30~40대가 부담 없이 입을 만한 여성복은? 딱히 떠오르는 브랜드가 없다면 신원(대표 박성철)의 「비키(VIKI)」 전략은 성공이다. 지난해 가을 상품부터 3040세대 여성들이 트렌디하면서 편안하게 즐길 수 있는 스타일을 대거 출시하며 매출이 뛰기 시작한 이 브랜드는 올해 9월까지 전년 동기간 대비 40%의 신장률을 보였다. 런칭 15년차를 맞은 올해 탄생 이래 최대의 매출기록을 세울 것으로 전망된다. 「비키」의 선전이 두드러지자, 가두점 중심의 여성복 브랜드들이 버전-업(version up)된 「비키」를 주목하고 성장 비결을 궁금해 한다.

지난 1995년 영캐주얼로 런칭한 「비키」는 지나온 세월만큼 브랜드가 노후돼 더 이상 젊은층에게 어필하기 어려웠다. 과감한 리뉴얼이냐, 브랜드 중단이냐 기로에 섰을 때 ‘가두점에는 왜 유행에 민감한 3040세대들이 입을 옷이 없을까?’ 니치마켓을 포착하고 반등의 기회를 노렸다. 정장류를 10% 미만으로 확 줄이고 다양한 크로스 코디네이션 상품으로 전환했으며 77까지 나오지만 사이즈를 슬림하게 조정했다. 가격도 경쟁 브랜드들보다 20~30%나 낮췄다. 충분한 시장조사와 소비자의 니즈를 분석했기에 결과는 기대했던 이상이다.

상품 리뉴얼을 지휘했던 김지수 디자인실장은 “캐주얼을 여성스럽고 고급스럽게 풀어내며 「비키」만의 색깔을 만든 것 같다”며 “가두점 여성복 브랜드들이 기존의 정장과 원피스 등 과거 판매율이 좋았던 상품을 버리지 못해 확실한 리뉴얼을 못했다면 「비키」는 완전히 버리고 백화점의 영캐주얼 브랜드들이 트렌드를 받아들이는 속도에 발맞췄다”고 말했다.

백화점 영캐주얼 조닝 트렌드 속도 따라
「베스띠벨리」 「씨」에 비해 매출이 저조했던 「비키」는 현재 신원에서 가장 유망한 브랜드로 떠올랐다. 가격을 낮춘 대신 세일을 자제하고 정상 판매율을 높여 이익률도 월등히 높게 나타나고 있다. 김남규 「비키」 총괄 이사는 “올해 대부분 가두점 여성복들이 매출을 유지하거나 약간의 하락을 감수해야 할 때 우리는 전년 대비 40%라는 독보적인 신장률로 스트리트 상권을 장악했다”며 “지방 중심이던 매장이 수도권으로 확산되고, B급 상권 매장이 A급으로 이동하면서 매출은 더욱 탄력을 받고 있다”고 말했다.

주요 매장의 월평균 매출은 6000만~8000만원선으로 안정적이다. 아산, 해남, 강릉, 목포, 광주금호 등이 「비키」의 대표 매장으로서 선두를 달리고 있다. 매출이 좋아지자 최근 들어 매장 오픈 문의가 끊이지 않는다. 특히 서울 수유리 등 주요 스트리트 상권에 속속 입성하면서 파급효과는 더 커지고 있다. 영업부에서는 점주들을 1대1로 관리하며 매장당 연평균 5억원의 매출을 만드는 데 주력하고 있다.

이번 브랜드 리뉴얼에서 영업부의 활약도 돋보였다. 신규로 매장을 오픈하거나 리뉴얼할 때마다 직접 전단지를 들고 거리를 돌며 홍보한다. 또 오픈 이벤트도 직접 진행하며 고객몰이하는 데 큰 역할을 하고 있다. 문종국 영업부 차장은 “영업부에서 적극적으로 매장을 관리하면서 대리점주들과 친밀한 유대감이 생겼다”며 “대리점주들의 사기가 진작되고 매출이 오르면서 영업부 직원들도 힘든 줄 모르고 진취적으로 일하고 있다”고 전했다.

