“지난주에 명동 매장에 출근해서 매출 100만원을 올렸어요. 이번 주는 일요일에 새로 오픈하는 ‘그랜드스테이지’ 매장에 출근할 거예요. 아무래도 첫 번째 매장이고 해서 매출 목표도 꽤 크게 잡았습니다. 저 말고도 상품기획 본부장, 영업부장, 마케팅부서 등 주요 직원들이 이 매장으로 총출동합니다. 실제 판매를 해 보면서 동선과 VMD도 다시 살펴보고, 현장에서의 반응 등을 상품 기획 등에 곧바로 반영하는 거죠.

명동, 홍대 등 주요 상권에 대형 ABC마트가 새로운 매장을 오픈하는 주말, 매장에 방문하면 어렵지 않게 이기호 에이비씨마트코리아 대표를 만날 수 있다. 신발업계에서 잔뼈가 굵은 24년 차 베테랑이지만 손님을 맞이하는 것부터 상품에 대한 설명과 함께 바닥에 무릎을 꿇고 착화도 돕는다. 고객이 원하는 사이즈를 찾아 매장과 창고 사이를 부리나케 뛰어다니는 모습도 종종 볼 수 있다. 선택한 상품을 들고 계산대까지 함께 이동해 쇼핑백에 담아 건네 주는 것까지 판매의 A~Z를 전부 해낸다.

‘월~목요일까지 사무실에서 근무하고 금, 토요일을 쉬고, 일요일 하루는 매장에서 일한다.’ 이 특이한 사규는 에이비씨마트코리아의 전 직원에게 해당한다. 임원, 사장도 예외가 없다. 모두 ‘현장’을 가장 중시하는 이기호 대표와 회사의 경영철학 때문이다. 3F(속도, 현장, 신뢰)를 중시하는 경영철학은 이 대표 취임 후 4년 만에 2000억대 매출에서 4000억대 매출로 2배 성장을 가능케 했다. 또 사건 사고가 끊이지 않던 작년에 매출 하락세를 반전시킨 힘이 됐다.

‘속도 & 효율, 현장, 신뢰’ 생존법이자 성공 전략
“작년 메르스 확산으로 6월에 회사 창립 이래 처음으로 마이너스 성장을 했습니다. 외출을 삼가는 분위기이기도 했고 ‘신발’은 필수 소비물품이 아니기 때문에 온라인 매출도 함께 떨어졌습니다. 이럴 때 보통 ‘감가’를 통해 매출을 높이는 사례가 있는데, 대부분 매출과 고객을 모두 잃는 결과를 불러일으킵니다. 저희는 유통이라 판매에서 승부를 봐야 합니다. ‘고객 한 명에게 집중하자’는 모토로 매일매일 현장 상황을 살피며 내부에서 빠르게 새로운 전략들을 내놨죠.”

작년 6월 매출 하락 시점에서 ABC마트에 입점한 브랜드들과 함께 기말 재고 검토에 들어갔다. 상품 판매율에 따라 물량 공급을 탄력적으로 줄일 수 있도록 요청했다. 특별히 ABC마트에서 잘 팔리는 상품을 주로 받고, 회전율이 떨어지는 상품은 브랜드들이 운용하는 자체 유통에서 소진할 수 있도록 했다. 매달 매출 목표가 있는데 6월의 마이너스 성장이 7월에 곧바로 회복됐다.
오프라인과 온라인의 재고 연동 시스템을 본격 시행한 것도 이 시점이다. E-커머스를 꾸준히 진행해 온 ABC마트의 작년 과제 중 하나는 온-오프 재고 연동 해결을 위한 시스템 투자였다. 기존에는 오프라인 매장과 온라인 숍의 재고를 별도로 관리했다. 그래서 온라인에서 품절되면 오프라인에 상품이 있음에도 판매하지 못하는 단점이 있었다.

이기호 대표 취임 후 4년, 매출 2배 성장 기록
재작년부터 시스템 개발에 들어가 작년 6월부터 본격 시행한 온-오프라인 재고 연동 시스템은 오프라인 재고 사용을 65~70%까지 늘렸다. 카카오택시 서비스처럼 가까이에 재고가 있는 매장을 검색해 알려 주는 서비스이기 때문에 현장의 매출로 바로 연결되는 장점이 있다. 평일 오전처럼 매출이 크게 일어나지 않는 때에는 온라인 매출이 상당히 도움이 된다. 올해는 모바일 커머스의 시스템 안정화와 속도 개선 등 더욱 편리한 서비스를 제공하는 데 주력할 계획이다.

