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최종삼ㅣ홈앤쇼핑 대표

Thursday, Aug. 1, 2019 | 이정민 기자, mini@fashionbiz.co.kr

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‘상생’ ‘디테일’이 핵심! K패션 세워 올 2조4000억 간다






■ 최종삼ㅣ홈앤쇼핑 대표
홈앤쇼핑 대표이사
한국케이블 TV방송협회 부회장
한국케이블 TV방송 SO협회 회장
엘르티브이코리아 대표
GS울산방송 대표
LG홈쇼핑
LG그룹 회장실


홈앤쇼핑은 2013년부터 첫선을 보인 모바일 쇼핑의 확대와 함께 V커머스, SNS마케팅, 해외시장 진출 등의 외연을 넓혀 나가고 있다. 최종삼 홈앤쇼핑 대표는 성과공유제를 통해 이윤을 다시 중소 협력사에게 돌려줘 양질의 일자리를 만들고 경제 발전에도 기여하는 선순환 구조를 만들겠다는 계획이다.

서울시 강서구 마곡동에 자리잡고 있는 홈앤쇼핑, 대표실에 들어서자 실제 ‘상황실’을 방불케 할 정도로 몇 개의 채널에서 동 시간대 프로그램이 경쟁을 하며 쉴 새 없이 돌아가고 있다. 제한된 시간 내 얼마나 많은 고객들에게 어필할 것이냐의 싸움인 홈쇼핑의 세계. 그 안에서 홈앤쇼핑은 지난해부터 차별화 전략에 대해 다각도로 고민해 왔다. 패션 카테고리를 확장하고 향후 K-패션의 허브를 만들고자 하는 것이다.

“아마존이 국내 들어온다면 패션시장에 어떤 변화들이 있을까요. 국내 수많은 유통 채널이 있지만 홈쇼핑은 좀 더 스피드하고 정교해져야 합니다. 트렌드를 너무 앞서가도 너무 뒤처져도 안 되는 최적의 트렌드 타이밍을 찾아야 합니다. 패션 Leader에 앞서 패션 Reader로서 소비자들이 쉽게 읽을 수 있는 포인트 트렌드를 제공해야 할 것입니다.” 이곳을 이끌고 있는 최종삼 대표의 말이다.

홈앤쇼핑은 최근 패션과 라이프스타일 파트를 대폭 강화하며 타사와는 차별화된 전략을 준비 중이며, 한국 디자이너 브랜드 등 K패션을 공급하는 대표주자로 뛸 생각이다. 이를 위해 팀이 꾸려졌고, 조만간 이에 대한 프로젝트를 발표할 계획이다. 부서별 일사불란한 움직임들이 향후 홈앤쇼핑의 전략과 맞물리며 시너지를 낼 것으로 보고 있다.

찾아가는 MD상담 적중, 컨설팅까지 확장
홈쇼핑은 24시간 한정된 편성 시간을 물리적으로 늘릴 수 없어 판로 확대에 제약이 있다. 이 때문에 홈앤쇼핑은 우수 중소기업 상품을 더 많이 알릴 수 있는 플랫폼 확대에도 공을 들이고 있다. 지난 2013년부터 첫선을 보인 모바일 쇼핑의 확대와 함께 V커머스, SNS마케팅, 해외시장 진출 등의 외연을 넓혀 나가고 있다. 이윤은 성과공유제 등을 통해 다시 중소 협력사에게 돌려줘 더 많은 양질의 일자리를 만들고 경제 발전에도 기여하는 선순환 구조를 만들겠다는 것이 최 사장의 계획이다.

개국 첫해인 2012년에 7068억원의 성과를 올렸던 홈앤쇼핑은 2년 만에 1조원을 돌파했다. 이어 2017년에는 2조원 달성을 일구어내면서 업계의 화제로 떠올랐다. 2018년 취급액은 2조2431억원으로 2017년 2조1236억원 대비 5%의 성장률을 보였다. 이는 2~8%대의 신장률을 보인 대기업 홈쇼핑사와 견주어도 뒤처지지 않는 성장률이다.

또한 80% 이상의 중소기업 제품 편성과 다양한 지원혜택을 시행하면서도 견고한 성장을 일궈내고 있다는 점은 눈여겨볼 부분이다. 홈앤쇼핑의 2019년 취급액 목표는 약 2조4000억원이다. 최 사장은 이를 위해 다양한 전략을 도입한다. 우선 상품 구성 개선에 집중했다. 일반식품, 생활용품 등으로 치우쳐 있는 편성 중심에서 벗어나 e-뷰티, 패션 등의 카테고리 비중을 늘렸다. 상품구성 개선을 비롯해 상품력 강화, 편성 및 프로모션의 변화, 모바일 상품 확대 등을 통해 고객평생가치(Life Time Value)와 단기 수익성 개선이라는 두 마리 토끼를 한꺼번에 잡을 계획이다.

