최형록ㅣ발란 대표
‘명품 온라인화’ 아시아 TOP 목표

‘명품을 백화점에서만?’ 이런 생각이 꼬리를 물며 탄생한 발란! 국내 플랫폼 시장의 다크호스로 큰 관심을 받으며 ‘발란’의 ‘대반란’이 시작됐다. 이곳을 이끄는 최형록 대표는 “명품을 백화점에서만 사는 것이라는 고정관념을 깨고 싶었습니다.

무엇보다 고객 편의와 상품 다양성 등 백화점에서는 경험할 수 없는 발란의 장점을 3050세대 고객에게 어필한 것이 맞아떨어졌다고 생각합니다”라고 발란의 히트 비결에 대해 설명한다. ‘명품을 왜 백화점에서 사?’라는 메인 카피를 내세운 ‘산지직송’ 캠페인을 시작한 이곳은 지난 10월 캠페인 시작과 함께 순방문자(MAU)가 급상승했고 주간 거래액 100억원을 넘어서며 가파른 성장세에 탑승했다.

새 뮤즈로 배우 김혜수를 발탁한 것도 한몫했다. TV 광고가 송출된 이후 경쟁사와의 검색어 트렌드(쿼리) 추이에서 1위를 기록하며 명품 배우 김혜수와의 시너지를 입증했다. 이와 같은 성과에 대해 발란은 ‘타깃마케팅’ ‘소싱 채널 다각화’ ‘기존 업계 문제 해결’ 등을 통한 고객 경험 강화가 주효했다고 설명한다. 2022년을 앞두고 발란의 그다음 단계는 무엇일까. 최형록 대표가 생각하는 발란의 성과와 포트폴리오에 대해 물어봤다.

Q. 플랫폼으로서 최단기 상승이다. 점프 업 비결은.

사실 저희가 최근에 핫 이슈가 됐지만 실제 지난 2014년부터 차근차근 쌓아왔던 노하우가 성과 지표로 나온 것뿐입니다. 많은 플랫폼이 있고 또 생겨나고 하지만 저희 발란만의 색을 입히는 데 집중했습니다. 발란은 독보적인 소싱 능력과 IT 기술을 갖춘 플랫폼으로 최근 2년간 급성장하는 온라인 명품 시장중에서 가장 빠른 성장세를 보였습니다.

순방문자가 매월 15% 이상 신장하고 있습니다. 3050세대가 주요 고객으로 분석되는 가운데 특히 시니어층이 주요 고객으로 안정적으로 자리 잡고 있습니다. 이는 분명 다른 플랫폼과 차별화할 수 있는 중요한 키워드라 판단됩니다. 새 뮤즈 김혜수와 함께한 캠페인 시작 이후 국내 온라인 럭셔리 생태계의 큰 축인 병행수입 사업자가 저희 파트너로 자리 잡은 것은 발란이 쇼핑몰이 아닌 럭셔리 플랫폼으로 바뀌고 있는 것을 보여준 셈입니다.

Q. 발란의 뮤즈 ‘김혜수 효과’에 대해 예상했는지.

처음 시도한 봉태규에 이어 이번 김혜수 기용은 발란으로서 큰 성과를 거둬들였습니다. 앱 다운로드뿐만 아니라 신규 가입자 수, 순방문자(MAU) 수, 주간 거래액 등 발란 전체 지표도 급상승하고 있죠. 명품 플랫폼과 명품 배우의 시너지 효과로 10월 거래액 461억원을 달성했습니다.

백화점을 뛰어넘는 명품 구매 경험을 고객에게 전하는 발란의 노력이 이번 캠페인을 통해 제대로 전달된 것으로 생각해요. ‘산지직송’ 캠페인이 시작된 10월 1일부터 30일까지 앱 다운로드 수는 자그마치 전년 동기 대비 1,746% 증가했으며, 해당 기간 신규 가입자 수도 전년 동월대비 1,351% 증가했죠. 전월대비로는 각각 93%와 190%입니다. 월평균 15%의 증가세를 보이던 순방문자는 517만을 기록하며 전월대비 48%의 높은 증가율을 보였습니다.

