웨어리즈마 30대 CEO 제니 사이
<사진 : 웨어리즈마 창립자/CEO 제니 사이(Jenny Tsai) >
■ 제니 사이ㅣ웨어리즈마 대표
1983년 생(35세)
대만 출생으로 대만, 캐나다, 미국, 영국에서 생활함
미국 프린스턴 대학에서 학사(Financial Engineering)
영국 케임브리지 대학에서 석사(Development Studies)
SKY 그룹에서 비즈니스 애널리스트
허스트에서 디지털 미디어 디렉터
2014년 패션테크 웨어리즈마 창립, CEO
광동어, 북경어, 영어, 스페인어, 프랑스어, 일본어 구사
괴짜 남자들이 많은 테크 부문에서 사업을 성공시킨 젊은 여성 CEO 제니 사이 웨어리즈마 대표는 인플루언서 전문가로서 스마트하고 공격적인 행보로 주목받는다
2015년 론칭한 웨어리즈마(Wearisma)는 런던에서 빠르게 성장하는 B2B 패션테크 스타트업 (fashiontech start-up, 디지털 신규 기업)으로 현재 하나의 현상으로 떠오르는 인플루언서 마케팅의 툴을 제공한다. 이 툴은 AI와 휴먼요소를 결합해 마케팅의 목표에 따라 브랜드가 최적의 인플루언서를 고를 수 있도록 만든 시스템이다.
현재 「H&M」부터 「페라가모」 「쇼파드」 같은 패션과 럭셔리 브랜드는 물론 미국의 시사지 <타임>과 카메라 회사인 폴라로이드도 웨어리즈마를 사용해 인플루언서 마케팅을 운영한다. 웨어리즈마는 47개국에 있는 주요 인플루언서의 데이터 베이스는 물론 그들의 활동과 실적, 어떤 브랜드를 지지했는지 등에 대한 정보를 제공한다.
< 사진설명 : 웨어리즈마는 인플루언서와 관련된 다양한 지식과 데이터를 제공한다. 현재 패션, 뷰티, 럭셔리는 물론 럭셔리 자동차, 라이프스타일 등의 섹터를 커버한다. >
이 시스템은 다양한 방법으로 브랜드들이 마케팅 에이전시 없이 스스로 인플루언서 마케팅 전문가가 되도록 도와주는 역할을 한다. 이러한 쿨한 콘셉트의 패션테크 스타트업을 론칭한 인물은 TV와 디지털 미디어 부문에서 경력을 쌓은 제니 사이(Jenny Tsai)다. 웨어리즈마의 이스트 런던 오피스에서 그를 만났다.
인플루언서 스페셜리스트, 여성 테크 CEO
화장기 하나 없지만 맑은 피부에 생머리, 커다란 검정테 안경을 낀 조합 때문인지 밝게 웃으면서 인사하는 사이는 35세의 나이보다도 훨씬 젊어 보인다. 괴짜 같은 남자 창립자가 많은 테크 부문에서 이렇게 성공적으로 사업을 확장해 나가는 젊은 여성 CEO가 있다는 것은 드물지만 아주 반가운 일이다.
사이는 자신의 아이디어를 가지고 엔젤투자자에게 펀딩을 받고 인하우스 테크팀을 꾸려서 상품을 개발하고 론칭
5년 만에 주요 럭셔리부터 세계적 패션 브랜드를 고객으로 유치했다. 지난해에는 대만의 타이베이에 아시아 오피스까지 오픈하는 등 적극적인 행보를 보여준다.
인터뷰를 시작하자 그가 얼마나 스마트한지 바로 알아차릴 수 있었다. 그의 말을 이해하면서 따라가기가 벅찰 정도로 사고가 빠르고 인플루언서 마케팅에 대한 지식과 인사이트는 한계가 없다. 말 그대로 소셜 미디어와 인플루언서 마케팅에 대한 모든 것을 알고 있는 인물이다. 게다가 블랙 데님에 블랙 시폰 블라우스로 텍스처를 살린 룩은 그가 테크놀로지만 아는 너드가 아니라는 것을 단박에 알게 해 준다.
