춘천 명동의 59㎡의 작은 매장에서 7월 한 달 동안 매출 5000만원! 72㎡ 규모의 부평 매장은 오픈 5일 만에 매출 2000만원! 곳곳에서 끙끙 앓는 소리가 들리는 요즘 매출 대박 행진에 함박웃음을 짓는 브랜드가 있다. 백화점도, 아울렛도 아닌 가두점에서 차별화 전략으로 성공적인 브랜딩을 전개하고 있는 엔에프엘(대표 지홍찬)의 여성복 「마레몬떼」가 그 주인공이다.

이 브랜드는 작년부터 마트와 아울렛 위주로 전개하던 매장을 정리해 왔다. 효율이 나지 않는 대형 마트에서 철수하고 평수는 작지만 유동인구가 많은 지방 가두점으로 눈길을 돌리기 시작했다. 올 초부터 9월까지 벌써 가두매장 18개점을 오픈했다. 구미, 춘천, 수유, 부천, 충주, 당진, 삼척 등 신규 오픈 지역 모두 이미 대형 가두 브랜드가 장악한 곳이다.

치열하다 못해 지금은 하향세를 보이는 가두 상권을 오히려 중심 타깃으로 삼은 「마레몬떼」의 속내는 뭘까? 이들은 독창적인 퍼플오션 전략으로 정면 돌파에 나섰다. 20~50대까지 입을 수 있는 에이지 보더리스 상품과 퀄리티에 걸맞은 가격, 철저한 검증을 거친 상권 선택을 요소로 위기를 기회로 삼겠다는 의지를 내비쳤다.

점당 월매출 2000만원 유지, 개설 문의 증가
송원석 「마레몬떼」 상무는 “상권에 대한 충분한 이해가 있어야만 가두 브랜드로서 살아남을 수 있다. 최근 산본의 모 매장 점주가 안양 금정, 광명에 매장을 내고 싶어 하는데 패션 상권으로 검증되지 않은 곳이라 내주지 않고 있다. 그래서 몇몇 점주는 우리 브랜드 한번 하기 참 힘들다고 볼멘소리를 하기도 한다”고 말했다.

「마레몬떼」는 아무리 큰 평수에 목 좋은 자리라 해도 점주의 감성, 점당 월매출 3000만원이 충족되지 못할 것이라 판단되면 과감하게 뒤돌아선다. 이들이 판단하는 점주의 기준은 브랜드 감도를 누구보다 잘 이해하고 옷을 좋아하는 사람이다. 그래서인지 제도권 브랜드를 하다가 「마레몬떼」를 해 보고 싶다고 요청하는 점주들이 유달리 많다.

임미랑 부평 점주는 원래 본인이 전개하던 매장 규모가 작다는 이유로 개설을 거절당한 뒤 맞은편에 33㎡를 확장한 새 점포를 얻었다. 스포츠 브랜드를 전개하며 매출 하락세를 면치 못하던 이 점주는 「마레몬떼」를 론칭하자마자 일매출 400만원대를 달성했다. 인지도가 높지 않은 브랜드임에도 편안하고 고급스러운 상품에 이끌려 매장에 들어온 신규 고객이 60% 이상이다.

2주에 한 번 VMD 교체, 소재 & 스타일링 주력
흔히 물량과 다점포, 중저가에 집중하는 브랜드는 소재가 취약하다고 말한다. 「마레몬떼」는 이 점을 적극 공략해 고퀄리티 소재만을 추구한다. 비록 가격은 비싸지더라도 제대로 된 품질과 디자인으로 고객을 상대하기로 한 것. 스테디셀러인 코트류에 캐시미어, 알파카, 울 소재를 80% 이상 고집한 것도 이 때문이다.

