''알토란'' 어덜트 마켓 지금은?

「지센」 등 치열한 2위 각축전

가두 상권이 위축된다 하는데 어덜트 밸류 시장만은 예외인 듯하다. 패션그룹형지(대표 최병오)의 「여성크로커다일」은 이미 매장 400개점을 넘어 올해 450개점을 목표로 하고 있으며 세정(대표 박순호)의 「올리비아로렌」이 310개, 위비스(대표 도상현)의 「지센」이 260개, 샤트렌(대표 최병오)의 「샤트렌」이 220개, 패션그룹형지(대표 최병오)의 「올리비아하슬러」가 250개점을 계획하는 등 가두상권 불황 속에서도 이들의 질주는 멈추지 않는다. 유통의 규모가 브랜드를 키울 수 있다는 사실도 이들을 통해 습득됐다. 눈에 많이 보이고 가까운 곳에서 쉽게 살 수 있는 상품이기에 대중적인 인기를 누리고 있다.
가두점에서 일반적으로 매장당 연매출 7억원만 나와도 이상적이라고 한다. 연 6억원이면 비교적 안정적인 매출로 본다. 그렇다면 10억원의 매출은 그야말로 ‘알짜 매장’ ‘돈버는 사장님’ 소리를 듣는다. 다른 복종에 비해 유독 ‘10억 매장’을 많은 탄생시킨 어덜트 밸류 시장의 성공 비결은 무엇일까.

▲누구나 좋아하고 편안하게 입는 옷을 만들어라 ▲지역밀착형 상권을 뚫어라 ▲점주의 판매 스킬을 키워라.

어덜트 시장의 경쟁력은 다른 데 있는 것이 아니라 철저하게 대중을 상대로, 패션 시장의 아웃사이더이던 40~60세 여성인 ‘아줌마 집단’을 사로잡았다는 데 있다. 패션 브랜드가 과연 될지 의심스러운 재래시장 상권, 주거단지가 밀집해 있는 곳이라면 어김없이 뛰어든 이들의 공격적인 영업력은 결국 브랜드를 1000억원대 이상으로 키우고 있다.

「여성크로커다일」, ‘10억 매장’ 80개로 最多

「여성크로커다일」의 연매출 10억원 이상을 올리는 매장은 80~90개(가두점 백화점 상설점 등 포함)에 이른다. 월평균 매출액(2010년 상반기 기준)은 6600만원이다. 여성복 단일 브랜드 최고 매출 기록임은 물론 가두 중심 브랜드를 통틀어도 가장 돈되는 매장으로 정평이 나 있다. 지난해에 전년 대비 매출이 10% 정도 떨어지고 주요 소비자가 50~60세 이상으로 노후화돼 한계에 도달한 것 아니냐는 주변의 우려와는 다르게 「여성크로커다일」은 문제점을 직시하고 해결 방안을 찾아가고 있다.

연간 3000억원의 매출을 올리는 「여성크로커다일」은 어덜트 시장에서는 가위 ‘국민 브랜드’로 통하며, 쉽게 흔들리지도 않는다. 전국 매장이 400개점이 넘은 현재 「여성크로커다일」 매장이 없는 동네는 거의 없다고 해도 과언이 아니다. 면ㆍ읍 단위 상권까지 전국 방방곡곡에 들어가 있지만 여기서 안주하지 않는다. 올해 3500억원, 내년 4000억원 매출을 달성하겠다는 목표를 내걸고 매장 리뉴얼과 더불어 신규 오픈 일정에도 소홀히 하지 않는다.

이미 만들어진 상권만으로는 부족하다. 검증되지 않은 상권도 개척해 고객몰이를 해야 3000억원의 고지를 넘을 수 있다. 「여성크로커다일」이 뚫은 상권이 실제 어덜트 밸류 상권으로 새롭게 탄생하는 곳도 많다. 패션그룹형지는 상권개발팀을 신설하고 전문 인력 양성에도 힘쓰고 있다. 프렌차이즈 숍을 가장 먼저 시작하고 현재 가장 많은 브랜드를 보유하고 있는 이랜드식의 영업 방식을 따온 것. 7명이 근무하는 상권개발팀은 「여성크로커다일」을 비롯해 「올리비아하슬러」 「샤트렌」 「라젤로」 「아날도바시니」 등 그룹사 전 브랜드를 통합적으로 관리하고 있다.

