국내 여성복 시장의 히스토리를 써내려 온 인디에프(옛 나산) 신원 대현, 이들의 역사 속에 함께한 「조이너스」 「베스띠벨리」 「블루페페」가 20년이 지난 지금 전통 숙녀복 빅3 시대를 다시금 재현하겠다는 각오를 다진다. 세 브랜드 모두 핵심은 시장 패러다임에 맞춰 젊고 세련되게 가자는 움직임이며, 안정된 생산 인프라에 따른 품질 대비 가격 경쟁력, 탄탄한 본사의 지원 등이 상승 분위기로 향하는 원동력이 되고 있다.

불황으로 힘들었던 지난해에도 20%의 매출 신장세를 보인 「조이너스」 「베스띠벨리」 「블루페페」는 올 상반기 물량을 전년 대비 20~40% 확대, 더욱 공격적으로 치고 나가 움츠려 있는 가두 상권을 활성화하겠다는 기세다. 즉 여성 밸류 브랜드들이 가두점 영업을 축소하고 쇼핑몰이나 백화점으로 이동할 때 오히려 로드숍에 집중해 반사이익을 노리고 있다. 백화점 영업은 당분간 안정적인 내실 위주로만 끌고 가고 가두 영업을 강화해 스트리트를 기반으로 성장한 브랜드답게 효율성을 기한다.

인디에프 신원 대현의 성장을 이끈 브랜드이기도 한 이들은 현재도 각사의 캐시카우 역할을 단단히 하고 있다. 이는 대리점 위주의 영업으로 수익구조가 탄탄하고 고정고객을 꾸준히 관리해 온 덕이다. 국내에 런칭한 수많은 여성복 브랜드 가운데 20년 이상 된 브랜드는 드물다. 그만큼 폭넓은 연령층에게 고루 퍼진 인지도도 빼놓을 수 없는 메리트다. 그러나 시대가 변한 만큼 1990년대 전성기를 재현하기 위해서는 차별화한 포인트가 요구된다. SPA 브랜드가 중저가의 패스트 패션을 리드하고 캐릭터 밸류가 감도있는 디자인으로 시장을 움직일 때 과연 전통 숙녀복은 어느 포지셔닝에서 경쟁력을 가질까.

숙녀 빅3, 1990년대 전성기 다시 한 번!
내부적으로는 많은 변화를 했다고 주창하지만 「자라」 「르샵」 등같이 트렌드에 빠른 민첩성이나 「잇미샤」 「라인」 「에스쏠레지아」 등 같은 감도로도 승부를 내기 어려워진 전통 숙녀복 브랜드들은 대중적인 인지도와 3545세대가 편안하고 쉽게 입을 수 있는 스타일이 매출을 뒷받침하고 있다. 여기에 각사가 지니고 있는 자체 소싱력, 전국 주요 소도시까지 번져 있는 가두 유통망을 최대한 활용하는 방향에서 브랜드 리뉴얼에 들어갔다.

인디에프(대표 김기명)의 「조이너스」는 잡화 부문 런칭에 따른 메가숍 오픈이 주요 사안이다. 현재 72.6~82.5㎡(22~25평)인 대부분의 가두매장이 이를 132㎡(40평) 정도로 넓히면서 의류와 잡화 토털 브랜드로 키워 나갈 계획이다. 「조이너스」 잡화는 브랜드의 첫 글자인 ‘J’를 형상화한 엠블렘 등을 활용한 디자인을 주축으로 베이직한 스타일에서부터 트렌디한 라인까지 일반 핸드백 브랜드 못지 않게 상품을 구성했다.

이번 시즌 매장에 나갈 아이템은 30여 개 스타일이며, 실소비층인 40대를 메인 타깃으로 편안하고 실용적인 디자인에 중점을 뒀다. 가격은 10만~20만원대이다. 「조이너스」 잡화는 174개점 가운데 37개점에 선보일 예정이다. 규모가 132㎡ 이상 되고 상위 매출을 올리는 부산점 부천점 일산덕이점 원주점 덕천점 광주점 등이 우선적으로 결정됐다. 「조이너스」는 올해 잡화로만 300억원을 전망하는 등 기대가 크다.