‘매장’을 모든 것의 중심에 두는 이 회사는 채용할 때도 현장을 최우선 조건으로 둔다. 일부 전문직과 경력직을 제외하고 모든 공채 사원은 2년 이상 매장에서 근무를 해야 한다. 매장에서 2년 근무하면 ‘매니저’ 역할을 수행하게 되는데 이 시점부터 본사 업무를 수행할 수 있는 자격이 생긴다. 매니저로 2~3년 경험을 쌓으면 점장이 될 기회도 있다. 이와 함께 ‘스펙 파괴 채용’으로도 유명하다.

이 대표는 “일하는 데서 ‘학벌’은 전혀 의미가 없습니다. 회사 내부의 교육과 그것을 체득할 시간이 더 중요하죠. 이 두 가지를 충실히 받아들이면 일은 모두 잘합니다. 능력이나 학벌의 편차가 없더라고요. ABC마트의 직무 특성상 현장을 알아야 본부 내에서 업무 케어가 가능합니다. 사무실에서만 할 수 있는 일이 거의 없죠. 공채 직원 중 매장 근무를 견디지 못하는 사람도 많습니다”라고 스펙 파괴, 현장 중심 채용을 하는 이유를 설명했다.

“학벌 무의미, 능력 편차 없어” 스펙 파괴 채용 화제
이 때문에 본사 직원 110명 중 85%가 매장 출신이다. 매장 판매 직원으로 시작해 본부 내 팀장은 물론 임원까지 승진할 수 있다. 임원 4명 중 1명인 이민수 이사도 2003년 6월 입사해 명동 1호점 점장을 지낸 인물로 본부 내에서 점포 개발 업무를 맡아 진행했다. 그는 이번 명동 ‘그랜드스테이지’ 책임자로 현장에 복귀해 다시 점장 임무를 수행하고 있다. 현장을 손바닥 위에 올려놓고 속속들이 아는 인물들이 본부 내에서 일하니 빠른 의사소통과 결정은 당연하다.

의사결정 과정을 손쉽게 하기 위해 작년 이전한 사무실은 구조도 독특하게 짰다. 사장도 임원도 개별 사무실이 존재하지 않는다. 사무실 중앙에 이기호 대표의 책상이 파티션도 없이 놓여 있고 그 사방으로 상품기획, 영업, 관리 등 주요 4개 팀의 팀장(임원)들이 자리하고 있다. 사장을 중심으로 의사결정에 필요한 임원, 팀장순으로 배치해 늘 현장을 오가는 이들이 짧은 시간에 의견을 나누고 보고할 수 있도록 했다. 직원들의 책상 위에도 개인의 짐이나 서류가 쌓이지 않게 사무실 입구 벽에는 깔끔한 개인 사물함이 준비돼 있다.

이런 간결하고 스피디한 구조 속에서 ABC마트는 변화하는 유통과 브랜드들의 니즈에 맞는 새로운 유통 형태를 지속적으로 개발하고 테스트하고 있다. 최근의 것이 바로 지난 12월 중순 명동에 오픈한 ‘그랜드스테이지’다. ABC마트의 백화점 버전인 ‘프리미어스테이지’, 대형 & 브랜드 특화 버전 ‘메가스테이지’에 이어 이제 상권에 맞는 점별 상품 특화와 브랜드숍 입점 버전인 ‘그랜드스테이지’를 내놓게 된 것.

공채 후 2년 매장 근무 필수 ‘현장 정보’ 중시
이 대표는 “이런 유통 다각화는 업계 1위를 유지하면서 새로운 시장을 가져가기 위한 방안 중 하나다. 최근에는 브랜드들도 원하는 전략이 있고 자신들의 상품 구분 단계에 맞는 유통을 원한다. 대부분이 글로벌 브랜드이다 보니 고유의 가이드라인이 있고 이를 서로 조율해 잘 표현할 수 있는 유통을 구성하는 것이 ABC마트의 역할이라고 생각한다. 그랜드스테이지는 규모도 가장 크고 신발 외에 의류와 잡화를 함께 보여 주는 매장이다. 브랜드 역시 상권별 매장에 맞는 스페셜 상품을 구성해야 한다”며 유통 개발 전략을 전했다.

이어 “최근 로드숍이나 백화점뿐 아니라 몰 형태의 매장 입점이 늘고 있다 보니 더욱 다양한 구성과 차별화를 요구한다. 그랜드스테이지는 유통과 브랜드 모두에게 만족스러운 전략이 될 것이다. 브랜드도 훨씬 정제해 구성하고, 자신들의 콘셉트를 직접 매장에 인테리어와 VMD로 구현할 수 있다”고 덧붙였다.

