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이관우ㅣ신주원 대표
이관우ㅣ신주원 대표
글로벌 겨냥, 매출 800억 돌파... ‘디보다운’ 성공 시킨 뚝심의 CEO
Tuesday, Dec. 3, 2019 | 안성희 기자, song@fashionbiz.co.kr
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다운충전재 1300톤을 국내에 공급한 신주원은 내수 점유율 1위 기업으로 우뚝 섰다. 프리미엄 우모 브랜드 ‘디보 다운’을 브랜딩해 소비자들에게 신뢰도 높은 다운업체로서 이름을 알리는 것이 이관우 대표의 목표다.
2019년 1300톤의 다운충전재(덕 • 구스 포함)를 국내에 공급한 신주원! 내수시장에서는 가장 많은 물량을 확보한 우모업계 넘버원 기업으로 자리잡았다. 현재 삼성물산패션, LF, 코오롱, 신성통상, 네파, 블랙야크, 케이투 등 30여개 기업, 100여개 브랜드와 파트너십을 맺고 있으며 지난해 연매출 800억원을 돌파했다. 서울 성수동 신주원 본사에서 만난 이관우 대표는 본인이 세운 기록들을 쑥스러워한다.
그는 물량과 매출 규모로는 최고점을 찍었지만 ‘디보 다운’이 대중들이 알 정도로 브랜딩된 건 아니기 때문에 더 노력하겠다는 겸손의 말로 인터뷰를 시작했다. “연간 국내에서 사용하는 다운량은 5000~6000톤입니다. 우리가 1300~1400톤을 핸들링하니까 대략 25%를 차지하고 있는 셈이죠. 주요 클라이언트인 아웃도어 브랜드가 성장세를 타면서부터 국내에도 다운충전재 회사들이 계속해서 늘어나 40군데가량 되는 것으로 압니다. 이제부터는 다운충전재도 브랜드 싸움이 되지 않을까요?”
LF • 코오롱 • 신성통상 등 30여 기업과 파트너십
방수기능성 소재의 대명사가 된 고어텍스, 스판덱스 소재하면 라이크라, 울 소재의 우수성을 알려 온 울마크컴퍼니 같이 머테리얼 회사들이 의류 브랜드 메이커보다 앞선 기술력과 브랜드 파워를 가진 것처럼 이관우 대표 역시 ‘디보 다운’을 다운충전재 대표 브랜드로 성장시키는 것을 궁극적인 목표로 삼고 있다.
‘디보 다운’이라는 브랜드를 처음 도입한 것은 2012년이다. 디보(DIVO)는 ‘Down is the absolute Ingredient on the Vision of Outdoor’라는 뜻의 약어다. 쉽게 말해 ‘다운은 아웃도어의 비전’이라는 의미를 담아 명명했으며, 이 대표가 아이디어를 내서 브랜드화하자는 데 힘을 모았다.
신주원이라는 사명도 독특하다. 얼핏 들으면 사람 이름 같아 식당 같은 곳에 예약해 두면 ‘신주원 님’이라 불리기도 한다고. 신주원은 1980년대 주원농산의 우모사업부에서 분사된 회사다. 한때 오리업계의 대가로 명성을 날리던 주원농산이 경영난을 겪으면서 법정관리에 들어갔으며 우모사업과 육가공사업을 분리하게 됐다.
‘디보 다운’ 브랜딩 집중, 우모 대명사 노려
따라서 우모사업은 1998년 신(新)주원으로 새롭게 태어났으며 육가공은 당시 하림과 합병해 현재까지 이어지고 있다. 젊은 시절 무역관련 일을 했던 이 대표는 1997년 주원에 입사해 우모 해외수출을 맡았으며 신주원으로 재탄생 이후 영업파트를 총괄하면서 회사를 키우는 데 핵심적인 역할을 했다.