강남 아줌마 공략! 압구정 플래그십숍 오픈

김혁기 「여성크로커다일」 이사는 “기존 매장은 규모를 키우고 낙후된 매장은 실내장식을 새롭게 하고 있다. 8월에 50개점에 대한 리모델링에 들어간다”면서 “가두점뿐만 아니라 백화점의 매출도 올리기 위해 새로운 매뉴얼을 적용해 업그레이드한다”고 말했다. 「여성크로커다일」은 평균적으로 99㎡(약 30평) 이상의 매장으로 바꿔 나갈 예정이다.
한편 「여성크로커다일」은 지난 4월 29일 서울시 강남구 압구정동에 연면적 545㎡(165평) 규모의 3층짜리 플래십숍을 오픈했다. 갤러리아백화점 맞은편 「유니클로」 옆에 위치한 이 매장은 「유니클로」 압구정점 495㎡(150평)의 3층 규모보다 크며, 여성복 단일 브랜드로는 국내 최대 규모다.

패션그룹형지는 모든 역량을 동원해 압구정 플래그십 숍을 토털 브랜드로 꾸몄다. 아웃도어형 스포츠 라인과 젊은 층을 위한 슬림 라인 등 기존 매장에 없던 스페셜 상품을 추가했다. 또 액세서리와 이너웨어 등 여성복 브랜드에서 할 수 있는 모든 범위를 아우르고 있다. 이는 여성 어덜트 시장에서는 최초로 SPA형 브랜드가 되겠다는 의지의 표현이다. 패션그룹형지는 압구정동에 그치지 않고 명동에도 대형 매장을 오픈해 20~30대의 젊은 고객층까지 흡수한다는 계획을 세웠다.

「올리비아로렌」, 올해 백화점 10개 입점

이 매장이 오픈한 이후 압구정과 신사동 일대에는 「여성크로커다일」의 광고를 단 버스가 다니고 여기저기 광고판도 눈에 띈다. 월세만 1억원이 넘는 이 매장에서 수익을 기대하기보다는 ‘강남 아줌마’들에게 브랜드를 알리고 그들까지 품겠다는 의도다. 저가 브랜드의 이미지를 벗고 압구정동 아줌마들도 즐겨 입는 SPA형 브랜드를 이미지 변신을 시도하는 「여성크로커다일」의 행보가 주목된다.
「올리비아로렌」은 지난해 11월부터 꾸준한 매출 신장세를 보이고 있다. 올해 상반기에는 전년 대비 20%의 성장률을 나타내고 있다. 이 여세를 몰아 올해 가두점의 매출 신장 유지와 더불어 백화점으로도 영업력을 강화한다. 이번 하반기까지 10개점 오픈을 목표로 하며, 여성 커리어 브랜드들과 맞설 예정이다. 이를 위해 상품에서도 고급 소재 등을 활용한 ‘프리미엄 라인’을 개발해 백화점 영업에 필요한 상품 준비까지 마쳤다.
물론 주요 유통망인 가두점에 대한 관리도 철저하게 한다. 브랜드의 경쟁력 확보를 위해 중대형 매장을 늘리고 비효율 매장을 정리해 질적 성장을 도모할 방침이다. 지난해 260개점에서 1300억원의 매출을 올린 「올리비아로렌」은 올해 310개점에서 1600억원 달성을 전망하고 있다.


「지센」, 여성 단독점 서울 및 수도권에 확대

「지센」은 올해 동종 업계에서 가장 공격적인 영업력을 가동한다. 지난 6월 16일 예비 대리점주 194명을 대상으로 사업설명회를 열고 260개까지 유통망을 확장하겠다고 발표했다. 「지센」은 「지센옴므」와 「지센스포츠」 등으로 라인을 확장하면서 복층 구조의 대형 숍을 지향해 왔다. 그렇다 보니 상대적으로 서울과 수도권의 매장 수가 적고 인지도가 떨어지는 부작용을 낳았다.

도상현 위비스 대표는 “여성과 남성을 아우르는 복층 구조의 대형 숍이 우리가 지향하는 매장이지만 점주들은 부담감이 적은 여성 단독 매장을 원하고 있어 올 하반기부터 진행한다. 또 매장 규모는 한정돼 있는데 남성과 여성 스포츠를 모두 넣으니 산만해 보인다는 의견이 있어 대형숍과 소형 숍을 구분하고 있다”면서 “특히 「지센」이 그동안 경쟁 브랜드 대비 서울과 수도권에서 매출이 취약했기 때문에 이번을 계기로 유통망을 확장해 브랜드 인지도와 이미지를 어필할 수 있는 기회로 삼겠다”고 말했다.
이에 따라 올 하반기를 기해 66㎡(20평) 이상의 여성 단독숍을 집중적으로 확대해 수도권 매출을 잡겠다는 전략이다. 「지센」은 현재 220개 매장을 하반기까지 260개점으로 확대해 전년 대비 30% 신장한 연매출 1500억원을 목표로 하고 있다.

