변화무쌍 ''10人 10色'' 비법은?
히트 메이커로 불리는 걸출한 스타급 브랜드들도 대부분 라이선스 출신. 대표주자인 「잭니클라우스」는 1천억원대 가까운 매출을 내다보고 있으며 「닥스골프」가 8백억원, 「울시」「레노마스포츠」가 각각 7백억원 6백억원을 기록하고 있다. 이러한 라이선스 브랜드들의 성공비결은 무엇일까?
브랜드가 좋아서? 아니면 운이 좋아서?...그 무엇보다 스탭들과 손발을 맞춰 작품을 만들어 내는 지휘자들의 눈부신 활약상을 빼놓을 수 없다. 어떠한 브랜드에 누가 숨어 있는지 또 이들이 과연 올해는 어떠한 비법을 전수할 것인지 흥미진진하다.
「닥스」「잭」1000억 매출 비밀은?
우선 라이선스 마켓의 거물급이라 불리는 「닥스골프」와 「잭니클라우스」는 1천억원을 내다보고 있는 초특급 브랜드로 현재까지 스테디셀러로 평가받는 대표적인 라이선스 골프웨어다. 「닥스골프」를 맡고 있는 이재엽 부장은 이 같은 성공을 한 마디로 ''분석의 결실''로 설명한다. 그도 그럴 것이 이 부장은 97년 런칭해 불과 4년후인 2000년에 5백억원대 매출로 끌어올렸고 패션사업 5팀의 ''런칭 메이커''로 닉네밍을 달 정도로 「닥스골프」의 달인으로 통한다.
「닥스」의 파워는 과연 어디서 나오는 것일까? "솔직히 「닥스」라는 브랜드가 고객들에게 어느 정도 어필한 것은 인정한다. 하지만 매 시즌 새로운 변화를 주기 위해 브랜드에 마케팅 기획 생산 등을 차별화하려고 했던 것이 주효했다"라고 비결을 털어놓았다. 이 부장은 지난 87년 엘지패션에 입사했다. 전략기획팀에 들어가 마케팅 업무를 익히고 「닥스」를 신물이 날 정도로 분석해 지금은 소비자의 눈빛만 봐도 니즈를 알 정도가 됐다고.
「닥스골프」와 쌍벽인 「잭니클라우스」도 빼놓을 수 없다. 백배순 상무 지휘 아래 브랜드 전략을 펼쳐보이고 있는 「잭니클라우스」는 꾸준한 브랜드 파워로 단단한 마니아층을 형성하고 있는 가운데 젊은 이미지의 ''잭 컬렉션''이라는 이름으로 젊은 층을 겨냥해 과감한 상품구성을 해 좋은 평을 받았다. 작년 평월 대비 15% 신장의 쾌거를 올리면서 「잭니클라우스」는 새로운 변신의 발판을 마련한 것. 백 상무는 ''젊고 신선한 영 골프웨어들이 하루가 멀다하고 쏟아져 나오고 있는 가운데 「잭니클라우스」는 잭 컬렉션으로 대체해 탄력적으로 움직일 것이다''라고 대응책을 설명했다.
「AP」 신인 같은 초심, 전략은 고수
올드화된 이미지를 상쇄하고 매년 새로은 이미지로 거듭나고 있는 「아놀드파마골프」의 총수를 맡고 있는 한양수 이사 또한 동일레나운의 산 증인. 지난 1983년 동일레나운에 입사해 20년 넘게 일해왔지만 한 이사가 보는 「아놀드파마」에 대한 애착은 남다르다. 학교를 졸업하고 동일레나운에 입사해 「아놀드파마」의 영업과 기획을 거쳐 이 브랜드의 이미지를 차근차근 만들어낸 동일레나운의 키 맨.
오래됐지만 늘 새로운 마음으로 임한다는 한 이사는 「아놀드파마」의 성장비결을 ''꾸준한 이미지 관리와 대리점과의 끈끈한 관계''로 일축한다. 뒤를 보지 않고 앞으로만 달렸던 한 이사의 노하우 중 하나는 대리점주들 관리에 어느 누구보다도 철저했다는 것. 「 아놀드파마」 대리점주 중 10년이 넘게 연을 맺고 있는 대리점주들이 10% 이상이 넘는 것도 한 이사의 대리점 운영의 노하우 때문이다.