영 미 명문 출신 글로벌 인재, 6개국어 구사
사이는 소위 미국과 영국의 명문을 모두 거친 인물이다. 프린스턴에서 공학으로 학사를 받은 후 영국으로 건너와서 케임브리지에서 석사 학위를 받았다. 그는 케임브리지에서 장하준 교수에게 배웠다면서 한국의 놀라운 경제성장에 대한 찬사도 잊지 않는다. 대만 출생이지만 사이는 이주한 가족을 따라 캐나다에서 틴에이저 시절을 보냈다.
<사진설명 : 웨어리즈마는 모든 프로세스에서 테크놀러지(머신러닝)와 휴먼요소(판단)가 모두 필요하다고 보며 이를 ‘퀄퀀 접근(Qual-Quan, quality-quantity approach)’ 이라고 부른다. >
<사진설명 : 마케터들이 인플루언서 마케팅을 운영할 때 가장 어려운 점은 적절한 인플루언서를 찾아내는 것이라고 한다. 이러한 도전에 대한 솔루션으로 웨어리즈마는 47개국 베이스의 퀄리티 인플루언서의 데이터를 제공한다. >
미국에서 대학을 마치고 석사를 하러 온 영국에서 커리어를 시작하고 결혼을 했으며 비즈니스를 창업했다. 또한 전 직장인 허스트(Hearst : 엘르, 바자, 마리클레르, 에스콰이어, 코스모폴리탄 등의 잡지를 발행)에서는 세계 각국의 오피스를 컨트롤하며 글로벌 디지털 전략을 담당했다. 이처럼 그는 여러 나라와 다양한 도시에서 생활하면서 글로벌한 환경에서 성장했다.
그의 배경은 인플루언서의 부상에 더욱 관심을 가지는 계기가 됐다. 그는 지역에 따라 사고, 아이디어, 유머, 문화 등이 차이점과 공통점을 동시에 가지는 것에 대해서 늘 감탄한다고 한다. 여러 지역에서 성장하고 생활한 사람답게 그는 광둥어, 베이징어, 영어, 프랑스어, 스페인어와 일본어에도 능숙하다.
허스트 등 미디어 경력 소셜미디어 파워 감지
사이는 미디어 전문가다. 영국의 SKY TV와 출판 자이언트인 허스트를 통해서 전통적인 미디어(TV)와 디지털 미디어를 경험했다. 특히 허스트에서는 20대의 나이로 회사 역사상 가장 젊은 디지털 미디어 디렉터가 되는 전설을 만들기도 했다.
그의 전문성은 국제적인 디지털 전략에 있다. 허스트 시절 약 50개국에서 발행되는 엘르, 코스모폴리탄, 마리끌레르 등의 잡지 브랜드를 디지털 측면에서 관리하는 업무로 디지털 미디어와 인플루언서 마케팅은 물론 각국 시장별 특성도 파악하게 됐다.
“그동안 상황을 지켜보고 이를 바탕으로 전략을 만드는 일을 했다. 회사가 어느 방향으로 가야할지를 알기 위해서는 사람들은 어떠한 방식으로 미디어를 소비하는지에 대한 트렌드를 파악해야 한다. 휴대폰으로 보는지, 스트리밍으로 보는지, 어떤 종류의 콘텐츠를 보는지, 습관은 무엇인지, 서치를 하는지 아니면 소셜 미디어를 하는지 등을 확인하고 이를 바탕으로 한 전략을 어드바이스한다.”
50개국 발행 잡지 디지털 마케팅 전략 관리
무엇보다도 궁극적으로 수익을 올리고 독자들이 눈을 뗄 수 없는 잡지로 포지셔닝하는 임무를 수행했다. 이렇게 디지털 미디어 부문에서 일하는 과정에서 사이는 소셜 미디어 파워가 성장하는 것을 목격했다. 특히 다양한 백그라운드와 관심을 가진 사람들이 콘텐츠를 만드는 세상을 상상하는 것이 매우 흥미로웠다고 한다.
