쇼핑의 달인 ''김선희'' 무한 도전기

패션비즈 취재팀

08.05.13 ∙ 조회수 4691

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국내 1호 패션 & 뷰티 전문 파워 쇼호스트 김선희! 그는 대한민국 안방을 뒤흔든 쇼핑 전문가이다. 그가 소개하면 어떤 상품도 대박행진을 이어간다. 홈쇼핑이라고 해서 저렴한 상품만 판매한다고 생각하면 큰 착각이다. 최근 그는 현대홈쇼핑에서 60분 동안 명품가방 1000개를 팔아 매출 10억원을 거뜬히 만들어 냈다. 월평균 매출 300억원은 거뜬하며 1년간 그가 올린 매출은 1500억원에 이를 정도이다.

전통을 자랑하는 「버버리」「에트로」나 전 세계적인 럭셔리 브랜드 대열에 당당히 입성한 「멀버리」까지 독특한 입담으로 소개한다. 이미 그는 쇼호스트계 거물급 스타로 자리매김했다. 특히 쇼호스트 김선희가 패션부문에서 크게 인정받는 것은 단순히 ‘잘 판다’는 것뿐만 아니라 상품의 가치를 높이는 탁월한 능력을 갖췄기 때문이다. 즉 그는 단순한 판매자로서의 쇼호스트라기보다 새로운 마켓을 창조하는 마케터에 가깝다. 때문에 그가 소개하는 상품은 특별한 빛을 발한다.

그는 홈쇼핑이 저가 상품을 주로 파는 유통이라는 통념에서 탈피해 명품 브랜드의 새로운 마케팅 통로가 될 수 있음을 보여 주었다. 또한 이 명품 브랜드 방송은 단순한 상품 판매뿐 아니라 문화적 가치를 영상으로 담음으로써 쇼핑이 ‘사치가 아니라 가치’임을 소비자에게 전달하고자 노력한다. 홈쇼핑의 새로운 콘텐츠를 개발하는 데 기여한 것. 그를 ‘마케터적 쇼호스트’라 칭하는 이유가 바로 이런 의미에서이다.

그는 쇼호스트 외에도 성우이자 MC, CBS FM매거진과 아침시간 공중파 토크쇼에 패널로도 등장하는 등 직종의 영역을 넘나들며 다재다능한 끼와 열정을 보여 준다. 최근에는 쇼핑 칼럼니스트에 새로운 도전장을 내밀어 지난 4월 그 첫 작품으로 ‘김선희의 쇼핑 디자인’ 책을 출간했다. 다양한 영역에서 활동하는 만능 카멜레온 김선희의 무한 도전을 소개한다.
<편집자주>

발문
연매출 1500억원을 이끄는 파워 쇼호스트이자 명품 쇼핑 전문가 김선희! 명품 「멀버리」부터 화장품 「세네린」까지 그가 선보이면 대박행진을 이어간다. 13년간 ‘쇼핑의 달인’으로서 상품의 가치를 알려준 그녀가 올해 쇼핑칼럼니스트에 도전한다.

profile

한국외국어대학교 서반어학과 졸업
1990~1994년 국회의원 비서관
1995~2006년 CJ홈쇼핑 쇼핑호스트
(CJ39홈쇼핑 1기로 입사)
2007년~현재 현대홈쇼핑 쇼핑호스트
2008년 ‘김선희의 쇼핑 디자인’ 출간

