2003년 봄 맨해튼과 LA의 거리를 섹시한 벨루어 트랙수트로 물들였던 「주시쿠튀르(Juicy couture)」가 이제는 여성복뿐만 아니라 남성복 아동복 가방 수영복에 이어서 선글라스 주얼리 신발 속옷 이브닝드레스 등으로 영역을 확장하며 그야말로 달콤한 ‘주시’의 세상을 만들고 있다. 이 정도면 ‘미래의 패션을 대표할 만한 브랜드’라는 평가가 무색하지 않을 정도다.
스타 마케팅의 원조 브랜드라고 할 수 있는 「주시쿠튀르」는 할리우드의 스타파워를 이용해 단숨에 히트 브랜드로 떠올랐다. 사라지는 반짝 브랜드가 아니라 지루하고 촌스러웠던 트랙수트를 트렌디한 핫 아이템으로 등극시키며 패션사에 한 획을 그은 영향력 있는 브랜드로 거듭났다.

이제 「주시쿠튀르」는 4~5세의 어린이부터 50대의 장년층까지 연령과 성별에 구애받지 않는 폭넓은 고객층을 보유하고 있다. 확고한 브랜드 아이덴티티를 구축, 이를 바탕으로 대대적인 브랜드 확장을 하며 ‘주시 세상’을 만들어 가고 있다. 이에 따라 브랜드 런칭 9년 만에 매출 10억달러(9570억원) 달성을 눈앞에 두고 있으며, 미국의 대표적인 라이프스타일 브랜드로 자리잡아 가고 있다.

핫아이템 트랙수트로 스타마케팅 성공

현재 「주시쿠튀르」는 니만마커스 블루밍데일즈 삭스피프스애비뉴 노스트롬 등 주요 백화점들의 컨템포러리 매장을 독점하다시피 하고 있다. 또한 대부분의 셀렉트숍들에서 「주시쿠튀르」는 빼놓으면 안되는 필수 브랜드가 됐다.
홀세일 매장이 안정권에 들어서자 「주시쿠튀르」는 단독 매장 오픈에 중점을 두기 시작했다. 2004년 11월 라스베이거스를 기점으로 단독 매장을 오픈하기 시작해서 현재 댈러스 애틀랜타 샌프란시스코 스코츠데일 등에 매장을 열었고 2006년 여름 맨해튼에 당당히 입성했다.

2006년 6월 플랫 아이론(Flat Iron) 지역에 첫번째 매장 오픈을 시작으로 10월 매디슨애비뉴, 2007년 1월 플래그십 스토어인 블리커(Bleecker) 스트리트 매장을 선보였다. 그리고 소호의 프린스 스트리트와 57번가에 2개의 매장을 더 오픈할 예정이어서 2007년 말에는 맨해튼에만 5개의 단독 매장을 보유하게 된다. 「주시쿠튀르」는 현재 미국 내에 19개의 매장을 운영하고 있으며, 올해에는 밀라노 홍콩 시카고 말리부 팜비치 등을 포함해 20개의 매장을 더 열 계획이다.

니만마커스 삭스피프스애비뉴 등지에서 활약

또한 조이스 그룹과 계약을 맺으며 아시아 시장에 적극 진출할 준비도 마쳤다. 조이스 그룹은 중국 대만 홍콩 마카오 싱가포르 태국 말레이시아 인도네시아에 대한 「주시쿠튀르」의 독점 계약권을 확보했다. 2006년 3월에 오픈한 도쿄의 단독 매장 외에도 조만간 아시아 지역에 24개의 매장을 열 계획이다.

「주시쿠튀르」의 눈부신 사세 확장은 브랜드를 인수한 리즈클레이본의 막강한 자금력과 탄탄한 유통망이 뒷받침됐기에 가능했다. 리즈클레이본은 2003년 4월 브랜드 설립자인 파멜라 스카이스트레비(Pamela Skaist-Levy)와 겔라 내시 테일러(Gela Nash Taylor)에게 5310만달러(508억원)를 지불하고 브랜드의 매출 성적에 따라 올해까지 추가로 지불하는 조건으로 「주시쿠튀르」를 인수했다. 2007년까지 총 1억달러(9570억원)를 넘을 것으로 예상된다.

90년대 중반 5개의 브랜드를 보유하며 매출 규모가 20억달러(1조9140억원)였던 리즈클레이본은 2000년 초부터 공격적인 인수합병을 시작했다. 현재 「주시쿠튀르」를 포함해 「러키브랜드」 「런드리(Laundry)」 「C&C 캘리포니아」 「엘렌 트레이시」 「리즈클레이본」 등과 가장 최근에 인수한 「케이트스페이드」 등 모두 40여개의 브랜드를 보유하고 있으며 48억5000만달러(4조5105억원)에 달하는 규모로 성장했다.

