코로나19를 겪으며 오프라인에서 온라인으로 패션 리테일의 축이 이동한 가운데 가장 주목할만한 시장은 바로 40대 여성을 타깃으로 한 커머스다. 40대 여성을 정조준한 커머스는 카카오스타일(대표 서정민)의 '포스티(Posty)' 무신사(대표 한문일)의 '레이지나잇' 등은 온라인 패션 마켓의 공룡 기업들에서 펜데믹 이후 론칭해 연 평균 300% 이상의 높은 신장세를 기록하고 있다는 점에서 공통점이 있다.

1년 먼저 론칭한 포스티는 2021년 7월 쇼핑앱 형태로 공식 출범했다. 현재 1300여개 브랜드의 40만개 아이템을 취급해 개인화 서비스를 기능을 강조하는 포스티는 올해 1분기 거래액이 지난해 대비 261% 성장했고 라이브 방송, 상품 다양화 등을 통해 올해도 전년대비 거래액 3배 신장을 목표로 한다. 지난 4월 한달간은 골프웨어, 아웃도어 카테고리 거래액이 전년대비 10배 이상 증가한 수치를 기록했다.

포스티는 기존 종합몰에서는 다른 카테고리와 혼재돼 있는 중저가의 패션 상품과 브랜드 패션 상품을 큐레이션해 글로벌 유명 온라인 편집숍과 같은 감도로 풀어낸다. 쇼핑에 있어 브랜드에 대한 충성도보다는 추구하는 스타일에 맞는 물건을 구매하는 경향을 고려해 브랜드와 상품에 각각 '찜' 기능을 할 수 있도록 했다. 또 커머스에서 소비자의 구매결정이 큰 영향을 끼치는 리뷰 기능을 과감히 없애 스타일, 비주얼에 집중했다.

개인별 맞춤형 스타일 큐레이션 집중 '포스티' 올해 2배 신장

레이지나잇은 지난해 5월 3545 여성을 타깃으로 한 고감도 패션&라이프스타일 플랫폼을 표방하며 별도 앱으로 오픈했다. 서비스가 안정화 단계에 들어선 지난해 7월 대비 약 3개 분기만에 거래액이 약 15배 늘었다. 오는 7월에는 리뉴얼을 통해 감도와 편의성 부분 업그레이드를 예고하고 있다. 레이지나잇이 여타의 플랫폼과 차별화 포인트로 내세우는 점은 '스텔스 럭셔리(조용한 럭셔리)를 추구하는 3545들의 '워너비 라이프스타일'을 보여주는 패션, 뷰티, 라이프스타일, 컬처, 아트를 망라한다는 것. 이중 패션 카테고리 거래액이 전체의 60~70% 수준으로 대다수를 차지한다.

레이지나잇은 감성과 타깃을 기준으로 설정하기에 입점사나 상품 수를 늘리기보다 셀렉트된 큐레이션을 선보이는데 집중한다. 현재는 504개 브랜드의 4만개 상품을 판매한다. 큐레이션에 집중해 입점 브랜드와의 긴밀한 협업도 강점이다. 이를 위해 MD 인력의 40% 가량은 패션, 라이프스타일 플랫폼 출신으로 채우고 나머지는 패션 브랜드에서 온라인 세일즈 경험이 있는 인원으로 조직했다. 브랜드와 상품기획에 대한 이해도가 높은 MD조직은 브랜드와의 커뮤니케이션을 통해 이들의 니즈를 파악한 적중율 높인 상품을 함께 기획한다.

레이지나잇 소비자 중 3545 비중이 60% 가량 된다는 점에서 큐레이션 적중율이 높다는 것을 알 수 있다. 프리미엄하면서도 은은한 취향의 30대 초반까지로 확대하면 전체 77% 수준이다. 재밌는 점은 레이지나잇의 전략 브랜드 대표들의 평균 연령은 38세로 이 플랫폼이 추구하는 메인 소비자층과 정확하게 일치한다. 3545 여성들의 니즈를 가장 잘 파악하고 있기 때문이다.

스텔스럭셔리 워너비 라이프 '레이지나잇' 신규 이용객 14배 UP

이미 '지그재그'와 '무신사'로 온라인 패션시장에서 패권을 장악한 카카오스타일과 무신사가 이 마켓에 뛰어든데는 이유가 있다. 인구 규모로 보나, 소비력으로 보나 주류를 차지하고 있음에도 온라인 채널에서는 1030개가 주류를 차지하며 소외돼 있다. 온라인 유통 침투율이 아직까지 30% 가량으로 높지 않다는 점에서 성장 가능성이 크다.

이화정 카카오스타일 포스티부문장 상무는 "코로나19로 2030 다음 세대의 온라인 쇼핑 경험치가 높아졌다. 2030과는 확연히 다른 취향을 반영한 정제된 콘텐츠와 MD가 필요하다"고 설명했다. 또 이지연 무신사 레이지나잇본부 영업실장 역시 "40대 전후 연령대의 여성은 타깃으로 아주 매력적이다. 다양한 라이프스타일에 따라 소비 양상은 다르지만 가정에서의 구매 결정권을 가지고 있고, 사회 활동도 가장 활발한 나잇대다"라고 말했다.

이들은 "20대 타깃 플랫폼은 레드오션이지만 아직까지 이 타깃의 커머스는 시장 형성 과정이다. 단순히 플랫폼을 구축하는데 그치지 않고 입점 브랜드와의 파트너십, 상생을 기반으로 건전한 마켓 생태계를 구축할 시점"이라고 입을 모아 말한다. [패션비즈=정효신 기자]