그리고 2004년 신주원의 지분 전량을 인수해 오너 경영인이 된 가운데 매년 더블신장을 거듭하며 회사를 일으킨 뚝심의 CEO이기도 하다. 지난해부터는 중국 등 글로벌 시장으로 진출을 타진하고 있으며 유럽 전역, 일본, 중국에 ‘디보 다운’ 상표를 등록해 놓은 상태다. 신주원은 철저하게 프리미엄 다운을 지향하고 있다. 거래하는 브랜드들도 프리미엄급 브랜드로 저가 브랜드에는 납품하지 않는다. 이 대표는 “최상급의 우모만 취급하기 때문에 솜털의 크기가 크고 밀도가 높으며 많은 공기층을 형성해 보온성과 경량성이 뛰어나다”고 강조했다.
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2004년 오너 경영인으로 우뚝, 현장경험 기반
신주원과 오랫동안 거래해 온 파트너들은 품질면에서 만족도와 신뢰도가 높다. 이 대표는 외형매출을 키우기 위해 거래업체를 계속 늘리지 않았다. 대신 끈끈한 파트너십을 통해 함께 성장할 수 있는 기업들은 제품개발에서부터 품질관리까지 꼼꼼하게 챙겨 주며 고정거래선이 이탈되지 않도록 하는 데 더 무게를 뒀다.
10년 전보다 업체 수로 따지면 10% 정도 축소됐지만 업체당 공급물량이 늘어나면서 안정적인 매출과 수익을 내게 된 것이다. “타사에 비해 영업사원을 많이 두고 있으며 이들의 스피드한 액션과 영업력이 큰 힘”이라고 이 대표는 말한다.
2019년을 기준으로 신성통상(탑텐, 지오지아, 앤드지, 올젠, 폴햄 등)에서 200톤, F&F(디스커버리, MLB) 150톤, 네파 • 내셔널지오그래픽어패럴 • 한세엠케이 등이 대물량의 오더를 진행했다.
3~4년 전에 비해 아웃도어 마켓 규모가 줄어들었고 롱패딩, 일명 벤치파카의 인기도 식어 신주원 같은 다운충전재 회사들도 타격을 입지 않았냐는 질문에 “물론 롱패딩 덕에 아웃도어 메이커들이 2017년, 2018년 겨울장사를 기대 이상으로 잘했다. 우리 역시 그 영향을 받아 따뜻한 겨울을 보낼 수 있었다”면서 “그렇지만 패션 트렌드라는 건 계속 바뀌는 거니까 항상 그 다음 해를 준비하는 것도 실력이라고 생각한다”고 설명한다.
신성, F&F, 블랙야크, 네파, 더네이처홀딩스 등 거래
신주원은 데상트, 카파, 아식스 등 스포츠 브랜드 거래량을 꾸준히 확대해 왔으며 무신사스탠다드 같은 온라인 브랜드와도 손잡으면서 신규 시장을 개척하고 있다. 이 대표는 “아웃도어 메이저 브랜드들의 다운 판매량이 확연하게 줄었으며 앞으로 메가 트렌드에 올인하지 않고 각 브랜드별 개성이 있는 다운 디자인을 개발해 소비자들 테이스트에 맞춰야 할 것 같다”고 얘기한다.
2020년 오더에 본격적으로 돌입한 이 대표는 구스다운의 가격대가 많이 올랐다고 말한다. “작년에 1㎏당 61달러였는데 올해 67달러가 됐다. 2016년부터 구스의 가격이 계속 올라갔으며 올해는 큰 폭으로 올랐기 때문에 메이커들도 구스충전재 단가를 감당하기 힘들 것”이라며 “덕과 구스를 혼합한 다운 충전재를 개발해 단가를 맞춰야 하는 메이커들과 조율해 가며 구스의 강점을 최대한 살리되 가격을 낮추는 방안을 마련하고 있다”고 했다.
구스의 가격이 폭등한 것은 중국 시장의 영향이 크다. 중국 내 구스점퍼, 구스침구류 등이 대중화되면서 물량이 기하급수적으로 늘어났고 전 세계 구스 물량을 사들이니 매년 경매로 이뤄지는 다운의 가격은 덩달아 오를 수밖에 없는 상황이다. 반면 덕 다운의 가격은 작년 1㎏당 52달러에서 올해 38달러로 확 내려갔다. 덕다운 수요량이 많았던 중국이 구스다운으로 옮겨 가면서 덕다운 가격이 떨어진 것이다.