리즈클레이본의 No.1으로…

그러나 현재 리즈클레이본은 눈부신 성장을 주도했던 체어맨이자 CEO인 폴 섀런(Paul Charron)의 임기가 2006년 말에 끝남과 동시에 주요 직책의 인물들이 속속 경쟁사로 자리를 옮기면서 경영체계에 위기를 맞고 있다. 존슨&존슨사의 체어맨인 윌리엄 매콤(William L. McComb)이 폴 섀런의 후임자로 내정됐으나 그가 패션계 출신이 아니라는 점과 회사 내에 그를 보좌할 인물이 많이 줄어들었다는 데 큰 우려를 나타내고 있다.

또한 2006년 전반기 수익이 31.2%가 하락하면서 회사가 보유하고 있는 40개가 넘는 브랜드 중에 옥석을 가리는 작업이 필요하다는 평이 나온다. 2005년 리즈클레이본의 최고 브랜드로 칭송받은 「주시쿠튀르」는 지속적인 매출 상승을 기록한 반면 많은 브랜드가 기대 이하의 매출을 보였기 때문이다. 현재 어려운 상황에 처한 리즈클레이본은 회사의 희망이자 성장의 일등공신인 「주시쿠튀르」에 총력을 기울이고 있다.
‘옛날옛적, 머나먼 파코이마라는 곳에 두 소녀가 살았습니다. 그들은 「주시쿠튀르」를 만들었고 큰 성공을 거두어 오래오래 행복하게 살았습니다….’
이 문구는 동화의 한 구절이 아니다. 「주시쿠튀르」 홈페이지에 실린 글이다.

동화같은 성공 스토리도 관심

94년 설립자인 파멜라 스카이스트레비와 겔라 테일러는 단돈 200달러(19만1000원)의 자본으로 의류사업을 시작했다. 3년 후인 97년에 탄생한 「주시쿠튀르」가 브랜드 런칭 9년 만에 10억달러(9570억원)의 매출을 눈앞에 둔 대표적 라이프스타일 브랜드로 성장한 이야기는 얼핏 동화처럼 들리기도 한다.

그러나 「주시쿠튀르」의 성공은 결코 동화가 아니다. 패션에서 전혀 새롭지 않았던, 오히려 조금은 촌스러웠던 트랙수트를 섹시한 아이템으로 변신시켰고 자신들이 갖고 있는 할리우드와의 인연을 발판 삼아 스타파워를 효과적으로 이용했다. 또한 적절한 시기에 브랜드를 매각함으로써 리즈클레이본의 자금력과 탄탄한 유통망을 통해 눈부신 성장을 이뤄낼 수 있었다. 거침없는 브랜드 확장도 확고한 브랜드 아이덴티티를 통해 성공적으로 이뤄내고 있다.

브랜드의 대표 색상인 핑크가 주는 다분히 소녀적이며 사랑스러운 이미지와 귀족적인 느낌을 주는 글씨체, 귀족 가문의 문장을 연상시키는 심벌과 왕관 로고, 더불어 지금은 패션계의 백만장자 대열에 오른 설립자 파멜라와 겔라를 전면에 내세우며 고객들의 노블리스 감성을 자극한다.

‘어포더블 럭셔리’ 이미지 적중 성공

무엇보다도 ‘어포더블 럭셔리(Affordable Luxury)’ 브랜드라는 이미지를 만들어내며 비어 있던 시장과 소비자들의 욕구를 채워준 것이 적중했다. 브랜드 리뉴얼 이후 매년 기록적인 매출 상승률을 보이고 있는 「코치」도 ‘어포더블 럭셔리’ 군(群)을 공략해 성공한 대표적인 브랜드. 고객들에게 럭셔리한 이미지로 심리적인 만족감을 주면서 동시에 가격은 적정선을 유지해서 특정 소수층이 아닌 더 많은 대중에게 다가가는 것이다.

티셔츠 70달러(6만6000원), 데님 180달러(17만원), 외투 400달러(38만원), 트랙수트 250달러(24만원), 가방 168~500달러(16만~48만원)의 평균 가격대는 컨템포러리 존에서 좀더 넓은 고객층에게 어필할 수 있는 매우 매력적인 요소다.

「바나나리퍼블릭」의 셔츠가 「알마니」 수트와 입어도 손색이 없는 것처럼 「주시쿠튀르」도 하이엔드 브랜드와 크로스 오버(Cross-over)가 가능한 브랜드로 인식되면서 높은 가격대에도 부담을 느끼지 않는 고객들에게 어필했고 ‘어포더블 럭셔리’ 이미지로 중가대 소비자들을 끌어들였다.

라이프스타일 브랜드로 점프! 점프!

