팡젠화(方建华) 「인만」 CEO

“당연히 「인만(茵曼, yinman)」이죠.”
요즘 20~30대 중국 젊은 소비자에게 온라인에서 패션 아이템, 특히 의류를 구매할 때 가장 많이 이용하는 쇼핑몰을 물어보면 바로 나오는 답이다. 갈수록 경쟁이 치열해지는 중국 온라인 시장에서 「인만」은 단연 눈에 띄는 스타 브랜드다.
지난 2008년 온라인 시장에 입성한 「인만」은 오직 여성만을 위한 멀티 카테고리 상품을 제공하며 LTE급으로 급성장, 또 다른 온라인 브랜드인 「한더우이서」와 함께 독보적인 위치를 차지하고 있다. 「인만」은 지난 2007년 론칭 시부터 오프라인이 아닌 온라인 시장을 목표로 브랜드를 설계했다.

중국 패션시장의 성장과 변화가 빨라지면서 온라인 시장이 핵심 채널로 떠오를 것을 예측했기 때문이다. 「인만」이 처음 시작부터 수월했던 것은 아니다. 2008~2009년 중국의 유명 온라인 쇼핑몰인 ‘타오바오*’에서 한국 패션이 유행하기 시작했고 ‘톈마오*’의 주요 소비자는 18~22세의 젊은층이었다.

연매출 1700억, 매년 30%씩 독보적 고공성장
「인만」의 타깃 고객은 25세, 즉 20대 중반의 여성이었으나 실제 제품을 구매하는 소비자는 30대 초반의 소비자였다. 또한 다른 브랜드와 비교해 가격이 비싸고 상품은 디자인이 고루하고 핏이 예쁘지 않았다. 이로 인해 2008년 10만위안(약 1800만원)의 광고비용까지 투입했지만 효과가 미미해 매출은 100만위안(약 1억8000만원)밖에 되지 않았다.

매출이 증가하기 시작한 2009년에는 700만위안(약 12억6000만원), 2010년에는 1000만위안(약 18억원)까지 상승했지만 중국의 온라인 시장 No.1이 되려면 턱없이 부족했다. 2010년부터 「인만」의 CEO 팡젠화(方建华)는 대대적으로 브랜드 혁신을 시도했다. 매출을 높이고 이윤을 극대화하기 위해 과감히 정리할 것과 주력할 것을 나누었다.

공장과 물류를 아웃소싱으로 전환하고 톈마오에 입점해 있는 브랜드 몰의 매출을 높이기 위해 올인했다. 디자인을 더욱 영하게 표현하고 제품의 품질을 강화하고 가격 경쟁력을 높였다. 고객서비스 역시 업그레이드했다. 변화가 시작되면서 결과는 바로 매출로 이어졌다.

2030 여성 타깃 여성복 매출 1등 ‘승승장구’
2010년부터 증가하기 시작한 매출은 2011년 1억2000만위안(약 216억원)으로 상승했다. 또한 온라인상에서 여성복 매출 톱3 안에 포진했다. 2013년에는 총매출 5억9000위안(약 1000억원)을 돌파하면서 온라인상에서 여성복 매출 1등을 차지했다. 2014년에는 9억6000만위안(약 1700억원)으로 전년대비 30% 성장하면서 「인만」의 성장세는 멈추지 않고 있다.

특히 「인만」은 중국판 블랙프라이데이인 광군제(光棍节)*때 큰 위력을 발휘한다. 1년 총매출의 50%가 이날 발생한다고 해도 과언이 아니다. 그만큼 많은 소비자에게 사랑받는 브랜드, 온라인 쇼핑몰의 가장 대표적인 브랜드가 됐다. 3년 연속 여성 브랜드 중 타오바오에서는 TOP 3, 톈마오에서는 TOP 5 등 상위권을 유지하고 있다. 인원도 론칭 초기 20명으로 시작해 현재는 1000명에 이른다.

이 브랜드의 성공에는 1970년대생의 젊은 CEO 팡젠화(方建华)의 역할이 큰 부분을 차지한다. 「인만」의 설립자로서 끊임없는 혁신과 변화를 통해 브랜드를 No.1 반열에 올려놓았다. 타깃 고객을 재정비해 2030 고객들의 마음을 움직일 수 있는 것을 지속적으로 찾고 어필했다.

단기간 집중력 돌파력으로 TOP 3 브랜드에
팡젠화, 그는 중국 패션업계에서 혁신적인 CEO로 유명하다. 단시간에 집중력과 돌파력으로 브랜드를 TOP 3 안에 드는 브랜드로 만들었다. 1976년생인 그는 중국 패션계에서 주목받는 젊은 CEO다. 1998년 광저우를 기반으로 한 후이메이패션유한공사(汇美时尚有限公司)를 설립하고 ODM*부터 시도, 알리바바와 B2B 비즈니스를 시작했다.

시장을 읽는 타고난 감각으로 일찍이 전자상거래 시장에 주목, 먼저 활성화된 한국과 일본의 전자상거래 시장을 분석한 후 2008년 브랜드 「인만」을 가지고 B2C 사업에 뛰어들었다. 특히 그는 중국판 블랙 프라이데이인 ‘광군제의 남자’라고 불린다. 2013년부터 2015년까지 당일 매출이 1억위안(약 180억원)을 넘으면서 매년 스포트라이트를 받았다. 올해도 1억2000만위안(약 216억원)을 기록하면서 온라인 여성복 판매 1위를 차지했다.

