「스몰라블」 CEO 세실 로데르

지난해 11월20일 파리의 세르슈-미디 거리(81 rue du Cherche-Midi)에 처음으로 오프라인 매장을 오픈한 아동복 전문 온라인 커머스 「스몰라블」의 오너 세실 로데르를 매장에서 만났다. 「스몰라블」은 지난 2008년 그녀가 론칭한 스타트업 컴퍼니로 0~16세를 타깃으로 아동과 청소년 프리미엄 마켓의 키(key) 플레이어로 떠오르면서 유명세를 타고 있다.

이 매장은 파리에서 가장 시크한 지역 중 하나인 6지구의 생 제르맹 데 프레(Saint-Germain-des-Prés)에 위치한 약 300㎡의 로프트 공간에서 아동, 틴에이저, 그 부모까지를 타깃으로 아우르며 패션, 가구, 데코레이션 소품에 이르는 수백개 프리미엄 브랜드가 수천가지 상품을 선보이는 온라인 사이트에서 최정예로 셀렉트한 상품을 선보인다.

라이프스타일 콘셉트로 온라인뿐만 아니라 오프라인에까지 진출해 성공 스토리를 만들어 가고 있는 주인공 세실 로데르는 대학에서 비즈니스를 전공한 후 럭셔리 핸드백 브랜드 「랑셀」, 언더웨어 브랜드 「DIM」 등 패션계에서 경력을 쌓았다. 결혼 후 그녀는 아이가 있는 친구들과 워킹맘 등 주변 지인들이 쇼핑하러 나갈 시간이 없다고 컴플레인하는 것을 듣게 됐고 부모가 아이를 데리고 여기저기 매장에 들를 수 없다는 그 애로사항에서 착안했다.

패션 액세서리 가구 데코 소품까지 원스톱 쇼핑을
이에 따라 의류, 액세서리부터 가구, 데코 소품에 이르기까지 원스톱으로 쇼핑할 수 있는 아동 위주의 라이프스타일 온라인 비즈니스를 론칭했다. 의류 제품을 위주로 하는 타사의 아동복 패션몰과는 차별화된 라이프스타일을 콘셉트로 한 니치마켓을 개발해 이후 비즈니스가 승승장구했다. 몇년 전부터는 광고 에이전시 출신의 남편까지 「스몰라블」에 합류해 온라인 매거진과 마케팅을 이끄는 크리에이티브 디렉터로 일하고 있다.

세실 로데르는 이 같은 아동 전문의 원스톱 라이프스타일 콘셉트는 온 · 오프라인에서 모두 「스몰라블」이 최초라며 스스로 파이오니어임을 자부하는 패션 이노베이터. 아직 한국을 방문한 적은 없지만 세계적으로 파리 런던에 이어 세번째로 자사 웹사이트를 많이 방문하는 나라가 한국이라면서 몇달 안에 꼭 방문할 계획이라고 인터뷰 내내 눈을 반짝이며 자신의 성공 시크릿과 향후 계획을 밝혔다.

론칭 8년 만에 「스몰라블」이 투자 1순위 스타트업 컴퍼니로 명성을 날리게 된 차별화 비결은 뭘까. “대학에서 비즈니스를 전공했지만 어릴 때부터 패션을 사랑했고 결과적으로 졸업 후에도 패션계에서 일했습니다. 전공이 비즈니스인 만큼 내 비즈니스를 론칭하고자 하는 열정이 늘 있었고 결혼 후 주변 워킹맘들의 니즈를 파악해 아동을 타깃으로 한 온라인 스토어 「스몰라블」을 론칭했습니다. 론칭 때부터 지금까지 무엇보다 가장 중요하게 생각하는 것은 아이들의 유니버스(세계)를 제대로 반영할 수 있는 ‘콘셉트를 갖춘 스토어’를 만드는 것입니다.”

