중국 최대 직구 쇼핑몰 ‘VIP닷컴(www.vip.com)’의 한국 자회사인 VIP숍인터내녀설코리아(대표 신용산)가 한국 진출 2년 만에 본격적인 K-패션 로드맵을 그린다. 국내 홀세일 기업들의 입점을 강화하고 콘텐츠가 풍부한 온라인숍 입점 등 다양한 비즈니스를 구상하고 있다.

지난 2008년 첫 론칭한 ‘VIP닷컴’은 ‘티몰’, ‘징동닷컴’ 등과 함께 중국 3대 B2C 온라인 쇼핑몰로 꼽힌다. 거래액 기준 지난 2016년 14조원, 2017년 17조원을 달성했고 론칭 10년차인 올해는 전년대비 59% 신장한 27조원을 목표로 한다. 그야말로 파죽지세의 성장이다.

이들은 오픈마켓 시스템을 지향하는 티몰, 징동닷컴과는 달리 고객과의 신뢰와 입점 업체의 선순환 구조를 우선순위로 하는 중국 최대 직구 쇼핑몰이다. 중국 이커머스 시장에서 모바일앱 매출 1위를 놓치지 않고 있으며 보유회원은 3억명에 달하고 하루 방문자 수는 2700만명이 넘는다. 그중 구매력을 지닌 여성회원이 80%이며 이들의 재구매율은 82%에 육박한다.

중국 해외 직구 시장, 작년 90조원에 육박

‘가짜 상품’이 넘쳐나는 중국 현지에서 높은 재구매율을 보이는 이유는 정품 인증을 거친 합리적인 상품만을 기간한정 반짝세일 방식으로 판매하기 때문이다. 이들의 경영 이념은 ‘차선출해(借船出海)’를 핵심에 두고 있다. 이는 ‘배를 빌려 바다로 나간다’는 뜻으로 입점 업체에 명확한 방향성과 편리한 물류 배송 시스템을 제공해 상호 윈윈하겠다는 경영철학을 담고 있다.

실제 중국 오픈마켓에 입점해 있는 패션 브랜드 중 이익을 내고 있는 브랜드는 10~20%의 극소수에 불과하다. 오픈마켓은 지속적으로 관리할 수 있는 팀원 인건비와 마케팅 비용이 동시에 수반돼야 하기 때문. VIP닷컴은 3억명에 달하는 회원들의 빅데이터를 분석해 업체별로 맞춤형 전략을 제공하고 물류비용, 판매 마케팅, 고객서비스 등을 직접 핸들링함으로써 중국 활로 개척에 따른 부가 비용을 절약할 수 있다.

온라인 마켓이 점점 확대되고 있는 국내 시장에서 ‘VIP닷컴’이 강력하게 내미는 카드 또한 △정확성 △신속함 △기업가치 창출 등으로 꼽을 수 있다. 이러한 접근 방식을 기반으로 한국에서 잠재력이 있는 중소기업 상품 발굴에 힘쓴다. 아이디어 상품과 생산력이 있는 회사, 품질에 자신 있는 브랜드 등도 선정 대상이 된다.

보유 회원 3억명, 올해 매출 27조원 도전

올해는 패션, 잡화, 스포츠, 아웃도어, 화장품, 아동의류 등에 포커스를 맞추고 글로벌 소싱 판매에 나선다. 브랜드를 보유하고 있거나 플랫폼 사업을 진행하는 벤더 회사를 주고객으로 공략한다. 배너교환 형태로 국내 패션전문 온라인 쇼핑몰과의 연계도 추진하고 있다.

이들은 티몰이나, 징동과 달리 유일하게 국내에 직영 물류센터를 운영하고 있다. 1만㎡에 달하는 인천 직영 물류센터는 국내 브랜드와 중국 고객을 빠르고 신속하게 만나게 해주는 교두보 역할을 한다. 판매 · 마케팅 · 고객서비스(반품) · 재고관리 등 유통과정에서 나올 수 있는 모든 리스크를 ‘VIP닷컴’이 부담한다.

