글로벌 파워 「ZARA」 쓰나미(?) 이후~

글로벌 파워 「ZARA」 쓰나미(?) 이후~

전 세계 68개국 도시 1361개 매장에서 연매출 6264백만유로(약 10조1236억원)를 이끄는 대형 패스트패션 브랜드 「자라(ZARA)」가 드디어 한국에 상륙했다. 상륙 전부터 국내 패션마켓에서 된다, 안된다로 의견이 분분하던 이 브랜드의 첫 실적은 놀라울 정도이다. 4월 30일 첫 매장을 오픈하며 사상 최초로 신규 브랜드로 일매출 1억원을 넘겼다. 이후 일평균 7000만~8000만원선을 유지하면서 넓은 면적(?)에 대한 효용을 충분히 일궈내고 있다. 하반기에 아동복까지 함께 구성된다면 매출 파워는 더욱 높아질 것으로 전망된다.

특히 「자라」의 한국 진출은 국내 패션마켓에 새로운 돌풍을 몰고 올 것으로 보인다. 여성복부터 남성복 유아동복까지 바짝 긴장할 수밖에 없다. 국내 고객에게 가격적인 메리트를 충분히 줄 수 있기 때문이다. 이 브랜드는 남녀를 위한 모든 토털 패션아이템을 6만~12만원 중심의 저렴한 가격대로 한 매장에서 연간 1만2000개가 넘는 스타일을 제안한다. 트렌디한 상품을 저렴한 가격대에 제공하며, 전 세계 동일한 시스템으로 발빠르게 전개한다. 스타일당 13만~15만장을 생산하는 이 브랜드의 소싱파워를 철저히 벤치마킹해야만 가격경쟁력을 확보할 수 있다.

각 PC내 조닝 구분이 유명무실해진 요즘 브랜드별 혼돈의 시기를 겪고 있는 것이 사실이다. 반면에 「자라」 여성복 컬렉션은 영캐주얼 캐릭터캐주얼 커리어캐주얼까지 모두 흡수한다. 또 기존 남성복이 정장류와 영한 감성의 캐릭터정장군으로 양분화됐다면, 「자라」는 이지 캐주얼군부터 캐릭터캐주얼 수트까지 모두 겸비했다. 남녀를 망라해 트렌디함과 스타일리시한 감성을 언제나 든든한 무기로 삼는다. 우스갯소리로 한 브랜드 본부장이 “「자라」가 한국에 있으니, 이제 디자이너들 출장 안보내도 되겠다”는 이야기가 나올 정도이다.

게다가 「자라」는 이미 국내 고객에게 꽤 많은 인지도를 구축한 상태이다. 국내 디자이너들의 출장길에서 즐거운 선물(?)로서의 역할을 톡톡히 했을 뿐 아니라 이미 유학파나 온라인 중독자들에게 선호 브랜드로 손꼽이기도 한다. “해외 여행 중에 알게 됐다”거나 “유학생 시절에 즐겨 입었다”는 등 고객들의 반응은 충분히 호의적이었다.

「자라」의 성공은 또 다른 글로벌 브랜드의 한국 진출로 연결된다. 이 브랜드의 성과는 「H&M」 「포에버21」 등 국내마켓에 진출하지 않은 해외 빅 브랜드들에게는 큰 관심거리이다. 이유는 인디텍스사가 전 세계 동일한 이 브랜드의 SPA 시스템을 한국에 적용했기 때문이다. 백화점 중심의 패션 마켓에서 SPA브랜드 운영이 힘들 것이라는 국내외 예상을 뒤엎을 수 있을지 결과가 주목된다. 한국 「자라」의 국내마켓 실적평가나 한국 운영시스템, 앞으로의 방안과 더불어 이 브랜드가 국내 마켓에 미치는 영향을 알아본다. <편집자주>

일매출 1억 「자라」 고공파워

글로벌 빅리테일 브랜드인 스페인 SPA 「자라(ZARA)」가 드디어 한국에 상륙했다. 인디텍스(대표 파블로 이슬라)가 롯데쇼핑(대표 이철우)과 손잡고 자라리테일코리아(대표 이봉진)를 설립하며 많은 관심을 받았다. 언제, 어디에, 어떻게 오픈하는지 철저히 비공개로 진행된 「자라」의 한국 진출은 드디어 지난 4월 30일 영플라자명동점과 코엑스몰에서 시작됐다.