“안녕하세요~ 김선희입니다.” 신뢰감을 주는 밝은 미소와 차분하고 넉넉한 입담으로 안방 쇼퍼들의 셀러브리티로 떠오른 파워 쇼호스트 김선희. 방송인의 성공 여부를 판단하는 흥미로운 잣대 가운데 하나인 그의 협찬 리스트는 늘 꽉 차 있다. 「에트로」부터 「미싱도로시」까지 그가 방송에 입고, 들고 나온 옷 또는 가방이 다음날 매장에서 바로 품절되는 이상현상 때문이다.
그는 패션 & 뷰티 부문 최고의 베테랑 쇼호스트로 꼽힌다. 그는 쇼호스트 업계에서 거의 유일하게 패션시장을 이끈 주역이자 산증인(?)이다. 특히 쇼호스트 김선희가 패션 부문에서 크게 인정받는 것은 단순히 ‘잘 판다’는 것뿐만 아니라 상품의 가치를 높이는 뛰어난 능력을 갖췄기 때문이다. 그는 단순한 판매자로서의 쇼호스트라기보다 새로운 마켓을 창조하는 마케터에 가깝다. 그가 소개하는 상품은 특별한 빛을 발한다.

단돈 1만원짜리부터 몇백만원까지 가격대는 불문이다. ‘홈쇼핑=저가품’이라는 등식을 깬 주인공 가운데 그는 단연 첫손에 꼽힌다. 많은 사람의 뇌리에 ‘3종세트에 O만원’이라는 멘트가 각인돼 있는 홈쇼핑 마켓에서 매출과는 거리가 너무 멀던 명품 부문을 최근 황금시장으로 만들었기 때문이다. 현재 현대홈쇼핑에서 그가 고정 출연하는 ‘클럽 노블레스’가 대표 사례이다. 그녀가 이 프로그램에 전념하면서 매출이 5배 이상 신장했다. 연평균 매출 1500억원은 거뜬하다. 60분동안 명품가방 1000개를 팔아 매출 10억원을 거뜬히 만들어 낼 정도이다.

명품 브랜드를 홈쇼핑에서 판매하는 것은 그에게는 정말 새로운 도전이었다. 이것은 2년 전 친정과 다름없는 CJ홈쇼핑을 떠나면서 시작됐다. 현대홈쇼핑에서 럭셔리 고객을 위한 프로그램인 ‘클럽노블레스’를 맡았기 때문. 이 코너는 유난희 등 역대 베테랑 쇼호스트를 거쳐간 쇼호스트의 워너비 프로그램이다. 하지만 평범하다면 김선희가 아니다. 이 프로그램은 그가 투입되면서 새로운 국면을 맞이했다. 모든 방식이 180도 바뀐 것.

명품백, 60분간 10억원어치 팔려
기존 방송에서는 재고상품을 중심으로 선보였다. 홈쇼핑 회사가 해외 유명 아울렛 상품을 직접 바잉해 판매하는 방식이다. 하지만 현재 클럽노블레스에서 방영하는 40여 개 브랜드 가운데 70%는 모두 공식 수입원을 통해 들여온다. 「제옥스」「아이그너」 등 다수 브랜드가 포함된다.

그는 “이제 명품 업체와 클럽노블레스는 윈윈체제를 형성했다”며 “홈쇼핑에서 명품을 구매한 고객은 재구매율이 높다. 방송에 「멀버리」「에트로」「발리」 등 명품브랜드가 홈쇼핑 방송을 타면 상품 판매의 의미를 떠나 무궁무진한 홍보 효과를 누린다. 방송 중에 매진된 상품은 늦게는 일주일 정도 뒤 매장에서도 매진되는 것이 다반사”라고 설명했다.

그는 명품이 어렵고 비싸다는 고정관념을 날렸다. “명품은 보석과 같다. 이제 과시형 명품을 지향하는 시대가 아니다. 장롱 속의 보석은 보석이 아니다. 사용하지 않으면 보석이 될 수 없다”며 “일반적인 상품은 연애하듯 구매한다. 하지만 명품은 결혼하듯 쇼핑해야 한다. 예산과 계획에 맞춰 구매해야 한다. 싸다고 해서 나쁜 것도, 비싸다고 해서 좋은 것도 반드시 아니다”라고 특유의 명품철학을 강조했다.