「아놀드파마」로 머리속을 채웠던 한 이사는 지난 2000년 5백억원대로 매출로 시작해 현재는 1천억원이 넘는 매출대로 올려놓았고 그 진가는 고스란히 고객들에게 전해진다. 이제는 더 이상 올드 브랜드가 아닌 '' 뉴「아놀드파마」''로 인식시킨 것. "많은 골프 고객들이 현재까지 「아놀드파마」를 찾는 것은 기존 이미지와 믹싱한 새로운 라인들을 개발한 덕분이며 항상 신선한 느낌으로 제안할 계획"이라고 브랜드 전개 방향을 어필한다.
「울시」 中시장 한 눈에, 올 5개점 추가
정통 라이선스 브랜드인「울시」파워도 만만치 않다. 올 해로 2백50주년을 맞는 「울시」는 얼마전 양일봉 이사의 퇴사로 심규보 부장이 그 바통을 이으면서 효율적인 유통관리에 힘을 쏟고 있다. 「울시」라는 브랜드 밸류에 맞게 중국 시장을 선 공락해 현재 베이징(北京) 옌샤와 상하이(上海) 우이엔을 비롯 주요 백화점 30개점을 섭렵한 상황.
「울시」 영업 총괄을 맡고 있는 심 부장은 일명 ''울시맨''으로 통한다. 지피지기면 백전백승이라고 생각하는 심 부장은 중국에 대해 철저히 공부했고 지역 조건이 다른 중국을 제대로 공략해 지금은 중국 마켓을 한 손에 두고 볼 수 있을 정도다. ''중국 시장에서는 무엇보다 지역별 성격이 다르기 때문에 그에 맞게 상품을 배치해야 될 것''이라고 설명하는 심 부장은 향후 ''중국 시장은 퀄리티 싸움''이라는 설명하며 「울시」의 소재 특화에 주력할 계획이다.
이에 반해 「투르사르디골프」는 런칭한지 얼마 안됐지만 명품 이미지로 라이선스 골프마켓에 맞대응하고 있다. 총괄을 맡고 있는 이두영 부장은 코오롱 출신으로 「트루사르디골프」에 합류한 영업맨. 여러 번의 사업부장 교체로 혼선이 있었으나 이 부장은 나름대로 터득한 브랜드 공략에 들어갔다. 「트루사르디골프」가 라이선스 브랜드이지만 태생이 명품이기 때문에 고객들에게 명품 이미지를 적극 어필하기로 한 것. 상품은 물론 디스플레이와 집기 등 모든 이미지를 통일시키면서 좋은 반응을 얻어냈다.
「레노마」「핑」 감각 컬러로 히트
이 부장은 "「트루사르디골프」가 국내에 잘 알려져 있지는 않지만 명품 이미지가 있기 때문에 골프웨어로도 빠르게 확산되리라 기대하고 있다"라고 말한다. 이러한 볼륨 브랜드 외에 감성적인 이미지로 어필하고 있는 「레노마」「핑」「휠라골프」「PGA골프」등도 라이선스 네임을 걸고 선전중이다. F&F(대표 김창수)가 전개하는 「레노마스포츠」총괄을 맡고 있는 김종원 부장은 F&F 골프 부문의 간판 스타이기도 하다. 지난 2002년부터 본지가 조사한 베스트 피플로 3관왕의 영광을 얻으면서 자타공인(?!) 골프 본부장.
기획력과 영업력을 동시 겸비하는 동시 과감한 추진력으로 「레노마스포츠」를 감성 캐릭터 브랜드의 대표로 격상시킨 1등 공신으로 평가받는 김 부장은 시즌 때마다 상품의 트렌드 잡아갔고 되지 않는 부분은 과감히 포기하면서 현재의 「레노마스포츠」를 만들어냈다. 향후 8백억원대의 볼륨 브랜드를 그리고 있는 김 부장은 「레노마스포츠」를 독특한 컨셉이 있는 전략 브랜드로 키워갈 방침이다.