전년 대비 40% 신장, 15년 만에 최고 매출
여기에 매장 인테리어와 집기, 마네킹, 패키지, 라벨 등 모두 교체하고 한효주를 모델로 기용해 스타 마케팅을 펼치면서 「비키」의 매출은 안정화됐다. 매장마다 LCD 모니터를 설치해 홍보자료를 보여주는 것도 비주얼적으로 효과를 보고 있다. 지난해부터 시작해 현재 95%가량 SI 리뉴얼을 마쳤으며 올해 말까지 100% 마무리할 예정이다.

「비키」는 앞으로 중국시장을 적극적으로 공략한다. 지난해 우루무치 신장지구에 있는 백화점 2개점에 문을 연 이후 지난 9월 29일에 베이징 롯데백화점에도 문을 열었다. 올해 말까지 베이징 지역에 4~5개점을 추가로 오픈하고 홍콩에도 진출할 예정이다. 중국에서는 고급 여성 영캐주얼 브랜드로 포지셔닝하고 있다. 김이사는 “신원의 몇몇 브랜드들이 중국에 나가봤거나 현재 진출해 있는데 「비키」는 처음이다”며 “지역별로 기후나 상권에 차이가 많아 성단위로 영업력과 자금력을 갖춘 대리상과 손잡았으며 향후 반응에 따라 직진출로 전환하는 것도 염두에 두고 있다”고 말했다.

이와 더불어 「비키」는 유통채널별로 라인 익스텐션을 진행하고 있다. 지난해 롯데홈쇼핑에 「비키컬렉션」이라는 이름으로 시즌성 있는 트렌디한 아이템을 판매하기 시작했다. 인조가죽 라이더재킷은 완판했고, 재킷 바지 블라우스 등 시즌 유행 상품을 패키지로 묶어 90% 이상의 판매율을 보였다. 올해 홈쇼핑으로만 20억원의 매출을 예상하고 있다. 이에 따라 「비키」는 내년에 온라인전용 상품을 개발하고 20대를 주축으로 하는 영 라인을 추가로 런칭하는 것도 검토 중이다.

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INTERVIEW with

[↓ 왼쪽부터 문종국 영업팀 차장, 김남규 총괄 이사, 김지수 디자인 실장]

김남규 총괄 이사
“「비키」 영라인 런칭 등 발전적으로”
「비키」의 리뉴얼은 상품, 영업, 마케팅의 3요소가 모두 조화롭게 맞아 들어갔으며 매장 인테리어와 패키지, 마네킹 등 사소한 것 하나까지도 놓치지 않고 가고자 하는 방향에 맞게 교체한 것이 주효했다. 지난해 하반기부터 시작해 매장의 SI가 거의 100% 리뉴얼됐고, 전속모델인 한효주의 인기가 치솟으면서 브랜드의 이미지도 그녀의 맑고 건강한 느낌으로 변화했다. 회사에서 「비키」를 신규로 런칭하는 것만큼 투자하고 있는데 그만큼 성과로 이어지고 있어 만족스럽다. 올해 450억원의 매출이 전망되며 내년에는 가뿐히 500억원을 넘어서게 된다.

여기서 멈추지 않고 「비키」의 세컨드로 영 라인 런칭, 온라인 판매 강화 등 계속해서 유통채널을 개발하고 브랜드를 발전적으로 이끌겠다. 매출이 상승무드를 타자, 요즘 대리점 오픈 문의도 늘어나고 있으며 규모를 66㎡ 사이즈로 넓게 제안해 보다 효율적인 숍으로 이끌고 있다. 전체 매장이 연매출 5억원 이상이 되도록 관리하는 것이 목표다.

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김지수 디자인실 실장
“날씬한 미시층을 우리 고객으로”
30~40대 여성복 브랜드라면 넉넉한 사이즈와 철 지난 트렌드를 생각하는데, 「비키」는 아줌마 스타일은 완전히 배제했다. 날씬한 미시층이 우리의 주 고객인데 이들은 유행에 민감하면서도 아줌마 특유의 가격과 품질을 따지는 실용적인 구매를 원한다. 사실 가장 까다로운 소비자를 공략하는 셈이다. 올 S/S시즌에 워싱데님과 다양한 프린트의 롱티셔츠, 그리고 린넨재킷, 저지류 등의 판매율이 높았다. 분명 백화점 영캐주얼 브랜드들에서 가장 핫한 아이템들이 동시에 가두점에서도 팔리고 있다. 「비키」는 변화하는 소비자 니즈를 충족시킨 브랜드이면서 가장 앞서 나가는 브랜드라고 본다.

