면, 이 회사는 에이전시의 가장 기본이 되는 업무 외에도 여러가지 아이디어를 덧붙여 제안하고 적극적으로 소통해 파트너십을 맺게 됐다”고 설명한다.

페어 • 현지 시장조사 등 트렌드 캐치

밀라그로인터웍은 평소 적극적이고 깔끔한 일처리로 주위의 신뢰를 쌓았고, 이에 면세점 측이나 주위 MD들과도 활발히 소통하며 아이디어를 흡수하고 있다. 특히 임두순 대표는 이 회사를 전개하기 전부터 10년간 면세 유통 분야에 몸 담아 유통의 흐름과 트렌드, 적절한 타이밍을 맞추는 능력, 매장 직원 관리에 대한 노하우가 내재돼 있다.

인터넷 구직 사이트를 통한 채용보다는 기존 면세점 직원들과의 풍부한 네트워크풀을 보유해 직원의 판매 스킬과 능력에 대한 판단을 정확히 한 후 100% 정직원으로 채용하고 있다. 장단점이 있지만 직원들과의 신뢰와 관리 부분에서 용이하기 때문이다.

마케팅 부분은 중국 왕홍 리스트를 보유한 에이전시와 협업해 파트너 브랜드를 면세 유통에 맞춰 마케팅하고 있으며, 이들로부터 중국인들의 니즈와 트렌드를 듣고 브랜드와 소통한다. 또한 회사 차원에서 온라인과 SNS서치뿐만 아니라 직접 중국에서 열리는 여러 페어에 방문해 철저한 시장 조사를 거치고 있다.

아더앤컴퍼니, 골든듀 메인으로 130억 기록

2012년 설립한 아더앤컴퍼니(대표 안상용)는 적극적인 영업과 지속적인 브랜드 관리로, 호평을 받고 있다. 전개 중인 브랜드 골든듀, 베루툼 등이 면세점 내에서 모두 성장세를 기록해 이목을 끈다.

주요 파트너사는 파인 주얼리 ‘골든듀’와 덴마크 패션 주얼리 브랜드 ‘필그림’ 그리고 모자 브랜드 ‘베루툼’이 있으며 스페인 주얼리 콘셉트의 신규 주얼리 브랜드 ‘마마카사르’ 등을 온라인 면세점에 유통 중이다.

이 중 매출 규모가 가장 큰 브랜드는 골든듀로, 2012년 골든듀의 첫 면세진출을 맡아 지금까지 비즈니스를 이어오고 있다. 면세 비즈니스의 필요를 느끼던 골든듀의 타이밍과 아더앤컴퍼니의 적극적인 영업이 맞았던 점이 주효했다. 이후 골든듀의 면세 마케팅과 상품 기획 등을 제안해 적극적인 비즈니스를 펼쳤고, 골든듀의 상품력을 바탕으로 면세 매출 부분에서 올해 상반기 전년 대비 20%의 성장률을 기록 중이다.

데이터 분석 • 마케팅 분담, 신규 주얼리 발굴도

면세 유통에서 전체적인 주얼리 카테고리 면적이 축소되는 상황이라 더욱 이목을 끈다. 모자 브랜드 베루툼도 올해 면세점 매출이 전년 대비 2배 이상 신장해 전체 면세점 매출이 월 6억원 내외를 기록 중이다.

이 에이전시의 특징은 안상용 대표가 주얼리 디자인을 전공한만큼 주얼리 브랜드 발굴에 적극적이라는 점이다. 신규 브랜드 발굴에도 발빠르다. 유통 시장에 대한 조사를 브랜드와 함께 진행하고, 이에 맞춰 알맞은 상품 기획해 제안하는 역할도 감당한다. 작년 9월에 론칭한 신규 주얼리 브랜드 마마카사르를 온라인 면세점에 론칭해 기대 이상의 결과를 이끌어냈다.

■ mini interview 우현정 l 에이에스케이인터내셔날 대표
“ 따이공은 소비자 아닌 기업이다”

“면세영업의 성공 여부는 따이공을 얼마나 잡았느냐에 달려 있다 해도 과언이 아니다. 따이공은 일반 소비자 아니라 기업이기 때문에 또 다른 B2B 영업이라 생각한다.