‘샤트렌 에비뉴’ 핵심상권에 직영점으로
「샤트렌」은 서울과 수도권에서 매출이 강하다는 강점이 있다. ‘프랑스 스타일’의 제품이 경쟁 브랜드에 비해 세련된 느낌이어서 비교적 젊은 고객층에게 어필한다. 특히 올해 상품력이 보강되고 영업부에서 적극적으로 오픈을 추진한 결과 서울과 수도권에서 연락이 많이 오고 있다. 배경일 「샤트렌」 이사는 “지난해부터 매출이 살아나자 서울과 수도권 지역의 매장 확대가 빠르게 진행되고 있다”면서 “6월에만 서울 수유 미아와 경기도 구리 등 7개 대리점 오픈이 이뤄졌다”고 말했다.
「샤트렌」의 영업 정책 중 하나는 ‘샤트렌 애비뉴’를 확대하는 것이다. 이 매장은 「샤트렌」과 자사의 여성 전용 아웃도어 「와일드로즈」의 통합 숍으로, 지난 5월 경기도 광명에 1호점을 열었다. 전국 핵심 상권에 직영점으로 오픈해 총 30개점을 열겠다는 계획이다. 광명점의 경우 층당 108㎡이며, 총 3층으로 구성돼 있다. 1층에 「와일드로즈」, 2층에 「샤트렌」, 3층에 문화공간으로 되어 있어 쇼핑하면서 휴식할 수 있게 했다.
배이사는 “고객들의 주중과 주말 패션을 모두 책임지는 매장이며, 나아가 샤트렌의 문화를 전달하고 VIP 서비스를 더욱 강화한다는 차원에서 ‘샤트렌 애비뉴’가 기획됐다”면서 “전국 주요 상권에 30개점을 열어 「샤트렌」과 「와일드로즈」의 동반 성장을 도모하겠다”고 말했다. 「샤트렌」은 지난해 190개점에서 950억원을 달성한 데 이어 올해는 220개점에서 1200억원을 목표로 하면서 처음으로 1000억원대 브랜드 대열에 올러서는 의미있는 한 해가 될 전망이다.


「올리비아하슬러」, 간판교체 등 리뉴얼 한창

「올리비아하슬러」는 올해 매장 확대보다 내실 안정화에 초점을 맞추고 있다. 비효율 매장을 대거 정리해 현재 190개점을 전개중이며, 연말까지 30개점을 확대해 220개점을 오픈할 계획이다. 당초 목표한 매장은 250개지만 개수에 연연하지 않고 점당 효율성을 높이는 시간을 갖는다.
매장을 재정비하면서 매출 신장률이 높아지고 있다. 지난해 상반기 대비 18% 올랐고, 여름 매출만 봤을 때는 전년 대비 24% 오름세를 보이고 있다. 매장당 월평균 4000만원을 목표로 삼고 매장 하나하나에 문제점을 찾아 개선해 나가고 있다. 배성호 「올리비아하슬러」 이사는 “매장당 월 4200만원이면 안정적으로 영업할 수 있으며, 연간 10억원 매장을 10개 이상 확보해야 한다”면서 “런칭과 동시에 유통망 볼륨화에 매진해 비효율 매장도 발생했기 때문에 이번 기회에 정비하고 나면 내년에는 더 크게 성장할 것으로 전망한다”고 말했다.
「올리비아하슬러」는 간판 교체에도 들어갔다. 기존에는 브랜드를 쉽게 알리기 위해 한글 간판을 붙였지만 이젠 인지도도 어느 정도 올라갔다고 판단해 영문으로 바꿨다. 컬러도 좀 더 밝은 블루를 사용해 신선한 이미지를 주고 있다. 「올리비아하슬러」는 지난해 220개점에서 950억원의 매출을 냈으며, 올해는 220개점에서 1100억원을 목표로 한다. 「올리비아하슬러」 역시 1000억원대 진입을 앞둔 중요한 한 해가 될 것으로 보인다.