사람들이 서로 연결하고 물어보고 대답하는 콘텐츠가 유용하게 느껴졌고 특히 엄청나게 빠르게 퍼진다는 점에서 소셜 미디어 파워가 끝이 없다고 생각했다. 하지만 잘나가던 직장을 그만두고 험난하고 미래가 약속되지 않은 스타트업을 창립한 계기는 무엇일까. 치밀하게 준비하고 계산해서 전략을 짠 후 움직였을 것 같은 사이의 대답은 의외였다.
“아르헨티나에 출장을 갔을 때 콘퍼런스장에서 주변을 둘러보다가 뭔가를 만들어야 한다는 생각이 솟구쳤다. 그 다음 날 아침에 일어나서 ‘그래 하자’하고 생각했다.” 아마 시차도 있었고 집에서 멀리 있어서 덜 현실적이었는지도 모르겠다며 웃는 사이는 그후 한 번도 뒤돌아본 적이 없다.
직접 코딩하며 개발 론칭, 엔젤 투자 펀딩도
물론 오랜 기간 사이는 자신의 비즈니스를 하고 싶었고 특히 공학을 공부한 그는 뭔가 직접 자신의 손으로 구축하고 싶었다고 한다. 우선 자신의 아이디어를 바탕으로 팀을 꾸렸다. 처음에는 자신(디지털 미디어 전문가)과 테크 전문가, 인플루언서에 익숙한 인원 등 총 3명으로 시작했다. 인하우스에서 테크놀로지를 개발했기 때문에 첫 해에는 테크 전문가와 둘이서 직접 코딩을 했다.
“지금 내가 그렇게 간섭하면 테크팀이 엄청 화를 낼 것이다. 그들은 그만큼 전문가니까. 하지만 초기에는 그렇게 시작했다.” 자신이 저축해 둔 돈을 자금으로 쓰다가 사업의 아이디어가 구체화되면서 엔젤투자자들을 만나서 펀딩을 받았다.
<사진설명 : 웨어리즈마는 브랜드가 가장 적절한 인플루언서를 고를 수 있도록 어떤 브랜드의 캠페인을 운영했는지 연계율은 어땠는지 등의 정보를 제공한다. >
그 결과 현재 미디어부터 금융, 컨설팅과 테크놀로지까지 다양한 백그라운드의 사람들이 웨어리즈마에 투자하고 있다. 그렇다면 왜 인플루언서 분야였을까. 이에 대한 사이의 답변은 “창립자들은 일반적으로 자신의 한 분야에 대해서 잘 알고 있다”고 설명한다. 그에게는 디지털 미디어가 그것이다.
“소셜(미디어)이 모든 것을 디스럽트할 것”
소셜(미디어를 사용)을 통해 다른 사람들이 읽고 싶어 하는 콘텐츠를 만들고 이를 공유하는 트렌드를 감지했던 것이다. 물론 큰 트렌드를 아는 것과 상품을 만드는 것은 다른 사안이다. 사이는 자신이 운영하고 싶은 분야(소셜 미디어 부문)를 알고 있고 잠재 고객들의 피드백을 받으면서 해야 할 것이 무엇인지를 찾아냈다. 이것이 바로 현재 웨어리즈마가 제공하는 인플루언서와 브랜드를 연결하는 테크니컬 툴이다.
이는 소비자가 사용하는 미디어 전환에 따른 브랜드의 니즈를 반영하는 것이고 그 결과는 성공적이었다. 사이는 소비자들이 전통적인 미디어 소스에 대한 신뢰를 잃어버렸다고 단언한다. 대신 블로그나 디지털 소스가 그 자리를 채운다는 것이다. 그는 지금 잡지들이 고객들을 다시 잡기 위해서 어떻게 인플루언서를 활용해야 하는지에 대한 방법을 찾아야 하는 시기라고 강조한다.