워킹맘 니즈 겨냥, 아동 중심 온라인 패션 스토어
주변을 둘러보니 아동 의류, 액세서리를 전문으로 하는 온 · 오프라인 매장(메르시, 콜레트, 세잔 등)은 많지만 성인 대상의 패션, 가구, 데코까지 라이프스타일 전체를 아우르는 콘셉트 스토어로 원스톱 쇼핑이 가능한 곳은 전무한 상황이었다. 또한 초창기 콘셉트를 만들 때부터 강조한 부분은 원색적이고 아동스럽기만(?) 한 대부분 브랜드와의 차별화, 어른의 콘셉트를 아이들의 세계로 옮겨 온 듯한 시크하고 고급스러운 프레젠테이션이다.

이를 위해 웹사이트 디자인부터 에디토리얼 콘텐츠와 브랜드 선별, 제품 셀렉트에까지 「스몰라블」 특유의 파스텔 톤에 파리지앵의 시크함과 스타일리시함을 강조했다. 예를 들면 가구/데코 전시회에서 판매하는 성인용 선반이나 소파 등을 아동 상품(쿠션이나 소품 등)과 어우러지게 프레젠테이션한 것. 분위기가 세련되고 좋다며 부모들도 반기고, 나중에는 아이들도 그런 분위기에 익숙해지고 좋아하게 됐다. 의상이나 다른 아이템들도 마찬가지로 시크하고 쿨한 코디네이션을 강조한다.

특히 론칭 초기부터 선보여 온 ‘온라인 매거진’을 통해 새로운 디자이너나 브랜드를 소개하는 ‘하이라이트 코너’나 신제품 코디네이션을 소개하는 ‘쇼핑 가이드’ ‘나이스 룸 포 틴에이저’ 등의 타이틀로 디테일한 팁(tip)을 제공하는 등 꾸준히 고객들에게 정보를 제공하면서 소통해 온 것도 타 사이트와 차별화되는 강점이다. 최근에는 인터뷰나 브랜드 소개 등 적극적인 마케팅을 위해 런던과 베를린에도 프레스 에이전시를 오픈했다.

파스텔 톤에 파리지앵의 시크 & 스타일리시함
또한 신규 디자이너나 입점 브랜드들과 익스클루시브를 체결해 자신만의 브랜드를 확보하고 관리해 나간다. 새로운 브랜드와 신진 디자이너 발굴은 필수다. 이를 위해 아동복, 소품, 가구 등 다양한 분야의 트레이드 쇼 참관뿐만 아니라 핀터레스트나 인스타그램 등 소셜 네트워크를 통해 새로운 브랜드를 발굴하기도 한다.

이를 통해 최근 한국 브랜드 「탐베레(Tambere)」를 컨택해 곧 입점 예정이고, 또 다른 한국 브랜드 「주주버니(jujubuny)」도 관심 리스트에 올려 놓은 상태다. 지난해 11월 오픈한 오프라인 부티크에 대한 고객 반응은 뜨겁다. “온라인에서는 표현이 제한적인 라이프스타일 콘셉트를 고객들이 오프라인 부티크에서 실질적으로 접하고 콘셉트와 제품을 직접 경험하고 피팅할 수 있게 된 것은 제약이 있는 온라인 비즈니스를 넘어선 성과입니다.”

이 매장 공간에서는 온라인 브랜드의 약 10% 정도만 선보일 수 있지만 두 달마다 디스플레이 교체뿐만 아니라 브랜드와 제품들도 순환시켜 신선감을 유지한다. 고객들이 매장 내부에 설치된 아이패드를 이용해 디스플레이되지 않은 브랜드의 상품을 추가로 안내받고 싶을 때는 매장 직원의 도움으로 실시간으로 구매하거나 정보를 얻을 수도 있다. 또한 여타 아동복 매장과는 차별화된 인테리어에 차분하고 시크한 분위기로 쿨한 파리지앵 부모들이 즐겨 찾는 핫 스폿으로 인기를 끌고 있다.

한국 브랜드 「탐베레」 입점, 「주주버니」도 관심
로프트 스타일의 매장은 각각의 콘셉트와 이미지를 가지고 작업됐다. 매장 안쪽으로 깊이 들어가면 유아를 위한 텍스타일 소재, 가구, 데코레이션 소품 등으로 공간이 꾸며져 있다. 그 옆으로는 남아와 청소년을 위한 공간으로 「에르셸(Herschel)」 등의 브랜드가 입점해 있다. 또한 여아와 소녀들을 위해 도서관을 연상시키는 대형 진열대에 「스텔라매카트니」 「핑거인더노즈」와 같은 브랜드 상품들도 전시했다.

