패션 E-Biz 절대 강자 W컨셉 VS 29CM
현재 패션 업계의 최대 관심사는 ‘온라인 고객을 어떻게 사로잡고 또 그들을 어떻게 유지하는가?’에 맞춰져 있다. 계산대 앞에 줄을 서지 않아도 된다는 편리함에서 출발한 온라인 시장이 오프라인 유통까지 잠식하며 62조원 규모의 대형 마켓으로 커 버린 지금, 이제 패션 시장은 한시도 긴장을 늦출 수 없는 다이내믹한 변화기를 겪고 있다.
지난 2005년 쇼핑몰 위즈위드의 디자이너 프로젝트로 출발한 더블유컨셉코리아(대표 황재익)의 ‘W컨셉’은 연매출 600억원을 바라보는 대형 온라인 몰로 성장했다. 감성과 소통을 무기로 지난 2011년 첫발을 뗀 에이플러스비(대표 이창우)의 ‘29CM’는 론칭 이후 매해 2배 이상의 신장률을 기록하고 있다. 이들의 힘은 단순히 상품을 판매하는 쇼핑몰에 그치는 것이 아니라 브랜드의 새로운 이야기를 창조하고 소비자를 위한 다양한 콘텐츠를 제안하는 것에서 나온다.
소비자에게 먼저 다가가는 온라인 플랫폼을 구축한 황재익 더블유컨셉코리아 대표와 이창우 에이비플러스비 대표. 두 사람은 신기하게도 ‘패션’을 뼛속 깊이 아는 전문 패션인이 아닌 반발 앞서 앞날을 내다보고 새로운 비전을 선보이는 전략 설계사에 가까웠다. 업계 투 톱으로 불리는 이들에게 갈수록 치열해지는 온라인 시장에서 살아남을 수 있던 비결을 물었다.
- 수많은 패션 브랜드가 W컨셉과 29CM 입점을 원한다. 그 이유는 무엇이라 생각하는가?
황:? 다양한 브랜드와의 콜래보레이션을 통해 더 진화된 상품을 보여 주는 힘에 매력을 느끼는 이들이 많은 것 같다. 본래 보이지 않는 상품을 더 멋지고 제대로 만들어야만 승부를 볼 수 있다. 우리는 어떤 브랜드라도 어느 정도의 생산 능력, 그들만의 감성이 있어야만 입점이 가능하다. 고객이 원하는 가치가 무엇인지 제대로 파악하는 브랜딩이 중요하다. 우리는 앞으로도 지속적인 콜래보레이션과 기획전을 통해 각 브랜드에 힘을 실어 줄 생각이다.
이:? 브랜드를 대하는 태도와 관점이 다르기 때문이라고 생각한다. 우리는 단순히 무엇이 잘 팔리는지보다 브랜드의 이야기를 듣는 데 집중한다. 그들도 우리와 이야기를 나누면서 자신들의 아이덴티티를 찾아 가는 경우도 있다(웃음). 내부적으로는 자체 포토그래퍼와 에디터, 디렉터가 있어 마치 하나의 잡지사처럼 움직이는데, 촬영도 직접 진행하면서 최대한 감각적인 비주얼을 보여 주기 위해 노력한다.
- 온라인 시장과 디자이너 브랜드에 집중하게 된 계기는?
황:? 10년 전 위즈위드 온라인 본부장으로 영입됐을 때부터 머릿속에 항상 생각해 둔 플랜이 있다. 알다시피 위즈위드는 해외 패션 브랜드의 구매 대행사로 시작했다. 위즈위드는 분명히 한계가 있었다. 구매 대행이 주가 되다 보니 머천다이징의 중심축 역할을 할 수가 없었다. 기능을 대변하는 역할을 넘어 e-커머스 시장을 선도해 나가는 플랫폼을 만들고 싶었다. 유럽과 미국의 다양한 브랜드를 보면서 분명히 우리나라 디자이너 브랜드도 경쟁력이 있겠다고 생각했다. 디자이너의 힘과 인터넷의 파급력을 합쳐 보자는 것을 시작으로 ‘W컨셉 프로젝트’를 구성했다. 이보현 「슈콤마보니」 디자이너, 송자인 「제인송」 디자이너, 김재현 「쟈뎅드슈에뜨」 디자이너가 론칭 초 함께한 디자이너들이다.