실제로 이러한 움직임이 일어나고 있다. 가장 대표적인 패션잡지인 <보그>는 2017년 보그 인터내셔널을 론칭해서 글로벌 스케일로 디지털 부문을 강화했다. 9개 언어로 16개 국가 시장에 제공되는 보그 디지털 콘텐츠는 사진, 비디오, 소셜 콘텐츠를 포함하고 있어서 소비자 취향의 변화를 반영한다.
브랜드의 ‘퀄리티 인플루언서’ 효과적 접근 지원
사이는 웨어리즈마의 미션에 대해 ‘마케터가 인플루언서 마케팅을 최대한 뽑아낼 수 있도록 도와주는 것’이라고 말한다. 웨어리즈마는 연간 멤버십으로 운영되는데 회원이 클라우드 베이스의 웨어리즈마 시스템에 로그인해서 제공되는 다양한 기능을 직접 사용할 수 있게 한 방식이다. 에이전시가 아니라 브랜드가 인하우스에서 직접 사용할 수 있는 툴이라는 데 특징이 있다.
실제로 서베이(Influencer Marketing Benchmark Report 2019)에 따르면 대부분(77%)의 마케터들은 인플루언서 마케팅을 인하우스에서 개발하고 운영한다. 이를 운영하는 데 가장 어려운 점(39.3%)은 브랜드와 맞는 인플루언서를 찾아내는 것이라고 한다. 웨어리즈마는 이 두 가지의 도전에 대한 솔루션을 제공하는 것이다.
현재 47개국에 베이스를 둔 인플루언서의 데이터가 가능한데 웨어리즈마가 다른 유사한 플랫폼과 구별되는 것은 퀄리티 인플루언서를 찾도록 도와준다는 점이다. 퀄리티 인플루언서는 결국 그들이 만들어 내는 콘텐츠와 히스토리인데 특히 히스토리는 그동안 한 일과 효과에 대한 모니터링을 의미한다.
<사진설명 : 럭셔리 브랜드들 역시 인플루언서 마케팅을 통해 밀레니얼 고객에게 다가가는 노력을 펼치고 있다. >
47개국 베이스 인플루언서 데이터 제공
어떤 브랜드의 캠페인을 운영했는지 그 결과 연계율은 어땠는지, 추가로 그 인플루언서에 대한 웨어리즈마의 인사이트를 제공한다. 요즘 브랜드들이 인플루언서의 투명성(가짜 팔로워 숫자나 부풀린 연계율 등)에 예민한 상황을 고려해서 의심스러운 인플루언서를 필터링하는 것도 포함된다.
마케터의 목표가 뭐든 웨어리즈마를 통해서 거기에 맞는 인플루언서를 고를 수 있는 시스템을 제공한다고 사이는 자부한다. 예를 들어 기프트와 샘플을 제공하는 브랜드라고 하면 웨어리즈마에 로그인해서 어느 인플루언서에게 기프트를 증정할 수 있는지의 리스트를 만들고 그들에게 샘플을 증정하면 시스템은 다시 그 결과를 분석한다. “
“인플루언서를 통해 나온 콘텐츠의 수량, 연계율 같은 수치를 경쟁사나 지난해 결과와 비교할 수 있다. 우리 시스템은 ROI(Rreturn on Investment)별, 인플루언서별로 그 결과를 볼 수 있고 어느 인플루언서가 다른 인플루언서보다 결과가 좋은지, 누가 가장 효율적인지 등에 대해 확인할 수 있다.” 웨어리즈마는 인플루언서에 대한 모든 정보를 제공한다고 그는 강조한다.
연계율 등 ROI 효과 최대화 위한 정보 강점
“우리가 항상 가장 많이 생각하는 것은 어떻게 하면 우리 고객들을 이 분야의 전문가가 될 수 있게 도울까에 대한 것이다.” 웨어리즈마는 고객에게 필요한 툴과 지식 등 모든 것을 제공하기 때문에 고객이 이를 편리하게 사용할 수 있어야 한다고 강조한다. “우리 플랫폼이 얼마나 사용하기 쉬운지, 그래서 겁나지 않는다고 할 때 정말 보람을 느낀다.” 사이는 고객들이 직접 운영한 인플루언서 마케팅과 그 결과를 보여줄 때 가장 기쁘다고 말한다.