올해는 S/S 상품이 좋은 반응을 얻으면서 매주 7~8스타일을 리오더 중이다. 블라우스는 4차까지 리오더를 진행했다. F/W 상품 물량은 작년에 비해 2배가량 늘려 전개 중이다. 상품 가짓수만 해도 300모델이 넘는다. 주력 상품은 오버핏 코트와 두툼한 소재감으로 업그레이드한 와이드 팬츠 등이다. 버건디, 머스터드, 카멜 컬러로 미니멀한 가을 감성을 살렸다.

브랜드가 추구하는 감성 캐주얼을 보여 주기 위해 여유 있는 VMD를 지향하는 것도 잊지 않는다. 최소 66㎡ 정도의 공간을 확보해야만 브랜드의 스타일을 제대로 보여 줄 수 있다는 이유에서다. 이들이 지향하는 디자인은 기존 커리어 브랜드의 포멀한 디자인이 아니다. ‘뉴 베이직’을 모토로 삼고 컨템포러리한 감성을 통해 고급스러운 상품만을 선보인다.

와이드 팬츠 인기! 가두 매장 비중 70%로 늘려
이에 따른 신상품 관리도 철저하다. 2주에 한 번씩 새로운 상품을 공급하는 것은 물론 매주 본사에서 점주에게 새로운 VMD 전략을 전송한다. 상품만 단적으로 보여 주던 전과 달리 액세서리와 가방을 함께 연출해 스타일링 비중을 확대했다. 와이드 팬츠에 맞는 블라우스와 재킷, 스카프를 함께 구성하니 고객 반응도 훨씬 좋아졌다.

「마레몬떼」가 이렇듯 신속한 상품 관리를 할 수 있게 된 것은 90%가 국내 생산으로 이뤄지는 덕이다. 프로모션 업체와 국내 공장에서 대부분의 상품을 제작하기 때문에 기획기간이 해외 생산보다 반 이상 줄어든다. 트렌드에 입각한 상품으로 빠르게 업그레이드하기 위해 선기획 비중 또한 매우 높다.

가두 상권 진출에 출사표를 던진 지 2년이 채 되지 않은 「마레몬떼」가 작은 점포에서 고효율 매출을 올리는 데는 똘똘 뭉친 조직력도 한몫했다. 이들은 경직되지 않은 유연함과 효율적인 업무 집중을 최우선으로 생각한다. 경력이 많지 않은 사원들에게 동기 부여를 해 주기 위해 임원진이 직접 현장을 뛰며 영업, 매장 운영 노하우를 알려 준다.

“엄마와 딸이 함께 입는 옷” 퀄리티 감도 ↑
디자인, VMD, 영업 등 각 분야에 있는 직원들의 능률을 올려 주고, 얼마만큼 진도가 나가고 있는지 수시 중간 점검도 잊지 않는다. 또 영업부 사원에게 신규 개설 점포 몇 곳에 대한 책임을 맡겨 현장에 대한 노하우를 알 수 있도록 배려했다. 실무진과 사원이 1:1로 교류하며 쌓은 신뢰를 바탕으로 업무 효율을 최대치로 올려 주고 있다.

「마레몬떼」는 올해 전국 65개 매장서 매출 250억원 돌파를 목표하고 있다. 유통망 전략은 정확히 가두점 70%, 아울렛 30%로 나눈다. 효율 가두 점포를 집중적으로 키우는 만큼 다각도의 유통채널은 지양하겠다는 계획이다. 물량은 대기업보다 적을지 모르지만 점포 월매출은 2000만원 선을 무너뜨리지 않겠다는 각오도 밝혔다.

춘천과 강릉과 같은 키 점포에서는 겨울 성수기에 8000만원 이상의 매출을 기대하고 있다. 스마트 유통 전략과 하이엔드 감성을 담은 상품력을 직접 눈으로 확인하고 나면 「마레몬떼」가 단기간에 매출 상승을 이룬 요인이 절로 이해된다. 딸과 엄마가 함께 입을 수 있는 옷을 모토로 삼아 가두 밸류의 대형 스타로 자리 잡을 날이 머지않아 보인다.