그룹 + 쿠폰, 그루폰 떴다
그루폰, 소셜커머스 지존으로~
그 저 대박 상품을 넘어 누군가의 원대로 세상을 바꿔버린 아이폰과 트위터, 페이스북. 우리가 궁금한 건 그들이 어느 영역까지 넘어올지, 또는 그 영역에 우리 회사와 브랜드에 어떤 연관이 있는지, 어떤 시너지를 줄지, 또는 타격을 줄지 등이다. 이런 가운데 큰 기류를 타고 ‘소셜 커머스(Social commerce)’가 등장해 전세계 유통에 들어와 큰 판을 짤 기세를 보인다.
소셜 커머스는 소셜 미디어와 온라인 미디어를 활용하는 전자상거래의 일종이다. ‘소셜 커머스’라는 용어는 야후에 의해 2005년 처음 소개됐다. 지금 전 세계 소셜 커머스의 지존은 누구일까. 바로 미국의 그루폰(Groupon)(http://www.groupon.com)이다. 그루폰은 그룹(Group)과 쿠폰(Coupon)의 합성어다. 이 회사는 2008년 11월 미국 캘리포니아에서 당시 28세의 프로그래머 앤드루 메이슨에 의해서 설립되었다.
현재 「그루폰」 가입자는 미국 97개 도시, 300만명에 이른다. 회사의 올해 매출은 3억5000만달러(약 3950억원)에 갓 2년차 그루폰의 기업 가치는 13억5000만달러(1조5200억원)로 추정된다. 그루폰 이후 전 세계적인 공동구매형 소셜 커머스 붐이 일어났다. 이 회사는 이용자들이 할인쿠폰을 단체로 구매하면 거래가 성사되는 비즈니스 모델이다. 그루폰 가입자는 자신의 주소와 짚코드(우편번호)를 입력한다. 이후 그루폰의 홈페이지나 스마트폰의 앱에 접속하면 인근 도시별로 진행하고 있는 ‘오늘의 상품’이 뜬다.
애플, 페이스북, 다음 대박 기업은 그루폰?
단 쿠폰을 이용하려면 공동구매가 진행될 매장에서 제시한 일정 기준 이상의 사람이 모여야 한다. 할인율은 평균 50~90%이며 하루 한 상품의 쿠폰이 발행된다. 그 상품 밑에는 페이스북이나 트위터를 통해 친구들에게 홍보할 수 있는 버튼이 보기 좋게 표시돼 있다. 내가 이 상품을 할인된 가격에 구매하려면 적극적으로 이 상품을 알려야만 하는 구조다. 설령 쿠폰 구매를 안 하더라도 우후죽순으로 바이럴돼 퍼져나가는 이 광고 효과는 과연 얼마나 될까? 물론 상품의 구매를 위한 매장의 장소, 상품의 설명, 광고가 블로그 형태로 설명돼 있다.
내가 광고나 판촉을 위해 직접 전단이나 DM을 발송하지 않고 고객이 고객을 끌어오는 ‘소셜 쇼핑’의 새로운 모델이 만들어진 것이다. 그루폰은 자신의 인맥을 통해 물건을 싸게 살 수 있다는 고객의 잠재적 심리를 꿰뚫었다. 또한 자신의 믿을 만한 친구들에게 이야기를 전파하는 바이럴 구조를 띠고 있다. 그루폰의 성공 요인은 쿠폰 발행기술에 있는 것이 아니다. 고객의 잠재적 니즈를 찾아내 그것을 서비스 상품으로 만들고 고객이 스스로 스토리를 만들어내 전파하게 하는 마케팅 모델을 만들어 낸 데에 있다.
이용자 할인쿠폰 단체구매 → ‘거래 성사’ 모델
지난해 8월 19일 상상을 초월하는 ‘초대박’이 터졌다. 주인공은 「GAP」. 바로 딱 하루 동안 진행된 「GAP」 상품 50% 할인 쿠폰이다. 25달러에 44만건을 팔아 1100만달러 매출을 기록했다. 이는 우리나라 중소 브랜드의 약 1년 매출인 130억원쯤 되는 금액이다. 소비자들이 지금껏 「GAP」의 50% 세일을 본 적이 없어서일까? 실제 미국에서 5000원도 안 하는 「GAP」 티셔츠는 수도 없이 아울렛에서 보아 왔다. 그런데 대체 왜? 그루폰은 지역상품이나 지역 매장 자영업자들의 비즈니스 기반이다. 늘 지역을 우선해 쿠폰을 판매했으나 전국 매장 쿠폰의 문의가 쇄도해 시범테스트로 「GAP」을 진행했다. 「GAP」 매장이 미국 전역에서 운영되고 있다는 점을 이용해 미국 전 지역에서 「GAP」 상품의 50% 할인 쿠폰을 판매했던 것이다.
「GAP」, 그루폰 통한 하루 매출 무려 130억원!
