‘협업비즈’를 패션 성공모델로!

3사 공조체제 「이지오」 완성

남성캐릭터 브랜드 「이지오」가 협업을 통해 패션 비즈니스의 성공모델을 찾은 대표적인 샘플케이스. 이 브랜드 운영기법은 상표권과 자금력을 갖고 있는 한국마루베니(대표 가즈오 스가와라)와 스타일플러스(대표 김동석)의 상품기획력, 케빈컴퍼니(대표 이성수)의 영업력이 결합돼 「이지오」라는 하나의 브랜드를 탄생시켰다.

각각의 특화된 장점을 바탕으로 3개 법인이 「이지오」를 공동으로 전개해 나가고 있다. 지난 2005년 F/W시즌 재런칭한 「이지오」는 지난해 11개 매장에서 매출 70억원을 달성, 마켓에서 가능성을 확인했다. 특히 핵심 상권 11개 매장에서 기록한 월평균 매출은 6500만원. 올해는 20개 매장에서 매출은 100억원을 목표로 한다.

280조 외형 마루베니 ‘돈? 걱정마~’

이들 3사의 공조체제는 거대한 자금력을 가진 마루베니의 비즈니스 툴이 있었기에 가능했다. 돈이 되는 영역이면 선박부터 이쑤시개 수출입에 이르기까지 영역을 가리지 않은마루베니는 연간 매출만 280조원에 이르며 일본 상사 부문 4위에 해당하는 거대 기업이다. 한국지사는 이 중 2조5000억원 외형을 자랑한다. 이러한 자금력을 바탕으로 한국마루베니는 전문가들과 파트너십을 맺고 브랜드 비즈니스에 뛰어들었다.

이번 비즈니스 모델을 기획한 섬유제품부의 내한상 팀장은 “마루베니는 수출입이 주업무이다 보니 한국시장에 대한 유통노하우가 없다. 또한 생산기능은 진행할 수 있지만 디자인 측면에는 자신이 없다. 이런 이유로 마루베니는 총체적인 기획 기능만 가져가고 디자인 영업 부문은 전문가들에게 맡겨 「이지오」를 런칭하게 됐다”는 설명이다.

막대한 자금력을 자랑하는 마루베니코리아가 「이지오」의 브랜드 상표권을 인수하게 된 것은 지난 2005년으로 거슬러 올라간다. 원료 소재부터 봉제 OEM까지 관장하는 마루베니 섬유제품부는 당시 「이지오」와 거래를 하며 파트너십을 맺고 있었다. 그때 마켓에서 어느 정도 입지를 다지던 「이지오」는 전개사의 부도로 인해 18억원 상당의 미수 채권을 마루베니측이 떠안게 된다. 이 과정에서 브랜드의 인지도와 전개 상황을 꿰뚫고 있던 마루베니코리아는 「이지오」의 발전성을 확인하고 미수 채권을 브랜드 인수권으로 전환했다.

그러나 상사 기능만을 갖고 있는 마루베니가 패션 브랜드 경영에 관한 노하우는 없기 때문에 국내에서 「이지오」를 전개할 파트너로 케빈컴퍼니와 스타일플러스를 찾게 됐다. 결과적으로 3사 공조체제로 「이지오」가 탄생, 운영하게 된 것이다.

스타일플러스, 상품기획 100% 관장

기존의 패러다임을 깬 새로운 비즈니스 모델은 각사의 리스크를 최소화할 수 있다는 데 있다. 상표권을 갖고 있는 마루베니는 든든한 자금력을 십분 활용해 이익을 확보하고, 케빈컴퍼니와 스타일플러스는 고유의 영업과 상품기획 기능에만 집중하면 된다. 이는 각사 본연의 기능을 극대화할 수 있는 중요한 계기가 되고 있다. 또한 각사의 이해 관계가 맞지 않아 브랜드를 철수하더라도 3사에 가중되는 리스크를 떨쳐낼 수 있다.

그렇다면 3사의 공조체제는 어떻게 운영되는 것일까? 상표권 소유를 비롯해 기획 생산 판매 물류의 총관리는 한국마루베니가 갖는다. 대신 상품기획과 영업의 실무진행을 책임지고 있는 스타일플러스와 케빈컴퍼니 각각에게 판매분의 수수료를 지급한다. 브랜드 비즈니스 모델을 설계할 당시에는 핸들링 차지로 생각했으나 상호 시너지 효과를 내자는 차원에서 판매분의 수수료 형태로 전환했다.