포근한 느낌의 매장 인테리어는 부모가 쇼핑하는 동안 아이들이 컬러링이나 핑거축구를 하면서 놀 수 있는 아동 친화적이고 자연스럽고 편안한 공간을 만들었다. 매장이 성공적으로 운영되기 위해서는 부모 또한 의무적으로 오는 것이 아니라 함께 즐기면서 쇼핑할 수 있는 공간이 돼야 한다. 이를 위해 매장에 기저귀를 갈거나 수유할 수 있는 등 여성을 위한 별도의 편의시설도 갖췄다.

목표는 부모들이 온 · 오프라인을 오가며 편안하고 쉽게 쇼핑할 수 있는 중요한 크로스 채널을 마련하는 것이다. 매장 위치도 봉마르셰백화점에서 한 블럭 반 정도 떨어진 6구역 중심부로 미국 일본 러시아 등 해외 관광객들의 방문도 꾸준히 이루어지고 있다. 심지어 중국에서는 퍼스널 쇼퍼가 직접 컨택해 고객과 함께 매장을 방문한 적도 있다.

전 세계 200개국 고객 보유, 해외 매출이 65%
또한 호텔 컨시어지를 통해 매장을 소개받는 등의 해외 방문객 수가 점점 늘어나고 있다. 「스몰라블」 웹사이트는 현재 전 세계 200여개국에 고객을 보유하고 있다. 사이트 론칭 초기부터 전체 매출의 25%가 해외에서 일어났고 현재는 그 포션이 약 65%로 늘어난 만큼 온라인을 통해 오프라인도 시너지 효과를 톡톡히 받을 것으로 예상한다.

반응이 가장 좋은 브랜드들은 흥미롭게도 온 · 오프라인에서 모두 인기 있는 브랜드가 대부분이다. 「봉통」 「스텔라매카트니키즈」 「핑거인더노즈」 등의 브랜드가 판매가 잘 된다. 온라인에서 한국인들이 가장 좋아하는 브랜드는 앞서 열거한 브랜드들 외에도 스페인 브랜드 「보보쇼즈」나 「더애니멀스옵저바토리」 「루이루이즈」 등.

특히 「더애니멀스옵저바토리」 같은 경우 입점한 지 몇달 만에 프린트 티셔츠 아이템은 하루에 몇십장씩 판매되는 등 이미 50% 이상의 판매율을 보이고 있다. 성인 브랜드는 여성 위주로 진행되는데 「세선」이나 「쁘티오」 등의 브랜드가 반응이 좋다.

「봉통」 「스텔라매카트니키즈」 「핑거인더노즈」 인기
또한 「No74」라는 브랜드는 프렌치 브랜드로 태국에서 제작되는데 모든 제품이 핸드메이드로 작업되며 200여명의 직원이 페어 트레이드로 일한다. 소프트한 코튼 이중지 소재를 메인으로 베딩에서부터 루스 핏의 드레스, 톱(top) 종류까지 매장의 넓직한 코너를 차지할 만큼 온 · 오프라인에서 모두 반응이 매우 좋다. 세실 로데르의 아들도 베딩을 모두 「No74」에서 했는데 포근해서 무척 좋아한다고.

자체 브랜드도 중요한 비중이다. 스몰라블은 3년 전에 「헌드레드피시스(Hundred Pieces)」라는 브랜드를 론칭했다. 0~2세의 유아복과 2~14세까지의 보이스 & 걸스를 아우르는 유니섹스 브랜드로 남녀 성비를 50:50으로 하고 아이템은 티셔츠, 니트, 조깅스 등 가벼운 아이템에서 시작해 지금은 우븐 드레스, 점퍼 등 여타 브랜드처럼 토털로 진행한다.

