여름에는 시원한 쿨 데님, 겨울에는 따뜻한 기모 데님이란 공식은 이제 국내 캐주얼 업계에서는 없어서는 안 될 필수조건이다. 기존 어패럴 상품의 가격 경쟁이 가열되면서 시즌리스 상품인 청바지에 대한 니즈가 점점 높아지고 있기 때문이다. 캐주얼 대표 브랜드들이 데님 물량을 기본 10만장 이상 발주하는 현상도 이미 오래전부터의 일이다.

하지만 이 중에서도 진짜가 존재하는 법! 지난 21년간 소비자가 편하게 입을 수 있는 핏, 소재, 디자인 개발에 힘써 온 제이앤드제이글로벌(대표 안재영)의 「잠뱅이」는 꾸준한 고객 지키기에서 선방하며 작년부터 신장세를 거듭하고 있다. 지난 4월에는 목표 매출을 초과 달성하며 목표 연매출을 대대적으로 수정하기도 했다.

대표 상품인 쿨 데님과 본딩 기모 데님이 「잠뱅이」의 스테디셀러로 활약하며 사계절 내내 리딩할 수 있는 저력을 키웠다. ∆지속적인 데님 소재 개발 ∆고객 접점 확보 ∆가두 유통망 유지라는 세 가지 강점 또한 지속성장의 열쇠로 작용했다. 상품력은 매년 향상되고 고정고객의 충성도가 높아지다 보니 가격대도 무너지지 않았다.

여름 ‘쿨 데님’ & 겨울 ‘기모 데님’ 자리매김

현재 「잠뱅이」의 기본 데님 가격대는 7만~12만9000원 선이다. 온라인과 도매 시장에서 3만~5만원대 청바지가 판 치는 점을 감안하면 적절한 가격대다. 과거에는 가격대가 부딪히지 않았던 글로벌 데님 브랜드가 최근 가격을 10만원 안팎으로 꺾고 있어 「잠뱅이」는 이제 공공의 적(?)이 됐다.

「잠뱅이」는 2015년 연매출 480억원을 달성한 뒤 작년 510억원에 이어 올해 540억원을 목표로 하며 스텝 바이 스텝 전략을 지켜 나가고 있다. 무리한 외형 확장은 금하고 기존에 유지하고 있는 메인 거래처와의 소통을 강화, 소비자 반응 파악과 그들이 원하는 상품의 개발을 거듭한다. 여름철 대부분 포션을 차지하는 쿨맥스는 벌써 시작한 지 5년 차다.

업계에서는 모 글로벌 브랜드가 처음 시도했으나 한여름에 시원해야 할 소재는 너무 두껍고 무거웠다. 이에 「잠뱅이」는 정말 소비자가 시원하게 느낄 수 있는 쿨맥스 원단 개발에 몰두했다. 시작 초반에는 30%에 지나지 않던 점유율이 현재는 전체 데님 상품의 80%까지 올라왔다.

쿨맥스 소재 대폭 확대, 3월 초 판매 돌입

더 얇고 더 시원한 원단을 베이스로 상품 베리에이션을 추진해 나간 전략은 통했다. 쿨맥스 데님의 폭발적인 수요에 스타일 수를 전년 대비 2배가량 늘렸다. 24개 스타일에 불과하던 작년과 달리 올해는 긴 바지와 반바지까지 모두 포함해 47개 스타일 정도로 확장했다.

앞으로 여름철 데님 전체를 쿨맥스 소재로 통일해 확실한 경쟁력을 갖추는 것이 목표다. 판매 시기를 여름 돌입 시즌이 아닌 3월 초로 앞당긴 전략도 주효했다. 쿨맥스에 대한 고객 수요가 높아진 상태였기 때문에 반응도 훨씬 빨리 오고 지난 4월에는 최대 판매 기록도 경신했다.

주 고객인 30~40대의 편안한 착용감을 위해 스판 원단을 대량 사용하는 점도 주목할 만하다. 가두점과 아울렛 등 밸류 마켓이 주 유통처인 「잠뱅이」의 특성은 주부를 포함, 가족형 고객이 많다는 점.

‘스트레치’ 과감히 사용, 주 고객 미시층 잡아

단순한 고객이 아닌 브랜드의 팬 역할을 충실히 이행한 「잠뱅이」 고객은 ‘좋은 소재와 편안한 착용감의 데님은 가격 저항이 통하지 않는다’는 점을 확실히 인식하게 했다. 오히려 단골고객에게서 먼저 가격이 비싸도 제대로 된 청바지를 만들어 달라는 요청이 쇄도했다. 이에 「잠뱅이」는 가격을 낮추기보다 기존보다 높은 편인 12만~16만원대를 고정가로 가져갈 수 있었다.

김광일 디자인 총괄 이사는 “편안함은 기본, 시원하고 따뜻하게 입고자 하는 주부 고객이 많다 보니 스판 원단을 과감하게 사용했다. 한번 사 본 고객이 딸과 아들에게 추천하는 경우가 많아 온 가족이 함께 입을 수 있는 브랜드로 자연스레 자리매김했다. 매 시즌 새로운 원단과 핏을 개발하고 있다”고 설명했다.

겨울철 본딩 기모 데님도 효자 상품이다. 따뜻하지만 두껍지 않아 일교차가 심한 가을부터 입을 수 있다. 원래 폴리가 두꺼워질수록 핏이 떨어지는 편인데 「잠뱅이」는 두 마리 토끼를 잡기 위해 핏을 먼저 개발, 그 뒤에 기모를 덧댔다. 살짝 들어가도 풍성하고 따뜻하게 입을 수 있는 기모 소재 개발에도 성공했다.

상의류 등 어패럴 개발 ‘적극적’ 토털 캐주얼로

데님 외에 어패럴 상품 또한 적극 개발하고 있다. 배수를 애초부터 포기하고 근접기획 물량을 늘려 최소 한 달 안에 트렌디 아이템이 나올 수 있는 시스템을 갖췄다. 이번 F/W부터는 상의류에 80% 정도의 비중을 두고 아이스필드 상품을 개발했다. 폴리가 들어간 티셔츠라 촉감도 부드럽고 편안하다.

「잠뱅이」는 1년간 100개 이상의 데님 상품을 개발하고 있다. 한 시즌당 50개, 사이즈를 종류별로 구분하면 200가지 정도다. 올해는 효율을 극대화하기 위해 우븐류를 과감하게 축소하고 데님 비중을 높였다. 내년에는 트렌드에 입각한 ‘잠뱅이만의 디자인’을 우븐류 안에서도 만들어 내겠다는 것이 목표다.

숙제이던 젊은 고객 잡기에도 과감하게 투자한다. 연령층에 따라 상품을 세분화해 20대, 30대, 40대 각각이 좋아할 수 있는 상품 개발에 집중한다. 캐릭터 플레이나 컬처 인플루언서와의 콜래보레이션 작업도 계획 중이다. 과감한 협업과 새로운 디자인 개발을 통해 국가대표 청바지 브랜드로 자리매김한다는 각오다.