패션·생활 잡화 3COINS 인기 비결
1000엔 지폐 한 장으로 상품 3개 구입
3COINS 매출이 비약적으로 늘어난 이유는 단순히 집에서 생활하는 시간이 늘어나 수요가 증가한 것뿐만이 아니다. 3COINS가 집중한 부분은 300엔으로 얻을 수 있는 ‘퀄리티’였다.
팔그룹(PAL GROUP)홀딩즈가 전개하는 인기 잡화 전문점 ‘스리코인즈(이하 3COINS)’가 코로나19 시대에 더욱 주목받고 있다. 브랜드 이름대로 모든 상품이 300엔인 잡화 브랜드로 생활, 인테리어, 복식, 모바일 아이템, 키즈 아이템 등 잡화를 중심으로 전개한다.
실적 면에서는 적극적인 신규 매장 오픈을 추진한 결과 2021년 3~8월(6개월간) 매출은 전년동기대비 83.8% 증가한 187억엔을 달성했다. 2022년 2월 결산은 전년대비 약 100억엔 증가한 369억엔을 전망한다.
3COINS 매출이 비약적으로 늘어난 이유는 단순히 집에서 생활하는 시간이 늘어나 수요가 증가한 것뿐만이 아니다. 다이소 · 세리아 · 캔두 등 100엔 숍도 마찬가지로 호조세를 보이고 있는데 3COINS가 집중한 부분은 무인양품 · 이케아 · 니토리 등 생활 잡화, 가구, 인테리어 품목이 많은 전문점과 어떻게 차별화할 것인지였다.
어패럴 브랜드가 도전한 사내 벤처 잡화 브랜드
3COINS는 1994년 오사카의 션 타운으로 불리는 자야마치 지역에 가두 1호점을 오픈했다. 당시는 100엔 숍이 인기였지만 잡화를 좋아하는 사람이 충동 구매하기 쉬운 가격인 300엔에 주목했다. 1000엔 지폐 한 장에 3개의 상품을 구입하고도 잔돈이 남기 때문이다. 500엔은 충동 구매하기에는 약간 벽이 있다고 생각했다.
팔그룹홀딩즈는 차오패닉(CIAOPANIC), 개럴개런트(GALLARDAGALANTE), 캐스타네(Kastane), 루이스(Lui’s) 등 웨어 브랜드 및 라이프스타일, 액세서리, 잡화 브랜드를 30개 이상 전개하는 어패럴 그룹이다. 3COINS는 팔그룹이 처음으로 시작한 잡화 브랜드인데 잡화를 좋아하는 직원이 사내 벤처로 시작하게 된 것을 계기로 도전했다.
처음에는 오리지널 상품뿐만 아니라 메이커들이 만든 상품이나 도매로 사입하는 방식이었다. 300엔 플러스 소비자세(론칭 당시 5%, 현재는 10%)를 균일한 가격으로 전개하는 곳은 세상 어디에도 없었다. 상품 구성도 다양하고 겉모습은 귀여우면서 실제 사용하다 보면 300엔 이상의 가치가 있는 상품이 많다. 점차 입소문으로 리피트 고객도 늘었고 순조롭게 매장도 증가했다.
라이프스타일에 관한 모든 것 ‘300엔 숍’
2012년에는 매출 100억엔 규모로 성장했다. 성장 과정 중에는 유니크한 텍스타일로 잡화 아이템을 즐기는 것이 유행인 시대도 있었는데 모체가 패션기업이라 컬러풀한 색상을 사용한 다양하고 세련된 상품군을 제안하는 것도 특징이다. 상업 시설의 입점 요청이 늘면서 인재 육성 면에도 힘썼다. 현재는 심플한 디자인이 주류이지만 이런 부분은 시대 트렌드에 맞춰서 유연하게 전개한다.
2021년 12월 초에 하라주쿠 메이지도오리에 대형 가두점을 오픈했다. 창고를 콘셉트로 한 448㎡ 크기의 대형 매장이다. 키친 용품, 욕실, 화장실, 인테리어 잡화, 패션 잡화, 파티 굿즈, 스마트 가전, 식품 등 알기 쉽게 분류돼 있다. 자칫하면 조잡한 잡화 매장이 되기 쉬운데 이런 이미지를 벗어나 세련되고 고급스러운 분위기의 매장으로 오픈했다.
2년 전부터 MD구성을 재정비했다. 온라인 사이트를 시작하게 된 것이 계기인데 상세한 구매 데이터를 모아 고객 분석부터 시작했다. 영 층을 중심으로 어패럴을 전개하는 팔그룹이 20대 여성을 타깃으로 만든 잡화 전문 매장이다.
정확한 고객 분석, 트렌드에 맞는 유연한 체제
하지만 사업을 시작한 지 25년 이상이 지났고 이제 3COINS를 알고 즐기는 고객도 나이가 들었다. 실제 구매 고객 연령층을 조사해 보니 20~30대가 28%, 30~40대가 33%, 41~50대가 27%라는 결과가 나왔다. 고객층이 아주 폭이 넓다는 것, 특히 대부분의 고객층이 30대 후반 여성이라는 것을 정확한 데이터 결과 분석으로 알게 됐다.
