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CJ오 · GS홈 · 롯데홈 · 현대홈 홈쇼핑 메이저 4사의 패션 매출을 잡기 위한 4파전이 절정에 달하고 있다. 이미 패션 부문으로만 1조 클럽에 진입한 GS홈쇼핑, CJ오쇼핑에 이어 롯데홈쇼핑과 현대홈쇼핑도 1조원을 눈앞에 두고 치열한 접전을 벌이고 있다. GS와 CJ는 1조원대를 돌파한 다음 외형 확장보다는 내실을 기하면서 기존 브랜드를 다지는 작업에 주력하는 모습이다.

반면 롯데와 현대는 패션 유통 강자로서 홈쇼핑을 더 키워야 하는 미션을 수행 중이다. 롯데와 현대는 최근 2년간 경쟁적으로 PB 매출을 확대하면서 계열사와의 시너지 효과까지 기대하고 있다. 과거의 방식은 끝났다! 한층 업그레이드된 버전의 뉴 비즈니스 모델을 만들어야 하는 건 4사 모두 앞으로 풀어야 할 과제다. 이들 앞에 놓인 키워드는 ∆프리미엄 ∆PB ∆맨파워로 압축된다.

홈쇼핑 패션은 점차 고급스러워지고 있으며 소비자들이 단순히 저가가 아닌 가성비를 따지는 추세에 발맞춰 4사 모두 ‘프리미엄화’를 주요 전략 중 1순위로 삼고 있다. 특히 캐시미어, 밍크, 가죽 등 소재의 고급화를 통해 프리미엄 패션을 강조한다.

PB는 수익성을 높이는 동시에 차별화 MD에서 놓칠 수 없는 요소다. 아마 홈쇼핑의 가장 큰 변화는 PB가 다양해지고 있으며 브랜드 하나하나를 키워 나가고 있다는 점이다. 전사적으로 PB를 키우기 때문에 히트 브랜드에 PB가 대거 이름을 올리는 실정이며 특히 롯데, 현대가 계열사를 동원해 적극적으로 PB를 육성하고 있다.

PB 매출이 전체 패션 부문에서 20~30%대를 차지하며 최대 50%까지 끌어올리는 중이다. 이를 위해선 MD들의 역량이 기반이 돼야 한다. 패션사업부에 백화점 바이어 출신이나 패션 브랜드 경력자들이 모이면서 맨파워를 높였으며 여타 패션 기업 못지않은 체계를 갖춰 나가는 것도 눈여겨볼 점이다.

기획에서부터 생산, 판매, 마케팅 그리고 재고 관리와 운영까지 전 과정을 이끌면서 패션 MD를 보다 탄탄하게 꾸려 나가는 것이 목표다. 이는 곧 홈쇼핑의 꽃이라 불리는 패션 부문의 경쟁력을 높이는 키가 될 것이다.

홈쇼핑에서 ‘패션’은 매출 확장보다는 차별화된 MD, 고급스러운 이미지 그리고 패션과 연계한 라이프스타일 카테고리를 확장하는 데 중요한 요소가 되고 있다. 과거 패션은 반품률이 높아 수익성이 떨어지는 품목이었지만 최근에는 온라인 몰, 모바일 그리고 오프라인 채널까지 재고를 소진할 유통을 다각도로 열어 놨기 때문에 재고 리스크를 줄였다.

본지 패션비즈는 홈쇼핑 메이저 4사의 패션 부문 매출 비중과 주요 PB 운영을 비교해 봤다. 홈쇼핑 유통이 패션 유통채널의 메이저로 올라설 수 있을지 전망한다. <편집자 주>

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