이렇게 고객이 쉽고 편리하게 사용하고 최대한의 효과를 낼 수 있도록 고객을 지원한다. 고객이 인플루언서 마케팅에 얼마나 익숙한지에 따라서 컨설팅 기간을 갖기도 하고 인하우스 트레이닝 프로그램에 고객을 조인시켜서 트레이닝하기도 한다.
“인플루언서 마케팅은 순수 테크가 아니다. 특히 좋은 퀄리티의 콘텐츠를 제공하기 위해서는 판단이 많이 필요하기 때문에 테크놀로지(머신러닝)와 휴먼요소(판단)가 모두 중요하다. 그래야 테크놀로지가 하이 퀄리티가 되는 것이다.” 사이는 이를 두고 웨어리즈마의 ‘퀄퀀 접근(Qual-Quan, quality-quantity approach)’이라고 부른다.
순수테크 아냐! 테크놀러지 + 휴먼 요소 결합
웨어리즈마의 팀에 테크 부문은 물론 마케팅, PR, 디지털 미디어의 전문가를 포함시키는 것도 이 같은 이유다. 사이는 자신 역시 인플루언서 마케팅에 적절한 것 같다고 말한다. 숫자를 매우 좋아하지만 프린스턴 대학의 오케스트라에서 첼로를 연주할 정도로 예술적인 면이 있다. 이러한 두 개의 다른 성향이 만나서 인플루언서를 이해하고 이를 비즈니스화하는 데 도움이 된 것으로 보인다.
웨어리즈마는 매월 새로운 서비스나 기능을 소개한다. 물론 인플루언서의 데이터 역시 지속적으로 업데이트된다. 고객들은 점점 늘어난다. 현재 웨어리즈마는 럭셔리 부문부터 매스마켓의 패션, 뷰티 브랜드의 고객이 많지만 점점 라이프스타일, 여행, 럭셔리 자동차 등의 고객들로 확장되고 있다.
패션부터 자동차, 라이프스타일… 고객 다양
이는 인플루언서의 수가 늘어나지만 그들의 콘텐츠가 확장되는 이유도 있다. 예를 들어 패션으로 시작한 인플루언서가 부모가 되면서 육아에 대해 확장되거나 또는 음식이나 여행 등으로 다각화하기도 한다.
<<사진출처 : 웨이리즈마 제공, 웨어리즈마는 시장 분석자료와 인사이트를 제공함으로써 브랜드들이 어떤 방식으로 인플루언서 마케팅을 운영할지에 대한전 략 수립에 도움을 준다. >
현재 웨어리즈마의 주요 고객은 「H&M」 「톰스」 「후세인샬라얀」 「마크제이콥스」 「쇼파드」 「페라가모」 「코티」 「픽시(Pixi)」 「솔트레이더(Sole Trader)」 「스텔라앤도트(Stella & Dot)」 등 패션 뷰티 부문 외에도 카메라 회사인 폴라로이드, 쇼핑센터 웨스트필드와 더밴햄스 백화점, 커뮤니케이션 에이전시인 커뮤니케이션 스토어, 미디어 부문의 타임(Time Inc)지와 허스트 매거진(Hearst Magazines UK) 등 다양한 규모와 포지셔닝의 기업들이다.
현재 아시아에서 대대적으로 시장을 확장하는 웨어리즈마의 한 고객(뷰티 브랜드)은 “최고의 리턴은 인플루언서를 통해서였다”며 그 효과를 실감했다고 전한다. 새로운 시장으로 들어갈 때 인플루언서를 사용하면 버즈를 만들 수 있을 뿐 아니라 인플루언서 중에서 해당 브랜드 상품을 좋아하는 사람들은 소셜미디어상에서 브랜드와 상품에 대해서 얘기하기 시작한다.