이: ?텐바이텐에서 10년 정도 대표이사직에만 머물다 보니 그곳에서는 담을 수 없는 이야기가 있었다. 새로운 콘텐츠에 대한 욕심이 생겼다. 쇼핑몰이 아닌 플랫폼을 만들어 보고 싶었다. 쇼핑몰이 단순히 상품을 판매하는 데만 집중한다면, 플랫폼은 시장의 플레이어들이 직접 참여하면서 다양한 활동이 일어난다. 다르게 보이고 싶었다.
- 두 플랫폼 모두 ‘콜래보레이션’ 강자로 평가된다. W컨셉은 PB 「프론트로우」, 29CM는 다양한 콜래보레이션 기획전 을 통해 소비자와 만나고 있다. 콜래보레이션의 의미와 방향성이 무엇이라 생각하는가?
이:? 현재 ‘블랙 위 러브(Black we love)’라는 콘텐츠를 통해 브랜드와의 콜래보레이션을 선보이고 있다. 블랙 컬러라는 확실한 콘셉트 아래 깔끔하고 간결한 디자인을 보여 준 것이 소비자들의 호응을 얻었다. 상품은 패션에만 국한하지 않아 칫솔처럼 라이프스타일 용품에 대한 반응도 좋다. 앞으로는 ‘블랙 위 러브’를 단순한 콜래보레이션을 넘어 브랜드 에이전시로 키워 나갈 계획도 있다.
황:? SPA 브랜드 「H&M」이 세계적인 디자이너 스텔라 매카트니, 알렉산더 매퀸과 콜래보레이션하는 것을 보고 디자이너의 힘과 미래성을 느꼈다. 우리는 콜래보레이션을 단순한 협업 그 자체로 생각하지 않는다. 협업을 하는 확실한 명분과 방향성이 잡혀 있어야 진행한다. 협업에 착수하면 본래 디자이너의 옷보다 잘 만들기 위해 패턴, 원단에 대해 끊임없이 연구를 거듭한다. 국내 디자이너들이 어려워하는 것 중 하나가 바로 ‘패턴’인데 우리는 곽영철 패턴센터 대표와 계약을 맺고 이를 보완하고 있다.
이 밖에도 방수 패딩은 열 적외선으로 온도 측정을 수차례 거듭하고 라쿤 퍼는 털 한 올까지 풍성하게 보이도록 숨은 노력을 하고 있다.
- 지금까지 수많은 히트 브랜드와 신진 디자이너를 발굴했다. 국내 디자이너의 저력은 무엇이고 기억에 남는 브랜드가 있다면?
황:? 우리나라 패션은 ‘명품’까지는 아니지만 바로 그 고지의 가까운 곳에 서 있는 ‘패션 엘리트’ 강국이라고 생각한다. 디자인만 놓고 봤을 때는 아시아 어느 나라보다 한 수 위에 있다고 판단했다. 재주도 많고 아이디어도 많고 자신만의 스토리도 있다. 우리는 이들의 이야기를 최대한 들어 주고 트렌드에 맞춰 상품을 제안했다. 「리플레인」 「렉토」 「로우클래식」 모두 고객이 원하는 가치와 자신들의 감성을 적절히 녹여내 사랑받은 대표 브랜드다.
이:? 캐주얼 「오아이오아이」나 여성복 「마가린핑거스」, 수제화 「베로니카포런던」 등과 함께 성장했다. 특히 「마가린핑거스」와 「베로니카포런던」은 2주간 특별 프로모션으로 선보이는 ‘스페셜 오더’를 통해 각각 1억5000만원, 1억2000만원의 매출을 올리기도 했다. 앞으로도 신규 브랜드를 꾸준히 인큐베이팅하고 싶다.
- 해외 시장 진출을 시도했다. 성과는 어떤가?
이:? 지난해 하반기 중국 B2B 시장에 진출했다. 현재 전체 매출의 6~8%는 중국에서 발생한다. 해외 시장은 이제 막 시작한 만큼 길게 봐야 할 것 같다. 대만과 태국 등 동남아 쪽으로도 진출을 계획하고 있다.