80% 이상 중소기업 제품 편성, 상생 집중
최 대표는 “홈앤쇼핑의 차별화 전략은 단연 ‘중소기업과의 상생’입니다. 홈앤쇼핑은 상품판매 방송시간 중 80% 이상을 중소기업 제품으로 편성했죠. 2018년 중소기업 제품 편성비율은 81.2%로 전체 상품의 10개 중 8개는 중소기업 상품으로 구성했습니다. 전체 방송시간의 80% 이상을 중소기업 제품으로 편성함에도 취급액 2조원을 넘어섰죠”라고 설명한다.

홈앤쇼핑은 또 중소기업의 가장 큰 애로점 중 하나인 판로확보를 위해 ‘찾아가는 MD상담회’를 매년 확대해 나가고 있다. 상담회에서는 홈쇼핑 유통에 대한 설명과 1:1 상담을 진행하며, 이를 통해 홈쇼핑 유통에 대한 전반적인 이해도를 높이고 입점 관련 컨설팅을 진행한다. 향후 더 많은 중소기업들에게 홈쇼핑 입점 노하우와 기회 제공을 위해 2020년까지 그 횟수를 연간 80회까지 확대할 방침이다. 이미 500개가 넘는 중소기업 상품이 론칭됐으며, 2019년에는 131개의 상품을 발굴한다는 계획.

홈앤쇼핑 변화의 선두주자이자 한 축이 될 패션 카테고리에서는 더욱 깊이 있는 차별화 전략을 가져가고자 한다. 2019년 홈앤쇼핑 패션의 키워드와 핵심은 ‘K-패션 디자이너 그룹’을 중심으로 한다. 정통성을 갖춘 정상급 디자이너들과 역량 있는 디자이너들과의 다양한 컬래버레이션을 통하여 K-패션의 허브 유통채널로서 독보적인 차별화를 가져가고자 한다.





2019년부터 패션 드라이브, K패션 허브를
그는 “지난 시즌 선보였던 국내 톱 디자이너 장광효의 카루소(Caruso)가 호응을 얻은 가운데 이번 시즌부터는 본격적인 K-패션의 허브로 발돋움하기 위해 다양한 전략을 짜고 있습니다. 이런 관점에서 올해 새롭게 서울디자인재단과 협업하는 K-패션 디자이너 발굴 프로젝트 역시 심혈을 기울여 준비하는 프로젝트이기도 하죠”라고 K-패션에 대한 앞으로의 플랜을 언급했다.

서울패션위크를 만들어 가는 서울디자인재단과 함께 다양한 공동 프로젝트를 통해 패션 트렌드의 중심에서 창의력과 상업적 역량을 보유한 디자이너들을 지속적으로 발굴할 계획이다. 동업계를 따라 하는 전략 대신 체계적인 상품과 콘텐츠를 개발해 시장을 선도하는 아이템을 기획하고, 역량 있는 디자이너들에게는 그들에게 가장 중요한 판로를 제공할 방침이다.

이와 함께 중요한 한 축은 패션 PB를 중심으로 가심비 업계 1위 브랜드들을 제대로 키워 내는 것이다. 기존 홈쇼핑 채널의 미덕이었던 당장 잘 팔릴 만한 구성과 가격 경쟁력을 뛰어넘는, 명확한 소비자 중심의 차별화된 브랜딩과 아이템을 끊임없이 만들어 가는 것이야말로 변화된 고객들이 바라는 현재의 홈쇼핑 채널에 대한 기대라고 보고 있다.

2019년부터 패션 드라이브, K패션 허브를
그는 “지난 시즌 선보였던 국내 톱 디자이너 장광효의 카루소(Caruso)가 호응을 얻은 가운데 이번 시즌부터는 본격적인 K-패션의 허브로 발돋움하기 위해 다양한 전략을 짜고 있습니다. 이런 관점에서 올해 새롭게 서울디자인재단과 협업하는 K-패션 디자이너 발굴 프로젝트 역시 심혈을 기울여 준비하는 프로젝트이기도 하죠”라고 K-패션에 대한 앞으로의 플랜을 언급했다.

서울패션위크를 만들어 가는 서울디자인재단과 함께 다양한 공동 프로젝트를 통해 패션 트렌드의 중심에서 창의력과 상업적 역량을 보유한 디자이너들을 지속적으로 발굴할 계획이다. 동업계를 따라 하는 전략 대신 체계적인 상품과 콘텐츠를 개발해 시장을 선도하는 아이템을 기획하고, 역량 있는 디자이너들에게는 그들에게 가장 중요한 판로를 제공할 방침이다.