이번 F/W시즌에는 저지재킷과 코트형 재킷, 인조 무스탕 등을 코어 상품으로 내세웠다. 내년 봄에는 빈티지스러우면서 럭셔리한 상반되는 트렌드를 적용할 예정이며 보다 캐주얼하게 풀어낸 야상점퍼, 워싱데님 등을 주요하게 내놓을 계획이다. 「비키」는 계속해서 젊고 스타일리시한 컨셉을 추구하면서 25세의 마인드 에이지를 가진 폭넓은 소비층을 공략하겠다.

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문종국 영업팀 차장
“현장에서 직접 뛰는 영업 통해”
「비키」 영업부의 강점이라면 현장영업을 빼놓을 수 없다. 적극적이고 진취적인 마인드가 없으면 불가능한 일을 우리 영업부에서는 해냈다. 다른 브랜드에서는 감히 생각조차 하지 못하겠지만 우리는 전단지를 만들어 상권에 뿌리고, 직접 고객몰이에 나서 매출을 끌어올렸다. 이는 단순히 매출을 위한 것이 아니라 점주와의 관계를 더욱 돈독히 하고 사기를 높여주기 위한 전략이다. 다른 브랜드에 비해 영업부원이 더 힘들 수는 있지만 매출이 따라주고 있어 점주나 영업부 모두 고무돼 있다.

현장에 머무는 시간이 길어지다 보니 자연스럽게 점주들의 의견도 본사에 바로바로 전달하고 있다. 디자인실과 매장을 연결해 요즘 잘 팔리는 아이템, 매장에서 필요로 하는 상품 등을 실시간으로 전해 스폿 기획을 하는 데에도 도움을 준다.

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신원, 중국시장 잡아라~
중국시장, 지금이 기회다! 신원의 브랜드 사업부장들은 요즘 중국에 수시로 오가면서 가능성을 타진하고 있다. 박성철 회장의 오더로 전사적으로 중국 마켓 공략에 나선 것. 불을 지핀 브랜드는 남성복 「지이크파렌하이트」로 신원에서는 처음 직진출한 케이스이다. 지난 2006년 상하이에 설립한 상해신원상무유한공사에는 국내 파견인력들이 나가 브랜드 관리와 현지화에 힘쓰고 있다.

「지이크파렌하이트」는 지난해 12월 항저우 대하백화점에 오픈한 이후 올해 9월 원저우 시대광장, 11월에는 난징 덕기광장에 매장을 연다. 아직 성공과 실패를 논할 단계는 아니지만, 고급 남성 캐릭터 브랜드로서 이미지를 확고히 하면서 여타 해외 브랜드들과 비교해 안정적인 매출을 올리고 있다.

신원은 여성복 「씨」 「베스띠벨리」 「비키」 등도 고급 여성복 조닝에 포지셔닝해 경쟁력을 높일 계획이다. 여성복은 직진출이 아닌 각 브랜드 특성에 맞는 대리상과 손잡고 중국에 유통망을 확장한다. 초반에는 비용과 리스크 부담이 적은 대리상 영업을 활용하고 반응에 따라 직진출로 전환하겠다는 전략이다.

「씨」와 「베스띠벨리」는 과거 중국 경험이 있는 브랜드로 4년여 만에 다시 중국을 노리고 있다. 지난 10월 23일 광저주의 정자백화점에 입성한 「씨」는 이곳에서 유일한 코리아 브랜드로서 주목받고 있다. 「씨」는 내년까지 10개 매장 확보를 목표로 한다. 「비키」는 지난해 처음으로 중국에 노크했다. 우루무치 신장지구에 있는 백화점 2군데에 입점한 데 이어 지난 9월 말에는 베이징에 있는 롯데백화점에 선보였다. 「비키」는 연내에 베이징을 중심으로 4~5개점을 추가로 오픈할 예정이다.