독일의 메르켈 총리, 펩시콜라의 인드라 누이, 페이스북의 셰릴 샌드버그…. 바로 전세계적으로 크게 영향력을 미치는 여성리더 또는 여성 CEO들이다. 중국 재계 역시 우먼파워가 날로 거세지고 있다.

화훼이그룹 대표이사 ‘쑨야팡’, 하이얼 그룹의 ‘양멘멘’, 다중자동차(폭스바겐 차이나)의 부총재인 ‘양메이홍’ 등이 중국 경제계에서 두각을 나타내고 있는 대표적인 여성 기업가들이다. 그렇다면 패션 업계의 선두주자 여성 기업가는 누구일까? 바로 이원그룹의 CEO 샤화(夏华)다.

현재 「GXG」 「피스버드(Peace Bird)」와 같은 중국 토종 브랜드들이 남성캐주얼과 비즈니스 캐주얼 시장을 이끌고 있다면, 중고가의 남성 클래식 비즈니즈 정장과 유니크 캐주얼 시장을 주도하는 기업은 단연 그녀가 이끄는 이원(依文)그룹이다.


중고가 남성 클래식 비즈니스 정장 시장 리드

이원그룹은 중국 브랜드로는 처음으로 런던에서 패션쇼를 열어 글로벌 시장에 첫발을 내디딘 중국 남성패션 기업이다. 현재 「이브드우모(EVE de UOMO)」 「이브드시나(EVE de CINA)」 「노팅 힐(Notting Hill)」 「케빈 켈리(Kevin Kelly)」 「자크프릿(JAQUES PRITT)」 등 5개의 남성복 브랜드를 운영한다. 브랜드마다 철저한 브랜드 컨셉과 제품력으로 중국 남성복 시장을 장악했다.

“중국 패션과 중국 브랜드가 세계에 영향을 미치는 시대에 우리는 살고 있다”라고 이원그룹의 창립자인 샤화는 말한다. 1994년 샤화는 패션세계에 입문하기 위해 베이징의 한 대학에서 정치학을 가르치는 일을 그만뒀다. 그녀는 기차역의 상점과 기차 내에서 카트에 담아 옷을 판매하기 시작했다. 성공으로 가기 위한 첫걸음이었다.

1990년대 중국 의류시장이 쾌속성장의 분위기일 때 대부분의 기업들이 제조업의 허브 도시인 광둥성과 원저우에서 그들의 규모를 키워 나가기 시작했다. 1994년에 샤화는 베이징에 회사를 설립했고, 브랜드 「이브(EVE)」를 런칭했다. 20여년의 길지 않은 기간 동안 이원그룹이 성장할 수 있었던 원동력은 차별화 전략, 감성 마케팅, CEO 샤화의 강력한 추진력이다.


아름다움에는 장벽이 없다!! 「EVE」의 탄생

당시 주변 사람들은 샤화의 사업시작과 계획에 대해 공급과 제조, 유통, 함께 일할 적합한 사람들을 찾는 데 대한 어려움에 대해 조언하며 우려를 나타냈다. 하지만 샤화는 움츠러들지 않았다. 그녀에게는 미래를 볼 줄 아는, 앞을 내다보는 안목이 있었기 때문이다. 중국이 점차 소비사회가 되고 트렌드가 다양해질 것을 예견했다. 샤화는 우선 고급 남성복에 집중, 개성있는 기성복과 맞춤복을 함께 운영하고 개발하면서 고객들의 관심과 신뢰를 얻었고 「EVE」는 많은 충성고객들을 모을 수 있었다.

「EVE」를 런칭할 때부터 샤화는 포부가 남달랐다. 그녀는 중국 국내뿐만이 아니라 세계를 상대로 비즈니스를 하기를 원했고 중국 브랜드로서 해외 시장을 공략하기 위해 차별화 전략을 준비했다. 드디어 2006년 이원그룹은 영국 • 이탈리아의 제조업체들과 원료 공급자들과 협력해 해외 시장에 첫발을 들여 놓았다. 높은 인건비와 원가에도 불구하고 샤화는 방향을 바꾸지 않고 강한 추진력으로 밀고 나갔다.

