[알쓸패잡_패션과 마케팅] 정상길 l KFMI 대표 <br> 패션MD의 새로운 역할, 고객전문가

“여러분은 고객에 대해 얼마나 알고 있습니까?”실무자들에게 이런 질문을 하고는, 자사 브랜드의 고객이 어떤 사람인지 물어보면 심층적으로 고객의 특성이나 구매행태 그리고 라이프스타일 등을 설명하는 MD들이 드물다. 자사 브랜드 고객을 생각하는 MD들은 손에 든 자료 없이도 한 시간 이상 고객에 대해 애기할 수 있어야 한다. 왜냐하면 고객들의 일상생활과 착용 및 구매행태 등에서 자사 브랜드가 공유할 수 있는 부분을 충분히 이해하지 못하면, 진실로 고객관점에서의 상품개발이나 브랜드 관리를 할 수 없기 때문이다.

이런 맥락으로 MD는 상품전문가가 아니라 고객전문가가 돼야 한다. MD에게는 자사 브랜드가 고객과 함께 공감하고 일상생활을 공유하기 위해 새로운 관점의 통찰력이 필요하다. 그 방향은 소비자에서 생활자 관점의 변화다.

그 까닭은 전통적인 마케팅에서는 우리 제품을 구매할 수 있는 사람을 소비자(consumer)이고 실제로 구매하거나 사용하는 사람을 고객(customer)으로 표현한다. 이는 기업적 사고다. 소비자는 인간의 기본적 욕구를 충족하는 경제적 관점으로 재화를 소비하는 사람을 말한다. 즉 우리 제품을 사서 소비하는 사람을 의미한다. 반면 생활자는 소비자 개념을 포함한 인간으로 살아가는 사람을 말한다. 생활자는 우리 제품을 구매하는 사람이 아니라 말 그대로 생활하고 있는 사람 그 자체를 의미한다. 생활자는 사람의 소비행동을 잘 이해하기 위해서는 인간의 소비생활 전반을 이해할 필요가 있다는 시각에서 출발한 개념이다.

따라서 MD는 단순히 상품을 기획하는 사람에서 벗어나 생활자라는 필터(filter)를 반영하고 소비자를 사람(People)으로 바라보는 것이 중요하다. 왜냐하면 사람을 일상생활 속에서 고객을 관찰하고 소비 패턴을 이해하는 것. 즉 고객의 생활 전체와 그 소비의 배경을 알게 된다면 왜 구매할까, 무엇이 필요할까라는 소비의 동기와 그 배경을 파악할 수 있기 때문이다.

이러한 의미에서 MD는 회사관점에서 벗어나 생활자 관점으로 고객의 삶을 보고 그들을 위해 머천다이징을 해야 한다. 이를 위한 생활자 지향의 머천다이징이란 소비자에게 판매하기 위한 상품기획에서 탈피해 구매하는 고객입장에서 생각하고 판단해 상품을 개발하는 것이다. 이와 관련해 디자이너는 단순히 소비자를 위한 상품이나 스타일을 디자인하는 것이 아니라 생활자의 사회적 문화적 정신적으로 교감하는 스토리를 디자인하는 새로운 역할로 변화돼야 한다.

이를 테면 로맨틱한 패션을 원하는 소비자가 아닌, 공주를 꿈꾸는 생활자로 그녀들을 위한 라이프스타일을 위해 디자인해야 한다. 이제 디자인은 트렌드를 반영해 만드는 것이 아니라 고객의 삶 속에서 그들을 위한 디자인이 함께 고려돼야 한다. 이와 함께 MD는 사람들에게 환상 세련 로맨스 섹시 등 나를 이해하고 나를 표현하는 개성적인 브랜드로 느낄 수 있도록 그리고 생활자의 감성, 체험, 문화적 가치를 느끼게 해주기 위한 형용사의 마술사로 진화돼야 한다.


■ profile
- 중앙대 대학원 경영학과 졸업 (마케팅전공)
- 한국마케팅학술연구소 선임연구원(마케팅조사기관)
- ㈜상아제약 마케팅부 「제놀」 Brand Manager
- ㈜태창 인아우트사업부 팀장,
- 캘빈클라인, 미치코런던, 베네통 MD 팀장
- ㈜애드케이 마케팅팀 팀장 (금강제화 계열 광고사)
- ㈜태창 신유통사업부 본부장
- 충남대학교 생활과학대학 의류학과 겸임교수
- 현재 KFMI 대표(패션마케팅 컨설팅)




이 기사는 패션비즈 2023년 2월호에 게재된 내용입니다.
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