Fashion Report
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‘초불확실성 시대’ 생존 해법은?②
Friday, Sept. 29, 2017 | 홍영석 기자, hong@fashionbiz.co.kr
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Q. 글로벌 패션 브랜드로 성공하기 위해 필요한 마인드는
글로벌은 협상의 대상이 아니다. 글로벌한 사고방식(Global thinking)은 성공하는 패션 비즈니스의 필수 DNA다. 국내 시장만을 생각하는 것은 엄청난 기회의 손실은 물론 미래 기대 수익의 감소를 초래한다. 온라인과 모바일 등 디지털 판매채널의 등장으로 소규모 패션 브랜드들도 시장 판도를 바꿀 수 있는 기회를 얻었다.
지금은 글로벌 패션 시대다. 소비자들은 글로벌 패션 브랜드를 수용하며, 지리적 장벽에 갇히지 않는다. 「Zara」 「H&M」 「유니클로」와 같은 글로벌 빅 브랜드의 부상으로 이제 글로벌은 뉴 노멀(new normal)이 됐다. ‘육스네타포르테(Yoox Net-a-Porter)’와 같은 쟁쟁한 온라인 플랫폼의 등장은 중소형 브랜드들에 글로벌 니즈와 판매 기회를 제공하고 있다.
미래를 위한 글로벌化 전략의 3가지 핵심 요소를 소개한다. 먼저 장기적으로 생각할 것. 단기간의 묘책은 없다. 성과가 나오기까지 시간이 필요하다. 다음으로 경험이 풍부한 인력에 투자할 것. 국내 시장에서 성공한 경험이 해외 시장에서의 성공을 보장하진 않는다. 마지막으로 전략적 사고에서 유연성을 가지라는 것이다.
Q. 이를 위한 성공의 10가지 측면은
첫째, 유연한 옴니채널로 해외 시장에 진입하겠다는 생각을 가져라. 유연한 시장 진입 전략으로 리스크를 관리하고, 지배력을 최적화하며, 비용을 통제하라. 둘째, 강력한 브랜드는 필수다. 인지도 구축과 고객 충성도 창출, 파트너 관계 구축이 핵심이다. 셋째, 끌리는 비즈니스 스토리를 만들어라. 고객이 공감하고 높이 사는 스토리를 제시할 수 있으면 글로벌에서 성공을 거둘 수 있다. 끌리는 스토리의 특징은 역사 + 헤리티지, 창업자의 행로, 정교한 제조와 숙련된 기술, 조직 문화 등이 있다.
다음으로 넷째는 브랜드 론칭 국가와 원산지의 힘이다. 비즈니스 차별화의 가장 강력한 원천으로, 특히 서울의 힘은 대단하다. 또 글로벌 패션 수도, 혁신의 중심, 디자인 창의성, 신뢰감 등 원산지의 힘도 무시하면 안 된다. 다섯째, 무엇으로든 유명해져야 한다. 특히 상품이나 카테고리, 디자인으로 유명해져야 한다. 파트너와 고객에게 브랜드 인지도와 충성도를 높이기 위한 필수 요건이다. ‘켈리백’이 「에르메스」를 대변하듯 ‘내 브랜드를 상징할 만큼 유명한 것은 무엇인가?’를 고민해 봐야 한다.
여섯째, 점진적인 재무계획을 세워라. 장기적으로 보고, 안정적인 수입원을 찾아 키우며, 일확천금의 유혹에서 벗어나야 한다. 일곱째, 글로벌 파트너십 네트워크를 구축하라. 안정성 확보, 리스크 관리, 기회 극대화를 위해 필수적이다. 여덟째, 시장에 대해 유연한 사고를 가져라. 표준화된 마케팅 때문에 기회를 놓치거나, 유연하지 못한 자세가 성공을 방해할 수 있다. 유연성을 갖춰야 할 요소로는 제품 범위와 구색 갖추기, 브랜드의 마케팅 메시지를 전하는 커뮤니케이션 툴, 가격 경쟁력, 서비스와 고객 응대 경험, 브랜드 홍보대사 등이 있다.
또 질 높고 정확한 시장 정보 분석에 투자하라. 목표로 하는 해외 시장의 고객, 경쟁사, 파트너에 대한 이해는 매우 중요하며, 큰 위험을 막을 수 있다. 마지막으로, 확장성의 방향을 신중히 선택하라. 친숙한 시장이 안전하고 익숙해 보이지만 가장 높은 수익을 창출하는 시장은 아닐 수 있다. 한 가지 더 팁을 준다면 글로벌 성공은 ‘브랜드 + 제품을 적절한 고객과 연결하는 것’임을 기억하라.
Q. 소규모 패션 브랜드가 글로벌化를 위해 갖춰야 할 6가지 원칙은
먼저 올바른 동기를 가지고 글로벌 시장에 진입해야 한다. 글로벌 시장 진출은 기회를 포착하기 위해서여야 한다. 국내 시장에서 해결되지 않는 문제를 해결하기 위해 진출하는 것이 아니다. 둘째, 준비되기 전에 글로벌로 나가지 말 것. 패션에 대한 관점, 디자인, 브랜드가 정립되어야 한다. 셋째, 소비자와 바이어의 관점에서 해외 시장의 니즈를 이해해야 한다. 또 국내 경쟁자로부터 교훈을 얻을 것. 경쟁자들이 해외에서 잘한 점과 잘못한 것은 무엇인지를 파악하는 것이 무엇보다 중요하다.
다섯째, 멘토를 확보할 것. 해외 시장 개발 경험이 있는 사람을 찾아라. 믿을 수 있는 견해를 가진 사람을 멘토로 만들어라. 마지막으로 예비 자금을 확보해야 한다. 고객이 지갑을 열지 않거나 지갑이 늦게 열리는 상황에 대처해야 한다. 보통 그럴 것이다. 현금 흐름 계획이 필요하다. 바이어가 상품 판매 대금의 결제를 미루거나 아예 지불하지 않는 상황에 대비해야 한다. 일상적으로 일어나는 일로, 이에 대한 캐시 플로 계획이 있어야 한다. 앞으로 꼭 필요할 것이다.
Q. 글로벌 소비자를 상대하기 위한 6가지 법칙은
밀레니얼세대 소비자를 타깃으로 하기 위해서는 브랜드 콘셉트가 명확해야 한다. 명확한 브랜드 아이덴티티를 제공하고 이에 대한 자신감을 가져라. 브랜드 포지셔닝을 확실하고 일관되게 실행해야 한다. 그렇지만 신선함과 흥미, 적절성을 유지하기 위해서 진화, 발전, 변화를 두려워하지 말아야 한다.
밀레니얼세대 고객은 빠르게 흥미를 잃는다. 규칙적으로 흥미를 불러일으키고, 다시 환기시키며, 에너지를 불어넣어야 한다. 밀레니얼 고객들은 브랜드에 대한 기대치가 높다. 따라서 브랜드는 약속한 대로 해야 한다. 항상.
자기 브랜드의 수명이 한정되어 있음을 확실히 인지하고 전략을 수립하라. 정기적으로 브랜드를 리포지셔닝하고, 리론칭하거나, 리주버네이트(rejuvenate)할 필요가 있을 수 있다. 끝으로 스피디하게 브랜드를 운영하라. 밀레니얼 고객은 ‘지금 당장(now)’ 원한다. 지금 당장 배송할 수 있도록 준비하라.
**패션비즈 2017년 9월호에 게재된 기사입니다.
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