2020년 구스 가격 ㎏당 67달러로 큰 폭 상승
구스와 덕은 사육기간의 차이가 나기 때문에 퀄리티가 달라진다. 거위는 90일간의 사육기간을 걸쳐 털을 깎고, 오리는 40일이 걸린다. 사육기간이 길수록 솜털이 발달하고 솜털과 솜털 사이에 볼이 커져 공기층을 더 많이 확보한다. 그렇기 때문에 보온성과 무게에서 차이가 나는 것이다.
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국내에는 90년대 덕다운이 먼저 보급화되면서 오리털 파카가 한창 유행했고, 2000년대 들어서 거위털을 본격적으로 사용하기 시작했다. 물량이 지금처럼 늘어난 건 아웃도어 브랜드의 성장기와 맥을 같이하고 있다. 신주원 또한 90년대까지는 구스다운을 대부분 미국, 유럽 쪽에 수출했던 기업이다.
한국은 전 세계 구스물량의 15%를 차지하고 있다. 그렇지만 1인당 구스수요량을 따지면 우리가 전 세계에서 가장 높다. 기후 특성상 경량다운부터 헤비다운까지 다양한 종류의 구스다운을 갖고 있는 소비층이 많고 유독 오리털보다는 거위털을 선호한다. 의류뿐 아니라 침구류 또한 고가의 구스이불이 보급화된 나라이기도 하다.
한국인 1인당 구스다운 소비량은 전 세계 1위
이 대표는 “사업가는 파도를 잘 타야 한다”고 자신의 경영철학을 내비친다. 주원에서 신주원으로 새롭게 시작할 당시부터 현재까지 순항하는 듯 보이지만 사실 파고가 많았다는 게 그의 얘기다. 특히 2013년 조류독감으로 인해 다운가격이 폭등한 시절에는 1㎏당 20달러하던 구스가 60달러로 3배가 껑충 뛰어 엄청난 손실을 떠안게 됐다.
“선오더 후결제로 이뤄지기 때문에 이미 업체들의 수주가 끝난 상황에서 조류독감이 터지면서 예상치 못한 높은 가격으로 다운을 들여오게 됐다. 기약된 업체들에게 100% 공급을 해줬고 가격도 수주계약할 당시 금액으로만 받았다. 그렇지만 우리는 원료상들에게는 폭등한 가격을 지불할 수밖에 없었기 때문에 공장은 100억대, 본사는 30억대 손실을 입었다. 당시 건물을 팔아 회사적자를 최소화하면서까지 부채 없는 무차입 경영을 이어 온 것을 업체들도 잘 알고 있다.”
그때 파트너사들이 신주원에 대한 신뢰와 믿음을 갖게 됐고, 그다음 시즌에 오더량을 더 늘려 주는 등 다시 일어설 수 있도록 많은 도움을 줬다. 말 그대로 위기가 기회가 된 것이다. 그날 이후 신주원의 성장세는 더 가파르게 일어나 내수업계 우모 공급량 부동의 1위였던 태평양물산을 꺾고 우모업계 넘버원이라는 타이틀을 거머쥐었다.
“다운 사업을 하면서 함께 성장하는 브랜드가 있을 때 제일 보람차다”고 말하는 그는 “다운에 대해 누군가로부터 인정받을 때 가장 기쁘다”면서 한평생 다운만 바라보고 살았다고 웃음 짓는다. 이제 축적된 기술을 통해 다운점퍼든 다운침구 등 완제품을 같이 만들자고 제안하는 업체들도 많다.
하지만 그는 지금까지 걸어왔던 우모사업 한 우물만 파겠다고 선을 그었다. “빵장사는 더 좋은 빵을 만들어야지 밀가루 장사까지 하겠다고 덤비면 둘 다 망한다”면서 “각자 전문분야가 있는 것 같다. 우리는 빵이 아니라 더 좋은 밀가루를 공급하는 데 열중하겠다”고 강조했다.
■ 이관우 | 신주원 대표
1965년생 건국대학교 행정학과 졸업
서울대 AFB 19기
2001년 한일합섬 입사
1997년 주원농산 입사
2002년 신주원 영업본부장
2004년 ~ 현재 신주원 대표
2013년 ~ 현재 주원퍼시픽 대표
이 기사는 패션비즈 2019년 12월호에 게재된 내용 입니다.
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