‘클럽 노블레스’에서 명품 전문가로 변신

특히 올드하고 전통적인 명품보다 좀 더 젊고 트렌디한 생활 속의 명품에 초점을 맞췄다. 그의 방송을 통해 젊은 명품 브랜드로 새롭게 부각된 가장 대표적인 사례는 「멀버리」 록산느백이다. 그는 “「멀버리」는 국내에서 대중적으로 알려진 명품 브랜드가 아니다. 특히 록산느 컬렉션은 터프한 징 장식이 달린 아이템이어서 페미닌한 감성을 주로 즐기는 국내 고객으로부터 선호받을 만한 상품이 아니다. 하지만 최근 홈쇼핑에서 가장 인기를 끄는 것은 할리우드 스타로부터 선택된 아이템이다. 그 기류가 홈쇼핑에도 존재했다”라고 덧붙였다.

록산느백은 블랙과 브라운 컬러가 30분 만에 완판됐다. 재미있는 것은 방송 다음날부터 매장에서도 완판됐다는 사실. 리오더하면서 매장에서 잘 팔리지 않던 바이올렛 컬러도 함께 선보였다. 그는 “국내 소비자는 블랙이나 브라운, 아니면 여름에 화이트 정도만을 선호한다. 록산느 바이올렛 컬러는 개인적으로 좋아하는 상품이다. 바이올렛 컬러의 명품을 소유하는 것에 대한 가치와 코디 스타일을 함께 소개했다”라고 설명했다. 덕분에 방송과 매장에서 바이올렛 컬러까지 모두 품귀현상이 벌어졌다.

정통 「루이뷔통」에서 신진 「멀버리」까지

「에트로」 회춘사건(?)도 흥미롭다. 요즘 젊은 고객에게 있어서 여행은 가장 행복한 로맨스이다. 그는 이 점에 착안해 「에트로」의 패턴물이 인도 카슈미르 지역 고대문화에서 유래됐다는 점을 방송 중에 소개했다. 그는 “20년 뒤에도 역사는 흐른다. 문화 가치는 더욱 올라간다”는 사실을 소비자의 뇌리에 심었다. 이 전략은 젊은층에게 그대로 들어맞았다. 그동안 주로 30대 후반~40대 중반으로 고객층이 형성된 「에트로」 가방의 구매층이 20대 중반까지 확대된 것이다. 또 같은 날 그가 입고 방송한 「에트로」 페이즐리 원피스는 매장에서 다음날 완판됐다.

이는 오랫동안 명품을 즐겨온 그만의 특별한 노하우에서 얻어낸 결과이다. 첫 월급을 하룻동안 명품을 소비하는 데 모두 쓴 과거의 첫 구매부터, 이후 현명한 명품 구매자로 발전하기까지의 경험에 기초한다. 그는 “어머니가 입던 30년 된 「샤넬」의 트위드 재킷을 아직도 즐겨 입는다. 40년 가까이 된 펠트 울재킷도 자주 입는다”라고 귀띔했다. 그의 쇼호스트 어록 중 대표적인 것이 ‘사치가 아니라 가치입니다’이다. 제대로 된 쇼핑을 하라는 의미에서 종종 “즐기세요”라고 말하기도 한다. 그가 어떻게 설명하고 소개하느냐에 따라 상품의 가치는 새롭게 탄생한다.

홈쇼핑 히트 명품, 매장에서도 매진행렬

명품의 가치를 알리기 위해서 그는 방송 때마다 명품 본사를 취재해서 영상에 담았다. 명품의 가치는 장인정신과 역사성이라는 점을 고객에게 제대로 알리기 위함이다. 「멀버리」부터 「에트로」까지 전통적인 명품 회사의 주요 임원진이나 상품 공정 과정이 상세하게 소개됐다. 취재에 응하지 않는 곳은 본사 직영 매장 매니저라도 영상에 담았다.