빠른 배송은 국내에서 가장 인기 있는 상품을 중국 내 13억명의 소비자에게 다이렉트로 소개할 수 있는 힘으로 작용한다. 국내에서는 아동, 코스메틱, 무역, 음식, 라이프스타일, 패션 등 다양한 카테고리를 공략하고 있다. 현재까지는 마스크팩, 색조 화장품 위주의 코스메틱 브랜드와 동대문 소싱을 기반으로 한 「난닝구」 「인디브랜드」 「트위」 등의 쇼핑몰 브랜드가 선전하고 있다.

정품 인증 상품, 기간한정 반짝세일 방식 판매

지난 2015년부터 국내 마켓을 전담하는 한국 지사의 인프라도 체계적으로 구성했다. 패션은 물론 대형 유통회사, 화장품, 아동, 가공식품, 생활용품, 디자인팀, 물류팀 등 크게 8개 부서로 나누어 보다 비즈니스의 정확성을 추구하고 있다.

특히 기존 직구의 방식에서 무역 시스템을 추가적으로 도입, 직접 소싱을 진행하는 점이 특징이다. 입점 브랜드는 VIP닷컴과 함께 기획단계를 거친 후 판매가를 최종 결정한다. 수수료 없이 공급가(FOB 기준)로 거래하고 VIP닷컴과 함께 기획한 상품을 선입고한다. 매입 방식은 사전 직매입 또는 판매분 매입으로 이뤄진다.

선입고와 판매분 매입이 주가 되기 때문에 소규모 업체 입장에서는 부담을 느낄 수도 있다. 하지만 부가적인 인건비와 중국 내 반품, 환불 등에 대해서는 전혀 신경쓰지 않아도 되기 때문에 장기적인 관점에서 보면 훨씬 효율적일 수 있다. 최근에는 직매입 품목 또한 확대하고 있다. 중국어 가능자와 기획 상품 총괄 담당자만 있다면 중국 온라인 사업을 매우 편리하게 관리할 수 있는 기회다.

국내 역직구 쇼핑몰 중 직영 물류창고 유일

일례로 ‘난닝구’는 입점한 지 1년이 채 안 됐지만 지난해 100억원 가까운 매출을 달성했다. 한 달간 평균 4만장가량을 판매하지만 투입된 인력은 고작 3명에 불과하다. 물류와 배송을 ‘VIP닷컴’이 전담하다 보니 국내 패션기업들은 오로지 중국 소비자 니즈에 맞는 상품 개발에 집중하면 된다. 워낙 굵직한 브랜드가 입점한 까닭에 중소 브랜드의 문턱이 높을 거라 생각했다면 오산이다. 브랜드당 2000~5000장 정도의 물량으로 시작해도 성과를 거둘 수 있다.

앞으로 ‘VIP닷컴에’ 입점하는 국내 브랜드는 VIP닷컴 국제관과 한국관, 국내 로컬관에서 동시 판매된다. 국제관은 현지의 문화특색을 극대화해 페이지 상단에 고정 노출하는 점이 특징이다. 중국 마케팅 전문가로 이뤄진 팀이 고객 수요를 철저히 분석하고 특별한 마케팅 비용이 들어가지 않아 신규 업체에 부담이 덜하다. 결제는 입고일로부터 15~30일 내에 이루어지고 프로모션 판매 1회당 오프라인 직영 매장 1년의 매출액이 나오는 경우도 있다.

김태정 VIP닷컴 한국 상무는 “국내 패션 브랜드와의 비즈니스를 올해부터 활발하게 진행할 예정이다. 홀세일 브랜드 혹은 생산력이 우수한 브랜드가 강점이 있다. 이번 시즌부터는 남성복을 많이 강화할 예정이며 라이선스 브랜드 입점도 충분히 가능하다. 다른 2대 쇼핑몰과는 달리 기간한정으로 세일판매를 진행하며 전 브랜드를 상시 노출한다는 점이 우리만의 메리트다”라고 말했다.