3COINS의 브랜드 관계자는“3COINS는 여성 영층을 타깃으로 한 귀여운 잡화 브랜드다. 우리도 그런 생각으로 전개해 왔는데 실제 구매는 어린 여성 고객이 아니라 성인 여성이 자신의 라이프스타일에 맞게 구매한다. 편리하고 멋지게 꾸밀 수 있는 상품을 찾고 있다는 것을 알게 됐다. 이러한 고객에 맞게 전개하다 보니 지금과 같은 구성으로 변화 했다”라고 말한다.
“지금까지는 100엔 숍보다 3배가 비싼 가격으로 판매하기 때문에 이를 고객을 납득하게 하기 위해 일부 상품은 양으로 판매했다. 예를 들어 젓가락 세트가 있다면 100엔 숍에도 젓가락 아이템은 많이 있으니까 수량을 많이 넣어서 팔고, 접시나 그릇의 경우는 컬러 밸류에이션을 늘려 판매했다. 하지만 성인 여성이 원하는 것은 ‘300엔으로 얻을 수 있는 품질’이었고 이에 대한 만족감이었다”라고도 전한다.
SNS, TV방송으로 솔직한 소개 ‘소비자 자극’
이런 것을 깨닫게 되면서 기본적으로 상품을 재정비할 필요성이 있었고 중국 등 거래처인 메이커들의 제안에 의존하지 않고 직접 자사에서 기획한 상품을 늘려왔는데 이런 노력이 결과를 냈다.
의식주 중심으로 약 2000종류가 넘는 상품을 취급하는 3COINS는 고객층이 폭넓다. 특히 입소문은 큰 위력을 발휘했다. 손쉽게 살 수 있는 가격대에 기능적인 신상품이 인스타그램이나 유튜버 같은 인플루언서를 통해 사용하기 쉽고 좋다는 코멘트로 확산됐다.
최근에는 SNS로 저절로 브랜드가 알려지고 있으며 이런 의미에서 고객과 함께 만들어가는 브랜드이기도 하다. 대부분의 상품은 특징이 명확한데 ‘매일 우리들의 생활에서 편리하게 쓸 수 있는 도구와 편리한 아이디어 굿즈 상품’이 대부분이다. 특히 히트한 상품은 전자레인지로 음식을 만들 수 있는 보존 용기, 룸 슈즈, 미용 가전, 핼러윈 굿즈 등 상품이 인기를 몰아 매월 새로운 히트 상품이 속출한다.
3COINS 매장 중 한 매장의 점장이었던 스미모토 씨는 인플루언서로 하라주쿠 가두점 오픈 당시 발탁돼 하라주쿠점에서 근무하게 됐다. 스미모토 씨의 인스타그램 팔로어는 9만명이 넘는데 매장의 매력을 SNS으로 전달해 마케팅 영역을 강화했다.
스미모토 점장이 개인적으로 마음에 드는 상품을 소개하기 때문에 팔로어가 늘었고 계획적으로 (일부러) 상품을 소개하지 않는 것이 팔로어의 지지를 받아 더욱 인기다. 소개할 때도 감성적인 부분을 어필해 공감한 팬들이 정보를 보고 서로 공유하므로 저절로 확산된다.
아이템 재정비, 주축은 변함없이 300엔
매장 확대와 동시에 항상 상품 조율에도 신경 쓴다. 제1전략으로 패션 잡화, 화장품, 식품 카테고리를 강화한다. 최근에는 300엔 이상의 스마트 가전 분야가 매출의 대부분을 이끌고 있다. 그러나 300엔 이상의 상품 비율은 최대 30%까지만 전개할 것이라고 한다.
특히 팔그룹은 원래 패션 회사이기 때문에 잡화 부문의 강점을 살려 양말, 머플러, 장갑 등 스테디셀러 상품을 재정비한다. 화장품이나 식품 등 새로운 카테고리는 소모품이기 때문에 재방문율이 높아 이런 부분도 향후 어떻게 할지 주목된다.
패션 스테디셀러 중심 & 남성 고객층 확대
다음 전략으로는 남성 고객을 확대한다. 현재 남성 고객은 10% 미만인데, 스마트폰 주변 기기나 캠핑, 아웃도어 관련 상품 등을 확충해 3COINS를 이용한 적이 없는 남성 고객에게도 집중한다.
코로나19로 안정된 집객력을 확보한 3COINS는 대형 쇼핑센터에도 적극적으로 진출하고 있다. 새로운 판로는 물론 2021년 초에 론칭한 ‘3COINS 플러스’라는 식품 브랜드가 인기를 얻어 많은 시설에서 러브콜이 온다. 새로운 판로 개척으로 점차 신규 고객도 증가했다. 현재는 227개 매장을 전개하고 있으며 올봄쯤 250개 매장 전후로 늘릴 계획이다.
디플레이션 현상이 계속되는 일본의 저성장 마켓 상황 속에서 3COINS와 같은 호조세를 보이는 브랜드의 공통점은 끊임없이 고객의 생활을 관찰하고 고객이 무엇을 필요로 하는지 아는 것과 트렌드와 마켓의 수요를 빨리 캐치해 빠른 결정을 내리는 것이다.
이 기사는 패션비즈 2022년 1월호에 게재된 내용 입니다.
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