3월 중에는 BI와 SI도 새롭게 제안한다. 잡화까지 출시하면서 더욱 세련되고 고급스러운 이미지를 전달하기 위해 리뉴얼을 결정했다. 정호 「조이너스」 총괄 상무는 “우리가 치열한 경쟁 속에 살아남을 방법은 ‘고급화’에 있다”면서 “가격 대비 품질 디자인 서비스 등에 만족하면 고객이 찾아오는 게 당연하다”고 강조했다. 이에 따라 백화점 매장보다 고급스럽게 보이도록 하고 상품 디스플레이(DP)도 최신 트렌드에 따를 것을 요구하고 있다.

「조이너스」 잡화까지, 토털 메가숍 출범

가장 중요한 상품 부문은 정장과 캐주얼을 확실히 이원화해 두 마리 토끼를 잡는 전략이다. 「조이너스」 하면 정장을 가장 먼저 떠올리고 판매율도 우수하지만 트렌드가 캐주얼하게 바뀌고 있는 것을 간과할 수 없다. 따라서 기존 컨셉 범위 안에서 페미닌한 캐주얼로 ‘보야지 라인’을 내놨다. 이 제품은 갖춰 입은 듯한 캐주얼, 데일리 캐주얼로 정리되며 앞으로 「조이너스」의 핵심 라인이 될 전망이다. 대신 지난해까지 스타 마케팅의 일환으로 전개하던 ‘윤은혜 라인’은 중단했다. 이는 지나치게 트렌디한 상품은 「조이너스」 고객층과 괴리가 있다고 판단했기 때문이다.

캐주얼을 보강하면서도 한편으로는 예복을 늘린다. 이는 젊은 고객층을 잡기 위한 전략이다. 박성희 「조이너스」 디자인실장은 “20대 후반~30대 초반의 결혼 적령기에 있는 소비층을 흡수하기 위해 예복을 강화하기로 했다”면서 “여성스럽고 품격 있는 예복을 합리적인 가격으로 제안해 젊은층을 공략하고 그들이 앞으로 「조이너스」의 우량고객이 되도록 관리할 것”이라고 말했다.

적기 판매율을 높이기 위해 시즌 기획을 이번 F/W시즌부터 한 달씩 앞당긴다. 봄과 가을이 짧아지고 여름과 겨울이 길어지는 만큼 시즌이 아닌 월별 기획을 강화할 수밖에 없는 가운데 타 브랜드보다 한 달 앞질러 상품을 공급함으로써 시즌 초반부터 매출을 잡겠다는 전략이다. 또 MD 수를 축소하고 로트를 강화한다. 소재를 선점하고 개성공단을 활용해 스피드한 생산과 비용 절감 효과를 가져왔다. 인디에프는 개성공장에 24개 라인을 가동하면서 「조이너스」 생산의 40%를 소화했다. 「조이너스」는 잡화 라인 런칭과 생산 인프라 안정화 등에 힘입어 올해 1000억원대 브랜드 대열에 합류할 것으로 전망한다.

「베스띠벨리」, 2012년 1000억 목표로

신원(대표 박성철)의 「베스띠벨리」는 올해 런칭 20주년을 맞으면서 BI와 SI를 바꾸는 등 새롭움으로 무장했다. 하드웨어뿐만 아니라 소프트웨어에서도 ‘더욱 젊고 캐주얼하게’를 입력시켰다. 잠시 백화점과 가두점 사이에서 유통망을 제대로 잡지 못해 갈팡질팡하는 모습을 보이기도 했지만 「베스띠벨리」 본연의 모던하고 시크한 정장과 캐주얼군으로 컨셉을 재정비하고 실질적인 구매 연령대인 3040세대를 겨냥한 상품으로 채워 넣었다.