많은 관심 속에서 뚜껑을 연 「자라」는 4월 30일 롯데영플라자점에 런칭해 좋은 출발을 보였다. 이 회사는 지난 4월 29일 오후 6시~9시 30분 런칭파티와 프리오픈식을 진행해 매출 2400만원을 달성했다. 또공식적인 첫 영업일인 30일에는 오후 6시까지 총 8400만원대를 기록하는 등 놀라운 실적을 보이면서 총 1억1000만원으로 하루 매출을 마감했다. 코엑스점에서도 마찬가지였다. 프리 오픈식에 2900만원, 영업개시일에 1억원을 각각 달성했다. 2일과 3일 각각 7800만원의 매출을 올렸으며 4일과 5일에는 각각 6200만원, 6400만원대를 기록했다.

인디텍스사나 자라리테일코리아 롯데쇼핑은 모두 성공적이었다고 평가를 내리고 있다. 헤수스 에체바리아 에르난데스 인디텍스 그룹 PR디렉터는 “한국 패션마켓이 대단히 흥미롭고 파워풀하다”면서 “이번 매장 오픈은 성공적이었다”라고 진단했다. 특히 중국에서 런칭 첫해에 2개 매장으로 조심스럽게 영역을 확장한 것에 비해서 런칭 첫해 6개점을 오픈하는 것은 이들의 행보가 공격적임을 시사한다.

롯데영플라자에서 일평균 7000만원

「자라」의 매출에 대해서 정작 자라리테일코리아는 공식적인 노출을 피하고 있다. 「자라」의 한국 진출 성공 여부는 단지 국내 경쟁사의 관심거리 이상이기 때문이다. 한국마켓에서 글로벌 SPA브랜드가 과연 성공할 수 있을지에 대한 중요한 평가 기준이기 때문이다. 한 업계 관계자는 “이번 「자라」의 진출은 아직 한국에 발을 들여놓지 않은 해외 빅 브랜드에게 큰 좌표가 될 것이다. 한국 패션시장이 아시아에서 큰 시장으로 발돋움했지만 백화점 중심으로 짜여진 한국 패션마켓에서 대형 빅브랜드가 얼마나 실효가 있을지에 대한 의문을 이번 「자라」의 행보가 보여 줄 것이다”고 말했다.

롯데쇼핑 쪽 「자라」 담당자인 정동혁 GF사업부 이사는 “롯데백화점의 유통노하우와 「자라」의 시스템이 만났다. 롯데 24개 전점에서 「자라」를 선보일 계획”이라고 밝혔다. 그는 “ 「자라」 본사는 일별 매출에 대해서 관여하지 않는다는 점이 신선했다. 첫 매장을 오픈하고 사흘간 한국에 머무른 이반 바르베라 트라스 푸에스토 부회장은 매출에 대한 자료를 살펴보는 것보다 매장에서 매니저와 함께 옷을 정리하는 시간이 더 많았다”며 “이반 부회장은 ‘계산대가 풀로 가동되는지, 계산대에 얼마나 많은 고객이 줄을 서 있는지를 보면 매출을 알 수 있다’고 평가할 뿐”이라고 에피소드를 전했다.

그동안 업계의 많은 관계자가 궁금증을 느껴온 「자라」의 파급효과는 어떨까. 7개 브랜드를 제치고 「자라」가 입점한 롯데 영플라자 명동점은 얼마나 변했을까. 영플라자점은 그야말로 인산인해였다. 「자라」를 오픈한 뒤 영플라자점 전체 매출은 전년 대비 무려 100% 신장했다. 이 가운데 「유니크로」는 매장당 월매출이 11억원을 상회하며 동반상승 효과를 봤다. 하지만 「자라」와 같은 층에서 영업하는 브랜드는 대부분 ‘별 반응이 없다’는 평가를 내리고 있다. 오승일 「스위트숲」 이사는 “기존의 「스위트숲」 매출과 크게 달라진 점이 없다”고 보고 있다. 박재한 「에린브리니에」 이사는 “「에린브리니에」는 오히려 고객 집객력이 높아져 매출이 소폭 올랐다”고 설명했다.