케빈컴퍼니, 대리점관리 & 재고책임

「이지오」의 상품기획과 디자인을 책임지고 있는 스타일플러스는 시즌기획부터 샘플제작까지를 거쳐 마루베니측에 넘기면 전세계 소싱루트를 활용한 생산물량의 발주 입고는 마루베니에서 핸들링한다. 스타일플러스는 순수 상품기획에 대한 수수료 배분으로 상품기획에 대한 공동기획을 한다. 완제품 프로모션 대비 마진은 낮지만 생산진행에 따른 자금부담 없이 상품기획에 집중할 수 있어 오히려 낫다는 설명이다.

스타일플러스 또한 적은 인원으로 고효율을 추구한다. 지난 98년부터 2005년까지 「이지오」의 상품기획을 맡아온 김동석 사장을 중심으로 기획MD 1명, 디자이너 2명, 생산관리 1명까지 총 5명으로 구성됐다. 김사장이 누구보다 「이지오」의 성격과 컨셉을 잘 알고 있고 업무영역도 기획에 집중할 수 있어 매시즌 판매적중률이 개선되고 있다.

대리점 총판 성격을 갖는 케빈컴퍼니는 총 매출액의 수수료를 지급받는 형태로 파트너십을 구축했다. 판매분의 마진으로 캐빈은 매장 운영, 광고, 수선비용을 충당한다. 또한 케빈컴퍼니는 시즌아웃 재고 물량에 대한 책임도 100% 책임지고 있다. 시즌아웃시 대리점에서 반품된 재고 물량을 넘겨받아 구로 시흥 의정부 등 상설직매장 3곳에서 소진한다.
마루베니는 패션회사의 가장 걸림돌인 재고를 매시즌 털고 가는 대신 정상대리점의 출고와 반품은 직접 아웃소싱하는 물류센터에서 진행해 물량관리 강화와 더불어 케빈컴퍼니의 부담을 줄였다. 이성수 케빈컴퍼니 사장은 건대입구 상권을 개척한 유통 전문가로 단 한명의 본사 직원만을 두고 회사를 운영해 나간다.

한국마루베니, 5~8% 영업이익 확보

백화점 영업을 배제한 대리점 총판과 시즌오프상품의 관리를 주로 맡아 진행하는 이 업체의 성격상 많은 인원의 필요를 느끼지 못한다. 총 매출분에 대한 수수료 베이스로 회사를 꾸려나가기 때문에 브랜드를 운영함에 있어서 내실을 기할 수 있다는 장점도 있다.

효율경영을 최우선시하는 「이지오」는 매장당 매출 마지노선을 연간 6억원으로 본다. 이 수치는 자금 상품 영업까지 세가지 요소에 특화된 3개 업체 역량의 커트라인이라 보고 숫자화한 것으로 현재까지의 브랜드 운영 형태로 볼 때 결코 무리한 수치가 아니라는 판단이다.

해외 진출 & 셀렉트숍으로 확장을

“3사 공조체제 결과 한국마루베니는 실판매가 기준 5~8%의 영업이익률을 내고 있다. 브랜드를 갖고 있는 운영 구조에서 보면 낮은 이익이지만 리스크 부담은 전혀 없다.

한국마루베니는 「이지오」가 매스밸류 상권을 겨냥한 영업에 포커스를 두는 만큼 전국 매장수는 25개를 최대 볼륨으로 생각한다. 이후로는 「이지오」를 브랜드 매장 개념이 아닌 셀렉트숍과 멀티숍 형태로 전환시킬 예정이다.
또한 내년에는 해외 진출도 꿈꾼다. 이미 중국에는 마루베니상사가 바이롄 그룹이라는 현지 파트너와 바이훙 그룹이라는 합작사도 설립해 있다. 바이롄 그룹은 중국내 백화점 7개, GMS 4개, 편의점 12개를 전개하고 있는 대형 유통업체이다.

(좌에서 우로)
내한상 한국 마루베니 섬유제품부 팀장
김동석 스타일플러스 사장
이성수 케빈컴퍼니 사장