따라서 따이공이 매장에 방문했을 시 그들의 요구에 맞는 상품과 물량을 확보하고 있어야 그만큼 매출이 일어난다.

에이전시의 역할은 브랜드와 따이공 중간 다리 역할, 면세유통과 브랜드의 브리지이기 때문에 이들의 니즈를 모두 충족시켜 줘야 한다.

현장의 상황을 정확히 파악하고 브랜드들이 대응할 수 있도록 긴밀히 소통하며, 면세유통에서도 브랜드에 호감을 갖도록 제대로 알리고 홍보하는 역할도 해야 한다.

현재까지는 K패션 브랜드들이 전반적으로 매출이 양호한 편이지만 유행이 어떻게 바뀔지 모르기 때문에 안일하게 대처할 수는 없는 상황이다. K코스메틱 브랜드들이 한때 없어서 못팔 정도로 성장가도를 달렸지만 지금은 부익부 빈익빈 현상이 심화됐으며 인기도 소강상태가 됐다.

에이전시들은 이러한 시장 흐름을 파악하고 소비자들이 원하는 브랜드를 발굴하고, 면세유통에 이들 브랜드를 계속해서 소개하면서 새로운 시류를 만들어 내야 한다.”

■ mini interview 장육희 l 피엔에프인터내셔널 대표
“최상의 면세 전략 제안해야”

면세 에이전시의 가장 중요한 기능은 브랜드 영업이라고 생각한다. 브랜드를 발굴해 제안 하는 것 뿐 아니라 브랜드에 최적화된 면세 유통 전략을 제안 해야 한다. 면세 비즈니스도 온라인과 오프라인, 국내외 해외등 유통망이 세분화된 시장이 다. 어떤 유통에 제일 먼저 입점할 지, 어떻게 확장할 지 전략을 잘 짜는 게 중요하다.

또한 면세 시장은 중국인 고객이 중요한 만큼 현재 중국인들의 생활 패턴과 성향을 잘 이해해야 한다. 과거 면세점에 샴푸 ‘윤고(YUNGO)’를 제안해 대박이 났다. 당시 면세점에서 샴푸를 전혀 팔지 않았지만, 중국인들이 머리를 자주 감는 시기가올 것을 예상했고, 윤고 샴푸는 린스 기능을 겸한 편리한 아이 템이었기 때문에 중국인들에게 먹힐 것이라 생각했다.

에이전시 기업 입장에서는 하나의 브랜드 성과에 따라 기업이 흔들리지 않도록 여러 면세 유통에서 여러 브랜드와 골고루 함께 성장하는 게 중요하다. 매년 변화하는 면세 시장의 흐름을 파악하고, 따이공들의 움직임을 읽어야한다.”

■ mini interview 임두순 l 밀라그로인터웍 대표
“K코스메틱 이어 K패션이 화두”

“현재 국내 면세시장은 K패션이 K코스메틱에 이어 화두가 되고 있다. K뷰티의 경우 중국의 뷰티 브랜드들이 빠르게 성장 하며 고품질의 상품력을 갖추기 시작했고, 일본 뷰티 브랜드 와의 경쟁도 치열해져 그 인기가 정체된 상태다.

현재는 상품 력과 중국인들의 니즈에 맞는 K패션 브랜드가 새로운 캐시카우로 떠올랐고, 많은 면세점과 에이전시 측에서 새로운 패션 브랜드를 영입하려는 분위기다.

면세점 특히 온라인 면세점의 경우 목적 구매와 브랜드 인지 도에 따른 구매가 70~80%로 대부분이기 때문에 인지도가 낮은 브랜드는 두각을 나타내기 어려운 경우가 많다.

이러한 가운데서도 아크메드라비 등 그 틈새를 뚫고 두각을 보이는 브랜드가 있다. 면세 시장은 중국인 관광객이 주 고객인 만큼 면세 시장에 대한 이해를 바탕으로 브랜드를 발굴하는 게 중요하다고 생각한다.”

안성희 기자 song@ 강지수 기자 kangji@fashionbiz.co.kr




이 기사는 패션비즈 2019년 10월호에 게재된 내용 입니다.
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