여성라인 「숲」부터 「타임」까지 총 망라

물론 신규 브랜드의 첫달 매출이 성공을 가늠하는 잣대가 될 수 없다. 하지만 업계에서 주목하는 점은 「자라」가 전 세계 모든 매장에 동일한 상품과 가격대를 탄탄한 시스템으로 거침없이 보여 준다는 점이다. 이 브랜드는 이미 연간 1만 3000스타일이라는 버라이어티한 상품을 리즈너블한 가격대에 선보이며 세계 톱 패스트패션 브랜드로 자리 매김했다. 헤수스 에체바리아 에르난데스 인디텍스 그룹 PR디렉터는 “우리가 경쟁력으로 내세우는 것은 상품력이다. 절대 가격이 먼저가 아니다. 고객들은 우리의 제품 디자인에 만족감을 느껴야 지갑을 연다”며 “「자라」의 소비자 유입전략은 오로지 상품이다”고 자신있게 말했다. 심지어 이 회사의 방침이 광고를 하지 않는다는 것도 흥미롭다. 롯데 측에서 겨우 설득해 매장 오픈에 대한 신문광고 2개 지면을 선보였을 뿐이다.

「자라」의 상품력은 국내에서도 동일하게 적용된다. 605㎡ 규모를 갖춘 영플라자점과 906㎡의 코엑스몰점에는 약 1700~2000스타일의 상품이 구성된다. 이 가운데 매주 2회 약 10~20%인 100~200장의 신상품이 공급된다. 특히 매주 화요일과 금요일에 항공을 통해 스페인에서 한국으로 신상품이 공수된다. 현재 롯데영플라자점은 「자라」 풀 컬렉션 중 50% 비중, 코엑스점은 80% 비중만 각각 구비됐다. 정이사는 “처음 「자라」가 대형 매장면적을 거론했을 때 이해할 수 없었다. 하지만 매장을 오픈하고 나니 현실적으로 면적의 필요성을 느낀다. 고객들이 줄 서서 불편하게 옷을 갈아입고 계산하는 것에 미안함을 느낀다”며 “전반적으로 여성복PC 내 조닝 구분이 점점 모호해지는 요즘 국내 패션마켓에서는 더욱 파워풀한 고객 집객력을 높일 수 있다”고 말했다.

스타일리시한 남성복, 男心 흔들다

여성복은 정장류에 가까운 우먼 라인, 트렌디하면서 다양한 고객층을 수용한 베이직군, Casual & Chip을 모토로 한 TRF라인으로 구성된다. 영캐주얼부터 커리어군까지 여성복 테이스트를 한 매장에 모두 담았다. 캐주얼한 티셔츠부터 모 디자이너 컬렉션에서 볼법한 고급스러운 수트까지 다양하게 전개된다. 남성복에 대한 업계 반응도 뜨겁다. 셋업수트 정장군부터 저렴한 캐주얼 티셔츠나 스니커즈까지 다양한 스타일리시한 품목이 구비됐다. 업계 관계자는 “「자라」 여성복보다 남성복이 오히려 국내마켓에 새로운 영향을 미칠 것 같다. 현재 20대나 30대를 위한 적당한 캐릭터캐주얼군이 많지 않은 국내 패션마켓에서 젊은 감성의 남성고객을 잡을만 하다”고 평가했다.

국내 패션 브랜드 중 스타일 수가 가장 많은 여성복의 경우 연간 약 500스타일이 최대 규모이다. 물론 백화점 매장을 중심으로 유통전략을 펼치는 국내 브랜드의 경우 작은 면적 내에서 큰 효과를 얻기 위해 차별화 요소를 찾는다. 옆 매장보다 소비자의 눈길을 좀 더 끌 수 있는 컨셉이나 아이덴티티가 중요했다. 하지만 동시대 트렌드와 글로벌 테이스트를 적극 흡수하는 국내 소비자에게 「자라」를 가까운 곳에서 구입할 수 있다는 것은 신선한 자극일지도 모른다.