감성 골프로 이름이 나 있는 크리스패션(대표 우진석)의 「핑」은 「레노마스포츠」와는 좀 다르다. 기획력이 바탕이 되지만 그때 그때 스폿 상품을 개발해 「핑」만의 이미지를 구축했던 것. 「핑」의 총괄을 맡고 있는 오수경 전무는 「핑」의 런칭 멤버로 지난 2000년 불황이었던 환경에도 불구하고 30개 유통을 동시 전 개하는 과감성을 보였다.
「휠라골프」토털 컬렉션으로 탈바꿈
어려울 때 일수록 공격적인 영업을 계획했던 것이 현재의 유통터전을 만든 것이다. 유통의 미다스손으로 불리는 오 전무는 현재 백화점 28개 대리점 6개 기타점 10개로 총 44개 유통망을 앞으로는 효율 중심으로 운영하고 주요 점포 2~3개만 늘려 집중할 계획이다. 지난해의 2배가 넘는 70%신장을 기록한 「핑」은 현재 최고의 주가를 나타내며 라이선스 조닝의 혜성으로 화제를 모았다. 이러한 크리스패션의 고속 성장은 발빠른 유통 진입과 효율적인 매장 운영, 지속적인 브랜드 이미지 정립을 위한 꾸준한 노력의 결과치.
골프웨어 차기 주자로 합류한 휠라코리아(대표 윤윤수)의 「휠라골프」도 디렉팅 실력도 만만치 않다. 이 브랜드 총괄을 맡고 있는 양하준 본부장은 10월「휠라골프」 총괄 부서장으로 합류하게 되면서 「휠라골프」이미지 변신을 위해 맹 활약중. 이번 또 한번의 변신을 시도하고 있는 양 부장은 「휠라골프」의 새로운 비전에 자신이 넘쳐있다. 양 본부장은 국제상사 「프로스펙스」 상품기획부를 거쳐 휠라코리아에 합류했고 이곳에서 「휠라」「휠라클래식」「휠라스포트」「휠라골프」 용품팀을 거쳐온 정통 휠라맨으로 정평이 나 있다.
이 밖에 금강제화(대표 신용호www.kumkang.com)의 영업 총괄을 맡고 있는 정철화 부장은 롯데 백회점 출신으로 업계에서는 유통통으로 통한다. 금강제화 기획실 대리점 관리 재경 사업부 근무를 했던 정 부장은 「PGA투어」를 맡으면서 좀 더 액티브한 라인을 제안하고 유통 또한 <디테일즈>를 통해 전략화할 방침. ''이 곳에서 판매되는 「PGA투어」는 기존 제품과는 확연히 달라진 제품일 것''이라고 밝힌 정 부장은 Young & trendy 라인을 전라인의 50%정도까지 대폭 늘리며 ''New-Thirty''를 타깃으로 전면 리뉴얼된 제품을 선보일 예정이다.
「앙드레김골프」 홍일점 파워 과시
케이엔제이(대표 김회실)의 「앙드레김골프」총괄을 맡고 있는 김정주 이사는 라이선스 골프 가운데 유일한 홍일점이다.「알프레도베르사체」「월드폴로」로 발을 들여놓았던 김 이사는 지난해 「앙드레김골프」을 런칭하고 골프마켓에 진입했다. 차분하면서도 감각적인 마인드를 갖고 있는 김 이사는 여성이지만 당당히 맞대결을 채비를 갖추고 「앙드레김골프」에 몰입하고 있다.
「앙드레김골프」 라이선스를 획득하는 일부터 시작해 현재는 기획과 영업 부문을 지휘하면서 브랜드 파워를 키워나가고 있는 김 이사는 "「앙드레김골프」는 국내 디자이너 브랜드기 때문에 사명감을 갖고 더 적극적으로 전개할 생각이며 향후 아시아 진출도 계획하고 있습니다"라고 국내 디자이너 브랜드로서의 자부심을 드러냈다.
내년 1백억원을 목표하고 있는 케이엔제이는 향후 중국 시장 진출도 계획하고 있다. 이를 위해 국내 시장에서 안정적인 마켓셰어를 가져가는 것이 중요하다는 판단해 국내 유통 하나 하나 심혈을 기울여 오픈할 계획이다. 현재 현대 천호점에 입점돼 있는 「앙드레김골프」는 내년 신세계 롯데 등 주요 백화점을 적극 공략한다.