황:? 위즈위드 시절부터 쌓아 온 노하우가 허투루 쓰이진 않은 것 같다. 반응이 매우 좋다. ‘W컨셉US’는 「인스턴트펑크」의 MA-1 재킷, 「렉토」 셔츠, 「로우클래식」 야상이 한국에서보다 잘 팔린다. 사이즈 제한이 없는 액세서리류도 인기가 많아 작년 12월까지 100% 넘는 성장세를 보였다. ‘W컨셉차이나’는 썬마그룹과 손잡고 현지에 직접 법인을 설립해 모바일 앱만 전개한다. 한 ·중 FTA부터 자국 보호 정책 등 여러 변수가 많은 만큼 반응이 미국보다 느리다. 하지만 모바일 앱만으로 매달 7억~8억원 정도의 매출을 유지하고 있어 기대가 크다. 마지막으로 ‘W컨셉재팬’은 아직 시작 단계다. 30억원 정도 투자했고 올해 초 정식 론칭한다.
- 올해 새로운 계획과 꼭 이루고 싶은 목표가 있다면?
이:? 지난해 새롭게 선보인 서비스 ‘루시(Lucy)’에 대한 기대가 크다. ‘루시’는 일반적으로 할인 알림이나 상품 추천을 하는 푸시 메시지와 달리 음악을 추천하거나 위로의 글귀를 보내 주는 형태다. 아직은 모든 고객에게 동일한 메시지가 전송되지만 고도화 작업을 통해 고객 맞춤형 메시지가 전달되도록 할 예정이다. 향후에는 독립 플랫폼으로 발전시켜 수익 모델로도 활용할 생각이다.
황:? 내년의 화두는 국내를 중심으로 전개되는 글로벌 머천다이징이 아닐까? 우리나라 디자이너가 세계로 뻗어 나가지 못하는 이유 중 가장 큰 약점이 바로 소싱 능력이다. 반대로 우리나라 화장품 업체 코스맥스가 클 수 있었던 것은 생산 인프라가 확실하게 구축됐기 때문이다. 앞으로는 인프라와 노하우를 빅데이터화해 좀 더 정교한 대량 생산을 할 수 있는 프로젝트가 촉망받을 것 같다. 콘텐츠 개발 투자를 늘리고 다양한 브랜드를 글로벌에 진출시킬 수 있는 생산 라인을 구축하고 싶다. 오는 3월에 대대적으로 사이트를 개편한다. 여성에게 집중돼 있는 카테고리를 넓혀 남성 고객의 라이프스타일을 함께 담아낸다. 남성 고객의 충성도가 높은 일본 마켓에서 많은 노하우를 벤치마킹했다.
- 아직 패션 업계에는 온라인 비즈니스에 애를 먹고 있는 사람들이 많다. 이들을 위한 팁은?
이:? 많은 분이 온라인에만 집중하는 경향이 있는데 사실 이제는 온라인이 아닌 모바일을 기반으로 해야 한다. 이미 소비자들은 온라인보다 모바일 쇼핑을 애용하고 있다. PC는 과감히 건너뛰고 바로 모바일로 넘어가도 아무 무리가 없다. ‘29CM’도 모바일에 최적화된 UI를 구축하기 위해 끊임없이 업그레이드하고 있다.
황:? 눈에 보이지 않는 고객을 어떻게 만족시킬지 고민하고 또 고민했으면 한다. 고객 체험은 온 ·오프라인 어디서나 이뤄져야만 하는 기본 요소다. 고객을 만족시킬 수 있도록 콘텐츠 기획을 끊임없이 시도해야 한다.
황재익ㅣW컨셉코리아 대표
1998~2000년 한화 유통 MD
2002~2006년 WIZWID 마케팅, 상품기획 팀장
2007~2008년 WIZWID 패션 사업본부 본부장
2011년~現 ㈜더블유컨셉코리아 대표이사
“ ‘라이프&컬처 아틀리에’를 토대로 자유롭고 트렌디한 쇼핑, K-디자이너들의 해외 진출을 도모하는 글로벌 온라인 플랫폼으로 도약한다.”
이창우ㅣ에이플러스비 대표
2001~2011년 텐바이텐 대표이사
2011년~現 에이플러스비 대표이사
“소비자가 알지 못하던 다양한 브랜드를 발굴하고 그들이 지닌 가치를 ‘29CM’만의 스토리텔링 방식으로 소비자에게 전달한다.”