「H&M」 「톰스」 「쇼파드」 「페라가모」 등 고객
이는 큰 효과를 만들며 그 비용은 TV나 다른 종류의 홍보에 비해 아주 최소한이므로 글로벌 시장 진출에 인플루언서 마케팅은 매우 효과적일 수 있다는 것이다. 하지만 시장마다 인플루언서에 대한 인식과 마케팅 운영이 약간씩 다르므로 거기에 맞는 전략이 필요하다.
사이는 중국을 예로 들면서 중국의 인플루언서는 미디어 회사처럼 운영된다고 지적한다. PC단계를 거의 건너뛰고 바로 모바일로 빠르게 옮겨온 중국에서 브랜드들은 소비자에게 다가가기 위해 소셜 미디어를 빼고는 그리 방법이 많지 않다는 것. 위챗(WeChat)과 웨이보(Weibo) 같은 소셜 미디어 플랫폼이 강력해졌고 많은 사람들이 사용하기 때문에 누구나 콘텐츠를 빠르게 만들어 낼 수 있고 이것이 많은 인플루언서를 만드는 이유가 됐다고 설명한다.
결과적으로 엄청난 규모의 팔로워가 탄생하게 된 것이다. “중국에서 브랜드를 운영한다면 인플루언서를 사용하지 않을 수 없고, 이를 키미디어 마케팅 채널로 생각하게 되는 것이다. 이에 비해서 유럽이나 미국 같은 시장에서는 TV와 아웃도어 마케팅 같은 전통 채널이 있어서 인플루언서 마케팅은 이중 하나가 된다.” 사이는 중국에서 왜 인플루언서 마케팅이 중요한지, 인플루언서들이 왜 슈퍼스타처럼 되는지 이유를 설명한다.
웨스트필드와 더밴햄스, 타임, 폴라로이드도
지난 5년 동안 직원 수가 3명에서 20명으로 늘어났고 주요 브랜드와 리테일러를 고객으로 유치하는 등 웨어리즈마는 성공적인 스타트업이다. 특히 지난해에는 아시아오피스(대만 타이뻬이)를 오픈해서 시차와 상관없이 아시아 시장의 고객을 지원하는 시스템을 갖췄다. 이러한 지정학적인 확장 외에도 커버하는 섹터 역시 다양화할 계획이다. 현재 고객은 주로 패션, 뷰티 럭셔리 라이프스타일 중심이지만 인플루언서 마케팅에 관심을 가지는 부문이 점점 늘어나는 것은 물론 인플루언서 베이스가 광범위해지고 있기 때문이다.
“현재 확장하려는 주요 분야는 뮤직, 엔터테인먼트, 게임 분야다. 인플루언서들도 다른 포맷으로 확장하는 경향이고 이에 따라 비디오, 사진, 오디오(podcast) 등으로 포맷도 확장할 예정이다.” 사이는 성장을 위해서 다양한 지역과 부문, 포맷으로 확장할 것을 밝힌다.
뮤직 엔터테인먼트, 게임 분야로 확장 계획
“빠르게 성장하는 디지털 브랜드(디지털 마케팅을 하고 온라인으로 판매하는)에게는 인플루언서 마케팅은 이미 메인스트림이다. 디지털 브랜드는 이제 소셜 미디어를 통해 유명해지고 있다.” 사이는 「글로시에(Glossier)」가 프랑스 뷰티시장에서 인플루언서가 가장 많이 언급한 No.1 브랜드로 기존의 유명 브랜드를 추월한 것을 예로 든다. 이제 인플루언서 마케팅은 점차 선택의 옵션이 아닌 필수로 옮겨 가는 것으로 보인다.
또한 브랜드들이 인플루언서 마케팅에 익숙해지고 경험이 생기기 시작하면서 점점 체계적으로 발전하고 있다. 「글로시에」나 「오디너리(The Ordinary)」 같은 디지털 브랜드들이 급속히 성장하는 것을 목격한 패션, 럭셔리, 뷰티 업계에서는 브랜드 인지도를 높이고 매출을 만들어 내는 새로운 방법으로 점점 더 세련되고 심도 있는 인플루언서 마케팅을 푸시하는 것으로 보인다.