리뉴얼을 주도하면서 사업본부장에 강의석 부장이 지난해 말 새롭게 자리했고, 디자인실은 한섬 오브제를 거쳐 린컴퍼니 기획실장을 지낸 여성복 20년차 방빈 실장이 지난해 7월부터 맡고 있다. 사업부 분위기가 쇄신되면서 영업에 탄력을 받는 것은 물론 대리점주와의 친밀감도 높아지고 있다. 강본부장은 「베스띠벨리」를 가장 빨리 이해하기 위해 전국 지점을 돌았다. 점주들과 직접 만나 대화하고 애로사항을 들으면서 브랜드가 나아가야 할 방향을 점검했다. 강본부장은 “결국 우리의 1차 고객인 점주들의 역량과 집중력에 따라 매출이 결정된다”면서 “1차 고객을 만족시키지 못하면 2차 고객인 소비자 또한 잡지 못할 것이다”고 역설했다. 강본부장은 전국 상권을 훑으면서 어디에 매장을 추가하고, 어떻게 운영할 때 매출이 오르는지 등을 분석했다.

지난해까지 백화점 유통망 확장에 주력해 온 「베스띠벨리」는 올해 가두점 확대에 무게를 더 싣는다. 백화점은 기존 점포를 유지하면서 안정적인 매출이 나오도록 관리하고, 가두점은 브랜드 볼륨화를 위해 반드시 개수를 늘려야 한다고 보고 있다. 대리점의 매출 증대를 위해 백화점보다 단품 구성을 강화한다. 백화점에서 단품을 35~40%로 구성한다면 가두점의 경우 45~50%대로 더 둔다. 강본부장은 “백화점과 가두점에 잘 팔리는 아이템이 비슷하지만 서로 다른 경향도 보인다”면서 “가두점은 더욱 풍부한 상품으로 고객을 한 명이라도 더 머물게 하고, 여러 코디 아이템을 살 수 있도록 준비해 놓는 게 효과적”이라고 설명했다.

개성공단 안정화로 전년比 40% 물량↑

백화점을 잡기 위한 전략으로는 프리미엄 라인을 들 수 있다. 캐릭터 브랜드들과 견줄 만한 디자인과 소재 품질로 승부한다. 이는 가두점에서도 선보여 경쟁 브랜드 대비 고급스러운 분위기를 심는다. 또 액세서리를 올해 20~30% 확대한다. 이를 위해 잡화팀을 신설했으며, 의류와 코디할 수 있는 아이템 개발에 한창이다. 방실장은 “요즘 여성복 브랜드에서는 잡화 매출이 확대되는 추세다”면서 “「베스띠벨리」는 그동안 구색으로 선보였던 제품의 반응도 상당히 좋았다. 이번에 잡화팀도 생기면서 더욱 「베스띠벨리」다운 스타일을 창조하겠다. 반응이 좋으면 확대도 검토하고 있다”고 밝혔다.

특히 개성공단이 안정화되면서 올해 물량을 전년 대비 40% 늘렸다. 탄탄한 소싱처를 구축한 신원은 대규모 물량을 자체적으로 소화할 수 있어 경쟁력이 배가될 것이라고 밝혔다. 「베스띠벨리」는 올해 총 생산금액(태그 금액)으로 1400억원을 투입하는 등 공격적인 물량 공급으로 경쟁력을 높일 방침이다. 방실장은 “우리 회사의 최대 강점은 탄탄한 소싱 인프라를 갖췄다는 점이다”면서 “필요에 따라 기획 아이템도 다양하게 내놓는 등 타 브랜드들이 따라올 수 없는 저렴한 가격과 우수한 품질로 맞서겠다”고 힘주어 말했다.

「베스띠벨리」의 유통망은 현재 대리점 80개, 백화점 35개 등 115개점으로 올해 말까지 대리점을 30개 추가해 110개점으로 늘리는 등 총 150개점을 확보할 계획이다. 매출은 전년 대비 40% 신장한 700억원을 목표로 하고 있다. 사업부가 새롭게 세팅된 「베스띠벨리」는 2012년에 1000억원을 달성한다는 목표를 세웠다.

