최근 브랜드 자사몰 담당자로부터 자주 듣는 이야기 중 하나가 신규방문자의 비율이 높아지고 있다는 것이다. 브랜드에 따라서는 전체방문자 중 신규방문자 비중이 70%를 넘는 곳도 있다.

이러한 현상의 원인에는 쇼핑몰들간의 경쟁은 심해진 반면, 자신에게 유리한 구매 조건을 능숙하게 찾아내는 고객들이 많아졌기 때문이 아닐까 싶다. 바꾸어 말하면 특정 쇼핑몰에 대한 고객의 충성도나 재구매율이 낮아지고 있다는 것이다.

따라서 지금까지 뜨내기라고 여겨왔던 신규방문자를 어떻게 하면 회원으로 전환시키거나, 첫 구매로 유도하느냐가 향후 자사몰 매출에 적잖은 영향을 미친다고 볼 수 있다.

유입 검색어 데이터로 신규방문자 파악해 보기

입점몰에서 더 좋은 조건으로 상품을 판매하고 있어도 자사몰의 신규방문자가 늘고 있다면 먼저 웹 로그 분석을 통해 유입 검색어를 살펴봐야 한다. 만일 유입 검색어 중 브랜드명이 상품명이나 상품 카테고리명 보다 많다면 다음과 같은 신규방문자의 행동을 예상해 볼 수 있다.

예를 들어 ‘브랜드 상품인 만큼 다른 입점몰 보다는 브랜드 직영몰(자사몰)에 더 좋은 혜택이 있지 않을까?’ 라는 기대를 가지고 브랜드명 검색을 통해 자사몰에 접속한 경우다.

이때 신규방문자의 기대에 부합하는 혜택이나, 구매조건을 인지하도록 하는 것이 당연히 중요하겠으나, 반대로 아무런 혜택 등을 찾을 수 없다면 신규방문자는 실망할 뿐만 아니라 이후 재방문할 가능성도 희박해 진다.


한편 신규방문자의 중요성을 알고 있지만 대리점과의 관계 등 여러 현실적인 내부 사정으로 인해 파격적인 혜택 정보를 대대적으로 노출하는 것이 어려운 자사몰의 경우도 있다.

신규방문자를 고객으로 전환시키는 온사이트(On-Site) 마케팅

신규 방문자가 회원가입을 하지 않는 이상 이들을 대상으로 한 이메일이나 푸쉬 메시지 등의 후속 마케팅은 쉽지 않다.

그나마 리타겟팅 광고 정도로 이탈한 신규 방문자의 관심을 환기시키는 것이 최선책이었다고 할 수 있다. 그러나 최근 주목을 받고 있는 온사이트(On-Site) 마케팅 솔루션을 활용하면 자사몰에 접속한 신규방문자를 타겟팅 해서 혜택을 제시하고 회원가입이나, 첫 구매로 유도할 수 있다고 한다.

온사이트 마케팅은 단어 그대로 해석하면 쇼핑몰 사이트에 머물고 있는 고객을 대상으로 마케팅을 한다는 의미인데, 온사이트 마케팅 솔루션은 접속 중인 고객 행동이나, 상황 데이터를 근거로 타겟팅 하고, 해당 타겟 고객에 맞는 마케팅 메시지를 실시간 팝업 형태로 제공한다.

회원가입이나 첫 구매를 유도하는 타겟팅과 실시간 메시징 사례

또한 다양한 형태의 신규방문자 타겟팅이 가능한데 앞서 언급한 브랜드명으로 검색해서 쇼핑몰에 들어온 신규 방문자가 40초 이상 머물고 있는 상황이나, 신규 방문자가 특정 상품 카테고리에 관심을 보이는 행동을 할 때 등의 조건으로 타겟팅을 설정하여 타겟 고객에게 필요한 쿠폰 등의 혜택 정보를 실시간으로 노출한다.

마케팅 메시지를 타겟 고객에게만 노출한다는 관점에서 보면 앞서 언급한 자사몰의 여러 내부 사정으로 인한 소극적인 마케팅 문제를 해결할 수도 있다.

신규방문자가 고객이 되면 재구매 매출도 늘어난다

재구매 매출을 높이기 위해서 통상 재구매 주기와 재구매율을 개선하기 위한 노력을 하기 마련이다. 온사이트(On-Site) 마케팅 서비스를 제공하는 (주)시스포유아이앤씨 그루비(http://groobee.net) 사업부 이봉교 이사는 이점에 대해 조금 다른 시각이 필요하다고 한다.

“재구매 매출의 경우 재구매율이 높은 것도 중요하지만 재구매 건수나 재구매 금액(객단가)이라는 절대 숫자도 중요합니다. 재구매율이 높아도 정작 재구매건수 자체가 적으면 즉, 모수가 적으면 성과를 체감하기 어렵기 때문입니다. 결국 신규 방문자의 첫 구매를 늘리면 이 모수를 늘리는 셈이고, 일시적인 모수 증가로 재구매율은 낮아 지더라도 재구매 매출이 늘어날 확률은 높아지는 셈입니다. 그렇기 때문에 신규 방문자가 이탈하기 전에 회원가입이나 첫 구매로 전환시키는 것이 매우 중요합니다” 라고 강조 했다.

자사몰 신규 방문자는 마케팅 대상이 될 수 없는 뜨내기가 더 이상 아니다. 오히려 적극적인 마케팅을 통해 고객으로 전환시켜야 할 대상이 되었다. 경쟁이 심화되고 고객이 더 영리해 지는 상황 속에서 자사몰이 성과를 올리려면 신규방문자에 대한 보다 심화된 분석과 더불어 이들에 대한 차별화 된 마케팅 전략이 필요한 때이다.

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