2008년부터는 높은 비용을 지불하며 해외 패션 디자이너들을 영입해 글로벌 트렌드에 맞는 디자인의 상품을 만들어 냈다. 글로벌 공급망, 글로벌 인재 전략을 추진하며 해외 시장에 입성하던 2006년부터 지금까지 그 전략을 고수하고 있다. 또한 샤화는 직접 발로 뛰었다. 150개가 넘는 모든 해외 제휴 공장을 돌아다니며 계약을 체결했으며 그들에게 이원그룹이 세계 일류 브랜드, 기업이 되기 위해서는 그들도 함께 세계 일류가 돼야 한다고 강조하고 설득했다.


글로벌 NO.1 기업 위한 차별화 포인트 품질!

그 결과 고급 남성복 브랜드에서 가장 중요한 요소 중 하나인 품질은 처음부터 지금까지 변하지 않고 유지된다. 현재까지 이원그룹의 남성 브랜드 상품 중 60%는 유럽에서 생산한다. 그 결과 지난해 중국 남성 브랜드로서는 최초로 런던 패션 주간에 초청됐고, 런던올림픽 개막식 날에는 영국 랭커스터 하우스에서 패션쇼를 열었다. 글로벌 패션시장에서 이원그룹이 세계 일류 브랜드들과 어깨를 나란히 할 수 있는 날이 온 것이다.

2011년 의류 업체들이 급변하는 환율과 인력난, 외국 브랜드와의 경쟁, 재정난 등으로 극심한 어려움을 겪고 있을 때 「EVE」는 흔들리지 않고 더욱더 경쟁력을 갖춘 브랜드, 고급 남성복 브랜드로 두각을 나타내기 시작했다.

샤화는 처음부터 양적 성장보다는 질적 성장에 중점을 뒀다. 당시 다른 기업들이 빠르게 소비자에게 브랜드를 인지시킬 수 있고 매출액 증대 효과를 바로 볼 수 있는 고성장 전략인 TV광고, 홍보를 확대해 나갈 때 이원그룹은 TV광고를 과감히 포기했다. 단기간에 효과는 볼 수 있으나 장기적으로 이것이 고객의 신뢰도나 호감도로 연결되지 않는다고 생각했기 때문이다.

150개 해외 제휴공장을 직접 발로 뛰며 계약

또한 목표와 비전에 초점을 뒀다. 목표는 중고급 남성복 시장에서 품질과 디자인을 앞세운 우수하고 안정적 발전을 이룬 진정한 의류 브랜드가 되는 것. 그러기 위해서는 소비자들에게 신뢰를 얻는 게 우선이었다. 고객들에게 믿을 수 있는 신뢰도와 호감을 얻는 데 중점을 두고 고객과의 깊은 교류와 접촉을 중요시하며 집중했다.

이원그룹의 차별화된 고객관리와 마케팅은 정평이 나있다. 특히 VIP를 위한 선물 하나에도 고객의 라이프 스타일과 특성을 고려해 회사 디자인팀이 직접 설계한다. 그 예로 밸런타인데이에 VIP들에게 일일이 선물과 장미꽃을 보낸 일화는 유명하다. 이런 세심한 부분 하나하나를 통해 고객과의 감정교류, 연대감을 만들어 내고 브랜드에 대한 신뢰감을 쌓았다.

VIP고객을 위한 선물이 호응을 얻자 다른 기업에서도 주문이 들어올 정도여서 이원그룹은 선물 전문회사를 설립하기도 했다. 대부분의 의류기업들은 광고와 패션쇼 등을 통해 브랜드의 옷을 홍보한다. 하지만 이원그룹은 달랐다. 직접 옷을 보여주는 것이 아니라 다른 방식으로 고객과의 공감대를 형성하면서 자연스럽게 브랜드를 인식시키고 홍보가 되는 방식을 택했다. 즉 옷이 없는 기업발표회를 하는 것이다.


감성 터치~ 품평 대신 연주회, VIP에게 장미꽃

무료 음악연주회가 대표적인 사례다. 자사의 브랜드 분위기와 어울리는 음악인을 선정해 고객을 위해 무료 음악연주회를 연다. 이는 고객에 서비스를 제공하는 동시에 기업을 알리는 계기가 된다. 또 사회문제 해결에도 적극 참여한다.

최근 문제가 되는 사회현상에 대해서는 사진전이나 전시회를 통해 문제점을 보여주며 해결점을 함께 찾는다. 또한 매년 고객에게 책을 선물하는데 이때도 옷에 관한 것보다 사회현상과 책임에 관한 것이 대부분이다. 이원그룹은 사회에 환원하는 기업으로도 유명하다. 올해 4월 쓰촨성 지진때 모금활동을 하고 구호성금, 물품을 기부하는 등 모범을 보이기도 했다.