이탈리아의 대표적인 컴포트 슈즈 「제옥스」와 경쟁 관계 브랜드인 「스톤플라이」가 대표적인 방문 업체이다. 두 브랜드 모두 이탈리아에서 어깨를 겨루는 컴포트 슈즈. 하지만 비교적 잘 알려지지 않은 「스톤플라이」는 1500족이 15분 만에 매진됐다. 본사 최고경영자(CEO)의 공정 과정에 대한 설명과 영상 덕분이라고 그는 평가한다. 그는 “고객은 자신이 알지 못하는 브랜드라 하더라도 정통성을 눈으로 직접 본다면 명품으로 바로 가치를 인정받는다”라고 전문가다운 견해를 밝혔다.

그는 “「루이뷔통」에서 매시즌 광고컷에 나오는 신상품이 가장 잘 팔리는 아이템은 아니다. 꾸준히 인기를 끄는 50만~60만원대 스테디백이 가장 많은 판매 비중을 차지한다. 「샤넬」에서도 성공하는 것은 의류보다 스테디셀러이다”라며 “명품업체라면 지켜야 할 자존심과 버려야 할 고정관념을 구분해야 한다. 무엇보다 소비자는 변했으며, 더욱이 많은 것을 알고 있기 때문”이라고 조언했다.

그의 차별화 포인트는 또 있다. “싼 가격일 때 빨리 주문하라”가 난무하는 타 프로그램과 달리 그는 “가족에게 선물하세요” “즐기세요” “쇼핑은 문화입니다”라며 다소 감성적인 멘트를 사용한다. 카피라이터로 제안받을 정도로 그의 멘트는 파급력이 크다. 사실 그 역시 쇼호스트의 길로 들어선 초기에는 여느 쇼호스트와 마찬가지였다. 판매 촉진을 위한 방성용 멘트가 대부분이었다. 하지만 그를 변화시킨 계기는 바로 5년간의 방송생활 외도 끝에 한 해외여행이었다.

“쇼핑문화“ “즐기세요” 감성멘트 대박

영국 리버티 백화점을 들른 그는 그곳에서 여유롭게 쇼핑을 즐기는 고객들을 보며 문화적 충격과 더불어 새로운 비전을 읽었다. 국내 백화점 풍경과 달리 그곳에서 슬로(Slow) 쇼핑을 즐기는 사람들의 모습은 김선희에게 너무나 신선한 충격이었다. 그들은 커피를 마시면서 천천히 쇼윈도를 감상했다. “과거 국내 백화점을 찾는 고객은 아이템을 사는데 집중했다. 하지만 영국에서 브랜드가 제안하는 디스플레이는 또 하나의 예술이었다. 쇼퍼들은 백화점에서 진정 ‘쇼핑 문화’를 즐기고 있었다”라고 그는 회상했다.

“특히 아주 작고 평범한 스토어에서 「마크제이콥스」 가방을 구매하는 모습은 더욱 자극적이었다”며 “쇼핑은 돈을 주고 물건을 구매하는데 그치지 않는다는 것, 고객은 가치에 감흥을 얻어 지갑을 여는 것이라는 사실을 그때 가슴 깊이 느꼈다. 그동안 당연히 알고 있었다고 생각하던 그 의미를 활자가 아닌 살아있는 의미로 깨달았다. 그 중요성을 소비자에게 알리자고 마음먹었다”라고 설명했다.

그는 여행에서 돌아와 그를 스타로 만들어준 쇼호스트의 길을 다시 선택했다. 이제는 쇼호스트에 대한 모든 지식을 섭렵하고 고민을 끝낸 데다 해외여행에서 얻은 ‘깨달음’까지 선물(?)로 얻은 뒤였다. 그녀는 상품의 가치 소개에 초점을 맞췄다. 그동안 쇼호스트들의 방송멘트와는 달리 상품의 문화적 가치와 내용을 어필하기 시작했다. 첫 방송 후 스태프진의 이상하다는 반응과 달리 고객으로부터는 새로운 평가를 받았다. 하나라도 더 팔기 위한 일방향적 쇼핑과는 달라도 너무 달랐기 때문이다.

상품보다 고객 입장에서 판단하자!