패션그룹형지가 달라졌다(?)

1.임원들 모두 아이폰으로 바꿔!

패션그룹형지의 본부장들이 스마트폰 ‘열공’(?)에 빠졌다. 전국 매장의 매출 실적을 실시간으로 확인하고 점검하는 시스템을 가동하고 있다. 또 외출 시에도 직원들이나 대리점주들과 커뮤니케이션을 이어가며 스피드를 높이고 있다.

2.상권개발팀 신설, 유통전문가 키운다

이랜드에만 상권개발팀이 있는 것이 아니다. 패션그룹형지는 지난해부터 상권 전문 인력을 영입하고 그룹 내 주요 부서로 키우고 있다. 현재 7명이 근무하는 이 팀은 신상권 개발을 비롯해 전국 부동산 시세를 파악하고 점주와의 계약이 이뤄지기까지 전반적인 관리 업무를 맡아 투명한 영업이 이뤄지도록 한다.

3.브랜드는 조용히, 기업의 가치를 높여라

브랜드가 아닌 패션그룹형지의 인지도를 제고하는 마케팅 활동이 활발하다. 이번 남아공 월드컵 때 ‘ALL THE REDS’ 응원 광고를 패션그룹형지의 이름만 내걸고 한 것만 봐도 알 수 있다. ‘삼성’이라는 이름만으로도 제품의 광고가 되듯 패션그룹형지의 신뢰도를 높여 브랜드가 팔리는 시대를 열겠다는 포부다.

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‘도상현 효과’ 지센 사업설명회 대박

도상현 위비스 대표의 호소력 있는 프리젠테이션이 점주들의 마음을 움직였다. 지난 6월 16일에 있은 「지센」의 사업설명회에서 셔츠 소매를 걷어붙이고 자신감 있게 브랜드에 대해 발표한 도사장을 보고 매장 오픈을 결정하는 점주가 많았다는 후문이다. 도대표는 “여성과 남성을 아우르는 복층 구조의 대형숍뿐만 아니라 서울과 수도권 중심으로 여성 단독 매장을 확대해 「지센」의 인지도를 제고하고 더 많은 고객층을 확보하겠다”면서 “그 어떤 브랜드보다 평당 효율이 높고 가격 대비 품질이 우수한 브랜드”라고 강조했다.
이날 현장에는 총 194명의 점주가 참석했으며, 이 가운데 38%인 74명이 가계약서를 작성했다. 「지센」은 현재 223개 매장을 연말까지 260개까지 확보한다는 계획이며, 비효율 매장 정리와 신규 오픈이 동시에 이뤄져야 하기에 총 70개점을 새롭게 오픈할 예정이었다. 이날 하루 만에 74명의 점주들이 「지센」에 마음을 열었다는 것은 아무리 가계약 상태라 해도 고무적으로 볼 수 있다.
「지센」은 사업설명회를 성공적으로 개최하기 위해 지난 3개월 동안 점주 1000명을 만났으며, 그 가운데 「지센」에 관심이 있거나 새롭게 사업을 시작하려는 점주를 200명으로 추렸다. 불특정 다수의 점주가 설명회에 왔다가는 형태가 아니라 초대권을 지참한 점주만 참석할 수 있게 했기 때문에 194명의 참석 인원은 결코 적은 숫자가 아니었다.



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INTERVIEW with
‘10억 매장’의 주인공을 만나다

원대숙 「여성크로커다일」 부평점 사장

“9년간 매출 꾸준…고정고객만 1만4000명”
“「여성크로커다일」과 연을 맺은 건 2002년으로 9년째 매장을 운영하고 있다. 오랫동안 해 온 만큼 현재 관리하는 고객만 1만4000명을 넘어섰다. 9년 동안 매출도 꾸준히 신장하거나 유지하면서 인근 매장들에 비해 월등히 높은 매출력을 자랑한다. 가장 좋은 때는 2007년으로, 매월 1억원을 넘기지 않은 달이 없었다. 올해는 그때보다 떨어졌지만 연 11억원은 충분히 가능할 것으로 본다.
「여성크로커다일」을 하면서 즐거운 건 고객들이 브랜드에 친근감을 느끼고 부담없이 왔다갔다 한다는 점이다. 다른 브랜드는 가격 부담도 있고 사이즈도 맞지 않을까 망설이는데 우리는 누구나 쉽게 들어오고 10만~15만원 안팎에서 구매하는 사람이 끊이지 않는다. 메인 고객층은 50~60대다. 올해 상반기부터 젊은 감성의 상품도 많이 들어오고 있으며 하반기에 더 보강된다면 40대 소비자도 흡수할 것으로 본다.”