Q. 얼마 전 투자 유치에 성공했다. 다음 스텝은?

다행히도 325억원 규모의 시리즈B 투자 유치를 성공적으로 마무리했습니다. 이번 시리즈B 투자에는 신한 캐피탈 컴퍼니케이파트너스 KTB 네트워크 한국성장금융 등 대형 신규 투자사를 비롯해 기존 투자사인 네이버 코오롱인베스트먼트 SBI 인베스트먼트 메가 인베스트먼트 등이 참여했죠. 앞으로 저희는 유럽 부티크와 국내 리테일러 사이의 수요 예측 기반 B2B2C 플랫폼을 구축해 럭셔리 밸류체인 혁신을 통한 상생 플랫폼으로 혁신을 가속화할 예정입니다.

또한 중고, 뷰티, 시계, 주얼리 등 카테고리 확장과 CRM을 비롯한 VIP 컨시어지 시스템 세팅은 물론 국내외 풀필먼트 시스템 강화를 통해 독보적인 명품 플랫폼으로 성장할 계획이에요. 또 시리즈B 투자에 가장 큰 규모로 참여한 신한캐피탈을 통해 신한금융계열사(신한은행, 신한카드 등)와 손잡고 고관여 고객을 위한 BNPL(Buy Now Pay Later) 서비스, PLCC 카드 제휴, 발란 입점 파트너를 위한 빠른 정산(선정산)서비스를 기획해 순차적으로 론칭할 예정입니다.

Q. 발란몰 론칭 의미와 서비스, 특장점에 대해.

발란몰 내 최저가 비교 서비스 론칭은 동일 상품 코드를 기준으로, 발란에 입점한 800여개 파트너사가 판매하는 동일 상품의 가격을 비교해 보여주게 됩니다. 최저가 비교가 가능한 상품은 발란몰에서 판매 중인 인기 상품 2만여개이고, 향후 최저가 비교 가능 상품을 확대해 나갈 계획입니다.

또 해외 부티크와 제휴해 다양한 종류의 명품을 합리적인 가격으로 공급하는 쇼핑몰로 만들어낼 생각입니다. 작년 초부터 명품 공급처를 정품 인증을 검증한 국내 병행 파트너사와 편집숍으로 확대하고 있는 것도 그런 이유에서죠.

현재 발란몰에 상품을 공급하는 파트너사는 820개이며 상품 수는 110만개입니다. 파트너 입점이 많아지면서 파트너의 보유 재고를 활용한 당일 배송 서비스도 시작했습니다. 발란은 연말까지 2000개 파트너 확보를 목표로 하고 있습니다. 이를 위해 파트너사의 상품등록과 재고를 연동하는 연동솔루션을 도입하고, 우수 파트너를 대상으로 단독기획전은 물론 온라인 광고와 DM 발송을 통해 매출 증대를 도와주는 등 다양한 마케팅 활동을 병행해 그들을 도울 것입니다.

Q. 2022년 계획과 향후 목표는 무엇인가.

저희 발란은 시장에서 가장 빠르게 성장하고 있는 회사라 생각합니다. 향후 한국 시장에서 1등은 물론 아시아 시장에서도 크게 성장을 기대하고 있습니다. 내년에는 IT기술을 통해 명품 유통 시장을 혁신하는 플랫폼으로 나갈 것입니다.

15조 국내 명품 시장을 점유하고 있는 서울·경기 지역 3050세대 고객을 기반으로 최근 2년간 급성장 중인 온라인 명품 시장에서 가장 빠른 성장세를 보이고 있고, 이 시장에서 발란을 심어 충성고객층으로 만들어나간다는 전략입니다. 다음 시장은 아시아입니다. 이를 위해 글로벌 네트워크 확장에 총력을 다하고 있습니다.


이 기사는 패션비즈 2021년 12월호에 게재된 내용입니다.
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