그는 상품을 단순히 소개하는 것만이 아니라 깐깐한 첫 번째 고객의 눈으로 상품을 파악한다. 특히 의류 부문은 거리가 있는 한국외국어대 서반어학과를 졸업한 그에게 쉽지 않았지만 마치 디자이너가 된양 바느질 기법부터 실루엣, 소재 등 옷과 관련한 지식을 쌓았다. 그가 정리한 자료는 모 홈쇼핑에서 후배들을 위한 자료집으로 통용됐을 정도이다. 그의 노력은 대본 없는 홈쇼핑 방송에서 여과없이 표현됐다. 그 당시 컬러와 스타일만을 논하는 방송과는 달리 그는 소재의 특성과 실루엣의 연관성을 바탕으로 상품의 장점을 설명했기 때문이다.

알고 보면 그는 꽤 친숙한 존재이다. 삼성전자 국민은행 씨티은행과 화장품 「미샤」나 「보브」, 자동차 「SM5」 등 많은 광고에 맑고 느긋한 목소리로 등장했다. 또 지난 3월 시작해 큰 화제가 된 한 케이블 방송국의 UCC 프로그램의 MC를 맡았다. 라디오를 통해서도 그를 만날 수 있다. 매일 오전 9시 30분이면 CBS FM매거진에 게스트로 참여한다. 그는 “다양한 활동이 스케줄상 힘들 때도 있지만 이것이 내 머릿속을 드넓은 광야(?)로 만들었다. 판매자 입장과 MC 및 게스트 입장 등 다양한 형태로 방송활동을 하기 때문”이라고 전했다.

수많은 직업을 가졌음에도 김선희의 열정 스토리는 여기에서 끝나지 않았다. 그는 현대홈쇼핑에 입사하면서 새로운 도전과 꿈을 계획했다. 쇼핑 칼럼니스트에 새로운 도전장을 내민 것. 이번 도전은 13년차 쇼호스트의 새로운 비전과도 직결된다. 지난 2006년에 친정과도 다름없는 CJ홈쇼핑을 떠난 이유도 마찬가지이다.

지난 4월 초 쇼핑 칼럼니스트 도전

그는 “쇼호스트로서 해볼 수 있는 것은 다해봤다”며 “휴식을 취하면서 다시 찾은 비전이 바로 쇼핑 칼럼니스트이다. 쇼핑도 디자인하는 것이다. 쇼핑도 문화를 통해 전파하자고 마음먹었다. 홈쇼핑에서는 쇼호스트로서 상품을 소개하고, 동시에 전문적인 쇼핑 칼럼니스트로 거듭날 수 있다고 믿는다. 시대가 변했기 때문이다”라고 의욕을 다졌다.
그는 지난 4월 첫 작품 ‘김선희의 쇼핑 디자인’을 출간했다. 이 책은 해외에서 최근 화두로 떠오른 쇼핑 테라피를 국내 마켓 현실에 맞춰 자신만의 노하우와 비법으로 승화시킨 에세이집이다. 그는 “지금은 상품의 홍수시대이다. 수많은 상품에는 모두 각자의 가치가 있다. 하지만 고객 개인에게 맞는 상품은 따로 있다”며 “합리적으로 가치있는 쇼핑법을 알려준다”라고 책의 일부를 살짝 소개했다.

그동안 가장 밀접하게 일해온 패션 뷰티 분야를 먼저 다뤘다. 이 책에는 여성상품 패션 미용 보석 언더웨어를 망라한 개인 특성별 맞춤쇼핑 기준이 제공된다. 특히 글은 그가 직접 썼다. 대필작가 3~4명을 고용했지만, 전문적인 패션 영역을 담기에는 어려움이 많았기 때문이다.

그는 ‘김선희식 쇼핑 테라피’를 이 책에 담았다. “스트레스를 받거나 피로할 때 여행지나 맛사지숍 찜질방을 찾는다. 하지만 쇼핑도 테라피로 활용될 수 있다. 쇼핑을 통해 심리상태를 바꿀 수 있다.”