유성민 「지센」 오산점 사장

“남녀상설복합점으로 재오픈해 연간 15억”

“「지센」이 런칭한 2005년에 어덜트 시장에서 꼭 성공할 브랜드라는 확신이 들어 작은 매장에서 시작했다. 예상한 대로 반응이 좋아 2007년에 남녀 상설 복합 매장으로 리뉴얼 오픈했다. 현재 월평균 1억2000만원, 연 15억원의 매출을 올리고 있다. 「지센」의 강점이라면 가격경쟁력이 강한 기획상품의 구성력이 좋고 대량 공급되는 물량 덕에 매출을 끌어내기 용이하다. 오산점의 경우 지역밀착형 상권이어서 고객 대부분이 주부층이다. 이들은 품질 좋고 싼 제품에 대한 만족도를 크게 느낀다.
여기에 젊어 보이는 디자인과 딱 떨어지는 핏감도 소비자들을 불러오는 주요한 요소라 할 수 있다. 여성에 비해 남성 고객은 젊은 층부터 장년층까지 비교적 다양하다. 이같이 여성과 남성, 정상품과 이월상품 등 다양한 고객 니즈에 대응할 수 있는 구색을 갖추고 있다 보니 평일과 주말에 매출이 골고루 잘 나오는 편이다. 매출을 주도하는 아이템은 객단가가 높은 재킷 및 정장류이며, 코디할 수 있는 블라우스와 티셔츠가 연동판매 된다.”

임성빈 「올리비아로렌」 청량리점 사장
“오픈 1년 만에 12억…고급 이미지로 어필”

“2008년 12월에 개점해 지난 첫 해에 12억원의 매출을 냈다. 올해는 고정고객도 늘어나고 매장 홍보도 하고 있는 상태여서 20~30% 신장이 있을 것으로 본다. 청량리 미주상가 내에는 이미 잘나가는 여성복 브랜드들이 자리잡고 있었는데 「올리비아로렌」은 보다 젊고 고급스러운 이미지로 어필했다. 메인 고객이 30~40대로 젊은 편이다. 직장인이 60%에 달해 포멀한 정장과 세미 정장, 갖춰 입은 듯한 캐주얼 등이 잘 팔린다.
고객 1인당 객단가는 봄/가을에는 10만원대, 여름에는 5만~6만원대, 겨울에는 15만~16만원대다. 품질 대비 가격이 저렴하고 다양한 상품군을 갖추고 있어 고객들의 만족도가 높다. 현재 매장에서 2000명의 고정고객을 관리할 만큼 재구매율이 높은 것이 강점이다. 어덜트쪽 브랜드들이 가격 경쟁을 많이 하는 가운데 「올리비아로렌」은 단가가 약간 높은 ‘프리미엄 라벨’ 등의 반응도 상당히 좋다.”

남주현 「샤트렌」 경기하남점 사장

“의류만 23년, 고객 마음 읽으니 연 12억 거뜬”

“젊은 시절부터 의류 장사에 뛰어들어 벌써 23년이나 됐다. 캐주얼 여성복 등 브랜드에서 경험을 쌓았으며, 현재는 「샤트렌」 하나만 운영하고 있다. 형지에서 「샤트렌」을 런칭한다는 소식을 듣고 바로 계약을 결정하고 2006년에 문을 열었다. 브랜드 성장과 함께 세월을 보내고 있는 셈이다. 직접 거리광고와 버스광고 등을 진행하는 등 브랜드 인지도를 쌓고 단골고객을 확보하는데 많은 노력을 기울였다. 현재는 6000~7000명을 관리할 만큼 안정적인 영업을 펼치고 있다.
경쟁 브랜드들이 주로 캐주얼 웨어를 많이 파는 반면에 「샤트렌」은 포멀한 정장, 세미 정장, 재킷, 원피스 등이 잘 나간다. 겨울에는 코트와 모피가 매출을 주도한다. 그만큼 단가가 높은 상품을 많이 팔아 매출을 잡을 수 있다. 메인 고객층은 50대가 가장 많으며, 여성스럽고 세련된 스타일을 즐기는 성향이 짙다.”