판매가는 티셔츠 기준 200~400유로의 중상 가격대로 「스몰라블」에 구성된 다른 브랜드들과 흡사한 포지셔닝인 어포더블 럭셔리에 속한다. 제품은 퀄리티 유지를 위해 일부 아이템을 제외하고는 대부분 포르투갈에서 생산한다. 스타일은 이지투웨어에 ‘어번(ubarn)’과 ‘팝(pop)’이 믹스된 콘셉트로 아동복인 만큼 다양한 모티프의 프린트에 강점을 뒀다. 이번에 선보이는 S/S 컬렉션도 선인장을 모티프로 해 다양한 프린트 작업을 진행했다.

어포더블 럭셔리, PB 「헌드레드피시스」도
또한 세실 로드레는 과거 패션기업에서 근무한 이력이 있는 만큼 디자인팀과 함께 콘셉트부터 스타일, 소재 피팅에 이르기까지 모든 과정을 직접 체크한다. 다행히도 「헌드레드피시스」가 론칭 후부터 좋은 반응을 얻었고 그동안 홀세일로도 판매하라는 요청이 있어서 올해 최초로 오는 7월에 열리는 ‘플레이타임 인 파리(PLAY TIME IN PARIS)’라는 아동복 트레이드 쇼에 브랜드명처럼 ‘100피스’를 선보일 예정이다.

펀딩도 많이 받았는데 향후 계획은 어떻게 될까. “사실 「스몰라블」 론칭 초기에는 자금이 부족해 많이 힘들었습니다. 오프라인과 달리 온라인 비즈니스는 실체가 없다며 은행의 대출 심사도 까다로웠습니다. 하지만 패밀리 콘셉트 스토어로서 스텝 바이 스텝으로 조금씩 성장해 나갔고, 론칭한 지 2년이 지났을 즈음엔 브랜드를 제대로 키워야겠다고 결심했습니다.”

제품 사입을 원활히 하고 회사를 글로벌하게 키우기 위해서는 자금 조달이 필요했다. 그 무렵 알벤(ALVEN) 캐피털에서 투자를 받아 냈고 회사가 커지면서 은행도 협조적으로 바뀌었다. 지난 2년 사이 ‘시그마제스천’과 ‘어우린베스트’ 두 곳에서도 다시 펀딩을 받았다. 물론 독립회사로 시작한 만큼 그는 여전히 대주주로서 경영과 크리에이티브를 이끌어 간다.

2015년 260억원 매출 전년대비 78% 신장 ‘쑥쑥’
이미 매출도 2015년 회계연도에 2000만유로(약 260억원)로 전년대비 78% 신장, 매해 가파른 성장세를 보이고 있고 지난해 6월에는 온라인 숍에서 한 달 매출이 500만유로(약 65억원)를 기록하는 등 이례적인 신장률을 보여 향후 회사의 미래에 대한 희망이 더 커지고 있다.

올해에는 자체 아동복 라인 「헌드레드피시스」의 홀세일 진출과 더불어 어덜트 시장도 확대할 예정이다. 지난 두 시즌에 걸쳐 이미 온라인 부티크에 새로운 브랜드를 추가해 40여개의 브랜드가 입점한 상태다. 오는 F/W에는 10개 브랜드가 더 늘어난다. 또한 「스몰라블」 온라인 스토어가 글로벌하게 성장하고 있는 만큼 오프라인 콘셉트 스토어도 런던이나 아시아에 추가로 오픈해 해외에서도 「스몰라블」의 세계를 직접 경험할 수 있게 하고 온라인 숍과 서로 윈윈하는 시너지를 만드는 계기를 마련할 계획이다.

올해 안에 한국을 방문하는 것도 중요한 계획 중 하나다. “다양한 매체나 다녀온 사람들을 통해 한국 시장이 무척 다이내믹하고 에너지가 넘친다고 들었습니다. 한국은 우리 사이트를 많이 방문하는 나라 중 하나일 뿐만 아니라 「스몰라블」 매출 비중 10위권에 드는 중요한 시장인 만큼 꼭 방문해서 역동적인 마켓과 컬처를 이해하고 알아 나가고 싶습니다”라고 세실 로데르는 밝혔다.