성우 쇼호스트 MC 게스트…1인다역

쇼핑도 잘하면 돈이 된다는 그의 지론은 쇼핑테크로 탄생했다. 그는 같은 아이템을 구매해도 어느 곳에서 어떻게 사는가에 따라 주머니가 무거워질 수 있으며, 특히 ‘지름신’을 절제하는 계획구매에 대해 강조했다. 쇼핑테크는 명품을 구매할 때 바로 써먹을 수 있는 노하우이다. 특히 신도시 같은 명품과 정통성 있는 명품을 비교하는 등 흥미로운 그의 노하우를 전한다. 그가 설명하는 신도시 명품은 핸드백 「M」 브랜드가 대표적이다. 훌륭한 디자인과 상품가치를 겸비했지만 아직 역사성에서 뒤떨어진 상품이라고 평가했다. 가끔은 비전을 위해 신도시 명품에도 투자한다는 의견을 덧붙였다.

자칫 잘못 이해하면 그의 책은 구매유발자나 명품중독자의 이야기로 오해할 수 있다. 하지만 그는 분명 명품 인생이 많은 돈 및 명품 브랜드를 소유한 것과는 별개라고 분명하게 선을 긋는다. 그는 “30~40대 여성은 가치를 추구하는 쇼퍼이다. 인생이 명품이다. 이효리가 입은 핫팬츠를 내가 입는다고 가치가 똑같겠는가. 소비자가 현실을 깨달았으면 좋겠다. 10년 전 「타임」을 입던 사람이 지금은 입을 수 없다. 마음은 20대이지만 몸은 40대이기 때문”이라고 뼈있는 한마디를 전했다.

처녀작 ‘김선희의 쇼핑디자인’ 출간

김선희는 최근 그녀의 처녀작 ‘김선희의 쇼핑 디자인’을 출간했다. 이와 함께 명품가이드북, 대학생을 위한 쇼핑비법 등 연간 2권의 책을 집필할 계획을 세웠다. 최고 매출액 : 60분간 8억원

이처럼 그는 일하며 얻은 노하우를 바탕으로 하나씩 새로운 비전을 찾아간다. 그는 “쇼호스트는 연예인도 언론인도 아니다. 상품의 가치를 고객에게 소개하고 전달하는 역할을 한다. 상품 전문가인 디자이너가 만들어서 MD가 바잉한 상품을 가장 먼저 보는 첫 번째 소비자이다”라며 “13년동안 해온 일을 책에 담은 것뿐이다. 그동안 경험한 쇼핑의 노하우를 칼럼니스트로 활동하며 다시 한번 비전을 향해 열심히 뛰고 싶다”라고 밝혔다.

오늘도 그는 바쁜 하루를 보낸다. 방송 전 상품에 대한 정보를 탐색하고, 소비자와 호흡하고, 글을 쓰며, 방송인으로서 MC를 본다. 그러나 그는 꿈이 있기에 행복하다. 칼럼니스트로의 두 번째 도전은 명품가이드북이다. 올 하반기에 출간할 예정이다. 또 그는 여대생을 위한 쇼핑가이드 북, 패션을 뛰어넘어 타 업종과 관련된 쇼핑북도 만들 계획이다. 열정으로 가득찬 김선희의 활기찬 행보는 어디까지 이어질까. 언제나 끊임없이 도전하는 그녀는 참 아름답다.

김선희는 단순히 상품을 판매하지 않는다. 그는 고객에게 상품의 가치를 알려주는 데 집중한다. 직접 해외 본사를 찾아가서 브랜드의 역사와 그리고 디자인의 가치를 체험한뒤 그녀만의 비법을 알려 준다.

Kim Sun Hee HIT ITEM
연간 1500억원대 매출을 일으키는 파워 쇼호스트 김선희, 그가 13년간 선보인
대박 아이템은 ‘업계최초’라는 꼬리표를 달고 있다.