모든 유통 개발 전략이 성공하는 것은 아니지만 부족한 점을 신속하게 보완, 개선해 나간다. 예를 들어 작년에 선보인 메가스테이지는 초반 10개를 시도해 2~3개 성공 점포를 발굴했다. 현장-본부 간 긴밀한 의사소통이 가능하다 보니 7개의 부진 사례를 통해 더욱 전략을 업그레이드하고 환경을 개선하는 속도 역시 빨랐다. 현재는 16개 점포 중 9개까지 성공 매장을 늘린 상태이며, 메가스테이지로 전환한 매장은 모두 30%의 매출 신장 효과를 봤다.

「써코니」 등 신규와 ‘레이디스’ 존 특화에 총력
물론 올해 새로운 전략도 갖고 있다. 작년 전개권을 가져온 「써코니」와 「스페리」를 ABC마트 전 매장에서 본격 전개하고, 기존 PB인 「누오보」의 강점을 살려 레이디스 카테고리를 특화, 성장시킬 예정이다. 그리고 대중에게 깊이 인식돼 있는 ‘운동화 판매하는 곳’이라는 ABC마트의 이미지를 소비자가 찾는 모든 신발이 있는 곳이라는 뜻의 ‘세상의 모든 신발’로 전환하는 데 총력을 기울인다.

“현장에서 고객의 데이터를 모으면서도 정기적으로 FGI를 통해 소비자들이 ABC마트에 대해 어떤 인식을 갖고 있는지 조사합니다. 매장에서 만나는 소비자들의 의견과 전문적인 조사에 반영되는 생각이 많이 다르거든요. 재미있는 것이 ‘신발을 사러 주로 가는 곳은?’이라는 질문에는 「나이키」 「아디다스」에 이어 ‘ABC마트’를 이야기하는데, ‘ABC마트는?’이라는 질문에는 ‘운동화 파는 곳’이라고 답합니다. 올해는 ‘세상의 모든 신발’이라는 이미지를 알리는 데 힘을 쏟을 것입니다.”

실제로 고객 응대도 운동화뿐 아니라 캐주얼화, 여성화, 키즈 슈즈 등 판매하는 모든 신발에 전문적일 수 있도록 직원 교육을 진행하고 있다. 모든 직원을 모든 착장에 맞는 신발을 찾아 줄 수 있는 전문가(shoes expert)로 양성한다. 여기에 매장 내 음악 역시 상권별, 주로 방문하는 고객의 연령대별로 맞춰 선곡하고 VMD 연출 역시 운동화에만 국한되지 않도록 한다.

올해 5000억, 신규 점포 20개 이상 오픈 목표
이 중 1차적으로 「누오보」를 중심으로 한 레이디스 카테고리 특화를 위해 팀을 새로 짜서 고객 분석을 하고 있다. 작년 여성 전용 슈즈 전문매장으로 단독 전개를 해 본 데이터를 가지고 업그레이드하는 것. 브랜드 자체는 전년대비 35% 성장했지만 알맞은 유통 전략을 찾지 못했다. 작년 단독 광고 등으로 「누오보」의 인지도를 높였다면 올해는 브랜드 호감도를 높이고, 이 브랜드를 통해 ABC마트의 저변도 확대할 방침이다.

이 대표는 “올해도 시장이 많이 어려울 것이라고 합니다. 그렇지만 ABC마트는 이미 6개월 뒤 주문까지 끝난 상태입니다. 더 어려울 때도 성장했어요. 우선 작년 대형 유통들의 오픈 연기로 미뤄진 신규 점포 오픈에 주력합니다. 최근 신규 점포의 매출 파워가 많이 줄었지만 20개점 이상을 새롭게 열 계획입니다. 기존 점포 환경 개선으로 지속적인 성장이 가능하도록 하고 경쟁사에 1위를 빼앗긴 몇몇 주요 상권에서 1위를 탈환하는 것이 목표입니다”라며 올해 ABC마트의 유통 계획을 짚었다.


‘월~목요일까지 사무실에서 근무하고 금, 토요일을 쉬고, 일요일 하루는 매장에서 일한다.’
이 특이한 사규는 에이비씨마트코리아의 전 직원에게 해당한다. 임원, 사장도 예외가 없다.
모두 ‘현장’을 가장 중시하는 이기호 대표와 회사의 경영철학 때문이다.