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신애련ㅣ안다르 대표
신애련ㅣ안다르 대표
라이프웨어로 판 뒤집기!... 애슬레저 SPA 꿈꾸는 개척자
Thursday, Oct. 3, 2019 | 곽선미 기자, kwak@fashionbiz.co.kr
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한 브랜드로 300억원도 어렵다는 국내 패션 시장에서 그 10배를 노리고 있는 야심가. 바로 신애련 안다르 대표다. 올해 갓 28세, 14개월 아이의 엄마, 요가강사 출신의 400억 규모의 기업 CEO까지….
아름다운 외모만 보고는 쉽게 떠올리기 어려운 신 대표의 프로필이지만, 저돌적이기까지 한 안다르의 행보와 맞춰보면 4년간 이뤄졌을 숱한 시도와 시행착오, 성공하는 과정이 보이는 듯하다.
“국내에서만 3000억원대 성장도 가능하다고 생각해요.” 한 브랜드로 300억원도 어렵다는 국내 패션 시장에서 그 10배를 바라보고 있는 야심가. 바로 신애련 안다르 대표다. 론칭 후 3년 만에 ‘레깅스’ 중심으로 400억원을 달성하고, 4년 만인 올해에는 800억원을 바라보는 안다르다. 충분히 가능하지 않을까.
올해 갓 28세, 14개월 아이의 엄마, 요가강사 출신의 400억 규모의 기업 CEO까지…. 26세이던 2017년 첫 인터뷰를 했을 당시에도 놀라움을 준 신 대표는 여전히 열정적인 모습으로 놀랄 만한 기록을 세우고 있다. 올해도 패션 시장은 침체돼 있지만, 애슬레저 시장만은 어마어마한 화력으로 성장하고 있다. 선두에 바로 ‘안다르’와 신 대표가 있다.
“룰루레몬’이 곧 매출 4조원을 넘긴다고 하죠. 스포츠 브랜드가 아니라 요가를 베이스로 한 컬처 브랜드였기 때문에 가능했다고 생각합니다. 지금 한국의 애슬레저 시장은 막 태동한 상태예요.”
애슬레저 시장 아직 태동 단계, 3000억 목표
운동을 통해 일상의 가치를 찾고 의식을 높이도록 하는 룰루레몬의 브랜드 철학은 안다르의 활동에도 영향을 미쳤다. 그러나 너무 고가인 상품은 그 문화를 즐길 수 있는 소비층을 제한한다는 것이 신 대표의 생각이다. 이제 막 시작된 한국 애슬레저 문화의 성장에 맞춰 소비자들이 쉽게 접근할 수 있는 가격대로, 다양한 체형과 타깃의 맞는 상품을 제안하는 데 초점을 맞춘다.
신 대표는 “안다르의 성장에는 애슬레저 스타일에 대한 인지도가 높아진 사회적 분위기가 한몫했습니다. 무엇보다 실제 여성들의 일상에 운동이 많은 시간을 차지하게 된 ‘라이프스타일 변화’가 가장 주효했어요. 요즘 여성들은 건강한 삶에 관심이 많고 실제 운동을 하지 않더라고 언제든지 운동을 할 수 있다는 마음을 먹고 있어요”라며 브랜드의 성장 요인을 짚었다.
올해 들어 더욱 눈에 띄는 활동을 펼치자 업계에서는 ‘지난해 투자를 받았는데, 화려한 활동으로 브랜드 가치를 단시간에 높이고 시장이 죽기 전에 엑시트하려는 것 아니냐’는 궁금증이 일기도 했다. 기존 패션 비즈니스와는 다른 결의 스타트업이고, 한국 패션 시장은 워낙 빠르게 변화하는 곳이니 이런 의문도 어쩌면 당연하다.
그러나 그녀는 “지금 엑시트하기에는 너무 아깝지 않나요?”라며 반문한다. “지금 한국 애슬레저 시장은 초창기예요. 글로벌 시장과 비교하면 사실 태동도 못한 상태라고 생각합니다. 저희는 3000억원의 매출도 가능할 거라고 생각하고 있어요. 국내에서만요”라며 단호하고 호쾌하게 소문을 부정했다.
스포츠? NO! 애슬레저 컬처 브랜드로 성장한다
그는 “애슬레저도 애슬레저이지만 특히 요가와 관련된 문화는 시작이나 마찬가지예요. 국내에 요가가 도입되고 15년 정도 지났는데, 최근 들어 운동이 아니라 정신적 케어가 가능한, 사람의 삶을 윤택하게 하는 문화로서 더욱 각광받고 있어요. 비어 요가나 EDM 요가 등 어떤 것과 붙여도 조화롭게 어울리잖아요. 앞으로 그 매력은 더욱 커질 것입니다”라고 말했다.
