「웨스트우드」 & 「엘레쎄」 1500억 점프

젯아이씨(대표 김 홍)가 대중성으로 승부하는 스포츠 • 아웃도어 전문기업을 목표로 「웨스트우드」와 「엘레쎄」 투 트랙 전략을 가동해 매출 1500억원을 달성할 계획이다. 이를 위해 주력 브랜드인 「웨스트우드」의 시장 점유율 확대, 신규 「엘레쎄」의 마켓 장악력과 인지도 상승을 위한 유통과 마케팅 강화에 총력을 기울인다. 이를 통해 「웨스트우드」 1200억원, 「엘레쎄」 250억~300억원 매출을 올려 1500억원 규모로 점프업한다는 전략이다.

불황에 몸을 움츠리기보다는 과감한 투자로 남들보다 한발 앞서 성장의 기회를 잡겠다는 것이다. 브랜드별 미션 수행을 위해 작년부터 「웨스트우드」는 오랫동안 대리점 영업총괄을 맡아온 이창조 부장에게 본부장을 맡겼고, 「엘레쎄」는 김한수 상무가 합류하며 새로 팀을 구성해 움직이고 있다.

두 브랜드의 타깃이 확연히 다르기 때문에 마케팅 채널의 차이가 있을 뿐 TV와 로드숍 유통, 가성비로 승부한다는 전략에 있어서는 거의 동일하다. 아웃도어 활동 비기너와 영스포츠 소비자를 타깃으로 합리적인 가격대의 아이템을 대중 소비자가 가장 접하기 쉬운 로드숍 유통으로 제안한다는 것. 이를 위해 인기 예능 프로그램과 아웃도어 다큐멘터리 등 TV 프로그램 노출도를 높여 대중 소비자에게 적극 어필한다.


1500억대 스포츠아웃도어 전문기업으로

먼저 아웃도어 브랜드 「웨스트우드」는 올해 로드숍(대리점) 유통 강화와 신규 카테고리인 ‘피싱웨어’ 시장 선점을 목표로 잡았다. 로드숍 강화를 목표로 삼은 것은 작년 로드숍에서 성과가 상당히 효율적이었기 때문이다. 작년 말 기준 매장 194개 중 150개가 가두점인데, 작년 총매출 1000억원 가운데 750억원이 가두점 매출이었다. 점평균 5억원 수준이다.

이창조 「웨스트우드」 총괄본부장은 “대리점은 「웨스트우드」 유통의 축이다. 브랜드의 중장기적 성장을 위한 발판으로 로드숍 활성화를 계획 중이다. 현장 중심의 경영을 통해 신규 고객 유입을 늘리고, 단골 고객 이탈을 막는 정책을 펼치고 있다. 또 대형 점포보다는 점주들이 효율을 낼 수 있는 132m²(약 40평) 이하 중소형 매장 운영에 주력할 생각이다”라고 설명했다.

실제로 이 브랜드는 대리점 유통 활성화 전략을 다양하게 풀어내고 있다. 상품 기획 면에서는 단품 기획보다는 세트로 묶어 판매할 수 있도록 아이템 구성에 공을 들이고 있고, 영업 면에서는 효율 상권 강화뿐 아니라 비효율 상권 점주들을 지원하는 일명 ‘출구 전략’ 프로그램과 ‘W포인트제’와 ‘66m² 이하 중소형 매장 테스트’를 운영 중이다.


‘피싱웨어’로 아웃도어 신시장 공략, 선점 성공

출구 전략 프로그램은 비효율 상권에 위치한 점주가 유동인구가 많거나 좀 더 소비자 접근성이 좋은 상권으로 이전할 수 있도록 지원하는 제도다. 올해 초 공주 세정 패션타운에 있던 매장을 공주 신관동 상권으로 이전 오픈하도록 한 것이 대표적이다. 올해만 출구 전략 프로그램을 통해 20~30개 매장을 새롭게 오픈할 계획이다.

‘W포인트제’는 점주와 본사 혹은 점주들 간 문제가 발생할 수 있는 사은품 제공과 상품이동에 대한 대책이라고 할 수 있다. 판매를 위해 어떤 상품을 타 매장으로 이동해 줘야 할 때 상품을 보낸 점주에게는 포인트를 적립해 주고, 상품을 받는 점주의 포인트는 차감한다. 이렇게 쌓인 포인트는 마케팅용 사은품 구매에 사용할 수 있다. 무분별한 이동을 막기 위해 포인트 마이너스 한도를 넘을 경우, 재고 확인이 불가능하거나(10만점) 신상품을 받지 못하는(50만점) 불이익이 있다. 66m² 규모 중소형 매장에 대한 테스트도 꾸준히 진행 중이다. 매 시즌 주력 아이템을 채워 반응을 보면서 판매가 좋은 상품은 자체 공장을 통해 바로바로 생산해 물량을 추가 공급하는 방식이다. 이 테스트는 대리점 운영비용 중 가장 부담이 될 수 있는 월세는 줄이면서 매장 내 회전율을 높여 ‘소규모 고효율 점포’를 육성하는 데 유용하다.


