[인터뷰] 최영현 대표 “유메르, 온라인 베스트 1위 비결은 ‘기본·콘텐츠·소통’”

최영현 유메르컴퍼니 대표(사진-구경효 기자)

W컨셉 입점 첫날 30억원, 29CM에서 하루 거래액 21억원, 라이브 1시간 만에 10억 돌파…. 매번 신기록에 신기록을 더하며 패션업계에서 이목이 집중된 곳. 유메르컴퍼니(대표 최영현 · 이영재)의 컨템퍼러리 브랜드 ‘유메르’다.

2014년 론칭한 유메르는 ‘유행보다 오래도록 입을 수 있는 옷’을 지향하며 프리미엄 소재와 베이직하지만 차별화된 디테일로 2030 여성 고객의 열렬한 지지를 얻으며 성장해 왔다. 불황 속에서 버티기만 해도 평균 이상이라는 지금, 이미 매출 400억원대를 돌파하며 저력을 입증했다. 온라인과 오프라인 매장 단 3개에서 만들어낸 수치다. 오프라인 확장과 해외 진출이 본격화될 경우 현재 흐름 이상의 성장이 예상된다.

성공 비결을 묻자 최영현 유메르컴퍼니 대표는 ‘기본에 대한 집착’ ‘콘텐츠’ ‘소통’을 꼽았다. 그 출발은 그가 스무 살이던 2013년으로 거슬러 올라간다. 당시 유아교육과에 다니던 최 대표는 패션에 대한 열정을 계기로 패션디자인과로 편입하고, 개인 패션 블로그를 활발히 운영하며 유메르의 기반을 다졌다. 사입으로 시작했지만 이때부터 기준은 분명했다. 마진은 적게 남아도 품질 좋은 제품에 집중하는 것이다. 사입, 모델, CS, 택배 등 전부 혼자 관리했다.

100만원 쥐고 동대문서 시작, 입소문 타고 성장 

최 대표는 “나이 스무 살 때 100만원을 손에 쥐고 부산에서 서울 동대문시장에 찾아가 직접 바잉을 했다. 동대문 안에서도 밤 시장이 프리미엄 상품을 구할 수 있었는데, 당시엔 마진율이 낮아도 퀄리티 좋은 제품만 선별해 사입했다. 직접 모델이 돼 스타일링을 제안하고 고객과 소통하며 판매했는데, ‘여기 옷이 괜찮고 가격도 좋다’라는 신뢰가 생겼던 것 같다. 엄선한 제품 단 10개만 판매했는데도 입소문이 나면서 규모가 점차 커졌다”라고 그 당시를 회상했다.

오더 수량이 많아지자 동대문 업체 쪽에서 먼저 자체 제작을 제안했다. 처음엔 한두 벌 만들어 보다가 디자이너를 영입하면서 100% 자체 제작으로 전환해 본격적으로 브랜드의 기반을 다져 나갔다. 

공동구매 형태에서 브랜드로 전환하며 자사몰도 열었다. 브랜드 이름도 고객이 지어줬다. 최 대표 아이 이름 ‘온유’의 ‘유’와 프랑스어로 엄마를 뜻하는 ‘메르(Mère)’를 합친 것이 지금의 유메르다.

일명 ‘AS 라이브’ 진행, 진정성 통했다

최 대표는 지금도 라이브 방송 전면에 선다. 자신이 만든 제품을 직접 설명하고, 스타일링을 제안한다. 팔로워가 40만명이 넘는 그의 개인 SNS는 유메르의 일상이자 핵심 마케팅 채널이다.

그는 “블로거 시절부터 오랫동안 제품 하나하나를 설명해 왔다. 어떻게 만들었는지, 왜 이렇게 기획했는지를 공유하다 보니 고객들이 자연스럽게 그 스토리에 반응해 줬다. 요즘은 제품도 좋고 비주얼도 훌륭한 브랜드가 많지만, 아이템을 만든 디렉터가 스토리를 직접 설명하고 공감을 이끌어 내는 게 제품을 잘 만드는 것 만큼이나 중요해진 것 같다”라고 말했다.