신 대표의 생각은 지난 8월 24일 열린 요가 페스티벌 ‘원더러스트’에 참가하면서 더욱 굳건해졌다. 원더러스트는 요가계에서는 가장 중요한 행사 중 하나다. 미국과 독일 프랑스 영국 등지에서만 진행하다, 올해 국내에서 처음으로 진행됐다.
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신 대표는 “원더러스트에 참여하는 사람들은 요가 피플 중에서도 자신의 삶을 스스로 잘 돌보고, 의식 수준도 높은 사람들이라고 느꼈습니다. 요가가 단순한 운동이 아니라 일상의 가치를 높여주고, 사람의 의식을 고양시켜 주는 활동이라는 생각이 들더라고요. 요즘 시대와 정말 잘 맞는다는 확신이 들었습니다”라며 애슬레저 시장에 대한 확신을 심어줬다.
‘요가 = 마인드 케어’, 일상의 가치 높이는 활동
이런 소비자들을 타깃으로 애슬레저 컬처를 선도하는 브랜드가 되기 위해 지난해 말부터 상품군을 적극적으로 늘리고 있다. 2018년 11월부터는 ‘캐주얼 라인’을 선보였다. 안다르를 좋아하는 소비자들이 일상에서도 애슬레저 스타일을 즐길 수 있도록 하기 위한 전략이었는데, 좋은 반응을 얻었다.
지난 여름에는 ‘키즈 라인’을 출시했다. 신 대표가 아이와 함께 옷을 입는 즐거움을 알게 된 것도 카테고리 개설에 한 요인이 됐다. 오는 11월에는 ‘임산부 라인’을 선보인다. 신 대표는 임산부 라인에 대해 엄청난 자신감을 드러내며 편안함으로 ‘힐링’을 경험할 것이라고 장담했다. 올겨울에는 다운과 아우터 상품군도 나온다.
사실 아무리 마케팅이 파워풀해도, 유명인이 입어도 기본적인 상품이 뒷받침되지 않았다면 안다르는 ‘반짝’ 하는 브랜드로 끝났을 것이다. 수많은 후기와 재구매를 부르는 상품력이야말로 안다르의 진정한 힘이다. 신 대표는 “종종 안다르에 대해 마케팅을 잘해서 뜬 브랜드라는 말을 들어요. 저는 그 말을 인정할 수 없어요”라고 말했다.
키즈 임산부 캐주얼까지, 브랜드 영역 확장
“론칭 초반에 상품 제작을 맡았던 프로모션 업체가 그런 말을 했어요. 2~3㎝의 오차범위는 인정해라. 저 정도 오차면 우리 상품에서는 1.5~2 사이즈 차이가 나요. 절대 받아들일 수 없어서 제작 때마다 디테일과 사이즈 오차를 줄이는 데 굉장히 신경을 썼어요.”
그러다 결국 지난해 사무실을 옮기면서 아래층에 자체 공장을 마련했다. 이제 주요 상품은 직접 봉제해 출시한다. 원단도 봉제에 들어가기 전 72시간 동안 롤에서 모두 풀어놨다가 사용한다. 원단이 롤에 감기면서 수축되거나 늘어졌던 부분이 제 상태로 돌아올 수 있도록 시간을 주는 것이다.
직접 착용하는 입장이다 보니 상품의 디테일 개발에도 공이 들어간다. 안다르의 독자 개발 상품인 ‘8.2부 레깅스’나 ‘Y존 프리 레깅스’ 등이 그런 것이다. 이런 상품 개발을 위해 기초가 되는 원단 개발 단계부터 다양한 시도를 해본다. 오랜 원단 협력업체와 소통해 원사를 조합하고 시제품 테스트를 하면서 상품 아이디어를 구체화한다.
안다르 필승 노하우 ‘원단’, 파트너사와 협력
인기 상품인 ‘에어쿨링’의 원단 개발 과정이 대표적이다. “시원하면서 쭉쭉 잘 늘어나고 그러면서도 탄탄한 조직으로 몸을 잡아주는 ‘무광택’ 원단을 원했어요. 다들 말도 안 된다, 불가능하다 했거든요. 그런데 협력 업체와 여러 번의 미팅 끝에 결국 만들어냈어요.” 이 상품은 출시 2개월 만에 50만장 판매 기록을 세웠다.
최근 유명 국내 모델을 여럿 기용하고, 1+1 판매 이벤트 등 과감한 마케팅을 전개하는 이유도 여기 있다. 안다르가 여성의 다양한 라이프스타일에 어떻게 적용될 수 있는지를 보여주기 위해서다. 소이현, 신세경, 있지(ITZY)는 모두 다른 연령대와 다른 삶을 가지고 있는 여성들이다.