「블루페페」 BI·SI 바꾸자 매출 30% UP

대현(대표 신윤건)의 「블루페페」가 10년만에 BI를 교체하고 지난해 8월 진주점을 시작으로 신 매뉴얼로 바꿔 나가고 있다. SI도 가두점 브랜드들과 차별화하기 위해 이제껏 시도되지 않은 간판단에 LED 조명을 설치하고 천장에서 내려오는 행거를 이용하는 등 고급스러운 분위기를 내는데 주안점을 뒀다.

리뉴얼한 BI와 SI로 앞서 변경한 매장은 매출이 20~30% 신장세를 타고 있다. 이는 깔끔한 매장으로 유입되는 고객이 늘어났으며, 변화된 상품이 한눈에 들어오도록 쇼핑공간을 만들어 준 것이 주효했다. 이에 따라 인테리어 교체에 부담을 갖던 대리점주까지 동참하고 있어 예상보다 이른 기간에 전국 매장의 리뉴얼이 완료될 예정이다.

권혁남 「블루페페」 총괄 상무는 “가두상권이 예전보다 위축된 건 사실이지만 없어지는 것은 아니다. 그 가운데 성공하는 브랜드가 존재하듯 「블루페페」는 가두점 브랜드로 계속 키워 나간다”면서 “올해 딱 100개점까지 만들면 앞으로 개수를 늘리기보다 기존 점들이 효율성을 높이는 데 힘쓸 것”이라고 밝혔다.

2주 단위 사내 평품, 일일 신상 공급

「블루페페」는 BI 교체와 맞물려 상품에서도 변화를 줘 현재 캐주얼 비중이 70%로 늘어났다. 단품 아이템의 믹스매치를 제안하는 쪽으로 방향을 잡았다. 올해로 3년째 「블루페페」 디자인실을 책임지고 있는 김효성 실장은 “고객 반응을 보면서 꾸준히 제품에 변화를 줬으며, 지난해 어느 정도 자리를 잡았다고 생각한다”면서 “「블루페페」의 주 고객층은 모던하고 섹시한 스타일을 선호하며 트렌드에도 민감한 편이다. 또 가격보다는 상품에 따라 구매를 결정하는 경우가 많았다”고 말했다. 이에 따라 경쟁 브랜드들과 가격으로 싸우지 않고 좀 더 고급스러운 상품을 내놓는 데 주력하고 있으며, 스테디셀러 아이템은 세일 없이 정상가로만 팔고 있다.

「블루페페」는 더욱 스피디하고 적중률 높은 상품을 공급하기 위해 2주 단위로 사내 품평회를 열고 있으며, 1주 또는 매일 신상품을 출고하고 있다. 권상무는 “점주들이 상품에 관여하지 못하게 막고 있으며, 브랜드 아이덴티티가 흔들리지 않도록 디자인실의 권위를 높였다”면서 “상권별 점포별로 잘 팔리는 상품이 다르고 점주마다 보는 눈이 다르기 때문에 그들의 의견을 하나씩 제품에 반영하다 보면 결과적으로는 브랜드의 특색이 사라지는 결과가 나와 이 같은 조치를 취했다”고 설명했다.

대신 본사와 점주 간, 점포와 점포 간 의상소통을 더욱 자유롭게 할 수 있도록 올 1월부터 새로운 프로그램을 가동했다. 상호간 실시간 문자로 통신할 수 있으며, 신상품 출고 때마다 코디아이템을 매장에서 3D로 볼 수 있어 판매가 수월하도록 했다. 「블루페페」는 올해 물량 20%, 매출 15%, 유통망 15% 확대를 계획하고 있다. 이에 힘입어 올해 100개점 돌파와 500억원 달성을 목표로 뛰고 있다.

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INTERVIEW with

권혁남ㅣ「블루페페」 상무
“가두 중심 여성 브랜드, 희망 있다”
요즘 패션 브랜드, 특히 여성복이 가두점에서 힘들다고 하지만 그렇지 않다. 가두점에 집중해 영업하는 우리는 대현의 전 브랜드 가운데 가장 영업이익률이 높고 고정고객층이 탄탄하다. 요즘 쇼핑몰과 아울렛 등 유통망을 다각화되면서 가두점에 소홀히 한 브랜드는 그만큼 소비자가 줄었을 것이다. 「블루페페」는 오히려 요즘 경기가 살아났으며, 지난해 금융 위기 때도 움추리지 않고 물량을 확대해 공격적으로 밀고 나간 것이 주효해 매출 신장을 이룰 수 있었다.