의류 브랜드는 컨셉과 소비자의 니즈, 양쪽의 균형을 잘 유지해야 한다. 브랜드의 컨셉에만 치우친 옷은 소비자와 멀어질 수 있고, 트렌드와 소비자의 니즈만 따라가면 브랜드의 매력을 살릴 수 없다. 이 양쪽의 균형을 맞추기 위해 이원그룹은 2:8 원칙을 고수한다.

중고급 남성복 품질 + 디자인 집중 ‘질적’

디자이너 중의 20%는 해외 출신으로 스타일을 중시하며 패션에 대한 느낌을 자유롭게 표현한다. 80%는 현재 소비자의 니즈를 파악해 바로 판매가 많이 이뤄지는 제품을 디자인한다. 또한 모든 디자이너는 매장에 나가 직접 판매해 보는 경험을 의무화함으로써 현장에서 고객의 니즈를 제대로 파악해 바로 제품에 적용할 수 있도록 한다.

보통 기업이 여러 개의 브랜드를 갖고 있다면 분명 고객층과 제품이 겹치는 경우가 많기 때문에 모든 브랜드가 시장에서 살아 남기는 힘들다. 하지만 이원그룹은 달랐다. 특히 5개의 브랜드는 각 브랜드마다 스토리를 갖고 있고, 컨셉 • 타깃 • 스타일이 겹치지 않아 폭넓게 흡수한다.

「이브드우모」는 20~40대의 성숙한 남성 직장인을 타깃으로 한 중고가의 클래식 정장이 메인 상품이며, 「이브드시나」는 중국 전통문화와 중국 라이프스타일을 옷에 표현 한 브랜드로 독특하고 창의적인 상품을 전개한다.


현장에 답 있다~ 발로 뛰는 철저한 시장조사

「노팅힐」은 라이프스타일에 맞춘 30~40대 타깃의 비즈니즈 정장, 캐주얼이 메인상품이다. 「케빈켈리」는 고급 비즈니스 정장을 내세우고, 「자크프릿」은 주링허우(1990년대 출생자)를 겨냥한다. 특히 이 브랜드는 타깃 연령대와 같은 주링허우들이 디자인부터 개발, 마케팅을 모두 책임진다.

이렇듯 글로벌 패션시장에서 빠른 시간 안에 고급 남성복 시장에서 인정받고 세계 일류 브랜드들과 어깨를 나란히 할 수 있었던 데에는 ‘샤화의 힘’이 크게 작용했다. 글로벌한 시각과 강력한 추진력을 갖춘 그는 시장과 고객이 원하는 바를 꿰뚫어 보면서 자신의 신념을 어떤 상황에서도 흔들리지 않고 지켜왔다.

2011년 이원그룹은 전략적으로 해외 제휴사의 상품을 중국으로 들여왔고 다른 한편으로는 싱가포르, 대만, 프랑스, 영국, 일본 등의 대형 제휴사와 손을 잡았다. 결과 지난해 이들 각 나라에 매장을 2개씩 오픈했다.


내수시장 겨냥 「이브드시나」 등 신규 런칭도

샤화는 이원그룹의 브랜드들과 상품들이 세계에서 ‘넘버 원’으로 포지셔닝되길 원한다. 이를 위해 그는 “성장하는 다른 브랜드에 자리를 뺏기지 않으려면 가격보다는 품질의 이점을 고객에게 제공해야 한다”고 강조한다.

샤화는 “서양 패션 브랜드들의 역사는 오래됐다. 그들만의 문화와 역사를 상품을 통해 전달하며 고객들은 그것을 기억한다. 하지만 중국의 패션 브랜드들은 역사가 짧기 때문에 외국 고객들에게 브랜드를 인식시키려면 중국의 역사와 문화를 브랜드에 담을 수 있는 능력을 길러야 한다. 그래야 고객은 기억한다”라고 말했다.

이원그룹은 1994년 이래로 지금까지 쉬지 않고 16년 동안 꾸준히 성장하며 중국 남성복 시장에서 1위를 달리고 있으며 중국 전역에 500개가 넘는 매장을 가지고 있다. 앞으로는 의류뿐만 아니라 액세서리, 문화산업, 글로벌 브랜드 에이전트 등 사업을 다각화하며 다양한 영역에서 확장해 갈 계획이다.