더욱 놀라운 점은 「자라」가 동시대 가격전략을 펼친다는 점이다. 롯데쇼핑이 분석한 결과에 따르면 국내 패션마켓에서 선보이는 브랜드들이 현지가격에 비해서 130~170%의 높은 가격대로 선보인다. 기존에 선보인 SPA 형태의 브랜드도 마찬가지이다. 하지만 「자라」는 달랐다. 유럽 현지가격보다 약간 높을뿐 큰 차이를 보이지 않는다. 일본이나 중국과는 거의 동일하다.
5월 초 기준 우먼라인 재킷 16만9000~19만9000원, 팬츠&블라우스 9만5000원, 원피스 16만9000~20만9000원선이다. 베이직군은 프린트셔츠 2만4000원, 스커트 & 반바지 4만5000원, 재킷 11만9000~22만원선이다. TRF라인은 민소매원피스가 2만9000원, T셔츠 1만9000원, 청바지가 6만9000원, 셔츠 3만5000원이다. 남성복도 마찬가지이다. 티셔츠 2만9000원, 카디건 5만9000원, 셔츠 5만9000~6만9000원, 청바지 5만9000~8만9000원, 재킷 13만9000~22만9000원, 정장 34만8000원이다.

가격에 놀라다! 티셔츠 1만9900원

유사한 아이템별 가격대와 상품력을 비교 분석해 본다면 「자라」의 상품력과 가격파워는 더욱 돋보인다. 이번 「자라」의 여성컬렉션 중 가장 주력 아이템으로 선보인 것은 실크 블라우스와 원피스이다. 롯데영플라점에서는 지난 5월 9일 약 25개 스타일, 코엑스점에서 30여개가 각각 선보였다. 견 100%에 다양한 프린트 작업을 거친 소재로 만든 아이템이다. 동일한 원단을 대량 발주해서 다양한 스타일로 제안하는 것은 눈길을 끌었다. 가격대도 실크 블라우스 6만9000원부터 실크원피스 12만9000원까지 다양하다. 영플라자 2층을 방문한 고객은 실크 프린트 상의가 대세(?)라고 착각할 정도이다.

「자라」와 같은 층에서 영업 중인 브랜드도 실크 아이템을 전면에 내세웠다. 롯데 영플라자점에서 동일한 시간대에 판매한 실크 아이템을 분석한 결과 타 브랜드의 가격대는 다양했다. 탄탄한 소싱력을 구축한 「숲」이 내놓은 2만원대부터 「쿠아」 「ab.f.z」가 선보인 17만원대까지 다양했다. 하지만 스타일 수로 이미 밀렸다. 가장 많은 「숲」이 10여 스타일을 제안한 것에 비해서 타 브랜드는 3~4스타일을 전개했다.

하지만 분명한 것은 「자라」의 컬렉션은 선택의 폭이 넓다는 점이다. 캐주얼 감도를 넘어서 캐릭터캐주얼 브랜드에서 맛볼 수 있는 테이스트까지 다양하게 전개한다. 덕분에 한 아이템이 소화할 수 있는 연령대폭은 넓을 것으로 보인다. 실크 블라우스나 원피스를 구매하려는 여성고객이 매장당 많아야 5스타일을 갖춰놓은 곳을 방문할까? 30여 스타일을 보유한 하나의 숍을 찾을지 눈여겨볼 점이다.

선택과 집중, 실크만 30여 종 선보여

「자라」가 이렇게 많은 물량과 가격대를 제안할 수 있는 탄탄한 시스템의 비법과 수많은 디자인에 대한 선기획을 진행하면서도 상품의 적중률을 낼 수 있는 방법은 무엇일까. 물론 거대한 물량을 핸들링하려면 수많은 리테일숍을 전개해야 한다. 대형 리테일숍을 자사 직영으로 운영하려면 자본력을 빼놓을 수 없다. 이에 대해서 백보람 자라리테일코리아 PR팀장은 “대부분 이같은 시스템이 완성된 점을 인디텍스그룹이 돈이 많은 회사이기 때문에 가능하다고 평가한다. 하지만 인디텍스그룹도 30년 전에는 작은 회사였다. 「자라」가 성공의 기반을 만들어 줬다. 이 브랜드를 런칭 후 스페인에서 10년 넘게 국민브랜드로 인정을 받았다. 그것을 기반으로 해외마켓에 진출한 것이다. 다국적화는 두 번째이고 스페인의 국민 브랜드라는 점이 포인트이다. 가까운 주변의 소비자부터 만족해야 한다”라고 답했다.