1020세대부터 30대 직장인, 아이와 함께하는 워킹맘까지. 여성과 관련된 풍성한 일상을 공유하고 일관된 메시지를 전달하기 위한 브랜딩 전략의 일환이라는 것. 1+1 판매를 자주 하는 것에 대해 일부 업계 관계자가 ‘재고가 많아서’ 혹은 ‘경쟁업체와의 가격전쟁’으로 평가하기도 했지만, 사실 이유는 단순하다. 더 많은 사람들이 안다르의 상품을 입게 하기 위한 기획이다.
판매 넘어 유튜브와 방송으로 폭넓은 소통 강화
신 대표는 “저희 대표 상품 중에 ‘에어쿨링’ 레깅스는 미국 듀퐁사의 ‘탁텔’ 소재를 쓰고 있는데, 듀퐁사에서 ‘단일 아이템에 이렇게 많은 물량의 탁텔 원단을 쓰는 브랜드는 안다르뿐이다’라고 말할 정도예요. 면보다 8배 빨리 마르고 나일론보다 내열성이 좋은 고가의 기능성 원단인데, 많이 만들어서 싸게 파는 일은 하지 않습니다”라며 선을 그었다.
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안다르는 더욱 적극적으로 소비자와 소통하기 위해 유튜브 채널을 오픈할 계획이다. 오는 10월 14일에는 CJ와 기획한 습관 개선 프로그램에 가이드로 신 대표가 출연한다. 유튜브의 주요 콘텐츠로 신애련 대표의 일상을 담을 예정이다.
신애련 대표는 “사람들이 저한테 그런 것을 물어봐요. 그 많은 스케줄을 어떻게 다 소화해요? 그렇지만 저도 매일 계획하고 잠들기 전 항상 반성하면서 하루하루를 힘들게 쳐내고 있거든요. 대단한 결과를 보여주기 보다 무언가 이뤄가는 과정은 모두 똑같다는 메시지를 공유하고 싶습니다”라고 진정성 있게 소비자와 소통하겠다는 뜻을 밝혔다.
오프라인 비즈니스 강화, 월평균 1억 점포 6개
사실 신 대표가 강조하는 브랜딩 방식은 2017년, 그를 처음 만나 들었던 포부와 맥을 같이한다. 더욱 다양한 방식이 생겼을 뿐이다. 그는 단순 스포츠웨어 세일즈 비즈니스가 아니라 여성의 라이프스타일과 쉼을 아우르는 큰 시각의 ‘라이프’ 서비스를 준비하고 있다며 기대감을 높였다. 그리고 2년이 지난 지금 실제로 안다르는 그렇게 하고 있다.
내년부터 해외 시장 진출도 본격적으로 진행한다. 현재는 대만 오프라인숍과 중국 온라인 ‘타오바오’를 통해 테스트를 진행 중이다. 10월에 아마존에도 입점할 예정이며, 내년 본격적으로 중국 시장에 진출한다.
또 오프라인 매출을 전체의 30%까지 끌어올릴 계획이다. 내년 상반기쯤 가능할 것으로 예상한다. 현재 26개점을 운영 중이며, 올해 안으로 30개점을 확보한다. 오프라인 매장의 매출이 상당히 좋아 기대감도 높다. 기흥점은 올해 월평균 매출 1억5000만원을 넘겼고, 6개 점포가 월평균 매출 1억원대를 넘긴 상태다.
수용 • 개선 • 발전, 이로운 목소리 내는 브랜드로!
마지막으로 신 대표에게 최근 SNS상에서 나이키와 안다르가 나란히 거론되면서, 안다르가 여성 인권 신장세를 못 따라가고 있다는 혹평을 듣고 있는 것에 대해 물었다. 그는 “초반에 고정된 이미지가 유감스럽기는 하다. 그렇지만 안다르는 꾸준히 개선하고 있다. 작은 사이즈부터 빅사이즈까지 풀고, 임산부와 어린이까지 여성과 관련된 다양한 체형과 라이프스타일을 담으려 한다”고 진지하게 답했다.
이어 “여성들의 포지션 변화는 앞으로 더욱 다양해질 것이라고 생각한다. 안다르는 그 변화에 맞춰 발전하는 과정에서 갈등을 겪고 있고, 이것은 꼭 필요한 갈등이다. 저희는 비판을 받아들이고 개선하면서 더 좋은 방향으로 나아가고 싶다. 안다르는 꾸준히 이로운 목소리를 낼 수 있는 브랜드로 성장할 것”이라고 힘주어 말하며 인터뷰를 마무리했다.
이 기사는 패션비즈 2019년 10월호에 게재된 내용 입니다.
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