특히 소비자들은 그의 라이브 방송을 일명 ‘AS 라이브’라고 부른다. 신제품 판매에서 끝나지 않고, 기존 제품을 어떻게 다시 활용할 수 있는지를 알려주기 때문이다. 친구나 친척에게 하듯 객관적으로 상품을 설명하고 스타일링해 준다. “왜 신상품 사는 걸 말리느냐”라는 소리도 듣지만, 오히려 그 진정성이 고객의 신뢰로 돌아왔다. 수많은 라이브 방송을 통해 쌓인 노하우는 자연스럽게 매출로 이어졌다.

5년 이상 검증 ‘시그니처’로 플랫폼 잡아

온라인 플랫폼 공략법도 차별화했다. 초기에는 플랫폼별 고객 취향에 맞춘 단독 상품을 기획했으나, 반응의 지속성이 낮다는 한계에 직면했다. 이에 유메르는 자사몰에서 5년 이상 판매되며 검증된 ‘시그니처 아이템’을 전면에 내세우는 방향으로 전략을 수정했다.

최 대표는 “초기엔 각 플랫폼 성격에 맞는 단독 아이템을 개발해 물량을 풀었다. 좋은 성과를 거두긴 했지만 반응이 오래가지 못했다. 그래서 방향을 바꿨다. 유메르에서 5년 이상 검증된 시그니처 제품을 플랫폼 라이브 방송 전면에 내세웠다”라면서 “자사몰 고객에게는 이미 익숙한 제품이지만, 플랫폼에서 유메르를 처음 접한 고객에겐 아직 구매하지 않은 제품이니까. 오히려 신규 고객 유입이 늘면서 매출도 고무적인 결과를 얻었다”라고 설명했다.

온라인에서 쌓은 경쟁력은 오프라인으로도 이어지고 있다. 서울 강남 도산 플래그십스토어를 필두로 신세계백화점 강남점 · 센텀시티점에 정규 입점했고, 3일간의 오프닝 기간에 월매출 목표를 조기 달성했다. 도산 스토어는 방문객의 60% 이상이 외국인으로 글로벌 확장 가능성도 확인했다. 

오프라인 유통 추가, 메르레브 단독 쇼룸도

수많은 브랜드가 가격 경쟁 속에서 원가를 낮추는 방향을 택할 때 유메르는 반대로 방향을 잡았다. 수입 부자재와 보강재 등 제품 퀄리티를 높이기 위해 투자한 것이다.

최 대표는 “등급 높은 수입 원단과 직접 개발한 부자재 등 작은 디테일이 결국 제품의 차이를 만든다고 생각한다. 쉽게 드러나지 않는 부분이어서 비용을 줄이기 위해 타협하는 경우도 많지만, 우리는 소재를 가장 중요한 기준으로 두고 있다”라면서 “최근 선보인 10만원대 티셔츠에 대한 반응을 통해 높은 퀄리티에 대한 수요를 다시 한번 확인했다. 앞으로도 이 기준을 유지해 나갈 것”이라고 말했다.

마지막으로 최 대표에게 유메르의 목표에 대해 물었다. 그는 “올해 오프라인 유통망을 1~2개 더 추가할 예정이고, 메르레브 단독 쇼룸도 구상 중이다"며 "매출 목표도 중요하지만 더 중요한 건 따로 있다. 옷장에 옷이 매우 많을 텐데, 새로운 옷을 구매하는 것도 좋지만 갖고 있는 옷을 오래 활용하면 좋겠다는 마음이 크다. 그렇게 활용할 수 있도록 퀄리티 높은 제품을 꾸준히 개발하고 다양한 스타일링도 제안하고 싶다”라고 전하며 인터뷰를 마무리했다.