1차 소비자 ‘점주’와 상생 위한 대리점 전략 가동

젯아이씨는 우수 상권을 발굴하고 이전 비용과 빠른 재생산을 지원하는 투자를 지속한다. 대중을 지향하는 브랜드로서 합리적인 소비자와 많이 만날 수 있는 효율 상권은 중요하고, 1차 소비자와도 같은 점주와의 상생은 필수이기 때문이다.

상품 부문에서는 올해 ‘낚시’ 카테고리를 새롭게 기획해 좋은 반응을 얻고 있다. 주력 카테고리를 등산과 낚시로 정하고 TV 프로그램을 통해 착장 모습과 활용 방법, 실제 사용 시 장단점을 드러내는 방식으로 대중과 소통한다.

이번 시즌 처음 선보인 낚시웨어 컬렉션은 지난 3월 이후 전국 200개 매장에서 전월 대비 30% 이상 매출 신장세를 기록했다. ‘낚시 초보자들이 쉽게 접할 수 있는 기능성 의류’라는 소기의 목적을 달성한 셈이다.


비효율 점포 → 이전 및 리뉴얼 비용도 투자!

빠르게 낚시 트렌드를 캐치하고 그에 맞는 상품 출시와 마케팅을 진행하고 있는 「웨스트우드」가 기존 아웃도어로서의 강점까지 지켜 내면서 원활하게 소비자와 소통하는 모습에서 아웃도어 시장이 다시 안정되고 있는 모습을 발견한다. 대부분의 중가 아웃도어가 큰 폭으로 떨어지던 시장의 하락세를 견뎌내지 못할 때 조용히 내실을 다지고 있던 「웨스트우드」다. 앞으로 또 어떤 조용한 활약을 보여줄지 관심을 모으고 있다.

2016년 론칭해 올해로 3년 차를 맞이한 「엘레쎄」는 첫 해의 시행착오를 거쳐 드디어 방향성을 제대로 잡았다. 론칭 당시 김 홍 젯아이씨 대표는 “요즘 소비자 니즈는 1990년대로 넘어간 것으로 보인다. tvN 드라마 <응답하라 1988>(당시 방영 중)의 영향력 때문인지 1990년대 스포츠 브랜드에 대한 향수나 호기심이 꽤 커졌다. 상당히 좋은 흐름이라고 생각한다”며 “시기적으로 복종이나 사회문화적 트렌드를 잘 타고 등장하는 브랜드이기 때문에 기존 인프라를 활용해 빠르게 볼륨화하겠다”라고 밝혔다.


「엘레쎄」 첫 해 시행착오 극복, 레트로 붐 탔다

초반에는 여성 소비자들을 확장하는 데 주목해 방향을 잡았지만, 작년 하반기부터 유니섹스와 스포티브 헤리티지 캐주얼로 선회했다. 매출의 안정은 물론 젊은 세대들에게 ‘스타일리시’ 브랜드로 다시 한번 인식될 수 있는 기회도 얻었다. 「휠라」나 「카파」에 이어 레트로 스포츠 무드를 타게 된 것.

작년 매출은 140억원으로 2016년 실적 대비 100% 신장했다. 올해는 현재 35개 유통망을 60개까지 늘려 매출 250억원을 달성할 요량이다. 특히 레트로 열풍을 타고 인기를 얻고 있는 헤리티지 라인에 집중해 젊은 소비자들과 적극적으로 소통할 계획이다. 또 올해 안에 팬트렌드 본사와 논의해 국내 생산 상품을 글로벌 시장으로 수출할 계획도 갖고 있다.

이를 위해 상품 개선과 함께 마케팅에 집중할 생각이다. 작년 상반기 대대적인 조직개편과 유통 보강에 힘입어 하반기부터는 월 1억원 돌파 매장을 배출하는 등 성장할 수 있는 유통의 기반은 다져 놓았기 때문이다.


2017년 140억으로 2배 신장, 올해 250억 간다

김한수 「엘레쎄」 총괄본부장은 “트렌드에 맞는 디자인의 상품을 대중적이고 합리적인 가격에 풀어내면서 더욱 좋은 반응을 얻고 있다. 어려울 것이라 생각했던 10~20대 젊은 고객들로 타깃을 확대하는 데 성공했다”며 “겨울에는 벤치다운, 상반기에는 트레이닝 라인과 같은 주력 아이템으로 영 타깃을 확보하는 데 성공했다”라고 설명했다.

젯아이씨는 대부분의 아웃도어 브랜드가 마이너스를 면치 못했던 작년에도 특유의 ‘마이웨이’식 조용하고 뚝심 있는 전략을 통해 작지만 성장세는 유지했다. 움츠리기보다는 상생을 위한 투자를 지속했고, 신규 브랜드에 대한 테스트를 겁내지 않았다. 김 홍 대표는 “요즘 시대에는 ‘무(無)전략’이 최고의 전략이라고 한다. 큰 그림을 세우기보다는 대중의 현재 니즈에 맞춰 앞으로 어떻게 할 수 있을지를 고민하고 움직이고 있다”라고 성장의 비결을 전했다.