또한 폭넓은 연령대의 고객을 확보한 것도 브랜드 성공요인 중 하나다. 「주시쿠튀르」 매장에서는 엄마와 딸이 함께 쇼핑하는 모습을 흔하게 볼 수 있다. 또한 「주시쿠튀르」 고객들은 아이들과 남자 친구나 남편에게도 「주시쿠티르」를 권한다. 심지어 애완견에게도 「주시쿠튀르」를 입히고 싶어한다. 그만큼 브랜드 충성도가 높은 편이다.

이제 「주시쿠튀르」는 더 이상 벨루어나 테리 클로스(Terry clothes) 트랙수트, 티셔츠, 데님만을 취급하는 브랜드가 아니다. 「주시쿠튀르」 매장에 가면 의류뿐만 아니라 모자와 선글라스, ‘Juicy’ 로고가 새겨진 지갑과 가방, 시계와 팔찌, 목걸이, 신발을 구입할 수 있다. 마지막으로 「주시쿠튀르」 향수를 뿌려주면 머리끝부터 발끝까지 ‘주시스럽게’ 단장할 수 있다.

여름에는 「주시쿠튀르」 수영복, 겨울에는 털코트나 오리털 점퍼, 원한다면 「주시쿠튀르」 이브닝드레스를 입을 수도 있다. 멀지않아 「주시쿠튀르 베이비」와 화장품도 런칭할 예정이며, 침구류도 ‘주시스럽게’ 꾸밀 수 있게 된다.

M&A 이후 전 오너 공동대표로

한편 「주시쿠튀르」의 트랙수트가 히트를 치자 다른 컨템포러리 브랜드들은 물론 하이엔드 디자이너 브랜드에서부터 주니어 브랜드, 월마트, 타깃까지 일제히 같은 디자인의 트랙수트를 선보였다. 지금은 너무나도 많은 브랜드에서 다양한 가격대로 트랙수트가 팔리고 있는 실정이다. 그럼에도 불구하고 「주시쿠튀르」의 트랙수트는 여전히 ‘주시’만의 특권을 가지고 있다. 평범한 피케(Pique) 셔츠라도 「폴로(polo)」나 「라코스테(lacoste)」가 특별하게 인식되는 것처럼 말이다.

리즈클레이본의 인수 이후에도 파멜라와 겔라를 「주시쿠튀르」의 공동 대표로 임명하며 브랜드를 이끌어 가게 한 전략은 「주시쿠튀르」의 성공에 크게 기여했다. 인수 당시 높은 성장 가능성을 보인 핫 브랜드였으나 대기업에 인수된 후 브랜드 정체성을 잃고 그저그런 색깔없는 브랜드가 되는 것을 방지하기 위해 설립자인 파멜라와 겔라는 철저하게 자주성을 보장받는다.
그들의 비전, 브랜드에 대한 정열과 리즈클레이본의 재정적 후원, 수십년간 쌓아온 노련한 패션 비즈니스 경험이 잘 어우러지면서 「주시쿠튀르」와 리즈클레이본의 결합은 패션계에서 브랜드 인수를 성공적으로 이뤄낸 좋은 사례가 되고 있다.

「주시쿠튀르」 설립자 P&G 는 누구?

「주시쿠튀르」의 매장과 쇼핑백 액세서리 등에 자주 등장하는 ‘LOVE P&G’의 ‘P&G’는 브랜드 설립자인 파멜라(Pamela)와 겔라(Gela)의 이니셜이다. ‘주시걸’이라는 애칭을 가진 이들은 어느 할리우드 스타 못지않은 빼어난 외모와 스타일리시한 패션으로도 많은 주목을 받고 있다.

60년생인 겔라 내시 테일러는 뉴욕주 태생으로 카네기 멜론 대학에서 연극으로 학위를 받았다. 졸업 후 영화배우로 활동했으며, 영국 그룹 듀란듀란의 멤버인 존 테일러가 남편이다. 63년생인 파멜라 스카이스트레비는 캘리포니아주 태생으로 로스앤젤레스의 패션 학교인 FIDM을 졸업했고 프레드 시걸에서 일한 경험이 있다. 파멜라 또한 프로듀서인 제프리 레비가 남편이다.
이렇듯 P&G가 맺고 있는 할리우드와의 깊은 인연으로 인해 「주시쿠튀르」는 런칭 초기에 비교적 쉽게 스타파워를 발휘할 수 있었는지도 모른다. P&G는 각종 TV쇼와 매거진에 등장하는 패셔니스타로도 각광받고 있으며 브랜드 매각 이후 패션계의 백만장자 대열에 합류했다.

사진설명「주시쿠튀르(Juicy couture)」의 설립자인 파멜라 스카이스트레비와 겔라 내시 테일러.