「블루페페」는 가두점 브랜드들과 차별화해 고급화로 승부를 띄운다. 우리 고객은 싸다고 구입하지 않고 제품이 좋으면 구매하는 성향이 강하다. 이에 따라 단가를 맞추기 위해 품질을 떨어뜨리고 디테일을 줄이는 일은 하지 않는다. 그렇다고 비싸게 판매하지도 않는다. 한번 입어봤을 때 고객 만족도를 높여 재구매로 이어지게끔 유도하는 것이 우리의 영업 전략이다. 지난해 하반기부터 BI와 SI를 교체하는 등 하드웨어에 변화를 주고 있다. 올해까지 30%, 3년차인 내년까지 100% 완료해 「블루페페」의 새로워진 이미지를 전달하고자 한다.

강의석ㅣ「베스띠벨리」 본부장
“이미지 업그레이드 하는 중요한 한 해”

「베스띠벨리」는 최근 몇 년 동안 정체돼 있었다. 그동안 해 오던 방식만 고집한 것이 문제였다고 본다. 올해의 「베스띠벨리」는 기대해도 좋을 만큼 상품과 영업전략에서 차별화된다. 상품은 젊고 캐주얼하게 끌고 나가면서 전년 대비 40% 물량 확대로 매출 활성화에 나선다. 이에 맞춰 영업 파트도 가두점에 무게 중심으로 두고 볼륨 브랜드로의 성장을 도모할 계획이다.
그렇다고 35개점에 입점한 백화점 매출을 포기하는 건 아니다. 백화점 나름대로의 특성을 살려 프리미엄 라인을 개발하고 좀 더 컨템포러리한 감성의 디자인을 내놓는다. 과거에 이원화 전략으로까지 계획안이 나왔지만 하나의 브랜드라는 점에서 백화점과 가두점에 동일한 상품을 공급하면서 점포별 특성에 맞춰 물량을 조절할 계획이다. 이번 시즌에 완전히 리뉴얼하는 「베스띠벨리」에 회사에서 기대를 많이 한다. 과거의 명성을 다시 한 번 높이자는 각오로 이번 리뉴얼에 전사적으로 나섰다. 마케팅 프로모션에서도 투자를 강화해 브랜드 이미지를 업그레이드하는 중요한 한 해가 될 것이다.

정호ㅣ「조이너스」 상무
“‘리프레시’가 올해의 브랜드 목표”

「조이너스」 사업부는 올해 목표를 ‘리프레시’로 잡았다. 소비자를 대상으로 설문조사를 하면 인지도는 높게 나오는 데 비해 선호도가 약한 경향을 보인다. 이름은 들어봤지만 과거 이미지만 있고 현재의 달라진 모습은 아직까지 퍼지지 않은 것이다. 그러나 인지도가 높은 브랜드라는 이유만으로도 희망적인 미래가 보인다. 브랜드의 이미지는 만들어지는 것이다. 우리가 패셔니스타 윤은혜를 모델로 하고 잡화 라인까지 런칭하는 등 계속해서 상품과 마케팅을 병행해 변화를 주면 브랜드의 이미지는 달라지게 마련이다.

여기에 올 상반기에 단행한 BI, SI 교체로 눈에 보이는 부분도 달라진다면 이제부터 새로운 이미지가 씌워질 것이다. 1998년부터 10년 정도 회사가 법정관리에 있다 보니 빠르게 변화하는 시장 흐름에 자발적으로 민첩하게 대응하지 못했음을 인정한다. 그러나 이제는 달라졌다. 회사가 정상화됐을 뿐만 아니라 대규모 투자로 브랜드를 키우고 있다. 「조이너스」는 인디에프의 간판 브랜드이자 국내 여성복의 대표 브랜드로 역사를 다시 쓸 것이다.


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