다운뱅크, 온라인 쾌속 성장
자사몰 600% 신장… 크라우드 펀딩 도전
아웃리치(대표 이우홍)의 ‘다운뱅크’ 성장세가 심상치 않다. 지난해 하반기 론칭한 이 브랜드는 구스 침구 시장에서 비수기로 분류되는 7월부터 9월까지 세 달간 자사몰에서 월평균 6000만원의 매출을 기록하며 선방했다. 특히 8월 매출의 경우 지난해 1500만원에서 9000만원으로 600% 수직 상승했다.
9월부터 11월까지가 업계의 극성수기인 것을 감안할 때 앞으로 매출 성장세는 더욱 가파를 것으로 예상된다. 후발주자이지만 온라인 침구업계에서 독보적인 성장률을 보이는 가장 큰 경쟁력은 역시 품질이다. 20년 이상 구스다운을 개발하고 전 세계에 공급하는 모회사인 다음앤큐큐의 노하우를 바탕으로 최고급 품질의 다운을 안정적으로 수급받아 가공할 뿐 아니라 봉제 라인과 제조 라인을 일원화해 합리적인 가격대를 제안한다.
아웃리치는 경기도 파주에 2개와 해외에 6개 라인을 가동하고 의류 생산공장에서 국내외 유명 패션 브랜드와 파트너십을 맺고 OEM 방식으로 완제품 생산을 진행하고 있다. 자신들이 가장 잘할 수 있는 영역인 ‘구스다운’과 ‘패션’을 접목한 구스 침구 영역이기에 다운뱅크 론칭 초반부터 과감한 마케팅과 R&D를 선행했다.
‘배꼽 담요’ 등 아이디어 상품 히트
무엇보다 모회사가 패션용 우모를 전문적으로 생산하기에 패셔너블한 트렌드와 시장 흐름을 잘 알고 있는 것도 강점으로 작용했다. 실제 다운을 전문적으로 연구 개발하는 실험실을 운영해 오차를 0.1%까지 잡아내고, 구스 침구계의 혁명으로 불리는 신구스(Thin Goose)를 자체 개발하고 특허를 획득해 ‘사계절 구스’라는 워딩을 만들어 내기도 했다.
이를 활용해 구스 침구의 특성상 시즌 비즈니스라는 고정관념에서 탈피해 기존 1/2의 두께의 상품으로 사계절 내내 구스 이불을 사용하는 베딩 트렌드를 리딩하고, 소비자의 라이프스타일에 발맞춘 새로운 카테고리를 개발했다. 지난달 크라우드 펀딩 플랫폼 와디즈에서 선보인 일명 ‘배꼽이불’이라 불리는 구스 담요가 대표적이다. 기존 다운뱅크 자사몰에서만 월평균 180개 이상의 높은 판매량을 기록한 이 상품은 보온성과 간편함으로 가을 · 겨울 캠핑 등 아웃도어 시즌에 맞춰 판매가 증가했다.
지난해부터 캠핑 카페 등에서 공구 요청이 들어올 정도로 대중적으로 인정을 받았다. 아웃도어 활동뿐 아니라 차량용 이불이나 쿠션 대용으로도 사용할 수 있는 것이 특징이다.200g이라는 초경량 무게에 다운프루프 가공법으로 털 빠짐을 최소화하고 똑딱이 단추를 달아 어깨 숄로도 사용할 수 있도록 활용도를 높였다.
중국산 NO! 유러피안 구스 직수입
기존에 14만~16만원대에 판매하던 이 상품은 와디즈의 펀딩 요청에 헝가리구스 90% 이상 함량의 필파워 800으로 최고급 구스를 사용하면서도 6만 9000원이라는 합리적인 가격으로 선보였다. 사전 주문 개념의 테스트 펀딩에서 300개 물량 2000만원가량을 목표로 잡았다.
소비자의 니즈를 파악한 카테고리를 개발하는 것뿐 아니라 ‘위드 코로나(With Corona)’ 시대를 맞아 상품의 원부자재 생산과 제조처에 대한 관심도 높아진 것을 파악해 구스 생산처까지도 과감하게 바꿨다. 전 세계 구스의 80%가 중국에서 생산되지만 코로나19의 시발지로 지목되는 만큼 반감이 크기 때문이다.
시베리아, 폴란드, 헝가리 등 유러피언 오리진 구스로 이런 우려 자체를 원천 차단하려는 것. 이런 세심한 배려 때문인지 소비자 만족도가 높아 반품이 잦은 온라인 채널에서도 반품률 1% 미만을 유지하고 있다. 목적 구매가 큰 침구류의 특성상 단순 변심보다는 불량률이 반품의 최대 요인인데 다운뱅크는 자체 검수 시스템을 도입해 불량 비중을 전체 생산량의 3~5%로 확 줄인 것 역시 주효했다는 분석이다.
아이더덕 구스 1000만원대 프리미엄 론칭
한번 구매 후 상품력에 만족하면 충성고객이 되는 4050세대를 메인 타깃으로 설정한 것도 안정적인 성장세에 한몫했다. 이들을 겨냥하기에 이불 커버도 화려하거나 임팩트가 있는 디자인보다는 모던하고 심플할 라인업을 구축하고 있다. 현재 9가지 스타일을 선보이고 있으나 올해 말까지 16가지로 라인업을 크게 확충하고 내년에는 구스이불뿐만 아니라 침구 컬렉션의 다양화를 목표로 한다.
아웃리치는 자체 생산과 중간 유통 마진을 줄여 좋은 상품을 중가에 공급하는 것으로 메인 포지셔닝을 잡았다. 퀸 사이즈 기준 30만원대가 중심 가격을 이루고 있는 가운데, 70만원대의 고가 라인도 꾸준히 판매되고 있다. 여기서 자신감을 얻어 지난달에는 아이더덕 구스를 사용한 프리미엄 라인을 출시해 소수의 니즈를 공략한 상품도 출시했다.
소량만을 주문 제작으로 판매하는 이 상품은 1000만원대에 달하는 초럭셔리 라인이다. 현재는 자사몰을 통해 주문을 받지만 추후 이들 고객들을 위한 플래그십스토어도 마련할 계획이다.
파주에 제2공장까지 설립해 제조 공정뿐만 아니라 구스 이불을 수거해 분리 · 세척 · 가공한 재활용 구스를 수출하며 추가적인 수익도 얻고 있다. 지속가능에 대한 관심으로 해외에서는 재활용 구스로 만든 GRS*가 훨씬 값어치 있게 여긴다는 점에서 착안했다. 국내에서는 아직까지 침구 리사이클링에 대한 개념이 일반적이지 않아 전량 해외 수출하고 있으나 향후 구스 침구의 트렌드와 디자인 제안뿐만 아니라 라이프스타일까지 리딩하겠다는 포부다.