그 루폰 창업자인 앤드루 메이슨은 미국의 명문 시카고대 행정대학원을 중퇴한 스물아홉 살의 청년이다. 그는 이렇게 말한다. “전국 브랜드 상품도 많이 팔았지만 전국 모든 도시에서 동시에 판매하기는 이번이 처음이다. 우리는 끊임없이 새로운 유형의 딜(deal)을 시험하고 있다.” 이 같은 기대하지 않았던 대성공에 대해 「GAP」의 홍보담당자는 그루폰과 해당 브랜드의 고객이 일치한다는 점을 강조했다.
그루폰의 핵심고객은 18~34세, 「GAP」의 핵심고객은 25~35세이고 실제 「GAP」의 고객 리서치 중 상당수가 그루폰 가입자라는 점을 알게 됐던 것. 따라서 그루폰 마케팅을 진행하자 이 같은 폭발적인 반응이 나왔다고 한다. 이날 「GAP」 상품이 44만건 팔린 것을 감안하면 1초에 10건꼴로 팔린 셈이다. 오프라인에서는 판매원이 50명 정도 있는 매장이 아니라면 물리적인 한계로 인해 불가능한 수이다.
「GAP」과 그루폰이 합작으로 만들어낸 이 매출은 지난 2008년 11월 그루폰이 서비스를 시작한 이래 최고의 매출로 기록됐다. 또한 이날 그루폰 가입자와 「GAP」 사이트의 회원수를 더해 그들의 트위터, 페이스북 친구들에게 전파된 「갭」의 세일 소식은 1200만건에 이른다.
트위터 타고 스스로 바이럴 마케팅 ‘폭발력’
「 유 니클로」는 한술 더 뜬다. 워낙 「유니클로」는 뉴미디어를 활용한 웹과 앱의 마케팅에서 전 세계 모든 기업을 통틀어 선두주자로 꼽힌다. 그들의 웹을 활용한 고객과의 대화를 보면 실로 기발하고 놀라울 뿐이다. 지난해 9월 9일 「유니클로」 영국 지사에서는 그루폰과 흡사한 소셜 커머스 모델인 ‘Lucky counter(www. uniqlo.com/uk/luckycounter/index.html)’ 이벤트가 ‘More tweets, Lower price’라는 타이틀로 진행됐다. 100여개의 상품이 전시됐고 이를 공동구매한다는 내용이다.
이 뉴스는 곧 친구에서 친구로 알려져서 온라인에서 오프라인으로 퍼졌다. 말 그대로 이 모델은 많은 사람이 구매할수록 가격이 내려가기 때문에 내가 저렴한 가격에 구매하려면 최대한 많은 사람에게 알려야 한다. 그 결과는 전 제품, 전 컬러가 완판! 폭발적인 반응으로 10% 정도에서 시작된 세일행사는 완판하는 데까지 50~60% 선에서 세일이 진행됐다. 또 하나 소셜 미디어 마케팅에서 가장 성공적인 케이스로 럭키라인을 꼽을 수 있다. 유튜브 관련 동영상 트위터 해시태그에는 uniqlo luckyline이 톱에 올랐다. 캠페인 내용은 정말 간단하다. 트위터를 통해 가상의 「유니클로」 매장 앞에 트위터와 연동된 플랫폼에 나의 아바타가 줄을 서고, 매 26번째 줄을 선 사람에게 1만엔의 상품권을 주는 것이다.
「유니클로」 → 럭키센터 이벤트, 럭키라인 등 대성공
이 는 「유니클로」의 창립 26주년을 기념하기 위해 일본에서 진행됐다. 그 줄의 길이가 무려 6만명 이상이었다고 한다. 이 역시 오프라인에서는 불가능한 일이다. 그 법석인 애플에서 줄을 세운다 한들 1000~2000명이 고작이다. 내 것을 갖기 위한 노력은 최소한이고 그 반응은 가히 폭발적이다. 브랜드의 충성심을 만들기 위해 이보다 좋은 도구가 있을까? 이제 가격, 장소, 유행 모든 것은 유저(소비자)들에 의해서 만들어진다.
비즈니스위크지가 뽑은 가장 영향력 있는 경제 교수 10인 중 한 명인 로저 마틴(Roger Martin) 토론토대학 학장의 ‘주주 자본주의(shareholder capitalism)’는 ‘고객 자본주의(The age of customer capitalism)’ 사회로 바뀌고 있는 과정을 대놓고 보여준다. 이 모델들은 요즘 마케팅에서 이슈인 단어들인 LBS(location based service)+AD(advertisement) +SNS(social network service)+Mobile+Viral을 모두 포함한다.
이것은 B2B, C2C, B2C 등을 지나 그동안 접점을 찾기 위해 수도 없이 많은 이벤트가 나왔던 전혀 새로운 개념의 O2O(online to offline) 영역이다. 이제야 효율을 인정받을 수 있는, 과거와는 전혀 다른 새로운 툴이 나온 것 같다.