팡젠화는 브랜드 설립 초기부터 생각이 남달랐다. 모든 출발을 ‘고객’에서부터 시작했다. 무조건적인 옷 판매보다는 고객에게 무엇을 전달할지, 무엇을 느낄 수 있게 해 줄지를 고민했다. 브랜드가 추구하는 방향을 온전히, 진정성 있게 표현하고 전달하기 위해 노력했다. 이러한 노력으로 고객들은 「인만」을 정직한, 성실한, 신뢰가 가는 브랜드로 인식한다.

젊은 CEO 감각! 2030 밀레니엄 걸 마음 사로잡아
그는 SNS를 통해 끊임없이 소통한다. 지난해 1월에는 자신이 쓴 ‘慢生话, 慢生意(여유로운 생활, 여유로운 비즈니스)’를 출판해 온라인 시장에서 어떻게 성공할 수 있었는지 성공방식을 철저히 밝히고 공유했다. 그는 이미 중국의 바링허우, 주링허우 세대에게 닮고 싶은 인물로 꼽힌다. 2015년에는 ‘중국의 창의적인 인물 100인’에 선정되기도 했다.

팡젠화는 “현 시대에는 고객의 소비 습관, 그들의 문화 속성, 감정 요구가 브랜드가 성공하기 위한 핵심 포인트다. 끊임없이 고객을 이해하려고 노력해야 한다”고 강조했다. 그는 당당히 “5년 내에 오프라인 매장 1만개를 성공시켜 온·오프라인에서 진정한 승자 브랜드가 될 것이다”라고 포부를 밝혔다.

때문에 「인만」은 헤리티지와 브랜드 아이덴티티가 명확하고 미래지향적이다. 브랜드에서 추구하는 이념은 자연주의다. 즉 자연으로의 회귀, 자연의 편안한 생활을 추구하는 만큼 상품도 입었을 때의 편안함을 강조한다. 여성의 건강을 고려한다는 콘셉트하에 원단은 유럽과 일본에서 온 품질이 우수한 면과 마만을 사용한다. 이는 브랜드 슬로건인 ‘Craftsman for Linen & cotton’으로도 알 수 있다.

1976년생, 전자상거래에 일찍 눈뜬 ‘광군절 남자’
온라인을 통해 판매하면서 오프라인 매장에 들어가는 비용을 절약해 더 좋은 퀄리티의 제품을 제작할 여력이 있는 것이다. 즉 고객에게 좋은 퀄리티의 상품을 합리적인 가격에 제공할 수 있기 때문에 고객의 만족도는 더욱 높아지고 브랜드 충성도도 높아졌다.

「인만」의 디자인 베이스는 ‘베이직’이다. 편안함을 추구하는 브랜드인 만큼 강한 스타일과 컬러보다는 ‘베이직한 디자인+프린트+날염’을 포인트로 경쟁력을 어필한다. 대중적인 브랜드지만 마치 디자이너 브랜드의 상품처럼 심플함과 세련미 그리고 고급스러움까지 느껴진다. 이는 최근 트렌드인 웰빙과 라이프스타일과 맞아떨어져 고객의 호응이 날로 높아져 간다.
캐릭터를 좋아하는 여성 고객들을 위해 브랜드 캐릭터 ‘다인(大茵)’을 만들고(실제 반응이 폭발적이다), 젊은층에서 유행하는 트렌드나 이슈 등을 마케팅에 적용해 실제로 구현한다. 특히 최근에 가장 ‘핫’한 위챗(wechat)을 마케팅에 잘 활용한다.

소통하는 신세대 CEO, 5년내 1만개 매장 오픈
또한 올해에는 라인 익스텐션을 진행했다. 여성복에만 집중하던 「인만」이 라이프스타일 홈데코 라인인 ‘인만홈’ ‘인만키즈’를 론칭했다. 이들은 자연주의를 표방하는 「인만」의 의류 콘셉트와도 잘 맞아떨어진다. 최근에는 액세서리의 수요와 인기가 급증하면서 귀걸이 목걸이 등의 주얼리류와 가방 라인을 강화하고 있다.

온라인 시장에서 궤도에 오른 「인만」은 오프라인 시장 공략에도 박차를 가하기 시작했다. 직접 체험하고 보고 구매하려는 고객들을 위해 더욱 편리하고 체험하기 위한 공간을 제공하려는 것이다. 실제 지난해 10월19일~11월11일까지 상하이에서 한시적으로 운영한 「인만」 체험관은 많은 호응을 얻었다. 오픈 첫날부터 찾아온 고객들로 인산인해를 이뤘다. 패션과 라이프스타일이 완벽하게 구현된 매장에 고객들은 환호했다. 특히 매장에서 실제로 보거나 입어 본 상품들의 65%가 구매로 이어졌다.
2015년 10월 기준 70개의 오프라인 매장이 이미 오픈했고 140개 매장이 계약을 하고 오픈을 준비중이다. 1선 도시(베이징, 상하이 등)에서는 체험관 위주로 진행하고, 2, 3, 4선 도시 위주로 오프라인 매장을 오픈할 계획이다. 목표는 5년 내에 1만개 매장을 개설하는 것이다. 온라인에서의 성공을 오프라인으로까지 이어 갈지 「인만」의 행보가 기대된다.