그렇다면 「자라」의 시스템에 대해서 다시 한번 살펴보자. 이 브랜드는 전 세계 시스템을 마치 컴퓨터 프로그램처럼 동일하게 적용한다. 우선 모든 출발점은 본사에 있다. 스페인에 라코루나(La coruna)에 위치한 「자라」 본사는 디자인 생산시 디스트리뷰션 센터가 결합한 독특한 형식의 거대한 산업기지이다. 본사 내 물류센터를 두어 시간과 코스트를 최소화했다. 품질 디자인 가격, 세 가지 요소를 빠르게 맞춰간다. 또 최신 패션 트렌드를 15일 내에 상품화한다. 트렌드스포터(Trend Spotter)로 불리는 200여 명의 인하우스 디자이너가 백화점 쇼핑센터 나이트클럽 등 현장에서 직접 소비자의 니즈를 파악한다. 지난 2000년 디자인팀이 50여 명이던 것에 비하면 두 배나 늘어났다.

매장별 스토어매니저가 바잉을

유럽 각 패션센터는 물론 아시아 미주지역까지 끊임없는 비즈니스 여행을 통해 개발한 디자인이 모두 스페인 현지와 주변 국가에서 생산된다. 각각의 디자인이 스케치부터 스토어 진열장에 이르는 데까지 모두 약 8일 시간이 소요된다. 리오더나 스폿 개념도 없다. 소량 한정생산이 기본이다. 의류당 10만~35만장을 만든다. 원하는 물건이 품절된다면 동일한 상품을 리오더하는 것이 아니라 신상품으로 대체한다. 따라서 타 경쟁브랜드에서 매장에 있는 상품을 카피한다고 해도 「자라」 매장에서는 이미 한물(?) 간 아이템이 된다.

「자라」에서 생산하는 전체 물량 중 60~70% 물량이 스페인이나 주변 유럽국가에서 생산된다. 생산된 아이템은 공장에서 일괄적으로 본사로 보내진다. 한 가지 의문점은 국내마켓으로 들여오는 상품의 원산지이다. 한 관계자는 국내를 포함한 아시아권은 중국에서 생산한다고 밝혔다. 그러나 중국에서 생산해 다시 본사로 입고된 아이템이 다시 아시아로 진행되는 지에 대해서는 의문점이 남는다. 자라리테일코리아 관계자에 따르면 생산공장 몇 개 동은 본사 건물과 지하통로로 연결됐다고 한다. 덕분에 빠르게 본사로 입고된다. 이후 전 세계 각지에 항공으로 운송된다.

국내 업계에서 눈여겨볼 마지막 포인트는 현장중심형 시스템이다. 매장별 스토어매니저가 매장에 상주하면서 인디텍스사와 매장을 연결한다. 스토어매니저는 단순히 옷을 파는 사람이 아니다. 이들은 수입기업의 바이어나 영업맨의 업무를 병행한다. 현재 영플라자점과 코엑스점의 스토어매니저도 바이어나 MD 출신 한국인이다. 스토어매니저는 매장을 찾는 고객들의 니즈와 구매패턴을 분석한 뒤 신상품 리스트 중 매장에 적합한 아이템을 매주 2회 발주한다. 주문서가 본사컴퓨터에 접수된 뒤 48시간 내에 매장에 정확하게 도착한다. 최근 한국 2개점을 오픈한 이후 남성 정장군이 부족하다고 판단해 컨셉 네 가지 중 정장군인 모다(MODA) 라인을 대폭 강화했다.

6월 말 30% 시즌 오프로 재고처리 OK

이와 함께 스토어매니저는 다음 시즌 디자인을 위한 소스를 제공한다. 고객을 비롯한 매장 환경에 있는 여러 사람의 의견을 수렴해 지역별 특화아이템이나 유행패턴을 보고한다. 상품이나 집기 위치도 잦으면 일주일에 한 번 교체한다. 계산대에서 총판매자인 캐셔도 이곳에서는 프로페셔널 영역이다. 현재 영플라자점에는 일본 현지 캐셔, 코엑스점에는 홍콩 캐셔가 지원을 나왔다. 이들은 오픈 이후 3개월간 한국 매장을 지원하며 이 브랜드만의 시스템이나 매뉴얼을 국내 직원들에게 알린다.

시즌별 재고는 시즌오프 세일로 진행된다. 이번 S/S시즌 상품은 오는 6월 말부터 7월 말까지 한 달동안 전 품목 30% 세일가에 판매한다. 한편 자라리테일코리아는 올해 건대 스타씨티점과 명동 M플라자(구유투존)에 매장을 포함해 총 6개 매장을 선보일 계획이다. 특히 M플라자에는 「자라키즈」까지 함께 선보인다.