배송 반품 물류 등 유통과정 리스크 책임져

‘VIP닷컴’은 단순한 판매 플랫폼이 아닌 가치를 창출하는 기업을 모토로 삼고 한국시장에서의 로드맵을 확실히 그려 나가려 한다. 공급업체와의 소통력을 높이고 공략하기 어려운 시장 중국을 보다 편리하게 개척할 수 있도록 돕는 조력자로 자리매김한다. 전 세계 10개 자회사를 통한 글로벌 소싱 노하우도 지속적으로 쌓여 미래가치 또한 높다.

현재 중국 해외직구 시장은 매년 급팽창하고 있다. 작년에는 온라인 시장 규모의 13% 이상을 해외직구가 차지하며 그 규모는 89조원(5332억위안)까지 늘어났다. 해외 명품 브랜드와 비교해도 손색이 없는 퀄리티의 국내 온라인 및 디자이너, 제도권 브랜드가 빠르게 태세전환에 돌입해야 할 시점이다.

VIP닷컴은 어떤 회사?

‘VIP닷컴’은 직원 수가 6만명에 이르는 중국 3대 쇼핑몰이다. 현재 중국 광저우에 위치한 본사를 기반으로 전 세계 9개국(미국, 영국, 프랑스, 이탈리아, 호주, 한국, 일본, 홍콩 등)에 자회사를 설립했다. 중국 내에서는 총 13개의 직구용 창고가, 전 세계 11개의 도시에도 물류창고가 있다. 이들은 2015년 첫 한국 자회사를 설립, 국내 브랜드 소싱을 비롯해 플랫폼 사업까지 흡수할 계획을 갖고 있다. 또한 ‘VIP글로벌 전략소싱부서’를 설립, 국내 공급업체들과 빠른 소통이 가능하도록 했다. 작년 11월에는 중국 최대 온라인업체 ‘텐센트’로부터 9억달러(9612억원)를 투자받아 위챗 등을 통한 전략적 판매를 진행하고 있다.

mini interview
신용산 VIP닷컴 한국총경리

“상품으로 승부할 수 있는 기회”

“중국은 13억5000만명의 소비 인구에 B2C시장 규모가 650조원 규모에 달하는 어머어마하게 큰 시장이다. 인터넷 사용자만 해도 6억명이 넘는다. 시장이 크고 고객의 니즈가 다양하기 때문에 가격 경쟁력과 퀄리티를 갖춘 곳은 온라인으로 1년에 100억원 매출은 거뜬하다. 1년 1000억원도 가능한 곳이 중국이다. 단, 중국 비즈니스에서 성공하려면 한국적인 사고방식을 깨야 한다. 온라인 브랜드는 오프라인과 달리 단품 위주 전문 브랜드로도 얼마든지 승부할 수 있다.

사실 중국 고객에게 K-패션이 인기를 얻고 있긴 하지만 상품 위주이지, 브랜드로서 유명세를 떨치고 있는 경우는 거의 없다. 이러한 사실은 오히려 한국 브랜드에 기회다. 오직 상품으로 승부를 걸 수 있는 곳이 중국시장이기 때문이다.

1990년대생 주 고객은 알찬 고객이 많다. 디자인과 실리를 따져서 브랜드와의 신뢰를 중요하게 생각한다. 가성비를 맞추고 중국 고객의 니즈에 맞게 상품을 기획하고자 하는 마인드만 있다면 충분히 성공할 수 있다. 쉽게 자기 최면에 빠지는 브랜드는 넓은 바다로 나가기 힘들다. 자신의 아집과 고집을 버려야만 넓은 바다로 나갈 수 있다. 기동성과 생산력을 갖춘 브랜드가 롱런할 수 있다.”