이와 함께 중요한 한 축은 패션 PB를 중심으로 가심비 업계 1위 브랜드들을 제대로 키워 내는 것이다. 기존 홈쇼핑 채널의 미덕이었던 당장 잘 팔릴 만한 구성과 가격 경쟁력을 뛰어넘는, 명확한 소비자 중심의 차별화된 브랜딩과 아이템을 끊임없이 만들어 가는 것이야말로 변화된 고객들이 바라는 현재의 홈쇼핑 채널에 대한 기대라고 보고 있다.

간호섭 CD합류로 히트, 엘렌느 19만 세트 기록
이는 ‘단순한 가성비와는 차별되는 개념의 가심비’를 반영한 브랜드와 상품 기획이야말로 소비자의 마음과 지갑을 열 수 있으며, 이것이 유통채널의 승패를 좌우하는 역량임을 인식하고 있기 때문이다. 지난 시즌 홈앤쇼핑 패션 대표 PB인 엘렌느(AILENE), 슬로우 어반(SLOW URBAN) 브랜드와의 간호섭 크리에이티브 디렉터(Creative Directer) 프로젝트는 큰 성공의 신호탄으로 평가된다. 두개 브랜드의 협업을 통해 엘렌느 니트 아이템의 경우 단일품목으로만 누적 19만 세트 판매, 130억이 넘는 기록을 세웠다.

e-뷰티에도 드라이브를 걸 생각이다. 타 홈쇼핑사들이 해외 뷰티 브랜드를 다양하게 선보이면서 채널 이미지를 높이는 전략이라고 한다면, 홈앤쇼핑은 국내 중소기업의 경쟁력 있는 뷰티제품을 소싱하고 유통시켜 한국 뷰티의 우수성과 기술력을 알리고 나아가 K-뷰티를 리딩하는 글로벌 뷰티브랜드로 동반 성장하는 전략이다.

또한 모바일을 통해 매출 성장을 견인한다. 2013년에 첫선을 보인 모바일 쇼핑은 TV와 모바일의 시너지에 집중해 왔다. 먼저 홈쇼핑 주요 고객인 40대와 50대가 모바일앱을 편하게 이용할 수 있도록 안내를 강화하는 방법으로 이용자를 확대해 왔다. 편리성을 높이기 위해 앱 디자인도 최대한 단순하게 바꿨다. 또 모바일로 주문하면 10%를 할인해 주고, 10%를 별도로 적립해 주는 ‘텐텐 프로모션’으로 모바일 비중을 꾸준히 높여 왔다. 이러한 노력으로 모바일 주문 비중은 80%를 넘어섰다.





모바일 주문 비중 80%↑, V커머스도 본격 가동
홈앤쇼핑 모바일앱은 2019년 5월 순 이용자(해당기간 동안 앱을 한 번 이상 이용한 사람 : 출처-코리아클릭 ) 수 순위에서 홈쇼핑 업계 1위를 기록하며 2015년 5월부터 49개월 연속으로 선두 자리를 굳건히 유지하고 있다. 여기에 모바일과 영상에 친숙한 젊은 층의 고객 접점을 확대하기 위해 2018년 11월부터는 V커머스(비디오 커머스)를 활용한 기획전을 운영 중이다.

‘영상'(Video)’과 ‘상거래(Commerce)’의 합성어인 ‘V커머스’는 재치 있는 영상을 활용해 상품 구매를 유도하는 방식이다. V커머스 기획전을 통해 지난 6개월에만 23억원의 매출을 올렸다. 오픈 7개월여 만에 취급 상품을 100개 이상으로 늘리며 월 135만 건 이상의 페이지뷰(PV)를 기록하는 등 고객층이 기존 5060 여성에서 2030으로 확대되는 효과를 거두고 있다. 해외판로 확대도 본격화한다. 지난해 11월 e글로벌팀을 신설해 해외판로 개척을 위한 사업 영역을 다각도로 검토 · 준비하고 있고, 일부는 실행에 들어갔다.

먼저 지난해 말 대만의 대표적 온라인 쇼핑 기업인 PChome과 손잡고 중소기업 상품 해외판로 개척에 나섰다. 홈앤쇼핑은 PChome에서의 판매를 계기로 온라인을 넘어 현지 홈쇼핑 진출도 가속화하고 있다. 대만 모모홈쇼핑과 중국 샤크쇼핑에 입점하며 중소 협력사의 해외시장 진출 교두보를 마련한 것이다.

“얼마 전 고객에게 감사의 편지를 받았어요. 장문의 글이었죠. 좋은 상품을 만들어 주어 고맙다는…. 저로서는 감동이었습니다. 고객들 하나하나 마음에 담아 더 좋은 상품을 만들라는 메시지겠죠.” 향후 고객의 니즈에 맞춰 상품을 늘려나가는 것은 물론 해외 온 · 오프라인 시장 진출까지, 그의 발걸음이 더욱 바빠질 전망이다.













■ 패션비즈 2019년 8월호에 게재된 기사입니다.  

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